kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
PHÚ BÌNH
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng ,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu
được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy
bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng
kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và
mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm
sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ
đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những
mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có .

trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh
nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi
nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng
là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng
tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho
doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết ,
cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh
tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị
trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để
thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được
giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp
thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được
coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh
nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực
tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối
tượng khách hàng khác nhau

II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị
trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định
lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân
loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng
tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất
xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường
trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường
trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,
thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường
hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải

marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu
hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ
chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực
hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển
với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những
hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi
đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất
lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá.
Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và
tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp
dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa
hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh
doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các
mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản xuất
thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức
năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng

những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông thường.
*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,
quan hệ giữa người mua và người bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm