MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU
LỊCH ĐẾN VỚI KHÁCH SẠN CELADON PALACE HUE
3.1 Mục tiêu chung và mục tiêu về marketing của khách sạn giai đoạn 2011-
2015
Để có được các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing của khách sạn
quốc tế Celadon Palace Hue, chúng ta không chỉ nắm bắt được tình hình kinh doanh
của khách sạn hiện tại mà phải biết dựa trên mục tiêu phát triển chung của khách sạn
trong giai đoạn sắp tới để vạch ra những mục tiêu Marketing riêng cụ thể của khách
sạn.
3.1.1. Mục tiêu chung của khách sạn giai đoạn 2011-2015
- Khẳng định thương hiệu Celadon Palace Hue trên thị trường Huế nói riêng và
thị trường Việt Nam nói chung.
- Nâng cao công suất sử dụng phòng của khách sạn, mục tiêu đặt ra là mức tăng
bình quân năm là 10%, phấn đấu trong năm 2011-2013 công suất sử dụng phòng
đạt 50 - 60%, năm 2015 công suất sử dụng phòng đạt trên 70%.
- Nâng cao doanh thu ăn uống và hội họp đạt mức 10 tỷ đồng đến 16 tỷ đồng
- Phát triển và chuyên môn hóa các dịch vụ bổ sung như spa, trung tâm làm đẹp,
phòng tập thể dục…
- Phấn đấu trong năm 2015 doanh thu của khách sạn đạt mức 34 tỷ đồng đến 38
tỷ đồng.
3.1.2. Mục tiêu Marketing của khách sạn giai đoạn 2011-2015
Để thực hiện được những mục tiêu trên, ban lãnh đạo khách sạn quốc tế
Celadon Palace Hue đề ra những mục tiêu Marketing riêng cụ thể như sau:
- Điều đầu tiên cần phải quan tâm đến là việc duy trì và nâng cao hiệu quả kinh
doanh lưu trú. Đây là loại hình kinh doanh cơ bản, quyết định tới hầu hết các hoạt
động của khách sạn. Vì vậy, mọi nỗ lực, cố gắng đều phải tập trung vào việc nâng
Trang 1
cao hệ số sử dụng buồng phòng và kéo dài lưu trú bình quân của khách ở khách
sạn. Mục tiêu cần phải thực hiện là tăng hiệu quả sử dụng buồng phòng từ 28,54%
năm 2010 lên 50% năm 2013. Để mục tiêu này có tính khả thi cao, đồng thời vạch
ra đường lối cụ thể cho hoạt động kinh doanh, chủ trương cơ bản của khách sạn là

3.2 Một số giải pháp
Tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế hoạt động marketing của khách sạn trong
thời gian một năm rưỡi qua với 100 khách hàng ngẫu nhiên đã đến lưu trú tại khách
sạn, 14 quản lý và 20 nhân viên của khách sạn về một số yếu tố khách sạn làm chưa
tốt như yếu tố giá cả, yếu tố phân phối, yếu tố xúc tiến, yếu tố con người …Căn cứ
vào đó, tác giả đưa ra một số giải pháp bên dưới nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing. (Bảng câu hỏi và kết quả khảo sát được đính kèm trong phần Phụ lục của
Luận văn.)
3.2.1.1. Kiện toàn công tác tổ chức mô hình marketing:
Một chiến lược marketing tối ưu được thực thi để đem lại hiệu quả cao thì cần
phải có khâu tổ chức hợp lý, gọn nhẹ và năng động. Các công việc phải được phân
chia một cách sáng suốt theo khả năng cũng như chuyên môn của từng đối tượng.
Thực hiện tốt công tác tổ chức sẽ giúp cho các nhân viên marketing phát huy được
hết năng lực đồng thời giúp cho việc sử dụng một cách triệt để việc áp dụng khoa
học kỹ thuật vào các hoạt động marketing. Vì vậy, công tác tổ chức kiện toàn bộ
phận marketing là một việc rất quan trọng nhằm phối hợp một cách nhịp nhàng theo
chiến lược đã đề ra.
Hiện nay, số lượng nhân sự của bộ phận kinh doanh của khách sạn Celadon
Palace Hue được đánh giá là thiếu trầm trọng. Sau đây là mô hình tổ chức Bộ phận
kinh doanh mà khách sạn có thể tham khảo và áp dụng:
GIÁM ĐỐC KINH DOANH & MARKETING
Trang 3
Phụ trách kinh doanh - mảng các công ty du lịch
Phụ trách quảng cáo và quan hệ công chúng
Phụ trách kinh doanh - mảng các công ty thương mại
Phụ trách kinh doanh – bán phòng trực tuyến
Nhân viên hỗ trợ kinh doanh
Sơ đồ 3.1: Mô hình tổ chức của Bộ phận kinh doanh
Việc áp dụng mô hình như trên cho bộ phận kinh doanh của Celadon Palace
Hue là hợp lý nhất, không quá ít cũng không cồng kềnh so với quy mô và tiêu

khẳng định vị trí, chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua uy tín, lòng
tin đối với khách hàng và nhờ đó tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Tuy
nhiên vấn đề đặt ra là phải làm gì và phải làm như thế nào để nâng cao chất lượng
sản phẩm dịch vụ của khách sạn? Đây không chỉ là câu hỏi đặt ra đối với bộ phận
marketing mà còn liên quan đến sự sống còn của cả doanh nghiệp.
Sau đây là một số ý kiến đóng góp cho chiến lược hoàn thiện và phát triển sản
phẩm của khách sạn Celadon Palace Hue:
+ Đối với sản phẩm dịch vụ lưu trú: sản phẩm lưu trú của khách sạn là ưu điểm
lớn của khách sạn Celadon Palace Hue. Vì thế, khách sạn không phải lo ngại về
Trang 5
sản phẩm này trong thời gian hiện tại mà chỉ cần chú tâm đến vấn đề duy trì và
bảo dưỡng các trang thiết bị và nội thất.
+ Đối với dịch vụ ăn uống: Trong kinh doanh khách sạn du lịch ngoài dịch vụ
lưu trú còn có các dịch vụ bổ sung khác, đặc biệt là dịch vụ ăn uống đóng một
vai trò quan trọng, góp phần đáng kể vào kết quả kinh doanh. Qua một năm rưỡi
hoạt động, quý IV - 2009 doanh thu ăn uống là 15,05% và năm 2010 đã tăng
lên 20,98%. Điều này cho thấy bộ phận ẩm thực đã làm việc khá hiệu quả. Tuy
nhiên ban lãnh đạo cần phải chú ý đầu tư hơn nữa để nâng cao doanh thu. Để
kinh doanh nhà hàng ăn đạt hiệu quả điều cần thiết đối với nhà hàng khách sạn
Celadon Palace Hue là cần phải có sự quan tâm, phối hợp hài hoà đồng bộ giữa
chất lượng món ăn với khung cảnh và phong cách phục vụ. Đây là những yếu tố
có tính chất quyết định tới chất lượng sản phẩm dịch vụ ăn uống mà còn góp
phần làm tăng uy tín của khách sạn. Một vấn đề khác cần phải đưa ra đối với
các sản phẩm dịch vụ ăn uống của khách sạn Celadon Palace Hue ở đây là cần
phải có một chiến lược riêng hướng vào dân cư trong khu vực, khuyến khích
các tầng lớp trung lưu các nhà doanh nghiệp sử dụng dịch vụ ăn uống của
khách sạn ví dụ như: Đặt tiệc liên hoan, hội nghị tổng kết cuối năm của các cơ
quan, Công ty hay tiệc chiêu đãi, tiệc cưới. Điều quan trọng là nếu khách bên
ngoài đến ăn trong khách sạn thì khách của khách sạn cũng sẽ ăn trong khách
sạn, như vậy vừa có thêm khách lại vừa giữ được khách.

hơn. Sau đó, để tăng sức cạnh tranh của giá, khách sạn không nhất thiết phải giảm
giá, không nên xem giá cả như một thứ vũ khí lợi hại vì nếu như giảm giá, chất
lượng dịch vụ có nguy cơ giảm xuống, một số dịch vụ trong khách sạn bị cắt giảm.
Mặt khác, việc giảm giá quá thấp sẽ tạo cho khách hàng một tâm lý không chắc
chắn tin tưởng vào chất lượng dịch vụ, làm cho uy tín của khách sạn bị ảnh hưởng.
Thay vì giảm giá, khách sạn có thể dùng các hình thức khác như khuyến mại bằng
cách tăng số lượng dịch vụ thêm - tức là cùng một mức giá như cũ khách hàng vẫn
có thể tiêu dùng thêm một số dịch vụ bổ sung khác mà không phải trả tiền.
Trang 7
Để thiết lập một chiến lược định giá hợp lý, khách sạn phải dựa trên những cơ
sở những phân tích về sản phẩm, về thị trường tình hình cạnh tranh, vị trí của khách
sạn trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và mục tiêulợi nhuận của doanh
nghiệp. Khách sạn cần phải áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau
cho những đối tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho các tổ
chức mang lại nguồn khách hàng lớn cho khách sạn, có sự ưu đãi một số tiện nghi
và dịch vụ trong khách sạn đối với khách hàng quen đã nhiều lần đến nghỉ tại khách
sạn hay sự giảm giá đối với khách đặt sớm. Chiến lược giá phân biệt còn được áp
dụng cho khoảng thời gian như: Đối với khách lưu trú dài ngày, khách sạn nên có
mức giá thoả đáng trong thời vụ kinh doanh, khi lượng khách tăng lên, khách sạn
có thể nâng giá cao hơn đồng thời đưa ra hình thức khuyến mại như cứ ba lần họ
đến nghỉ tại khách sạn thì được thưởng một lần nghỉ miễn phí hoặc được giảm một
nửa ở lần thứ hai. Ngoài ra, sự mềm dẻo linh động của chiến lược giá được thể hiện
ở hình thức thanh toán của khách hàng: Thanh toán nhanh, thanh toán trực tiếp bằng
tiền mặt có thể được chiết khấu. Thanh toán nhanh, thanh toán gián tiếp hay được
cơ quan tài trợ thì giữ nguyên giá có chiết khấu.
Nói tóm lại: Trong chiến lược marketing-mix, chiến lược giá đóng một vai trò
vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp từ kết quả kinh doanh, quyết định sự lỗ lãi
của doanh nghiệp. Khi đưa ra một quyết định về giá cho từng đối tượng khách
hàng, doanh nghiệp phải cực kỳ thận trọng và nhạy bén với mức giá chung trên thị
trường, sao cho mức giá không quá thấp vì sẽ ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ và

lượng cao, đem đến cho du khách sự thoải mái và sảng khoái khi tận hưởng các sản
phẩm dịch vụ đó. Khách sạn chủ động liên kết với Vietnam Airlines làm chương
trình trọn gói Free & Easy (khách đi tour chỉ đăng ký vé máy bay và khách sạn, các
dịch vụ khác khách tự lo). Khách sạn đầu tư vào lĩnh vực bán hàng trực tuyến trên
website của chính khách sạn và các hệ thống phân phối toàn cầu, đây là kênh phân
phối mới và rất hiệu quả; với kênh bán hàng này, khách chỉ cần kết nối internet là
có thể tự chọn lựa những khách sạn mong muốn với mức giá tốt nhất sau đó tự đặt
phòng và thanh toán tiền.
Trang 9
Khách sạn có thể liên kết, liên doanh hoặc thuê văn phòng tư vấn du lịch (đang
hoạt động trên thị trường mục tiêu của khách sạn) làm đại diện cho mình. Thông
qua đó, họ có nghĩa vụ quảng cáo, giới thiệu bán các sản phẩm dịch vụ khách sạn.
Mặt khác khách sạn còn nên tham gia vào các hiệp hội du lịch, các tổ chức đăng ký
đặt phòng cả ở trong và ngoài nước. Từ tất tất cả những mối quan hệ này, doanh
nghiệp có thể lựa chọn cho mình các kênh phân phối có hiệu quả nhất.
3.2.6 Chiến lược phát triển con người
Tất cả các chính sách và chiến lược marketing đều quan trọng cho sự thành đạt
của doanh nghiệp. Trong đó chất lượng dịch vụ tốt là yếu tố quyết định làm hài
lòng khách hàng. Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ là chất
lượng của đội ngũ cán bộ công nhân viên khách sạn. Vì vậy khách sạn Celadon
Palace Hue cần thiết quan tâm chú ý tới công tác đào tạo đội ngũ nhân viên, tạo
động lực cho nhân viên làm việc.
Công tác đào tạo nhân viên là một vấn đề cốt lõi được nhiều khách sạn đặc biệt
quan tâm, chú ý. Nếu khách sạn làm tốt công tác này, chi phí đào tạo sau này sẽ
giảm. Lao động ở khách sạn Celadon Palace Hue nói chung có trình độ học vấn
chưa cao. Trong tổng số 152 cán bộ nhân viên chỉ có 02 người tốt nghiệp cao học,
18 người tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Ngoài ra, lao động tốt nghiệp PTTH,
THCN, lao động phổ thông tương đối nhiều. Vì vậy, đối với nhân viên đã tốt
nghiệp đại học cao đẳng không chuyên về ngành quản lý khách sạn (đặc biệt là cán
bộ quản lý), khách sạn nên khuyến khích học thêm chuyên ngành hai về quản lý

viên đối với khách sạn, khách sạn cần tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm
việc, quan tâm đến lương bổng, đời sống của nhân viên. Các cấp lãnh đạo cần tìm
hiểu hoàn cảnh gia đình của từng nhân viên cấp dưới, thường xuyên quan tâm và
động viên họ để tạo bầu không khí thoải mái, gần gũi khi làm việc, tạo thói quen
trao đổi để cấp trên và cấp dưới hiểu nhau, đồng thời dễ dàng đưa ra những ý kiến
thống nhất trong các kế hoạch, biện pháp nhằm hoàn thành tốt nhiệm vụ của đơn vị.
Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cần kịp thời đánh giá những thành tích đạt được của
Trang 11