1

Lời mở đầu

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều
rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường
một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực
cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện
sả
n xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các
hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường,
trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những
chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của
doanh nghiệp để đi đến thành công.
Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Công ty Kính Đáp
C
ầu tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài:
“Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường của Công ty Kính
Đáp Cầu - Bắc Ninh”.
Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách
Marketing-mix trong công ty để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn
chế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-
mix nhằm thực hiện chiến l
ược mở rộng thị trường của công ty.
Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu như trên thì phương pháp nghiên cứu
của đề tài là:
+ Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ.
+ Kết hợp với các phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp,
phỏng vấn để thực hiện đề tài.

3
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING - MIX
I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Để hiểu được vai trò của marketing quan trọng như thế nào trong hoạt động
kinh doanh, trước hết ta hiểu về khái niệm marketing dưới đây.
1- Khái niệm về marketing
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không
thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:
1.1 – Khái ni

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và
ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”.
(Philip Kotler- Marketing
căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9)

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một
bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao
đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn
kinh doanh.
2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Không còn thời, các doanh nghiệp
ho
ạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu
sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn
thành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do
đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động
marketing không hề tồn tại.
Trong cơ chế
thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức
độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào
thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn
tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trườ
ng một cách năng
động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự
sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của
khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn
nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành
công của doanh nghiệp.

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải
thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay
đổi thì gặp điều gì?
- Giá c
ả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?
Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước
đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm
bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao
nhiêu? 6
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?
Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại
dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có ch
ức năng nào
có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho
mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt
nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là
một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản
xuất, chức năng tài chính, quản trị
nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại

5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản
phẩm và dịch vụ hiện có.
7 Đa dạng hoạt động
đồng tâm
Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có
sự liên hệ với nhau.
8 Đa dạng hoạt động
kết khối
Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự
liên hệ với nhau.
9 Đa dạng hoạt động
theo chiều ngang
Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà
hàng.
10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một
công ty độc lập vì những mục đích hợp tác.
Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998.

3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanh
nghiệp
Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược. Tuy
nhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thị
trường và định vị sản phẩm.
- Phân khúc thị trường:
Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách
hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.
Phân khúc thị trường là bi
ến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược
là vì:

Đối với các công ty, mục tiêu có thể được thiết lập ở nhiều lĩnh vực khác
nhau. Tuy nhiên, các mục tiêu phổ biến thường được ưu tiên là các mục tiêu sau:
1. Mục tiêu lợi nhuận
2. Mục tiêu mở rộng thị trường
3. Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng
4. Mục tiêu về vị trí c
ủa công ty trong ngành
5. Mục tiêu về hình ảnh của công ty
6. Mục tiêu về chi phí và giá cả...
Đó là các mục tiêu cụ thể, nhưng mục tiêu quan trọng nhất vẫn là mục tiêu
đảm bảo lợi nhuận.
2- Định hướng chiến lược kinh doanh 9
Để có được các định hướng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp phải
thực hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy được mình đang
đứng ở đâu, năng lực kinh doanh của mình như thế nào và sức hấp dẫn của thị
trường ra sao. Qua đó các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quát của
mình, hoàn cảnh môi trường và thị trường để quyết định nhữ
ng phương hướng
phát triển kinh doanh chính yếu trong tương lai.
3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược Marketing - mix
nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp
3.1- Khái niệm về chiến lược marketing
Chiến lược marketing của công ty phải được thực hiện nhằm đáp ứng được
chiến lược chung của công ty. Bản thân nó là một chiến lược bộ phận và nó cũng
là m
ột nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung của công ty.
Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng thì chiến lược

Phân phối
(Place)
Xúc tiến khuyếch trương
(Promotion)

3.3- Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix
Để xây dựng được một chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực hiện
các bước công việc sau:
Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing
Các mục tiêu marketing thường được định hướng từ các mục tiêu của tổ
chức, trong trường hợp công ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm
mục tiêu này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đưa ra như là
các tiêu chuẩn hoạt động hay là công việc phải đạt đượ
c ở một thời gian nhất định.
Các mục tiêu này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lược marketing. Mục
tiêu marketing được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường và
đánh giá khả năng marketing của công ty. Những phân tích này dựa trên cơ sở
những số liệu liên quan về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketing
từ đó rút ra được những tiềm năng c
ủa thị trường cần khai thác và lựa chọn những
ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của công ty.
Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi
hỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thị
trường, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và l
ựa
chọn các nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với
mỗi sản phẩm của mình. Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay
nhiều khúc thị trường cụ thể. Những khúc thị trường này có thể được phân theo
các tiêu chí khác nhau trong đó các yếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnh

ới thị trường mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tố
thuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnh
tranh, khách hàng,Đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị trường
mục tiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế được một
chiến lược Marketing- mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị
trường mục tiêu với
các chương trình hành động cụ thể.
3.4- Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường của doanh
nghiệp
Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing- mix phải căn cứ vào
các căn cứ như đã nêu trên ở để có được sự hài hoà khoa học giữa các biến số của
nó. Phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện các biến số còn lại như th
ế
nào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính sách Marketing-mix. Trong
Marketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đưa ra cách phân
loại theo 4 yếu tố là 4Ps và được cụ thể như sau: 12Sản phẩm Phân phối
(Product) (Place)


Mẫu mã
Tính năng
Tem nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ bảo
hành
Trả lại
Giá quy
định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn
thanh toán
Điều kiện
trả chậm
Kênh
Phạm vi
Danh mục
hàng hoá
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển
Kích thích
tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lượng
bán
Quan hệ với
công chúng

và các đơn vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho người
mua”
(Marketing- NXB Thống kê- 1998 - Trang 186)

Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu,
mức độ phong phú và hài hoà nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo
đuổi. Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng
loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất. Chiều dài danh mục sản phẩm là
tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Chiều sâu của danh mục sản phẩm
thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của
nhóm chủng loại sản phẩm. Mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm phản ánh
mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc 14
độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân
phối hay một tiêu chuẩn nào đó.
Các thông số đặc trưng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty các
chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ xung các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng
chiều sâu của danh mục sản phẩm.
+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn
tăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực.
* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm
Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm, doanh nghi
ệp
phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm. Việc gắn
nhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm.

hàng chú ý đến trong khi lựa chọn người cung ứng sản phẩm cho mình. Chất
lượng sản phẩm của công ty được thể hiện thông qua các thông số sau:
(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố như tuổi thọ của sản
phẩm, khả năng chịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sản
xuất...
(2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sử
dụng,..
(3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm được sản xuất phải đảm bảo
được đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,...
(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo
dưỡng,..
Để đánh giá được chất lượng sản phẩm thông thường các kỹ sư thường
dùng phương pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm của mình.
Như vậy, để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phả
i chú
ý đến cả thiết kế kỹ thuật và chất lượng của quá trình chế tạo sản phẩm. Việc sản
xuất ra sản phẩm có chất lượng cao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút được nhiều
khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
* Dịch vụ sau bán hàng
Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh của công ty.
Dịch vụ bán hàng được thự
c hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách hàng
và làm tăng sự hài lòng. Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho
sản phẩm. Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế 16
và nó mang tính chất cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao
gồm
- Thời gian giao hàng:

Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí
cho giá của mình. 17
Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:
Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm
nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá
đấu thầu.
Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của Marketing- mix.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty ph
ải
thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau:
Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá
phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng
những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
c- Chính sách phân phố
i
Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó bao
gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến
những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.
Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị
trường thông qua những người trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải
quan hệ, liên kết với một số tổ
chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu
phân phối của mình.
Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết
định về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệ


- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm
cụ thể của nó.
- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và
dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
M
ỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của
nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc
tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi
công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công
cụ xúc tiến hỗn hợ
p như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai
đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các
vấn đề sau: 19
+ Xác định ai là khách hàng của công ty.
+ Hình thức nào là phù hợp nhất.
+ Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm.
+ Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này.
III- Thị trường Kính Việt nam và một số vấn đề marketing cần lưu ý
đối với các nhà sản xuất
1-Thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm
Kính thuỷ tinh
1.1- Thị trường của các doanh nghiệ
p sản xuất và kinh doanh sản phẩm

+...
1.2- Các sản phẩm chủ yếu trên thị trường
Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm kính đều thuộc
thành viên của Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm Xây dựng thuộc Bộ xây dựng.
Ngoài ra còn các nhà buôn kính từ Trung Quốc, malayxia,...Các sản phẩm chủ yếu
mà các doanh nghiệp này cung
ứng trên thị trường:
+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng,
kính màu, kính mờ, gương soi siêu phẳng,...
+ Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phục vụ cho sản xuất ô
tô, mô tô, máy bay,...
+ Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gương soi siêu phẳng, bông
thuỷ tinh phục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nội
thất,...).
1.3- Nhận xét chung về thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh sản phẩm kính thuỷ tinh
Qua thực tiễn sả
n xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trường ta
thấy rằng khối lượng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trường từ các cá nhân
người tiêu dùng đến các tổ chức chuyên dùng. Sự bao phủ rộng lớn của thị trường
với đầy đủ các loại người mua là yếu tố khó có thể kiểm soát được.
2-Những đặc trưng cơ bản của thị trường s
ản phẩm kính Thuỷ tinh
2.1-Quy mô của thị trường
Thị trường sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng tư liệu sản xuất-
sản phẩm kính xây dựng) có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lượng chu chuyển
rất lớn. Điều này là do để có được những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội
phải thực hiện một chuỗi các giai đoạn sản xuất, phân phối và thực hiệ
n một khối
lượng giao dịch khổng lồ để mua bán các chủng loại hàng hoá khác nhau. Các sản

các doanh nghiệp xây lắp, các chủ đầu tư, các doanh nghiệp thương mại chuyên
môn,...
Do số lượng khách hàng ít, nhưng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua-bán
giữa nhà cung ứng và người tiêu thụ ở thị trường kính xây dựng thường gần gũi
hơn. Giữa họ luôn hình thành mối quan hệ thiện chí để duy trì làm ăn lâu dài. Vì
thế quan hệ có tính chất hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu luôn được các nhà cung
ứng đặc biệt coi trọng trong các lời chào hàng.
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất kính có tính chất tập trung theo vùng
địa lí. Các khu công nghiệp, khu dân cư luôn được coi là thị trường trọng điểm của
các nhà cung ứng sản phẩm hính xây dựng. Với các sản phẩm kính công nghiệp
thì tuyệt đại bộ ph
ận được tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng,-nơi mà tốc độ phát triển công nghiệp diễn ra nhanh. 22
Cầu của thị trường sản phẩm kính xây dựng mang tính chất thứ phát hay thụ
động. Vì bản thân nó là hàng công nghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùng
là nhu cầu của những người sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầu tư,
các doanh nghiệp xây lắp,...
Cầu về sản phẩm kính có độ co dãn về giá cả thấp như hàng tư liệu sản
xuất. Nghĩa là, t
ổng cầu về các sản phẩm kính ít thay đổi khi giá sản phẩm kính
thay đổi. Đây là số xu hướng phổ biến về sự co dãn của cầu mà các nhà làm
marketing nên quan tâm.
2.3- Những người mua sắm
Do phần lớn các sản phẩm kính mang đặc điểm hàng tư liệu sản xuất, hoạt
động mua sắm các sản phẩm kính thường có sự tham gia của nhiều thành viên và
việc mua sắm mang tính chất chuyên nghiệp. Các sản phẩm kính có nhiề
u chủng
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC HIỆN CHIẾN
LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY KÍNH ĐÁP CẦU 24
I - Đặc điểm chung về công ty kính Đáp Cầu

2
kính đầu tiên được kéo lên. Ngày 30/8/1990 tổ chức lễ khánh thành
công ty và chính thức nhận kế hoạch sản xuất kính tấm xây dựng của cấp trên giao
cho.
1.2- Giai đoạn 2. (chu kỳ từ 1993- 1999) 25
- Theo chu kỳ thiết kế cho giai đoạn 1 thì sau 3 năm phải đại tu lại. Được sự
giúp đỡ của các chuyên gia Hàn Quốc công ty đã đại tu và đưa số máy kéo kính từ
2 lên 3 máy và đưa công suất thiết kế từ 2.380.000 m
2
lên 3.800.000m
2
/năm.
Trong giai đoạn này, công ty tiếp tục sản xuất loại kính tấm xây dựng, thêm
vào đó công ty từng bước đầu tư thêm các dây chuyền sản xuất mới:
+ Năm 1994 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền kính an toàn của hãng
Floch Glass Torgau Cộng Hòa Liên Bang Đức.
+ Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt 2 dây chuyền sản xuất kính
Gương.
+ Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền sản xuất Kính phản
quang.
+ Công ty tự chế tạo và lắp đặt thiết bị của dây chuyền sản xuất Kính mờ.
+ Năm 1999 Công ty tiếp nhận và quản lý Xí nghiệp Tấm lợp Từ Sơn
chuyên sản xuất tấm lợp Fibrôximăng từ phía Tổng công ty chuyển giao.
1.3- Giai đoạn 3. (Chu kỳ từ năm 2000)
- Ngày 14/3/2000 công ty tiến hành đại tu lần 3 với sự tham gia của các
chuyên gia và công nghệ của Nhật Bản.
- Công ty cũng đang tiế