Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera Cho
Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang
Hiện nay gạch men Acera đang được sản xuất và cung ứng trên thị trường trong bối cảnh
thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại với mẫu mã và giá cả đều đa dạng. Đặc biệt là sự biến
động giá vật liệu xây dựng nói chung, gạch ốp lát nói riêng theo chiều tăng. Do vậy gạch men
Acera cần phải xác lập thị trường mục tiêu của mình nhằm phát huy những lợi thế cạnh tranh
cũng như tránh sự cạnh tranh trực tiếp với những đối thủ mạnh trong ngành. Nội dung trong
trương này là xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera bao gồm các nội dung: tìm
hiểu về môi trường sản phẩm gạch men Acera, đánh giá thị trường hiện tại của gạch men Acera,
đánh giá kênh phân phối Acera. Qua đó định hướng xác lập thị trường mục tiêu cho gạch men
Acera.
4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera
Ngành sản xuất gạch men được hình thành từ những năm 1986 với số lượng khoảng 3 nhà
máy, công suất chỉ vài triệu m
2
/năm. Sau gần 20 năm hoạt động và phát triển cả nước có trên 53
nhà máy sản xuất với công suất xắp xỉ 170 triệu m
2
. Theo thống kê toàn ngành năng lực sản xuất
gạch ốp lát trên 200 triệu m
2
và dự kiến năm 2008 sản lượng sẽ vượt trên 300 triệu m
2
và hiện
nay sản phẩm được sử dụng rộng rãi từ thành thị đến nông thôn
1
.
Thị trường gạch men An Giang nói riêng, các khu vực khác nói chung rất đa dạng từ mẫu
mã đến chất lượng từ loại được sản xuất trong nước đến hàng nhập khẩu. Hiện tại thị trường
gạch men An Giang được chia ra làm 2 dòng sản phẩm:
2
Nhà ý 78/m
2
Marcopolo Tile 88-89/m
2
86-77/m
2
Acera 75/thùng 73/thùng 78/m
2
76/m
2
Bạch Mã 95/ m
2
Toroma 83/m
2
Tùng Dương 78/m
2
Vicera 88/m
2
86/m
2
Chang Yih 77/thùng
Nhìn chung thị trường Long Xuyên gạch men Acera có lợi thế cạnh tranh hơn các nhà
sản xuất khác về giá thành và chất lượng sản phẩm gạch không thua kém so với các sản phẩm
khác và kiểu dáng mẫu mã khá đa dạng.
Trong 2 dòng sản phẩm trên đều có 2 loại gạch là men bóng và men mờ, mỗi loại đều có
ưu điểm riêng: men bóng có độ thẩm mỹ cao, phù hợp những nơi khô ráo, thoáng mát; men mờ
mang lại vẽ sang trọng, ít bị trầy xước và không chơn chợt, có độ bền chịu mài mòn, có thời gian
sử dụng dài hơn. Theo đánh giá nhiều chuyên gia trong ngành thì loại men mờ được ngày càng
nhiều khách hàng trong nước và ngoài nước sử dụng bởi những đặc tính cơ học và tính thẩm mỹ
200.000 đồng/m
2
gạch tuỳ mẫu mã
và kích thước.
Gạch men
Giống gạch Ceramic, có phủ lớp men và tạo hoa văn,
kích cỡ cứng hơn gạch ceramic, bền và hầu như
không cần bảo dưỡng. Có rất nhiều lựa chọn về mẫu
mã, màu sắc và . Nhược điểm là sản phẩm này trơn và
dễ gây cảm giác không thoải mái khi đi chân trần hoặc
nằm lâu.
Loại vật liệu lát
sàn phổ biến
hiện nay
Giá từ 60.000 đến
200.000 đồng/m
2
gạch
Gạch granite
và đá nhân tạo
Làm từ bột (hạt) đá, chất kết dính và tạo màu, sau đó
được ép với cường độ cao và mài bóng nên gạch rất
cứng, độ chống mài mòn cao, không thấm nước.
Nhược điểm là mẫu mã khá hạn chế, khách hàng ít sự
chọn lựa.
Loại vật liệu lát
sàn cũng được
sử dụng nhiều
Là vật liệu khá
mới cao cấp hơn
gạch, nhưng lại
phổ biến rất
nhanh.
Từ 200.000 đến
390.000 đồng/m
2
Gỗ tự nhiên
Từ vật liệu gỗ tự nhiên, truyền thống. Ưu điểm là bền
đẹp, thân thiện, cảm nhận được vẻ tự nhiên và thoải
mái cho người sử dụng,... Nhược điểm là tốn chi phí
bảo dưỡng, không đa dạng về màu sắc và vân gỗ.
Luôn đứng ở vị
trí hàng đầu về
vật liệu lát nền.
Từ 400.000 -
800.000đ/m
2
hoàn
thiện
Thảm trải
sàn
Ưu điểm là loại vật liệu nhẹ nên rất dễ thi công lắp
đặt, đa dạng về màu sắc, hoa văn và kích cỡ, dễ thay
đổi và giá thành chấp nhận được. Nhưng độ bền thấp,
khả năng chịu mài mòn và chống bám bẩn kém,
không sử dụng được khu vực có nước
Là loại sản
phẩm quen
riêng mà người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa phù hợp với thu nhập, sở thích, thị hiếu. Riêng
gạch ceramic là loại gạch được sử dụng phổ biến từ các công trình xây dựng đến nhà ở. Với ưu
điểm này, các nhà sản xuất gạch Ceramic càng đẩy mạnh khâu thiết kế sản phẩm, nâng cao chất
lượng, hạ giá thành nhằm tăng doanh số bán cũng như mở rộng thị phần.
Đối với Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động từ
khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thiết kế sản phẩm và sau cùng là hoạt động tiếp thị đến các
đại lý và người tiêu dùng. Ngoài ra để tránh cạnh tranh trực tiếp với các nhà sản xuất lớn, sản
phẩm Acera cần xác định được thị trường mà mình cần phục vụ hay nói cách khác là xác lập thị
trường mục tiêu cho sản phẩm Acera.
Môi trường tiêu thụ gạch men Ceramic nói chung hiện nay còn chịu tác động mạnh từ sự
thay đổi giá liên tục như giá nguyên nhiên liệu, điện năng và tỉ giá ngoại tệ. Bởi sản xuất vật liệu
xây dựng gắn liền với việc nhập khẩu thiết bị, công nghệ, phụ tùng thay thế, nhiên liệu và điện
năng. Ngoài ra còn chịu tác động mạnh từ các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, các chính
sách như chính sách điều chỉnh giá đặc biệt là mặt hàng xăng dầu, chính sách thuế. Cụ thể:
+ Đối với tốc độ phát triển kinh tế sẽ gắn liền với nhu cầu đầu tư xây dựng các công trình
lớn và nhà dân dụng. Năm 2007 tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là 8,5% và được các
chuyên gia dự báo sẽ ổn định trong những năm tới.
+ Chính sách điều chỉnh giá: Xăng, dầu là hai mặt hàng có tính chất quyết định và chi phối
đến giá cả các mặt hàng khác và hiện nay nguồn xăng dầu tiêu thụ trong nước chủ yếu là nhập
khẩu nên chịu sự tác động của giá xăng dầu thế giới. Trong thời gian qua do giá xăng dầu tăng
liên tục nên buộc chính phủ phải có sự điều chỉnh giá xăng dầu nhằm ngưng khoản bù lỗ do đó
tác động đến nhiều ngành sản xuất kéo theo giá tăng cao. Cụ thể là điều chỉnh giá xăng dầu từ 11
giờ ngày 25/02/2008
3
tác động đến giá hàng hóa. Tỉ giá tháng 03/2008 tăng 3,60% so với năm
trước, riêng nhà ở và VLXD tăng 4,96% và giá VLXD vẫn không có chiều hướng giảm vào thời
điểm hiện nay. Theo tình hình chung thì giá hàng hóa vẫn còn nhiều biến động vào thời gian tới.
Đây là vấn đề bất lợi chung cho ngành VLXD trong đó có sản phẩm gạch men.
+ Chính sách thuế: Thuế nhập khẩu gạch ốp lát đang được cắt giảm do thực hiện tiến trình
giảm thuế khi gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới, mức thuế sẽ còn 5%. Thị trường gạch ốp lát
CT+HG+ST 280.000 156.000 140.000 173.340 136.791 172.409 62 88 123
Kiên Giang 150.000 156.000 170.000 135.631 164.154 234.570 90 105 138
Đồng Tháp 150.000 144.000 140.000 169.302 131.912 145.996 113 92 104
TV+ VL 50.000 48.000 16.000 21.840 14.452 7.697 44 30
48
TG + BT
150.000 120.000
120.000
74.838 113.133
129.474
50 94
108
Long An
CM + BL 180.000 156.000 150.000 130.897 146.666 156.541 73 94 104
Tp. HCM 200.000 156.000
135.000
197.308 130.409
201.843
99 84
150
Khánh Hòa
50.000
26.158
52
Lâm Đồng
Khánh Hòa
30.000
17.269
58%
Đồng Nai 10.000 3.094
khai thác khách hàng tiêu dùng của nhà máy trên thị trường tỉnh nhà đạt hiệu quả cao. Song An
Giang là thị trường vật liệu xây dựng còn nhiều tiềm năng mà công ty XLAG đã xác định nên
cần được đẩy mạnh khai thác và cần nhiều hoạt động hơn nữa từ khâu tăng cường hoạt động
tiếp thị đến việc ổn định giá dựa vào những lợi thế sẵn có của nhà máy.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Acera ở An Giang cao nhất do giá rẻ, chất lượng sản phẩm
cao, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng ở An Giang. Theo thông tin từ bộ phận bán
6
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
hàng nhà máy thì dòng sản phấm màu xanh, sáng đang bán chạy ở thị trường An Giang phù hợp
với thị hiếu tiêu dùng. Bởi tạo được sự thoáng mát cho ngôi nhà trong mùa hè mà đặc biệt là
nhiệt độ môi trường chung ngày càng thay đổi.
Các hoạt động như vận chuyển, tiếp thị cũng dễ dàng thực hiện đến đại lý và người tiêu
dùng. Đặc điểm của khách hàng đại lý An Giang là thanh toán đến 90 % tiền mặt nên được
hưởng chính sách bán hàng từ nhà máy. Tuy nhiên do hạn chế về năng lực sản xuất nên Acera
chưa đáp ứng kịp thời về số lượng và mẫu mã cho khách hàng ở thị trường An Giang
- Thị trường Đồng Tháp: Gạch men Acera phải chịu cạnh tranh với nhiều nhà sản xuất
khác vì phải tăng thêm chi phí vận chuyển (Tham khảo bảng chi phí vận chuyển theo tuyến
đường dưới đây). Sản lượng tiêu thụ qua 3 năm như sau: năm 2005 đạt 113 % vượt kế hoạch 13
%, năm 2006 chỉ chiếm 92 % và năm 2007 đạt 104 % vượt kế hoạch 4 %. Qua số liệu tiêu thụ
này chứng tỏ thị trường Đồng Tháp vẫn là thị trường tiêu thụ khá lớn của gạch men Acera vì vẫn
còn có lợi thế nhất định so với các sản phẩm khác về giá thành thấp hơn mà chất lượng được
đảm bảo.
- Thị trường Kiên Giang: Là tỉnh có nhu cầu vật liệu xây dựng cao do nền kinh tế tỉnh phát
triển, Acera có mặt trên thị trường với sản lượng tiêu thụ năm 2007 cao nhất đạt 234.570 m
2
chiếm 138 % vượt kế hoạch 38 %, năm 2006 là 164.154 m
2
chiếm 105 % vượt kế hoạch 5 % và
năm 2005 chỉ đạt 90 %. Qua số liệu này cho thấy Kiên Giang là thị trường có sức tiêu thụ lớn,
liên tục tăng trưởng trong 3 năm liền. Do vậy Kiên Giang là thị trường tiêu thụ quan trọng.
xác định trong việc cung ứng chuỗi sản phẩm của công ty sang thị trường này. Nên thị trường
Campuchia vẫn là thị trường tiêu thụ gạch men Acera trong thời gian tới.
7
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Tóm lại gạch men Acera tiêu thụ tốt tại một số thị trường như: An Giang, Đồng Tháp, Kiên
Giang, Cần Thơ - Hậu Giang - Sóc Trăng, Tp.HCM (Tham khảo đồ thị thể hiện sự tăng trưởng
sản lượng tiêu thụ dưới đây). Trong đó có thể xác định thị trường quan trọng là An Giang, Kiên
Giang, Đồng Tháp, Tp. HCM do tình hình tiêu thụ ít biến động.
Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường
ĐVT: đồng/thùng
Tuyến đường
Giá cước vận chuyển
Chuyên lệch tăng
Năm 2007 Năm 2008
Long Xuyên – Khánh Hòa 1.700 2.200 500
Long Xuyên – Cần Thơ 1.400 1.900 500
Long Xuyên-Châu Đốc-Phú
Tân-An Phú
1.700 2.200 500
Long Xuyên – Hồng Ngự- Đồng
Tháp
2.300 2.800 500
4.2.1.2. Kết quả hoạt động quí 1 năm 2008
Hoạt động kinh doanh tiêu thụ gạch men của nhà máy 3 tháng đầu năm với sản lượng tiêu thụ
được trình bày trong bảng dưới đây
5
:
Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau:
ĐVT: m
2
5 Nguồn từ PKD nhà máy Gạch Ceramic
8
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Sản lượng tiêu thụ gạch men Acera 3 tháng đầu năm 2008 đạt 25 % kế hoạch, tập trung tiêu thụ ở một số
thị trường An Giang, Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng, Kiên Giang, Đồng Tháp, Tp. HCM-KH. Trong đó Tp.
HCM-KH tiêu thụ nhiều nhất đạt 39 % trong quí 1 so với kế hoạch tiêu thụ kế đến là CT-HG-ST, Kiên Giang và
Đồng Tháp trên 25 %, các thị trường còn lại dưới 25 % (100% chia đều trong 4 quí). An Giang vẫn là thị trường
có kế hoạch tiêu thụ nhiều nhất và chỉ tiêu thụ đạt 22 % so với kế hoạch.
Để đạt được kế hoạch tiêu thụ, nhà máy cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên các thị
trường này trong các quí còn lại. Song kế hoạch tiêu thụ trong các quí còn lại cũng như trong
thời gian tới phải linh hoạt và phù hợp với sự biến động giá cả vật liệu xây dựng trên thị trường.
Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008
Sản lượng tiêu thụ trong 3 quí còn lại là 1.084.318 m
2
. Nếu so với quí 1 cùng kỳ 3 năm 2005,
2006, 2007 thì sản lượng tiêu thụ tăng lên. Cụ thể biểu đồ dưới đây
6
:
Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 2008
6 Nguồn từ PKD nhà máy Gạch Ceramic An Giang
9
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Thị trường tiêu thụ gạch men đầu năm 2008 có nhiều biến động do giá thành nguyên liệu
đầu vào sản xuất gạch tăng và một phần nguyên nhân là tình trạng “giá đẫy giá” của một số đại
lý nên giá gạch ốp lát trên thị trường tăng liên tục ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ gạch trên thị
trường. Ngoài ra gạch men là vật liệu xây dựng đầu vào của các công trình nên khi sắt, thép, xi
măng tăng giá thì gạch men cũng có xu hướng tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia trong
ngành, khi giá vật liệu xây dựng tăng lên thì giảm giá là rất khó. Riêng gạch men Acera đã tăng
giá 3 lần cụ thể như sau: Gạch Acera tăng giá đợt 1 là 2000 đồng/thùng, đợt 2 là 3000
đồng/thùng nhưng vẫn còn thấp hơn giá của một số nhà sản xuất trên thị trường An Giang. Tham
Long Xuyên – Cà Mau 230
Long Xuyên-Kiên Giang 120
Long Xuyên-Tịnh Biên 140
10
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Ví dụ: Khách hàng mua 200 thùng gạch lát nền 40 cm x 40 cm loại 1 tuyến đường vận
chuyển là Long Xuyên - Cần Thơ với đơn giá là 75.000 đồng/ thùng chi phí vận chuyển là 1.900
đồng/ thùng. Vậy tổng chi phí là (75.000 + 1.900)*200 = 15.380.000 đồng. Khách hàng tiêu
dùng được giảm 2000 đồng/ thùng nếu trả tiền mặt, số tiền phải trả còn lại là 14.980.000 đồng
giảm 400.000 đồng. Đối với đại lý có hợp đồng đầu năm và trả tiền mặt được giảm 4000
đồng/thùng, số tiền phải trả là 14.580.000 được giảm 800.000 đồng.
Sản lượng tiêu thụ 3 năm ở một số thị trường của nhà máy tuy không ổn định, có năm
không đạt kế hoạch nhưng lại có năm vượt kế hoạch do sự biến động giá chi phí nguyên nhiên
liệu sản xuất gạch nên làm tăng giá thành sản xuất, hay một số nguyên nhân khác như: sự cạnh
tranh trên thị trường, thị trường xây dựng phát triển,…Và nhìn chung gạch men Acera dù có biến
động về giá thành nhưng sức tiêu thụ sản phẩm ổn định và đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Hoạt động kinh doanh nhà máy hoàn toàn phụ thuộc vào chiến lược Công Ty Xây Lắp An
Giang. Nên chiến lược của công ty sẽ được triển khai thành kế hoạch thực hiện của nhà máy.
Theo đại diện phát biểu Công Ty Xây Lắp AG với TT24G thì chiến lược công ty là: “Khai thác
tốt thị trường trong tỉnh trên cơ sở phát triển ra các tỉnh lân cận và khu vực nhằm tạo tâm lý yên
tâm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty chúng tôi”. Qua đây cho thấy sản
phẩm gạch Acera tiêu thụ trước hết là thị trường An Giang và mở rộng tỉnh lân cận như: Đồng
Tháp, Kiên Giang, Vĩnh long, Cần Thơ,…
Như vậy nếu đánh giá thị trường tiêu thụ hiện tại của gạch Acera theo yếu tố địa lý thì An
Giang và các tỉnh lân cận hay nói cách khác là thị trường khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long là
thị trường quan trọng mà Acera có thể cạnh tranh tốt với một số sản phẩm khác.
4.2.3 Đánh giá dựa vào yếu tố thu nhập khách hàng
Trên thị trường gạch men đa số khách hàng quan tâm nhiều về giá do sự khác biệt về chất
lượng, mẫu mã của các dòng sản phẩm trong ngành là không nhiều. Tuy nhiên thương hiệu
mạnh, lâu năm cũng ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu thụ.
cáo, khuyến mãi, phân phối.
Đối với khuyến mãi, trong năm 2007 nhà máy có các hình thức khuyến mãi như: giảm giá
cho khách hàng trả tiền mặt, tặng quà tết, khen thưởng khách hàng tiêu thụ từ 500 m
2
/ tháng tổng
số tiền là 139.000.821 đồng, khen thưởng khách hàng tiêu thụ đạt và vượt mức kế hoạch vào
cuối năm với số tiền là 71.450.000 đồng,… Ngoài ra để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nhà máy
có các hoạt động như: tư vấn khách hàng sử dụng gạch, hỗ trợ chi phí vận chuyển, giảm giá và
đổi hàng nếu sản phẩm bị lỗi, cung cấp tín dụng ngắn hạn trong 1 tháng hoặc gối đầu cho khách
hàng, hỗ trợ cho đại lý mới bao gồm bảng hiệu, kệ trưng bày, 3 thùng mẫu gạch với chi phí trên
3.000.000 đồng.
Tính từ đầu năm 2008 ngoài các hoạt động trên, nhà máy còn có các chương trình như: đối
với đại lý có hợp đồng được khuyến mãi giảm 2000 đồng/thùng và 2000 đồng/ thùng nếu trả tiền
mặt, những đại lý có mức tiêu thụ từ 500 m
2
/ tháng được giảm 800 đồng/ thùng.
Hoạt động quảng cáo sản phẩm Acera của nhà máy với các hình thức như: dáng logo Acera
trên xe buyt, trên phà, quảng cáo trên trang web của công ty XLAG, qua các phòng trưng bày sản
phẩm của nhà máy và từ các đại lý.
Đối với phân phối, Acera đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý của nhà máy và cửa
hàng trực thuộc với đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng và đội vận tải.
Ngoài ra trong hoạt động marketing, nhằm tăng sự cạnh tranh của Acera trên thị trường
hàng năm phòng kinh doanh đều tiến hành thăm dò ý kiến khách hàng đại lý và khách hàng tiêu
dùng từ hoạt động tiếp thị bán hàng của nhân viên đến giá cả, chất lượng,.. sản phẩm Acera so
với các sản phẩm khác. Cụ thể trong bảng kết quả khảo sát ý kiến khách hàng năm 2007 dưới
đây:
12
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng
7
- Thường xuyên đến cửa hàng anh chị:
32 chiếm 32%.
3. Phong cách bán
hàng của nhân viên
tiếp thị.
- Vui vẻ, dễ mến.
- Nhiệt tình tận tụy.
- Chưa lịch sự.
- Hay cáu gắt.
86
- Vui vẻ, dễ mến: 50; 58.14%.
- Nhiệt tình tận tụy: 36; 41.86%.
4. Dịch vụ giao hàng
của nhà máy.
- Giao hàng đúng hẹn.
- Thỉnh thoảng còn trể.
- Giao hàng chậm.
73
- Giao hàng đúng hẹn: 49; 67.12%.
- Thỉnh thoảng còn trể: 22; 30.14%
- Giao hàng chậm: 2; 2.74%
5. Nhân viên tiếp thị
hỗ trợ bán hàng cho
khách hàng.
- Khoản 1 lần/ tuần.
- Khoản 1 lần/ 2 tuần.
- Khoản 1 lần/ tháng.
- Ý kiến khác.
73
- Khoản 1 lần/tuần: 29; 39.73%.
nhất hiện nay.
- Gạch 25x40 viền rời.
- Gạch 25x40 viền liền.
- Ý kiến khác:
78
- Gạch 25x40 viền rời: 10; 12.82%.
- Gạch 25x40 viền liền: 68; 87.18%.
7 Nguồn: Phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang
13
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
9. Loại gạch men
đang bán chạy nhất.
- Gạch 40X40.
- Gạch 25X40.
- Gạch 30X30.
- Gạch 20X25.
- Gạch 20X20.
138
- Gạch 40X40: 65; 47.10%.
- Gạch 25X40: 68; 49.28%.
- Gạch 30X30: 5; 3.62%.
- Gạch 20X25: 39; 29.26%.
- Gạch 20X20: 13; 9.42%.
10. Phương thức giao
hàng.
- Xuất hàng tại kho nhà
máy.
- Giao hàng tận kho người
mua.
- Thuê xe chở hàng.
13. Acera có được
công nhận hàng Việt
Nam chất lượng cao
không.
- Có
- Không
69
- Có: 69 chiếm 100%
- Không
14. Những đóng góp
khác.
- Ít mẫu mã, hay thiếu hàng, mẫu mã chưa phong phú
- Sản xuất thêm gạch bóng kiến.
- Cửa hàng phải giao hàng tới công trình.
- Tăng thêm phương tiện vận chuyển để giao hàng kịp thời.
- Hỗ trợ vận chuyển.
Thông tin từ bảng trên, có thể nhận xét về hoạt động kinh doanh của nhà máy cũng như là thông tin liên
quan đến sản phẩm Acera cụ thể như sau:
Các hoạt động như: tiếp thị đến các cửa hàng chưa được đánh giá cao, nhân viên cần phải
đặc biệt quan tâm vì các chủ cửa hàng là người có thể tác động mạnh đến việc chọn mua hàng
của khách hàng, do đó cần tạo mối quan hệ tốt với họ. Hoạt động giao hàng cũng cần phải đảm
bảo đúng thời gian thỏa thuận nhằm tạo uy tín với khách hàng (tuy nhiên loại trừ trường hợp thời
tiết không thuận lợi, các trường hợp khách quan khác).
Nhìn chung kết quả khảo sát là nguồn thông tin tốt nhất cho nhà máy cải thiện hoạt động
kinh doanh có hiệu quả hơn cũng như phát huy các mặt hoạt động tốt hạn chế, khắc phục những
hoạt động chưa tốt.
Tóm lại: Qua đánh giá thị trường hiện tại của gạch Acera cho thấy thị trường tiêu thụ gạch
phân khúc là Đồng Bằng Sông Cửu Long, miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh ở miền Nam
Trung Bộ như Khánh Hòa, Ninh Thuận,… trong đó thị trường chính là An Giang và các tỉnh lân
cận với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình khá. Các hoạt động hỗ trợ cho bán hàng
Kênh phân phối 3: (3a) (3b) Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối 4: (4a) (4b) Kênh phân phối trực tiếp
Trong đó có 2 kênh phân phối quan trọng nhất trong việc tiêu thụ sản phẩm Acera đến
khách hàng là kênh phân phối 1và 2. Hoạt động phân phối các kênh thực hiện như sau:
15
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
4.3.1.1 Kênh phân phối qua đại lý bán sỉ và bán lẻ
Tham gia vào kênh phân phối này, hiện tại nhà máy có tổng số khách hàng đại lý là 389
đại lý, cụ thể ở các tỉnh như:
- An Giang 139 đại lý.
- Kiên Giang 42 đại lý
- Cần Thơ 27 đại lý
- Sóc Trăng 12 đại lý
- Bạc Liêu 12 đại lý
- Cà Mau 20 đại lý
- Đồng Tháp 56 đại lý
- Vĩnh Long 23 đại lý
- Trà Vinh 13 đại lý
- Khánh Hòa 3 đại lý
- Tiền Giang 16 đại lý
- Đồng Nai 3 đại lý
- Tp. HCM 23 đại lý
Hoạt động phân phối giao hàng giữa nhà máy với những đại lý này bằng các hình thức
như: gọi điện thoại đặc trực tiếp cho phòng kinh doanh, chuyển Fax nhanh đến phòng kinh
doanh hoặc liên hệ trực tiếp với phòng kinh doanh. Thông qua xe đội vận tải của nhà máy vận
chuyển gạch đến các đại lý. Trong tổng số khách hàng đại lý này phần đại lý đặt hàng trực tiếp
từ nhà máy ngoại trừ đại lý các tỉnh như: Kiên Giang, Cần Thơ, Cà Mau là tiêu thụ từ chi nhánh.
Ngoài ra có một số đại lý vừa tiêu thụ từ nhà máy vừa tiêu thụ tại chi nhánh là Bạc Liêu, Tp.
HCM.
Các đại lý này phần lớn họ kinh doanh nhiều loại gạch men của nhiều nhà sản xuất, kinh
7 Thành phố Hồ Chí Minh-Khánh Hòa 1
4.3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp từ các chi nhánh, cửa hàng nhà máy đến khách hàng nội địa
- Cửa hàng tại nhà máy.
- Chi nhánh Cần Thơ.
- Chi Nhánh TP. HCM.
- Chi nhánh Cà Mau.
- Chi nhánh Kiên Giang.
Các cửa hàng này có nhiệm vụ trưng này sản phẩm, xúc tiến bán hàng và phân phối hàng,
các trương trình khuyến mãi đến khách hàng, giải quyết những vấn đề phát sinh liên quan liên
quan đến lợi ích của khách hàng như đổi trả hàng bị lỗi, bị vỡ. Ngoài ra còn tư vấn cho khách
hàng về cách sử dụng gạch an toàn, chọn màu sắc, hoa văn phù hợp với trang trí nội thất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Acera của các chi nhánh và cửa hàng nhà máy với sản lượng
tiêu thụ ngày càng tăng. Cụ thể trong bảng sản lượng tiêu thụ sau:
Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc
ĐVT: m
2
Cửa hàng/ Chi Nhánh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
CH nhà máy 930.033 915.215 816.809
CN Tp. HCM 82.881 99.979 189.692
CN Cần Thơ 159.318 136.791 170.505
CN Cà Mau 127.272 14.666 149.984
CN Kiên Giang 77.649 164.154 231.554
CH Phan Bội Châu 12.303
CH Tịnh Biên 4.266
Qua bảng trên cho thấy hoạt động tiêu thụ chi nhánh và cửa hàng ngày càng tăng. Riêng cửa hàng của nhà
máy năm 2007 sản lượng tiêu thụ giảm so với năm 2005 và 2006. Nhưng là cửa hàng có sản lượng tiêu thụ cao
nhất và có vai trò trong việc tiêu thụ Acera tại thị trường An Giang. Đối với chi nhánh Kiên Giang được thành lập
vào tháng 9/2005 nên doanh số năm 2005 thấp hơn các chi nhánh khác. Đối với cửa hàng Phan Bội Châu và Tịnh
Biên trực thuộc công ty và bắt đầu cung ứng Acera cho thị trường Campuchia vào năm 2007.
17
khách hàng tiêu dùng cũng như sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Bởi khi đó đại lý phân phối
độc quyền có vai trò quan trọng trong việc phân phối kịp thời nhu cầu khách hàng cho những thị
trường có sức tiêu thụ cao và những thị trường được chọn là thị trường mục tiêu.
Nhìn chung kênh phân phối sản phẩm Acera trên thị trường hiện nay phù hợp với năng
lực quản lý của nhà máy. Tuy nhiên năng lực sản xuất hiện nay chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu
tiêu thụ ngày càng tăng của thị trường nên gây ra thiếu hàng bán tại một số đại lý. Theo đánh giá
một số chủ cửa hàng phân phối Acera cho biết: “Sản phẩm Acera tiêu thụ rất tốt tại thị trường
Long Xuyên nhưng lại thiếu hàng bán nên khách hàng chuyển sang chọn sản phẩm từ nhà sản
xuất khác”. Nhận định được nhu cầu tiêu thụ Acera ngày càng tăng nên hiện nay nhà máy có kế
hoạch xây dựng dây chuyền sản xuất 2 vào thời gian tới nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của
khách hàng.
4.3.1.4 Kênh phân phối trực tiếp từ CH trực thuộc công ty đến khách hàng thị
trường Campuchia
Hiện nay sản phẩm Acera phân phối sang thị trường Campuchia thông qua 2 đơn vị trực
thuộc của Cty.XLAG. Đó là:
- Cửa hàng Phan Bội Châu.
18
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Copyright: Tài liệu đại học ©