Luận văn tốt nghiệp
Thực trạng công tác xây
dựng và thực hiện kế hoạch
bán hàng của công ty CP Vật
T BVTV Hoà Bình
I- Một số đặc điểm về công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà
Bình.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình tiền thân là công ty TNHH KD
XNK Hoà Bình. Khi mới thành lập công ty thuộc loại hình công ty TNHH
thành lập theo quyết định số 4327 GP/TLDN do UBND TP Hà Nội cấp ngày
14 /05/99 với tên gọi công ty TNHH KD XNK Hoà Bình (Tên giao dịch viết
tắt Hoà Bình Company. LTD ) đặt trụ sở tại số 1170 Đờng Láng Phờng Láng
Thợng quận Đống Đa TP Hà Nội. Trong quá trình hoạt động do có sự mở
rộng thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh nên nhu cầu vốn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh là rất lớn cho nên đầu năm 2002 hội đồng thành
viên công ty quyết định chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty. Chuyển
đổi từ công ty TNHH KD XNK Hoà Bình thành công ty Cổ Phần Vật T
BVTV Hoà Bình (tên giao dịch là Hoà Bình Protecting Plant Equipment
Joint Stock Company. Tên viết tắt là Hoà Bình JSC) và chuyển trụ sở chính
về số 01 ngõ 102 đờng Khuất Duy Tiến phờng Nhân Chính quận Thanh
Xuân TP Hà Nội. Việc chuyển đổi này đã đợc sự chấp thuận của UBND TP
Hà Nội và đợc Sở Kế Hoạch Đầu T Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng kí
kinh doanh số 1103000936 ngày 10/04/02.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình có 5 cổ đông sáng lập với số vốn điều lệ
là 1.800.000.000 đồng chia thành 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần
phổ thông, mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng.
Công ty có 2 hình thức cổ phần là cổ phần phổ thông và cổ phần u đãi. Số và
loại cổ phần u đãi sẽ do đại hội đồng cổ đông công ty quyết định. Ngời sở
hữu cổ phần phổ thông gọi là cổ đông phổ thông .
Hình thức cổ phiếu: Công ty phát hành hai loại cổ phiếu gồm cổ phiếu có ghi

2.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.
2.1Chức năng của công ty

Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình đợc thành lập theo nguyên tắc dân
chủ, công khai nhằm mục đích phát triển sản xuất kinh doanh, giải quyết
việc làm và đời sống cho ngời lao động trong công ty, đảm bảo thực hiện đầy
đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà Nớc, tạo thu nhập cho các cổ đông, tạo tích
luỹ cho công ty nhằm mở rộng sản xuất phát triển sản xuất kinh doanh .
2
Luận văn tốt nghiệp
Công ty cổ phần Vật T BVTV Hoà Bình hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực
buôn bán thuốc BVTV nên chức năng chính của công ty là phục vụ đầy đủ,
kịp thời nhu cầu về thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ, hớng dẫn
cách sử dụng để ngăn ngừa và hạn chế tổn thất do sâu bệnh gây ra cho cây
trồng góp phần tạo nên những vụ mùa thắng lợi để nhằm phát triển ngành
nông nghiệp ngày càng đi lên.
2.2 Nhiệm vụ của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.
Công ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh, dịch vụ và các kế hoạch khác có liên quan. Tự tạo nguồn vốn cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, quản lý khai thác và sử dụng một
cách có hiệu quả các nguồn vốn đó, đảm bảo thanh toán vốn và lãi vay, bù
đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, làm tròn nghĩa vụ tài chính với Nhà N-
ớc và nghĩa vụ với các cổ đông của công ty. Tự trang bị và đổi mới trang
thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo chế độ hạch
toán kế toán, ghi chép đầy đủ theo đúng quy định của nhà nớc đồng thời tuân
thủ đầy đủ và chính xác các chính sách, chế độ quản lý kinh tế, chế độ quản
lý nhập khẩu và giao dịch đối ngoại của nhà nớc. Thực hiện đúng và đầy đủ
các cam kết đã thoả thuận, kí kết trong hợp đồng mua bán ngoại thơng và
các hợp đồng mua bán khác. Bên cạnh đó, công ty phải xây dựng chế độ
phân phối thu nhập, lợi tức cổ phần cho phù hợp bảo đảm công bằng đồng

công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình phải có một quan điểm triết lý kinh doanh
rõ ràng, luôn tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của nhà nớc, thực
hiện đầy đủ các nhiệm vụ đối với nhà nớc và các cổ đông. Đồng thời công ty
phải tổ chức hoạt động kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn
vốn kinh doanh để thu lợi nhuận, nâng cao lợi tức và bảo đảm đời sống vật chất
cũng nh tinh thần cho nhân viên trong toàn công ty.
3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.
Khi mới thành lập công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình (công ty TNHH
kinh doanh XNK Hoà Bình) Gồm có một giám đốc, một phó giám đốc và
các nhân viên trực thuộc gồm 54 ngời sắp xếp vào các phòng ban: Phòng
hành chính tổng hợp, phòng kế toán, phòng thị trờng và phòng kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, phù hợp với
thực tế sản xuất và kinh doanh, phù hợp với hình thức công ty cổ phần, công
ty đã sắp xếp bố trí lại nhân sự trong các phòng ban, quy định mới về quyền
hạn và trách nhiệm của các phòng ban. Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy của
công ty :
Đại hội đồng cổ đông
HĐQT
4
Luận văn tốt nghiệp
Ban kiểm
soát
Giám đốc
P.Giám
đốc tài chính
P. Giám
đốc Marketing
Phòng
Kế toán
Phòng

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty do đại hội cổ đông
công ty bầu ra, số thành viên hội đồng quản trị do đại hội cổ đông công ty
quyết định nhng thành viên hội đồng quản trị phải có giá trị tỷ lệ cổ phiếu
bằng hoặc lớn hơn 10% số cổ phần phổ thông trong tổng vốn điều lệ. Hội
đồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có những quyền và nghĩa
vụ sau:
- Quyết định chiến lợc phát triển của công ty.
- Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần đợc quyền chào bán của từng loại.
- Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần đợc quyền chào
bán của từng loại; quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác.
- Quyết định phơng án đầu t
- Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị và công nghệ; thông qua
hợp đồng mua bán, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong sổ kế toán của công ty hoặc tỷ lệ khác
nhỏ hơn đợc quy định trong điều lệ của công ty.
- Bổ nhiệm và miễn nhiệm, cách chức giám đốc công ty và cán bộ quản lý
quan trọng khác của công ty, quyết định mức lơng và lợi ích khác của các
cán bộ quản lý đó.
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành
lập công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn,
mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
- Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên đại hội đồng cổ đông
- Kiến nghị mức cổ tức đợc trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức hoặc
xử lý các khoản lỗ lãi phát sinh trong quá trình kinh doanh.
- Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty, định giá tài sản
góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng.
6
Luận văn tốt nghiệp

công ty, thực hiện việc tuyển dụng lao động, quyết định chế độ lơng, thởng
đối với ngời lao động, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản
lý trong công ty trừ các chức năng do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm và cách
chức.
7
Luận văn tốt nghiệp
3.5Phó giám đốc
Công ty có ba phó giám đốc: Phó giám đốc tài chính, phó giám đốc
marketing và phó giám đốc sản xuất - Hành chính
3.5.1 Phó giám đốc tài chính :
- Chức năng : Quản lý các hoạt động tài chính nội bộ của công ty và quản
lý các dự án đầu t của công ty
- Nhiệm vụ :
+ Xây dựng các quy định về tài chính phù hợp với đặc thù của công ty và
phù hợp với quy định của pháp luật trình giám đốc phê duyệt
+ Tổ chức thực hiện và giám sát, đánh giá hiệu quả, tính phù hợp của các quy định
trên
+ Phê duyệt các khoản thanh toán nội bộ thay giám đốc và chịu trách nhiệm
về các quyết định trớc giám đốc và hội đồng quản trị,
+Lập và tổ chức thực hiện các dự án đầu t đã đợc giám đốc và hội đồng quản
trị phê duyệt
3.5.2 Phó giám đốc phụ trách thị tr ờng
- Chức năng : Quản lý các hoạt động Marketing của công ty
- Nhiệm vụ:
+ Phê duyệt ban đầu kế hoạch marketing trình giám đốc công ty phê duyệt
chính thức.
+ Tổ chức triển khai thực hiện, giám sát việc thực hiện các kế hoạch
Marketing
+ Đánh giá hiệu quả của các chính sách Marketing
+ Tổ chức, quản lý hệ thống phân phối, đánh giá hoạt động của hệ thống

tài liệu nghiên cứu theo yêu cầu của lãnh đạo công ty; Chuẩn bị các điều
kiện cần thiết cho hoạt động tiếp khách, cho cán bộ đi công tác, kiểm tra và
thực hiện việc đảm bảo vệ sinh trong công ty, tổ chức công tác văn th lu trữ
theo đúng quy định, cung cấp các tài liệu lu trữ theo yêu cầu của các phòng
theo đúng quy định về bảo mật, đóng dấu trên một số văn th giao dịch, đánh
máy các tài liệu và in ấn phục vụ yêu cầu của công ty; lập và thực hiện kế
hoạch dự trù văn phòng phẩm cho các phòng, thực hiện việc mua sắm toàn
bộ trang thiết bị và phơng tiện làm việc phục vụ hoạt động tại trụ sở chính
trên cơ sở kế hoạch của các phòng đợc giám đốc phê duyệt, xây dựng nội
quy, quy định sử dụng trang thiết bị của cơ quan.
3.7 Phòng Kế Toán .
Phòng kế toán gồm có kế toán trởng và 12 nhân viên chịu trách nhiệm
từng lĩnh vực cụ thể.
3.7.1Chức năng
.

Tham mu cho giám đốc về công tác kế toán tài chính nhằm bảo vệ an
toàn tài sản và sử dụng hợp lý các nguồn lực tài chính của công ty phục vụ
cho việc kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
3.7.2 Nhiệm vụ
.

9
Luận văn tốt nghiệp
Khi có nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kế toán căn cứ vào nội dung kinh
tế để định khoản và hạch toán vào các tài khoản thích hợp một cách khoa
học theo đúng quy định trong pháp lệnh kế toán thống kê.
Kiểm soát quá trình kinh doanh của công ty thông qua hệ thống chứng từ kế
toán. Kế toán phải giám sát việc thực hiện quy trình:
- Quy trình nhập khẩu

mới theo quy định của cơ quan chức năng; nộp và theo dõi hồ sơ tại cục
BVTV đến khi nhận đợc giấy phép thử nghiệm hoặc giấy đăng kí sử dụng,
10
Luận văn tốt nghiệp
hợp đồng thử nghiệm, soạn quy trình thử nghiệm, cung cấp thuốc mẫu cho
trung tâm kiểm định thuốc BVTV, theo dõi tiến trình, kết quả thử nghiệm và
xét cấp đăng kí sử dụng, tiến hành gia hạn cho các sản phẩm hết hạn sử dụng
ghi trên giấy đăng kí.
- Mảng công tác sở hữu công nghiệp: Thực hiện các thủ tục tra cứu và đăng kí bảo
hộ nhãn hiệu, logo công ty, bản quyền tác giả, theo dõi việc sử dụng các nhãn
hiệu thuộc quyền sở hữu của công ty trên thị trờng, tiến hành công bố tiêu
chuẩn chất lợng hàng hoá cho các sản phẩm do công ty sản xuất.
3.9 Phòng marketing .
3.9.1 Chức năng.
Tham mu cho giám đốc trong việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ
của phòng nh: Tổ chức công tác phát triển sản phẩm, thiết kế bao bì nhãn
mác của sản phẩm, giao hàng cho các đại lý, thực hiện các biện pháp xúc
tiến và các dịch vụ sau khi bán hàng.
3.9.2 Nhiệm vụ:
Lập kế hoạch, chính sách chơng trình marketing của công ty, tổ chức
triển khai thực hiện, giám sát các kế hoạch, chính sách, chơng trình
marketing; tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân khúc thị trờng
và các hoạt động marketing; nghiên cứu và xây dựng chiến lợc phát triển các
sản phẩm; thiết kế các loại nhãn mác, bao bì của sản phẩm thực hiện các
hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng; xây dựng và
thực hiện các chơng trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý các khiếu nại
của khách hàng.
3.10 Chi nhánh Hà Tây.
Chi nhánh Hà Tây là đơn vị hạch toán độc lập có con dấu riêng mở tài
khoản giao dịch tại ngân hàng. Hoạt động theo phơng thức uỷ quyền.

xuất, bảo quản và tiêu thụ phải tuân thủ nghiêm ngặt chế độ phòng cháy
chữa cháy và chống bảo quản lũ trong mùa ma.
Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi tên theo nhóm sinh vật
gây hại nh thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh
hại cây, thuốc trừ cỏ dùng để trừ cỏ dại hại cây trồng. Trừ một số trờng hợp,
còn nói chung mỗi nhóm thuốc chỉ có tác dụng với sinh vật gây hại thuộc
nhóm đó.
Thuốc bảo vệ thực vật có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản và có nhiều dạng
khác nhau nh thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nớc, dạng hạt ngũ cốc, thuốc dạng
dung dịch.
4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty
12
Luận văn tốt nghiệp
Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có một vị trí quan trọng đối với nền
nông nghiệp trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng, góp phần ngăn
ngừa sâu bệnh giúp cho nông dân có vụ mùa bội thu.
Do nguyên liệu và các chất phụ gia hầu hết đều nhập từ nớc ngoài nên
quá trình sản xuất thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia công, sang chai đóng
gói nhỏ, thay đổi bao bì nhãn hiệu. Trớc đây, ngành sản xuất thuốc bảo vệ
thực vật thờng đợc sản xuất gia công đóng gói bằng các máy móc thiết bị thủ
công với số lợng hạn chế do nhu cầu của xã hội cha cao. Đến nay ngành sản
xuất thuốc bảo vệ thực vật đã khẳng định đợc chỗ đứng của mình trong nền
kinh tế thị trờng, việc sản xuất thuốc bảo vệ thực vật phần lớn là dùng máy
móc thiết bị hiện đại thay thế cho sản xuất thủ công, do đó đảm bảo đợc chất
lợng sản xuất, giảm độc hại cho ngời lao động và giảm đợc ô nhiễm môi tr-
ờng.
Do sản phẩm của công ty chủ yếu sản xuất ra là dùng cho sản xuất
nông nghiệp nên quá trình sản xuất và tiêu thụ của công ty mang tính thời vụ
sâu sắc, nhu cầu về sản phẩm thờng tập trung vào mùa vụ nên thời gian này
lợng sản phẩm bán ra là rất lớn, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật của từng năm,

hiện tại, mở rộng thị trờng miền Bắc, miền Nam chủ động đa sản phẩm tới
vùng sâu vùng xa .
Bảng 1 : Doanh thu theo khu vực thị trờng
Đơn vị tính :1 triệu đồng
Thị trờng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Khu vực Miền Bắc 6.331 8.123 17.485
Khu vực Miền Trung 144 305 571
Khu vực Miền Nam 22.302 32.188 64.919
Tổng doanh thu 28.777 40.616 82.975

Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị trờng của công ty CP Vật
T BVTV Hoà Bình
.
14
Luận văn tốt nghiệp
Nhìn vào bảng 1 ta thấy rằng thị trờng chính của công ty vẫn là thị tr-
ờng Miền Nam với doanh thu luôn tăng cao là 22.302 triệu đồng năm 2000,
32.188 triệu đồng năm 2001 và 64.918 triệu đồng đồng năm 2002 so với thị
trờng Miền Bắc là 6.331 triệu đồng năm 2000, 8.123 triệu đồng năm 2001 và
17.485 triệu đồng năm 2002, điều này tạo ra gợi ý về marketing cho công ty
trong việc tiếp tục khai thác thị trờng miền Nam và có chính sách tiếp tục
nâng cao thị phần ở khu vực miền Bắc.
4.1.4 Mạng l ới bán hàng của công ty
Mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối có
nhiệm vụ đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là kết hợp
giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn
cho mình một kênh phân phối thích hợp, tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân
phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô của thị trờng tiêu thụ sản
phẩm đó

4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị tr ờng
Hiện nay trên thị trờng cả nớc có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung
ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp
nhà nớc nh công ty Vật T BVTV I, II , công ty thuốc sát trùng Việt Nam, công ty
thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật t kỹ thuật Cần Thơ.....Các công ty này đều
16
Luận văn tốt nghiệp
cạnh tranh gay gắt với nhau để giành thị trờng và khách hàng. Công ty CP Vật T
BVTV Hoà Bình có một bất lợi là mới tham gia vào thị trờng cung ứng thuốc bảo
vệ thực vật từ năm 1999 hơn nữa lại không phải là một công ty nhà nớc, tiềm lực
còn yếu kém cho nên trong cạnh tranh công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy
nhiên do có mối quan hệ tốt với công ty BVTV I nên công ty đợc quyền phân
phối một số sản phẩm của công ty nên từng bớc đã có chỗ đứng trên thị trờng và
trở nên quen thuộc với bà con nông dân. Hiện nay cùng với sự đổi mới và phát
triển đi lên công ty đã có những thơng hiệu riêng cho mình do công ty trực tiếp
sản xuất, đăng ký bảo hộ và đợc bà con tin dùng nh thuốc trừ cỏ BUTACLOR,
GLYPHOSATE, QUINCLORAC; Thuốc trừ sâu CYMERIN, PERTOX,
CYClODAN, SUPERIN, SHALING SHUANG, thuốc trừ bệnh FUZIN, VACIN
MEISU, v.v.. Hiện nay công ty đang triển khai một số sản phẩm mới nh thuốc trừ
cỏ Sunrius, thuốc trừ bệnh Newtilt 250 EC, LERVIL...Tuy nhiên thị phần của
công ty còn rất nhỏ bé mới chỉ chiếm khoảng 10% ở thị trờng miền Nam và 7%
ở thị trờng miền Bắc. Một số sản phẩm của công ty trong quá trình sử dụng cũng
bộc lộ một số yếu kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác nh tỷ lệ sâu bệnh
chết cha cao, có trờng hợp gây hại cho cây trồng. Công ty đang cố gắng khắc
phục những nhợc điểm trên để không ảnh hởng tới uy tín của công ty và nâng
cao khả năng cạnh tranh.
4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Từ bảng 2 ta thấy doanh thu qua các năm đều tăng rất mạnh. Năm 2000
đạt doanh thu 28.777 triệu đồng, năm 2001 đã tăng lên 40.616 triệu đồng và tăng
lên 82.974 triệu nghìn đồng năm 2002 đạt tốc độ tăng trởng bình quân qua 3