LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
I/ KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1, Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm ” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh
nhưng tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên
cứu mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình
phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phat
hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành
vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là quá trình chuyển quyền
sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền. Sản phẩm dược coi
là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công
tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau. Trong
nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết
sức đơn giản. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này
được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà
nước quy định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh nên chất lượng hàng
hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã, kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy, trong

mở rộng.
- Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà
doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình.
- Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợi ích
xã hội và lợi ích người lao động.
- Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sở vật
chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
- Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh
nghiệp trên thị trường.
- Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan hệ
chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình
kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã
hội trong thời gian tới.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Tiêu thụ
sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố,
mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối
giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao
uy tín hàng nội địa.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Như chúng ta đã biết, thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức
lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay
người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong

II/ NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:
1, Nghiên cứu thị trường:
Để thành công trên thương trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện
công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác định nhu cầu
mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp trên thị trường để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm thích ứng với đòi
hỏi của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm
của doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường và làm tăng sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện
qua 3 bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định đến sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. nếu doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị
trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả
kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp
nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm không phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu
thụ sản phẩm và có thể thất bại nặng nề. Điều đó cũng có nghĩa:“ Doanh nghiệp
phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà doanh
nghiệp có”.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua
vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường , người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Qua công tác nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiều

vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến
lược.
+ Chiến lược “ thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao.Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng dều đã biết đến sản
phẩm, có sự quan tâm đối với sản phẩm, doanh nghiệp muons tạo ra sở thích
cho khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự
kiến sẽ xảy ra.
+ Chiến lược “ thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi
thấp. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về
giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xảy ra.
+ Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi
nhằm đạt được thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường
lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng nhạy cảm về
giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường
và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không