CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU
HÚT KHÁCH TRONG KINH DOANH VẬN CHUYỂN KHÁCH
DU LỊCH
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Du lịch và khách du lịch
1.1.1.1. Du lịch
Có thể quan niệm về hoạt động du lịch như sau:
Theo WTO: Du lịch là tất cả những hoạt động của con người ngoài
nơi cư trú thường xuyên của họ không quá 12 tháng với mục đích nghỉ
ngơi, giải trí, công vụ và nhiều mục đích khác.
Theo Luật du lịch Việt Nam: Du lịch là hoạt động của con người
ngoài nơi ở thường xuyên của mình nhằm thỏa mãn các nhu cầu thăm
quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định.
Du lịch có thể hiểu một các tổng quát là tổng hợp các mối quan hệ,
hiện tượng và hoạt động kinh tế bắt nguồn từ cuộc hành trình và lưu trú
tạm thời của một du khách nhằm thỏa mãn các nhu cầu khác nhau với
mục đích hòa bình hữu nghị.
1.1.1.2. Khách du lịch
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về khách du lịch đứng ở trên các
góc độ khác nhau:
-Liên đoàn quốc tế các tổ chức du lịch (tiền thân của tổ chức du lịch
thế giới):
“ Khách du lịch là người ở lại nơi tham quan ít nhất 24h qua đêm vì
lý do giải trí, nghỉ ngơi hay công việc như: thăm thân, tôn giáo, học tập,
công tác.”
-Theo Luật du lịch Việt Nam:
“ Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch ,trừ
trưòng hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi
đến”.
Như vậy, khách du lịch là những người rời khỏi nơi cư trú thường
xuyên để đến một nơi khác vào thời gian mà họ rảnh rỗi nhằm thỏa mãn

tiện hiện đại, tiện nghi, có tốc độ nhanh phù hợp với xu thế toàn cầu hóa
du lịch. Trong du lịch quốc tế thì vận chuyển bằng đường hàng không
chiếm vị trí quan trọng hàng đầu, đồng thời nó thường chiếm một tỷ
trọng khá lớn trong toàn bộ chi tiêu cho chuyến đi của du khách.
1.1.3 Marketing du lịch và những khác biệt của nó
1.1.3.1. Marketing du lịch
* Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO): Marketing du lịch là một triết
lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu
của du khách có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù
hợp với các mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
* Marketing du lịch là tiến trình nghiên cứu, phân tích những nhu
cầu của du khách du lịch, sản phẩm du lịch và những phương thức cung
ứng, hỗ trợ để đưa khách đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu
của họ, đồng thời đạt được mục tiêu của doanh nghiệp du lịch.
* Theo M. Morrison: “ Marketing lữ hành khách sạn là một quá trình
liên tục nối tiếp nhau, qua đó các cơ quan quản lý trong ngành công
nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm
soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong
muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty, của cơ quan
quản lý đó. Để đạt được hiệu quả Marketing cao nhất đòi hỏi có sự cố
gắng của mọi người trong công ty và những hoạt động của các công ty
hỗ trợ khác”.
1.1.3.2. Những khác biệt của Marketing du lịch
Do đặc trưng của dịch vụ du lịch và kinh doanh du lịch dẫn đến
Marketing du lịch có những khác biệt so với Marketing hàng hóa và các
dịch vụ khác. Có thể nêu những khác biệt cụ thể của Marketing Khách
sạn du lịch như sau:
Do hoạt động kinh doanh du lịch có những đặc trưng riêng dẫn đến
Marketing khách sạn du lịch nói chung có những điểm khác biệt so với
Marketing dịch vụ:

chuyển hành khách
1.2.1. Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu.
1.2.1.1. Phân đoạn thị trường:
* Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành
vi.
* Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân
đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu:
+ Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị
trường đó phả đo lường được.
+ Tính tiếp cận được, tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục
vụ đựơc đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
+ Tính quan trọng, tức là các đoạn thị trường phải bao gồm các
khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng
sinh lời được.
+ Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển
khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân
chia.
* Các tiêu thức và phương pháp phân đoạn thị trường:
Để phân đoạn thị trường Khách du lịch, người ta thường sử dụng
các tiêu thức sau:
+ Phân đoạn theo địa lý: là chia thị trường thành các nhóm khách
hàng có cùng vị trí địa lý. Đây là cơ sở phân đoạn được sử dụng rộng
rãi nhất trong ngành du lịch và khách sạn. Nó giúp cho các thông tin
quảng cáo được chuyển trực tiếp tới những khách hàng mục tiêu.
+ Phân theo dân số học: Là chia các thị trường dựa theo những
thống kê, được rút ra chủ yếu từ các thông tin điều tra dân số như độ
tuổ, giớ tính, thu nhập…
+ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Việc phân đoạn căn cứ vào
động cơ hoặc nhu cầu đi du lịch của con người. Như du lịch thiên nhiên,

nhất, công ty có thể chọn một đoạn thị trường đơn lẻ có thể chứa sẵn
một sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của công ty.
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn: Công ty có thể chọn một số đoạn thị
trường riêng biệt, mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp với mục đích và
khả năng riêng công ty
+ Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Công ty có thể tập trung vào
việc sản xuất một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho
nhiều đoạn thị trường.
+ Chuyên môn hoá theo thị trường: Trong trường hợp này công ty
giành nỗ lực tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một
nhóm khách hàng riêng biệt.
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: Công ty cố gắng đáp ứng nhu cầu
của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm họ cần.
Để đáp ứng thị trường, công ty có thể sử dụng các chiến lược:
chiến lược marketing phân biệt, chiến lược thị trường mục tiêu đơn,
chiến lược marketing mục tiêu, chiến lược marketing toàn diện và chiến
lược marketing không phân biệt.
1.2.1.3.Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
* Xác định vị thế là việc xây dựng một dịch vụ và Marketing hỗn hợp
nhằm chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng ở thị
trường mục tiêu, nghĩa là có được những đặc điểm dịch vụ riêng biệt
hoặc truyền đạt được vị thế sản phẩm theo một cách riêng biệt.
* Các yếu tố cần phải đạt được trong xác định vị thế:
- Tạo ra được hình ảnh cho sản phẩm. Đây là sự tương quan để
tạo một ấn tượng thực sự khác biệt.
- Khác biệt hóa tên, nhãn hiệu dịch vụ của mình so với dịch vụ của
đối thủ cạnh tranh
* Để đạt được các yêu cầu đó, doanh nghiệp cần xác định vị thế
của sản phẩm theo 5 bước sau:
- Chuẩn bị tài liệu: xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại