Lời nói đầu
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trờng nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên
thị trờng đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân
chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc hàng
hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều
chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề
bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang tham
gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt
hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lợng để phù
hợp với cơ chế thị trờng. Do đó hiện nay Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đang
đứng trớc những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển
trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là
làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề đợc
Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung
Ương I bản thân đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc
Phẩm Trung Ương I.
Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh
doanh thơng mại ở Công ty Dợc phẩm Trung Ương I.

kinh doanh. Kết quả là ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H). Khi
mang hàng hoá này bán ra trên thị trờng sẽ thu đợc một số tiền (T = T + lợi
nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp
lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh
nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ngời cung cấp
những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu,
nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời thực
hiện giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi
nhuận. Nếu nh việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây
đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu
quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu
lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn
phải nhớ là phải luôn đi đúng hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà
Đảng và Nhà nớc đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh
nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của
Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động
của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có
giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán bán cho ngời
cần...)
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc đẩy
mạnh, ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá
hiện đại hoá đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật chất của
mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc
cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong
phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trờng và quy mô của lu
thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn
minh nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh
doanh thơng mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở
rộng đợc thị trờng hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch

doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy
động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình nh: Sự nổi
tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và con ngời với tài
năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã đợc đào tạo... đợc huy động vào kinh
doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng nh
sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật,
kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và
tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ
có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải
chi phí lu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá
để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, qúy hàng để
bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận,
thanh toán với ngời mua, ngời bán... Trong hoạt động kinh doanh cần phải
thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các
hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng
lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện đợc mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là
chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành và
tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh
doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi
phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho lợi
nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc tổ
chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng
làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm
tăng vòng quay của vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t sản
xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh
hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đ-
ợc chứng tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy
khâu này ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng.
Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản
xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức
quan trọng đối với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động củ ngời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp
có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực hiện thành
công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết và có uy tín
cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, ở đó thị trờng

để nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực,
chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng
thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản
xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đ-
ợc thờng xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng
tới mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt
nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng cao
chất lợng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công vụ thể và thờng xuyên đợc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh
giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá
trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng đợc nâng cao với chi phí
thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt đợc mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lợng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợc hợp
lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt
các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trớc hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thơng trờng, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trớc
tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

những hiện tợng bất thờng xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời thông
qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và các hành vi mua sắm của
họ, doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lợng
lao động và tiền vốn nh sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào
để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
tính chất của từng loại thị trờng. Hiện nay ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh,
thị trờng bán buôn và thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp và thị trờng tiêu
dùng cá nhân, thị trờng thống nhất và thị trờng khu vực, thị trờng ngời mua và
thị trờng ngời bán, thị trờng chính.... Trong đó nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
(đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy
động đợc mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trờng hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng có ý
nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải giải đáp đ-
ợc những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lợng bao nhiêu,
sẽ đợc bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau:
- Ước lợng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
u thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và
cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất đ-
ợc bao nhiêu sản phẩm, chất lợng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù

nhiêu. Nhng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ đợc nhu cầu và thị hiếu ngời
tiêu dùng, có chất lợng cao thì các doanh nghiệp phải thờng xuyên tiếp thu ý
kiến của ngời tiêu dùng để truyền đạt cho ngơì sản xuất nhằm giúp cho việc
nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu
của ngời tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và t nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lợng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu càng
lớn và ngợc lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu cầu thì
khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trờng.
Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác nh giá cả hàng hoá và
giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu ngời tiêu dùng, sự tác động
của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng hàng
hoá.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cầnphân biệt đợc cầu và nhu cầu. Muốn xác định đợc nhu cầu, ngời
kinh doanh phải là ngời thực sự đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng, quyền
lợi này đợc biểu hiện với một lợng tiền nhất định. Ngời ta có thể mua đợc tối
đa lợng hàng hoá với chất lợng cao, đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu
dùng. Ngời tiêu dùng phải có điều kiện muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có
hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh
nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để ngời tiêu dùng yên tâm
dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trờng.

quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thị tr-
ờng.
+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy
luật cung cầu.
+Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh
tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp.
Trên thị trờng căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán mà nói quan hệ
giữa họ có các hình thái thị trờng khác nhau. Với từng hình thái thị trờng, các
doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị trờng phổ
biến là: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng có tính độc quyền, thị trờng
độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Số ngời tham gia thị trờng tơng đối
lớn, và không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng lớn sản phẩm khả dĩ
ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá cả mà chỉ
chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng nhất,
không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trờng sẽ dễ dàng... nói chung thị tr-
ờng cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện nay.
- Thị trờng độc quyền chỉ có ngời bán một loại sản phẩm hay dịch vụ
đặc thù mà những ngời bán khác không có hay không thể làm đợc. Tình trạng
độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc
quyền.
- Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trờng bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất
một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất
khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không
bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm đợc thực hiện trong bầu không khí vừa độc
quyền vừa cạnh tranh.

nghiệp phải đợc phân bố rộng rãi trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc
khai trơng ở nơi đông dân c, gần đờng giao thông có nhiều ngời qua lại, tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và ngời bán hàng đợc tiếp
xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ
chức Xây dựng mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị tr-
ờng thờng xuyên biến đổi cả về dung lợng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn đầy
đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh
nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và phạm vi
kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng
Khi tiến hành và phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lới bán hàng cũng nh sự quản
lý các mạng lới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố các mục tiêu kế
hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lới bán hàng khi đợc thiết lập phải đảm baỏ
thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát đợc mạng lới thông tin và có hiệu quả.
Để đạt đợc hai điều kiện này thông thờng có hai phơng pháp thiết lập mạng lới
bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta chỉ
thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày
càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lới bán
hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều kiện
và chi phối toàn bộ thị trờng. Đây là phơng pháp mà các doanh nghiệp kinh
doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thờng áp dụng khi
muốn xâm nhập vào thị trờng mới.
- Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, ph-
ơng pháp này trên cùng một khu vực thị trờng, trong cùng một khoảng thời
gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng,
nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc

- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phơng thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính
xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều
khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg ký kết
hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh,
thơng nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có
đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế
cũng nh địa bàn kinh doanh.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp
phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các doanh
nghiệp mua bán với nhau thờng ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký
kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ
thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng
có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ
mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng thắt chặt các mối
quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp
đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng,
công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi đến ký kết

quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả
mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng
của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh
doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán đợc
nhiều hàng hoá, thu đợc nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán đợc ngoài vấn
đề chất lợng, giá cả, hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng
cáo sẽ thông tin cho ngời tiêu dùng rõ về u thế sản phẩm của doanh nghiệp và
về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh: báo
chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim
ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi
nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ
cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và
phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ
trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn
bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây sự chú ý của khách hàng.
dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch
vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dới đây là một số
loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng