Bạn học được gì từ nhà tư vấn?

Có bao giờ bạn đã đi đến cùng với khách hàng tiềm năng (KHTN), để rồi
cảm thấy bế tắc, không biết làm gì để đi tiếp? Chiến lược của bạn rất hay.
Thủ thuật bạn sử dụng cũng thật hoàn hảo. Nhưng KHTN vẫn liên tục trì
hoãn tiến trình. Trong tình huống đó, khi bạn biết rằng bạn có thể cung cấp
điều gì đó có giá trị dựa trên thông tin bạn thu thập từ KHTN, hãy ngừng xử
sự như chuyên viên bán hàng (CVBH) nữa và trở thành nhà tư vấn.

Nhà tư vấn là người như thế nào?

Nhà tư vấn là người được trả tiền khách hàng thuê nhà tư vấn đưa ra lời
khuyên khách quan, thẳng thắn, để xác nhận những hoài nghi hoặc quan
điểm hiện tại của khách hàng. Và có những lúc, điều đó chỉ ra nguyên nhân
sâu sa của vấn đề hoặc khó khăn mà khách hàng chưa nhận thức đầy đủ,
hoặc có thể là không muốn đối mặt.

Hoán đối vai trò

Làm thế nào để hoán đổi vai trò từ CVBH sang nhà tư vấn? Trước tiên, bạn
phải hỏi ý khách hàng. Sau đó, nhẹ nhàng chỉ cho khách hàng thấy càng rõ
càng tốt chuyện gì sẽ xảy ra nếu anh ta không mua sản phẩm hay dịch vụ của
bạn.

Bạn: Anh Tim à, bây giờ tôi có thể thôi không nói chuyện trên vai trò
CVBH trong một lúc và trao đổi với anh trên quan điểm một nhà tư vấn
được không?

Tim: Được chứ.

Bạn: Anh Tim, nếu mình không xúc tiến dự án này ngay bây giờ, điều đó

Anh ta không thấy được những nguyên nhân cốt lõi tạo ra hoặc góp phần tạo
ra vấn đề – những yếu tố mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có khả năng giải
quyết. Khi không nhận thức được điều đó, sự liên đới sẽ không diễn ra ngay
lập tức.

Cần một ví dụ?

Bạn là CVBH của một công ty sản xuất sơn. Một nhà thầu liên hệ với bạn,
yêu cầu bạn cung cấp bản giá cho một loại sơn đặc biệt với số lượng lớn để
sử dụng trong một dự án quy mô. Nhà thầu đó nói rõ là anh ta bị áp lực phải
cắt giảm chi phí và muốn bạn giảm giá càng nhiều càng tốt.

Khi liên đới chi phí nguyên vật liệu với tổng chi phí thực hiện dự án, giải
pháp hiển nhiên đối với nhà thầu để kiểm soát chi phí là có được giá nguyên
vật liệu thấp nhất. Không ai có thể tranh cãi với lập luận logic đó. Tuy nhiên,
khi sử dụng kiến thức sản phẩm, kiến thức trong ngành và “kết nối những
điều không liên quan lại với nhau”, bạn lại có thể đề xuất một loại sơn đắt
tiền hơn.

Làm thế nào làm được điều đó?

Công ty của bạn sản xuất một loại sơn chuyên biệt không những đáp ứng
được yêu cầu chất lượng của nhà thầu, mà còn khô nhanh hơn phân nửa thời
gian so với loại sơn nhà thầu chỉ định. Qua đó, giúp rút ngắn thời gian sơn
phủ những lớp sơn sau. Mặc dù loại sơn bạn đề nghị có giá cao hơn loại sơn
khác, nhưng bù lại, tiết kiệm cho nhà thầu chi phí nhân công trả cho thợ sơn
trong thời gian chờ sơn khô và giúp nhà thầu kiểm soát chi phí trong ngân
sách. Giúp cho nhà thầu tạo được sự liên đới giữa chi phí sơn và chi phí
“không liên quan” – chi phí nhân công cho thợ sơn - là yếu tố giúp đạt được
đơn hàng này.