Tôi đang lắng nghe
"Tôi đang lắng nghe" có thể là một câu nói chợt
nghe thấy ở chương trình TV của chuyên gia tâm
thần học Frasier Crane... nhưng đồng thời nó cũng
là câu thần chú cho sự thành công của các doanh
nghiệp nhỏ kinh doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố
quan trọng khi liên hệ với đối tác hay khách hàng.

Bất cứ cuộc mua bán hay trò chuyện nào cũng có hai yếu tố: hỏi và trả lời. Nếu
bạn làm cả hai đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin và mối quan hệ tốt. Bằng cách
hỏi những câu đúng lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hé mở những gì mà đối tác
cần hay tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng.

Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, để nghe và sắp xếp
các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãy lắng nghe cẩn thận và không được
vội vã. Những khoảng lặng để suy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao
tiếp bình thường. Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó
họ bán được hàng nhanh chóng. Đây cũng là những phương thức để đầu óc nghỉ
ngơi trong những buổi gặp khách hàng đầu tiên đầy căng thẳng.

Thay vì suy nghĩ về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuộc gọi điện cho khách
hàng tiềm năng, hãy thực hành việc bán hàng theo kiểu tư vấn. Nhờ vậy, bạn có
thể khám phá và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng một cách thân thiện và
tránh xung đột. Sự chú ý của bạn nên rộng hơn. Cuộc nói chuyện của bạn không
nên tập trung vào “Cái mà tôi chào bán" mà nên tập trung vào “Cái mà bạn nhận
được."
Hãy mở đầu cuộc nói chuyện một vài ích lợi chính thúc đẩy khách hàng tiềm
năng tới gặp bạn. Sau đó, nghệ thuật hỏi các câu hỏi đóng và mở sẽ giúp bạn
phát hiện được khách hàng tiềm năng cần gì và hy vọng gì. Tín hiệu cho một
cuộc gặp gỡ thành công là khách hàng của bạn nói phần chủ yếu.
Trước buổi gặp hay gọi điện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩn bị kỹ lưỡng


Có một vài cách dùng từ khéo léo để diễn đạt lại ý của khách hàng. Chúng xác
nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp ứng nhu cầu của anh ta, đồng thời
tạo thành cầu nối làm cho cuộc trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là,
"Điều đó có vẻ như là," và "Bạn muốn nói rằng..." Và câu kết thúc có thể là, "...có
phải không ạ?"
Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyện với cô dâu tương
lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câu hỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu
cũng nêu ra một loạt yêu cầu cho đám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối
lo từ bánh cưới đến khăn trải bàn.
Bạn có thể nói: "Điều đó có nghĩa là, trong khi chúng ta xem xét cẩn thận từng
hạng mục cho bữa tiệc, thì điều khiến bà quan tâm là mọi thứ, từ đồ ăn tới trang
trí bánh cưới, phải đặc sắc, có chất lượng tốt nhất trong khuôn khổ dự toán mà
chúng ta đã thảo luận, có phải không ạ?" Câu dẫn dắt, "Điều đó có nghĩa là," thể
hiện bạn đã rất lắng nghe khách hàng, và kết thúc bằng, "...phải không thưa bà?"
ngụ ý nói "Tôi đồng ý!"
3. Các trường hợp điển hình trong quá khứ

Có một số tình huống bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng. Hãy ghi lại đầy
đủ các trường hợp bạn vượt qua các trở ngại thường gặp trong các buổi gặp
khách hàng tiềm năng. Hãy kể chúng một cách ngắn gọn và tập trung; mỗi
trường hợp không cần quá một đoạn văn. Sau đó thì ghi nhớ tất cả các tình
huống đó.
Các trường hợp điển hình này là công cụ tuyệt vời để minh họa năng lực đáp ứng
nhu cầu khách hàng hoặc chiến thắng đối thủ cạnh tranh của công ty bạn mà
không thách thức trực tiếp người cung cấp dịch vụ trước của khách hàng. Điều
quan trọng là bạn phải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trường
hợp nào.
Chẳng hạn bạn là một nhà sản xuất và bạn có cuộc gặp gỡ với đại lý bán lẻ. Vấn
đề đối tác cần trao đổi với nhà cung cấp là thời gian cho mỗi đơn đặt hàng và số