Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả
kinh doanh tại Trung tâm thơng mại và
xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng Việt Nam hiện nay, ngành công nghiệp tàu
thuỷ rất có nhiều cơ hội phát triển. Với xu thế quan hệgiao lu buôn báncủa nớc ta
với các nớc trong khu vực và thế giới ngày càng mở rộng và phát triển thì đặc
điểm địa lý là bờ biển dài, nhiều cảng lớn chạy dọc từ Bắc xuống Nam là điều
kiện lý tởng cho sự phát triển của giao thông đờng thuỷ với chi phí rẻ nhấtvà khả
năng chở đợc nhiều loại hàng hóa nhất là sự lựa chọn của các doanh nghiệp. Sự
nên ngôi của ngành thuỷ sản với việc khuyến khíchđánh bắt xa bờ và định hớng
phát triểnnền kinh tế biển của Chính phủ, tất cả các điều đó tạo ra nhu cầu lớn về
sửa chữa, thay thế và đóng mới tàu thuyền. Ngành công nghiệp tàu thuyềncó cơ
hội phát triểnkéo theo khả năng kinh doanh của các nhà cung ứng vật t, thiết bị
thuỷ trong đó có Trung tâm Thơng mại và Xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ.
Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ do đặc điểm trong nớc cha sản xuất đợc hoặc
cha đạt mức chất lợng yêu cầu thì có sự khuyến khích nhập khẩu của Nhà nớc
thông qua mức thuế nhập khẩu là 0%. Đông thời với việc không hạn chế nhập
khẩu thì sự thông thoáng trong các quy định của các Bộ và Tổng công ty trong
việc xoá bỏthông lệ là phân bổ các vật t, thiết bị, phụ tùng xuống các đơn vị trực
thuộc góp phần tạo nên sự cạnh tranh, bình đẳng giữa các công ty có chức năng
cung cấp vật t, thiết bị thuỷ mà chủ yếu có nguồn gốc từ nớc ngoài.
Bên cạnh những cơ hội do thị trờng mang lại, Trung tâm thơng mại và xuất
nhập khẩu thiết bị Thuỷcũng ý thức đợc những đe doạ, thách thức với quá trình
kinh doanh của đơn vị. Đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty có cùng chức
năng kinh doanh trong và ngoài ngành, sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn
ngoài nớc vào thị trờng Việt Namkhông qua trung gian, sự trung thành của các
khách hàng không còn nh trớc. Điều này đặt ra cho Trung tâm yêu cầu phải có
chién lợc kinh doanh phù hợp với thời cuộc để tồn tại và phát triển.
Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Trung tâm thể hiện rõ trong định hớng phát
triêntrong thời gian tới.


phục vụ cho các đơn vị trong và ngoài Tổng công ty.
+ Phát huy tinh thần trách nhiệm đối với khách hàng, đảm bảo cung cấp vật
t, thiết bị theo đúng yêu cầu với giá cả hợp lý.
+ Mở rộng thêm khách hàng để không ngừng tăng khối lợng vật t thiết bị
cung ứng.
+ Môi giới dịch vụ mua bán tàu cũ.
+ Liên doanh liên kết sản xuất các thiết bị cung ứng cho ngành đóng tàu.
Trung tâm tiế tục kiện toàn tổ chức, sắp xếp cômg việc phù hợp với công việc
và khả năng của từng nhân viên.
Về mặt tài chính, Trung tâm có định hớng là tìm cách sử dụng vốn sao cho hiệu
quả nhất, rà soát chi tiêu theo tinh thần tiết kiệm, đầu t đúng lúc đúng chỗ.
Dựa trên tiền đề lý luận về hiệu quả kinh doanh và tình hình thực trạng kinh
doanh và mục tiêu trong thời gian tới của Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu
thiết bị Thuỷ. Tôi xin đợc đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại
đơn vị:
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Trung tâm
Thực trạng hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của Trung tâm Thong
mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã bộc lộ một số tồn tại cần phải điều chỉnh.
Căn cứ vào mục tiêu và định hớng phát triển của Trung tâm trong thời gian tới, tôi
xin đề một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Trung tâm nh sau:
1. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin giúp
cho công ty nắm bắt đợc các cơ hội và tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh,
giúp cho Trung tâm nắm bắt đợc nh cầuvà thoả mãn nhu cầu đó một cách kịp thời
nhất. Bởi vì trong nền kinh tế thị trờng, đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp là rất
nhiều, nếu không nghiên cứu thị trờng kịp thời phát hiện nhu cầu, thì đối thủ cạnh
tranh sẽ nắm bắt cơ hội đóđể kiếm lời. Đối với Trung tâm thơng mại và xuất nhập
khẩu thiết bị thuỷ bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2000 với những khả năng nh
hiện nay của Trung tâm thì trong thời gian ngắn hạn Trung tâm tiến hành công tác

tâm Thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ việc lựa chọn nguồn tin đợc hình
thành từ rất sớm. Với tình hình hiện nay, Trung tâm có thể khai thác ở một số
nguồn sau:
+ Thông tin từ trên: đó là những thông tin từ những dự án của Tổng công ty
và Công ty. Những thông tin này đều cần thiết tạo ra cơ sở quyết định kinh doanh.
+ Thông tin từ dới: đây là nguồn thông tin xuất phát từ nội bộ Trung tâm đặc
biệt là thông qua những ngời có trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc qua các chi
nhánh đặt tại thị trờng trọng điểm
+ Thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là những
thông tin rất quan trọng có thể chú ý về giá cả, sản phẩm đợc yêu cầu, các phơng
pháp hỗ trợ tín dụng... giúp đa ra quyết định cụ thể về các chính sách của Trung
tâm.
+ Thông tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của Nhà
nớc và ngành hoặc xuất phát từ thống kê của Trung tâm thông qua các báo cáo tài
chính, số hợp đồng thực hiện...
Điều đáng chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thông tin là phải
dựa trên những thông tin có giá trị cao. Không nên tiến hành nghiên cứu diện
rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trờng mục tiêu và khách hàng cụ thể, các đối
thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng kinh doanh
của đơn vị nhằm tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiẹn tợng ứ đọng những
thông tin không cần thiết. Kết quả nghiên cứu là phải phục vụ cho quá trình ra
quyết định cũng nh là quá trình hoạt động kinh doanh của Trung tâm.

2. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lu động.
Trong kinh doanh thơng mại vốn lu động có vai trò đặc biệt quan trọngvà chiếm
tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ chức năng
chính của ngành thơng mại là tổ chức lu thông hàng hoá, đa hang hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng thông qua trao đổi mua bán. Mua hàng là nghiệp vụ đầu
tiên trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, thực hiện
nghiệp vụ này vốn của doanh nghiệp thơng mại chuyển từ hình tháitiền tệ sang

Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Do vậy việc mở rộng mạng lới bán hàng là cần
thiết để thu hút phần lớn khách hàng ngoài Tổng công ty và các cá nhân, hộ gia
đình có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ.
* Đa dạng hoá hình thức bán hàng
- Hiện nay, Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện bán
hàng ở cấp giám đốc, tức là chỉ có giám đốc là ngời trực tiếp bán hàng, còn nhân
viên trong Trung tâm cha đợc phép bán hàng hoặc cha đủ trình độ để bán hàng.
Do vậy Trung tâm trong, thời gian tới, đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có khả
năng bán hàng để Trung tâm không chỉ bán hàng ở cấp giám đốc mà còn bán hàng
ở cấp nhân viên. Đây cũng là hình thức mở rộng mạng lới kinh doanh của mình.
-Trung tâm có thể sử dụng các phơng tiện khác nhau để đa dạng hoá hình thức
bán hàng nh bán hàng qua điện thoại qua th từ, qua mạng...vì đặc điểm của mặt
hàng Trung tâm kinh doanh đòi hỏi quá trình mua bán điễn ra phức tạp nên việc
bán hàng qua điện thoại hay bán hàng qua th từ không khả thi nhng hình thức bán
hàng qua mạng lại là hình thức bán hàng rất tốt bởi vì nó có thể diễn ra nhanh
chóng với chi phí rẻ nhất. Đối với thế giới thì hình hình thức thơng mại điện tử đ-
ợc rất nhiều công ty sử dụng, nhng đối với Việt Nam thì đây là hình thức mới mẻ.
Trung tâm nên từng bớc tham gia vào hình thức này thông qua kết mạng quốc gia
và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên internet giúp các nhà cung cấp và khách hàng
biết đợc nhiều thông tin và tìm đến Trung tâm, Việc khai thác hình thức bán hàng
này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi th điện tử th-
ơng mại tới nhiều vị trí khác nhau với cớc phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc
biệt, thông qua mạng Trung tâm có thể tiến hành thiết kế các trang chủ đề về
Trung tâm và ngành nghề kinh doanh tới thị trờng mục tiêu,giảm tối thiểu chi phí
giao dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng.
- Do hàng hoá của Trung tâm là các loại máy móc thiết bị thuỷ có giá trị đơn
chiếc cao và thợi gian sử dụng dài. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện các hình
thức bán hàng trực tiếp tại các doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng thiết bị thuỷ với các khách hàng là tổ chức, đơn vị đóng tàu đợc mua

- Dịch vụ sau bán luôn phải đợc đề cao, Trung tâm thờng xuyên cung cấp những
thông tin về sản phẩm, hớng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dỡng Trung
tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về vật t thiết bị, phụ tùng thay thế, đảm bảo tính
đồng bộ của sản phẩm.
- Điều kiện về giao hàng thanh toán. Trung tâm thờng tiến hành hình thức giao
tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm
nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng không dài, Trung tâm nên tiến hành
thanh toán cớc phívận chuyển hàng hoá toàn bộ hay một phần trên quãng đờng đó,
điều này có thể làm cho chi phí của Trung tâm tăng lên nhng đây lại là biện pháp
hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự trung thành của họ đối với
Trung tâm.
Làm đợc các điều trên, Trung tâm sẽ nâng cao đợc uy tín của mình, tăng sức cạnh
tranhcho hàng hoá. Do đó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng đem lại doanh thu và
lợi nhuận cao.

* Thực hiện chiết giá giảm giá
Trong tình hình hiện nay, tình trạng thiếu vốn là vấn đề chung của hầu hết các
doanh nghiệp Việt Nam, ngay cả bản thânTrung tâm cũng thờng xuyên phải vay
vốn để kinh doanh, do đó đối với khách hàng trích tiền hàng trớc hoặc trả sớm hay
tạm ứng trớc Trung tâm sẽ có những chính sách u đãi hơn, trích một khoản hoa
hồng cho ngời mua, hay chiết khấu giảm giá cho ngời mua với khối lợng hàng hoá
lớn. Cụ thể, những khách hàng mua hang với tổng giá trị thanh toán:
+ Từ 100 triệu đến 500 triệu đồng thì đợc hởng mức chiết khấu là 3%
+ Từ 500 triệu đồng trở nên đợc hởng chiết khấu 2%
Còn đối với các khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài
chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái... để có cho trả chậm
theo thời gian quy định.
* Về phơng thức thanh toán
Là đơn vị mới đi vào hoạt động kinh doanh, phạm vi vốn thấp, phải sử dụng tới
nhiều nguồn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Trung tâm rất trú trọng đến

của Trung tâm.
2. Nâng cao khả năng sinh lời của vốn
Căn cứ vào tình hình nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Trung
tâm có thể thấy cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Trung tâm cha đợc hợp lý, vốn
chủ sở hữuchiếm một tỷ lệ tơng đối thấp, mà các khoản vay ngắn hạn của Trung
tâm chiếm phần lớn. Điều này cho thấy khả năng chiếm dụng vốn của Trung tâm
là cao, có sử dụng công nợ. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cha cao. Bên
cạnh đó cho thấy sự bấp bênh trong hoạt động kinh doanh do vốn chủ sở hữu thấp,
Trung tâm phụ thuộc vào đối tác cho vay, ảnh hởng tới khả năng thanh toán. Điều
này làm cho chi phí kinh doanh cao hơn, do đó lợi nhuận thấp hơn dẫn đến tỷ suất
lợi nhuận của Trung tâm thấp. Vì vậy, để nâng cao khả năng sinh lời của vốn
Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau:

+ Thứ nhất: Cơ cấu lại nguồn vốn
Trung tâm phải tiến hành cơ cấu lại nguồn vốn cho hợp lý giữa công nợ và
nguồn vốn chủ sở hữu theo hớng tăng nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách xin Nhà n-
ớc cấp thêm vốn bổ xung hoặc xin chuyển các khoản phải nộp trên vốn Nhà nớc