Lý luận chung về kế toán bán hàng và xác định
kết qủa bán hàng trong doanh nghiệp
I. Sự cần thiết phải tổ chức công tác bán hàng và xác định kết quả
bán hàng
1. ý nghĩa, vai trò của quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh tạo ra các loại sản phẩm và cung cấp dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu
của thị trờng thông qua quá trình bán hàng với mục tiêu là lợi nhuận.
Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá gắn với phần
lớn lợi ích hoặc rủi ro cho khách hàng, đồng thời đợc khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán. Quá trình bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, nó có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì quá
trình này chuyển hoá vốn từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị để tiếp tục
quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo.
Để thực hiện quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh nghiệp phải
chi ra các khoản chi phí. Đó là tổng giá trị làm giảm lợi ích kinh tế trong kỳ dới
hình thức các khoản tiền đã chi ra, các khoản khấu trừ vào tài sản hoặc phát sinh
các khoản nợ làm giảm vốn chủ sở hữu. Đồng thời, doanh nghiệp cũng thu đợc
các khoản doanh thu và thu nhập khác: Là tổng giá trị các lợi ích kinh tế thu đợc
trong kỳ phát sinh từ các hoạt động góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Sau một quá trình hoạt động, doanh nghiệp xác định đợc kết quả của từng
hoạt động trên cơ sở sổ sách doanh thu và chi phí của từng hoạt động. Kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc phân phối và sử dụng theo đúng mục đích
phù hợp với cơ chế tài chính quy định cho từng hoại hình doanh nghiệp cụ thể.
2. Yêu cầu quản lý đối với quá trình bán hàng, xác định kết quả bán hàng
+ Quản lý sự vận động và số hiện có của từng loại sản phẩm, hàng hoá theo
chỉ tiêu số lợng, chất lợng chủng loại và giá trị của chúng.
+ Quản lý chất lợng, cải tiến mẫu mã và xây dựng thơng hiệu sản phẩm là
mục tiêu cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
+ Tìm hiểu, khai thác và mở rộng thị trờng, áp dụng các phơng thức bán
hàng phù hợp và có các chính sách sau bán hàng nhằm không ngừng tăng doanh

Doanh thu bán hàng là tổng các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu đợc trong
kỳ hạch toán, phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông thờng của doanh
nghiệp góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Doanh thu thuần: là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng với các khoản
giảm giá; doanh thu của số hàng bán bị trả lại; chiết khấu thơng mại; thuế tiêu thụ
đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam (chuẩn mực số 14), doanh thu bán
hàng đợc ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn tất cả 5 điều kiện sau:
(1) Ngời bán đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh tế gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho ngời mua
(2) Ngời bán không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa nh ngời sở hữu
hàng hóa hoặc kiểm soát hàng hóa
(3) Doanh thu đợc xác định tơng đối chắc chắn
(4) Ngời bán đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng
(5) Xác định đợc chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng
Giảm giá hàng bán: là số tiền giảm trừ đợc doanh nghiệp (bên bán) chấp
thuận một cách đặc biệt trên giá thoả thuận trên hóa đơn, vì lý do hàng bán kém
phẩm chất, không đúng quy cách, hoặc không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng.
Hàng bán bị trả lại: là số sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp đã xác định
tiêu thụ, nhng bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều kiện đã cam kết trong hợp
đồng kinh tế nh: hàng kém phẩm chất, sai quy cách, chủng loại. Hàng bán bị trả
lại có văn bản đề nghị của ngời mua ghi rõ lý do trả lại hàng, số lợng hàng bị trả
lại, giá trị hàng bị trả lại, đính kèm hoá đơn (nếu trả lại toàn bộ) hoặc bản sao hoá
đơn(nếu trả lại một phần hàng).
Chiết khấu thơng mại: là số tiền mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã
thanh toán cho ngời mua hàng do mua sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ với khối lợng
lớn theo thỏa thuận về chiết khấu thơng mại đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán
hoặc cam kết mua, bán hàng.
Chiết khấu thanh toán: là số tiền mà ngời bán giảm trừ cho ngời mua do

- Phơng thức gửi hàng: Theo phơng thức này, định kỳ doanh nghiệp sẽ gửi hàng
cho khách hàng theo những thoả thuận trong hợp đồng. Khách hàng có thể là
những đơn vị nhận bán hàng đại lý hoặc là những khách hàng mua thờng xuyên
theo hợp đồng kinh tế. Khi xuất kho thành phẩm giao cho khách hàng thì số thành
phẩm đó vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp, bởi vì cha thoả mãn năm điều
kiện của doanh thu. Đến khi khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán kế
toán ghi nhận doanh thu cho doanh nghiệp và chuyển quyến sở hữu thành phẩm
cho khách hàng.
2.2. Nếu đứng trên góc độ thu tiền thì quá trình bán hàng trong doanh nghiệp
sản xuất đợc chia thành hai phơng thức sau:
- Bán hàng thu tiền trực tiếp : Theo phơng thc này, thành phẩm đợc chuyển
quyền sở hữu cùng với việc giao nhận đợc tiền hàng. Doanh thu bán hàng và tiền
hàng đợc ghi nhận cùng một kỳ.
- Bán hàng theo phơng thức trả chậm: Theo phơng thức này, thành phẩm đã
chuyển quyến sở hữu, khách hàng đã chấp nhận thanh toán nhng doanh nghiệp
cha thu đợc tiền. Trờng hợp này doanh thu đợc ghi nhận khi hàng bán chuyển
quyền sở hữu.
3. Các phơng pháp xác định giá vốn hàng xuất bán.
Để xác định đúng đắn kết quả bán hàng, trớc hết cần xác định đúng đắn trị
giá vốn bán hàng. Trị giá vốn hàng bán là toàn bộ chi phí kinh doanh có liên quan
đến quá trình bán hàng bao gồm trị giá vốn hàng xuất kho, chi phí bán hàng, chi
phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho số hàng đã bán.
3.1. Tính trị giá vốn hàng xuất kho để bán.
Trị giá vốn hàng xuất kho có thể đợc tính theo những phơng pháp khác
nhau tùy thuộc vào đặc điểm hình thành, sự vận động của sản phẩm hàng hóa
trong từng loại hình doanh nghiệp, trình độ của nhân viên kế toán, thủ kho, điều
kiện kho tàng của doanh nghiệp và việc đăng ký phơng pháp tính giá thực tế của
hàng xuất kho trong doanh nghiệp.
- Đối với doanh nghiệp sản xuất: Trị giá vốn của hàng xuất kho để bán hoặc thành
phẩm hoàn thành không nhập kho đa bán ngay chính là giá thành sản xuất thực tế