LÍ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
I.-\TIÊU THỤ SẢN PHẨM - QUYẾT ĐỊNH SỰ SỐNG CÒN CỦA
DOANH NGHIỆP.
1.Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp sản xuất, quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá và
địa chỉ do Nhà nước quy định. Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh
doanh: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất cho ai. Do vậy, tiêu
thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu
một cách thống nhất: tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái
giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm
cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được
tính doanh thu) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng
nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm được quan niệm một cách chưa đầy
đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay
gắt, nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại
trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng

từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
Tiêu thụ được sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công
ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm
tăng trưởng nền kinh tế đất nước.
-Đối với doanh nghiệp
Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh, là cơ sở để tiến hành hạch toán lỗ lãi. Kết quả của công tác tiêu thụ
một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi, khoản nợ,
tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và có khả năng mở rộng quy mô, tăng
dần đầu tư cho đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của
giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh, vừa là là sự tiếp tục
của quá trình tái sản xuất. Đó là kết quả, là sự kiểm tra đồng thời cũng là
cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi
nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi
đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít
có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng
hộ, góp sức. Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp
đạt được mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh- mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng định về
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của
Dn chỉ được coi là kết thúc khi hàng hoá đã được bán, tiền đã thu được về.
Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ là nguy cơ lớn đe doạ hoạt động của
doanh nghiệp. Không tiêu thụ được sẽ không thu hồi được những chi phí bỏ
ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được lao động và điều đó
cũng có nghĩa là khởi đầu của sự đi xuống và phá sản. Vì vây, hoạt động

chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường
xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn
thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải
luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá
cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị
trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng
khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu
để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một
biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để
đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so
sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền
lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường
so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực
hiện được.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu
được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng
tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành
các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân
viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và
chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành
công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
II.-\NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp
về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán
được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá

trong từng thời kỳ?
-Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức
thanh toán, phương thức phục vụ...?
*Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo
kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế
hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật-
tài chính doanh nghiệp...
Thông qua hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản
ánh các nội dung cơ bản: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá
trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường
tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo
hiện vật hay giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng các phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp
tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên, phương pháp cân đối
được coi là phương pháp chủ yếu.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi
thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của
doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị
trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất
những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt
lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng
sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng.
Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và
tối đa hoá lợi ích người bán.

thay thế.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ và thông qua việc lựa chọn sản phẩm thích
ứng tiến hành sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường
3.Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng
nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín
doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng
liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá,
nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động
tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách
hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời
gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều
kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng… song nó cũng có nhược điểm
là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công
sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của
vốn lưu động chậm hơn… Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: