HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG
2.1. phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian vưa qua
2.1.1. Bộ máy tiêu thụ và hoạt động tiêu thụ
2.1.1.1. Bộ máy tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số trong quá
trình tiêu thụ, núi chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu
thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh
nghiệp
a. Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thêng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dựng về sản phẩm của mình,
điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì
tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự
cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động
chủ yếu tại kênh này.
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng

bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường
sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài
chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích
thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,
thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại
lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp
mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và
lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dựng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường
với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và
các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng
mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo
một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bán mua hoàn toàn chủ động trong
việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp với lý do nào đó không
thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với

+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
Mô Hình Bộ Máy Tiêu Thụ
2.1.1.2.Hoạt động tiêu thụ
2.1.1.2.1. Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra
nghiên cứu thị trường:
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ
vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một
công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu
sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạt
động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp
hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng
mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi
nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của
việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng
cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường.
Hiện nay Công ty chưa có phòng riờng biệt đứng ra đảm trách về công tác
Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ
thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác
nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này
Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược
nghiên cứu thị trường.
* Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trường được

phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường
hoàn chỉnh.
- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là
công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu
thị trường.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin
đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản
phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác
này công ty đó cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình
biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thị trường. Đảm nhận
chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch
điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi thu thập
thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và
có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên
thị trường, Cêng ty phải phán đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà
tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu
được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty
tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị
trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường
và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao
dịch.
Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ
với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng,
khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin
tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống
kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu

Trước sự bựng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp
khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng
như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người
hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác
quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm
lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu
kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ,
việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này
rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho
hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các
mối quan hệ với khách hàng thụng qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe
các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp
đẩy mạnh hoạt động tieu thụ sản phẩm của mình.
- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp
với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành
sản phẩm, khách hàng có thể đổi sang sản phẩm khác nếu không thấy vừa ý …
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ
trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như
mẫu má sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các
hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
2.1.1.2.5. Xúc Tiến Thương Mại
Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng
trong nền kinh tế thị trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản
phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm
hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo
sự yêu thích thương hiệu của công ty và củng cố sự phân phối tại các điểm bán
hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp

quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc
và đánh giá.
* Quan hệ công chúng:
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu
những ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ
của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đó hoàn
thiện hoạt động bán lẻ của mình. Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công ty đưa
ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh,
các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
2.1.1.2.6. Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa.
Ví dụ: Mức phụ giá ở cỏc siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩm thuốc lỏ, 27% đối với thực phẩm khác và rau quả. Đối với những mặt
hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu
kho và bảo quản cao thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gỡ dẫn đến một giá tối ưu -
phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự
kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương phỏp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử