LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu lại một khoản lợi nhuận nhất định.
Những hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn
là một quá trình trong đó nhà sản xuất phải tìm kiếm một sự thỏa thuận bắt nguồn
từ sự gặp gỡ giữa một phía là nhà sản xuất và một phía là người mua hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức,
điều hành và vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá
trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách
hàng nhận được sản phẩm.
2. Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình bằng cách
đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt
được mục tiêu doanh lợi và dự định. Muốn vậy, không có gì khác hơn doanh
nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhằm
đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Vậy nên, tiêu thụ
sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường tiêu thụ, trong việc
duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, góp phần quan
trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
2.2. Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăng nhanh
tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính chất
hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Thể hiện kết quả

Sự hình thành của thị trường bao gồm 3 yếu tố:
- Đối tượng trao đổi: Đó là sản phẩm, hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: Đó là người mua và người bán.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Tiền tệ, khả năng thanh toán.
Như vậy, trên thị trường điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi
trao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Còn đối với
người tiêu dùng, họ quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà
sản xuất cung ứng thỏa mãn đúng nhu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán
của mình đến đâu?
Vậy thị trường có thể định nghĩa tổng quát như sau:
Thị trường là nơi tổng hòa các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ thông qua quan hệ tiền - hàng.
* Vai trò của thị trường.
Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, vai trò đó được
thể hiện trên các mặt sau:
Nhờ có thị trường mà người người bán mới biết được nhu cầu của người mua,
từ đó mới có biện pháp thích hợp để ngày càng đáp ứng lợi ích cao hơn của người
tiêu dùng, thông qua đó thu được lợi nhuận lớn nhất trong quá trình sản xuất hàng
hoá. Quá trình tái sản xuất hàng hoá được thể hiện qua 4 khâu:: sản xuất - phân
phối - trao đổi và tiêu dùng. Như vậy, thị trường nằm trong khu vực lưu thông và
trao đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá. Nói cách khác, thị
trường là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, nó luôn luôn tồn tại
và không phụ thuộc vào bất kỳ một chế độ chính trị nào.
Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất, doanh nghiệp
phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau. Thị trường chính là nơi kiểm nghiệm
những chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn là nơi
thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là
môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị
trường. Ngược lại, họ phải hướng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phù

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu
dùng buộc phải cần nhắc, tính toán, lựa chọn, quyết định hành vi tiêu dùng của
mình. Điều đó cũng có nghĩa là thông qua chức năng điều tiết và kích thích của thị
trường có thể khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó.
Nó có thể làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, loại bỏ việc tiêu dùng mặt hàng này và
tạo sự tiêu dùng các mặt hàng mới. Do vậy, thị trường giữ vai trò quan trọng đối
với việc hướng dẫn người tiêu dùng trong việc lựa chọn, sử dụng tiết kiệm và hiệu
quả các sản phẩm xã hội.
+ Chức năng thông tin.
Trong tất cả các khâu, các giai đoạn của quá trình tái sản xuất hàng hoá, thì
chỉ có thị trường mới có thể cung cấp những thông tin cho doanh nghiệp. Bởi, đó là
nơi chứa đựng đầy đủ các loại thông tin như: Tổng số cung, cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung - cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả các yếu tố ảnh hưởng tới thị
trường chất lượng hàng hoá.
Những thông tin về thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp không chỉ biết
được tình hình thị trường mà nó còn phản ánh đời sống kinh tế - xã hội nói chung.
Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh
phù hợp. Việc lựa chọn và nắm bắt xử lý các thông tin thị trường có vai trò quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp.
1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường
1.2.1.Phân loại thị trường.
Thị trường là tổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp. Vì vậy để dễ dàng
tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của thị trường, ta có thể phân loại thị trường
theo các tiêu thức sau:
- Phân loại theo tính chất của thị trường : Theo cách phân loại này thị trường
được chia thành: Thị trường thành thị và thị trường nông thôn. Hình thức phân loại
này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt cư dân, thu nhập,
địa lý... Tuy thị trường thành thị là trọng điểm và sôi động, song thị trường nông
thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng.
- Phân loại thị trường dựa theo đối tượng mua bán: Theo cách phân loại này

giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, môi trường sống… để chia thành các đoạn thị
trường khác nhau.
- Phương pháp tập hợp: Xuất phát từ từng cá nhân người tiêu dùng. Đó là sự
tập hợp những cá nhân có cùng đặc điểm tâm lý, quan điểm về giá, về mầu sắc hay
về lợi ích sản phẩm… vào cùng một nhóm, tạo nên một đoạn thị trường..
1.3. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính tới khi ra các quyết định
điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trường.
Nghiên cứu thị trường phải được hiểu đầy đủ là nghiên cứu cả ở hai thị
trường mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tạo
ra. Ở đây, ta chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp.
1.3.1. Vai trò, tác dụng của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về thị trường với các tác
động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, làm cơ sở cho việc ra các
quyết định về chính sách tiêu thụ.
Để hiểu được khách hàng, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường mà
ba vấn đề cơ bản của một doanh nghiệp được tháo gỡ đó là : sản xuất cái gì? sản
xuất như thế nào? sản xuất cho ai?
Nghiên cứu thị trường cho phép ta nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để
tạo ra mặt hàng phù hợp với thị hiếu nhu cầu và với giá cả hợp lý…
Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trường thì tức là đã
thiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sở
cho việc ra quyết định. Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặc biệt
là trong một môi trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
1.3.2. Nội dung nghiên cứu thị trường.
* Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trường về
một loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tương lai. Trong đó

luận..
+ Quan sát: là việc theo dõi, quan sát mọi người và hoàn cảnh. Trường hợp
này, người quan sát có thể ở đâu đó xem, nghe mọi người nói gì về hãng mình, về
hàng của đối thủ cạnh tranh.
+ Thực nghiệm: mục tiêu là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển
chọn, sàng lọc những lời giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi.
+ Thăm dò: Tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và
sự ưa thích, về mức độ thỏa mãn của họ cũng như đo lường sự bền vững về vị trí
của công ty trong con mắt của công chúng.
Ví dụ: Bao nhiêu người biết về công ty, về việc sử dụng hàng hoá của công
ty, bao nhiêu người ưa thích công ty khác?
Trên đây chỉ là một số phương pháp thường dùng được sử dụng trong nghiên
cứu thị trường. Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ nào để nghiên cứu? Có
hai loại công cụ cơ bản là: Phiếu điều tra và thiết bị máy móc.. Với các phương
pháp liên hệ với công chúng như: Phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp,
và qua bưu điện…
Sau khi đã thu thập được các tài liệu cần thiết thì phải tiến hành phân tích và
xử lý các thông tin này để đưa ra kết quả nghiên cứu.
1.3.4. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trước hết thị trường là
đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trường là nhân tố
quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing. Vì
vậy, nghiên cứu thị trường luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản
xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp.
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay
bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở
nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường
của các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản
phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng:

mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiện diện của mình qua nhãn
hiệu. Tiếp đến là quyết định về bao gói một số hàng hoá không cần bao gói, song