NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING MIX TRONG CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1.1. Khái niệm kinh doanh lữ hành và công ty lữ hành
1.1.1.1. Ngành kinh doanh lữ hành
Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:
Theo nghĩa rộng thì lữ hành (Travel) bao gồm tất cả những hoạt động di
chuyển của con người từ nơi này đến nơi khác với bất kỳ lý do gì, bất kỳ thời gian
nào, có hay không trở về nơi xuất phát lúc đầu. Dựa vào cách tiếp cận này thì kinh
doanh lữ hành được hiểu là việc tổ chức các hoạt động nhằm cung cấp các dịch vụ
đã được sắp đặt trước theo đúng yêu cầu của con người trong sự di chuyển đó.
Tuy nhiên với phạm vi đề cập như vậy thì không phải tất cả các hoạt động lữ
hành đều nằm trong hoạt động du lịch.
- Theo nghĩa hẹp: Để tiện lợi cho công tác quản lý, để phân biệt giữa kinh
doanh lữ hành và các lĩnh vực kinh doanh du lịch khác thì người ta giới hạn hoạt
động lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn
gói. Theo đó thì kinh doanh lữ hành là kinh doanh các chương trình du lịch.
Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam: “Kinh doanh lữ hành
(Tour Operator business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị
trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo
và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc
các văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch.
Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức các mạng lưới đại
lý lữ hành”.
1.1.1.2. Công ty lữ hành
Từ khái niệm về kinh doanh lữ hành, công ty lữ hành có thể định nghĩa như
sau:
Công ty lữ hành du lịch là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình
du lịch trọn gói cho khách du lịch (tức là thực hiện ghép nối cung – cầu một cách
có hiệu quả nhất). Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động

- Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành, có hệ thống các
đại lý bán lẻ, điểm bán. Con số này có thể lên tới vài trăm và doanh số của các đại
lý du lịch bán buôn lớn trên thế giới lên tới hàng tỷ USD. Các đại lý du lịch bán
buôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn có mức giá rẻ, sau đó
tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường. Các đại
lý bán lẻ có thể là những đại lý độc lập, đại lý độc quyền hoặc tham gia vào các
chuỗi của các đại lý bán buôn. Các đại lý bán lẻ thường có quy mô nhỏ (từ 1 – 5
người). Các đại lý bán lẻ thường được đặt ra ở các vị trí giao thông thuận tiện và có
quan hệ chặt chẽ gắn bó trực tiếp với khách du lịch. Các điểm bán thường do các
công ty hàng không, tập đoàn khách sạn đứng ra tổ chức và bảo lãnh cho hoạt
động.
- Các công ty lữ hành (tại Việt Nam còn gọi là các công ty du lịch) hoạt động
một cách tổng hợp trong hầu hết các lĩnh vực từ hoạt động trung gian tới hoạt động
trọn gói và kinh doanh tổng hợp. Vì vậy đối tượng phục vụ của các công ty lữ hành
là tất cả các loại khách du lịch.
- Các công ty lữ hành nhận khách được thành lập gần các vùng giàu tài
nguyên du lịch, hoạt động chủ yếu là cung cấp các sản phẩm dịch vụ một cách trực
tiếp cho khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách chuyển tới.
- Các công ty lữ hành gửi khách thường tập trung ở các nước phát triển có
quan hệ trực tiếp gắn bó với khách du lịch. Sự phối hợp giữa các công ty du lịch
gửi khách và nhận khách là xu thế phổ biến trong kinh doanh lữ hành du lịch.
Tuy nhiên, những công ty, tập đoàn du lịch lớn thường đảm nhận cả hai khâu
nhận khách và gửi khách. Điều đó có nghĩa các công ty này trực tiếp khai thác
các nguồn khách và đảm nhận tổ chức thực hiện các chương trình du lịch. Đây
là mô hình kinh doanh của các công ty du lịch tổng hợp với quy mô lớn.
Ngoài ra, căn cứ vào phạm vi hoạt động người ta còn phân chia thành các
công ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành quốc tế.
- Công ty lữ hành quốc tế là những công ty lữ hành có chức năng tiến hành
mọi hoạt động để tổ chức những chương trình du lịch không giới hạn trong phạm
vi quốc gia và trên phạm vi quốc tế.

phân loại căn cứ vào số lượng các yếu tố dịch vụ cấu thành và hình thức tổ chức
chương trình du lịch. Đây là sản phẩm đặc trưng, cơ bản nhất trong hệ thống sản
phẩm của doanh nghiệp lữ hành.
“Chương trình du lịch trọn gói là một loại chương trình du lịch mà nó có sự
liên kết và làm gia tăng giá trị của tất cả các dịch vụ chính của các nhà cung cấp
khác nhau với mức giá đã được xác định trước. Nó được bán trước cho khách nhằm
thoả mãn cả ba nhu cầu chính trong quá trình thực hiện chuyến đi”.
(Nguồn trích dẫn:Bài giảng QTKD lữ hành- Ths Đồng Xuân Đảm; Khoa Du
lịch Khách sạn Đại học Kinh tế quốc dân)
Các thành phần cấu thành nội dung của chương trình du lịch trọn gói bao gồm:
* Dịch vụ vận chuyển: đây là dịch vụ được xác định là thành phần chính, quan
trọng nhất của chương trình du lịch trọn gói. Trong chương trình du lịch tuỳ thuộc
vào các điều kiện cụ thể mà sử dụng các phương tiện, chẳng hạn có thể kết hợp
giữa hai loại máy bay- ô tô; máy bay- tàu thuỷ hoặc chỉ một loại tàu hoả hay chỉ ô
tô…Đặc điểm của phương tiện vận chuyển như là chủng loại, thứ hạng, nhà ga,
bến cảng, sân bay, uy tín của các hãng vận chuyển cũng là các căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lữ hành lựa chọn phương tiện vận chuyển cho chương trình của
mình.
* Dịch vụ lưu trú: dịch vụ này được sắp xếp vào thành phần quan trọng thứ
hai của chương trình du lịch trọn gói. Tuỳ thuộc điều kiện cụ thể mà lựa chọn nơi
lưu trú cho chương trình , các loại hạng cơ sở lưu trú, chủng loại buồng giường…
* Lộ trình: được xếp vào thành phần quan trọng thứ ba của chương trình du
lịch trọn gói, nó bao gồm số điểm dừng, thời gian dừng tại mỗi điểm, thời gian và
khoảng cách giữa điểm đi và điểm đến, các hoạt động cụ thể của từng buổi từng
ngày với thời gian và không gian đã được ấn định trước.
* Dịch vụ ăn uống: được xếp vào thành phần chính quan trọng thứ tư của
chương trình du lịch trọn gói. Nó bao gồm các bữa ăn, nơi ăn, thực đơn, có thể
chọn món ăn hay không, các loại đồ uống khác nhau.
* Dịch vụ tham quan, vui chơi giải trí: đây là thành phần không chỉ quan trọng
mà nó còn là thành phần đặc trưng nhằm thoả mãn nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải

Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới (như Thomas, TUI, Câu lạc bộ Địa
Trung Hải...) hầu hết đều hoạt động trong tất cả các hoạt động có liên quan đến du
lịch, ví dụ như:
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí
- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ...
- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là American
Express)
Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch ngày càng phát triển và hệ thống
sản phẩm của các công ty lữ hành sẽ ngày càng phong phú.
1.2. HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TRONG CÔNG TY LỮ HÀNH
1.2.1. Khái niệm marketing và marketing trong kinh doanh lữ hành
1.2.1.1. Marketing
Nhiều người thường lầm tưởng Marketing với việc bán hàng và các hoạt động
tiêu thụ, vì vậy họ thường quan niệm Marketing chẳng qua là hệ thống các biện
pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền về
cho người bán.
Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing trong
doanh nghiệp, hơn thế nữa nó lại không phải là một khâu quan trọng nhất. Tiêu thụ
chỉ là một bộ phận, một chuỗi các công việc Marketing từ việc phát hiện ra nhu
cầu, sản xuất ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu đó, sắp xếp hệ thống phân phối
hàng hoá có hiệu quả và tạo thuận lợi nhất cho qúa trình tiêu thụ. Người ta định
nghĩa Marketing hiện đại như sau:
“Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục
đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một
dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi”
(Nguồn trích dẫn: Giáo trình marketing- Trường Đại học Kinh tế quốc dân)
Nhưng nội dung cụ thể của “làm việc với thị trường” là gì? Ta có thể phát biểu
một cách tổng quát về Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh như sau:

một số định nghĩa sau:
Theo định nghĩa của Tổ chức du lịch thế giới WTO: Marketing du lịch là một
triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn trên nhu cầu của du khách
nhằm đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và nhằm
mục đích tiêu dùng và nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là một hệ thống nghiên
cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức, một triết lý điều hành hoàn
chỉnh và toàn bộ chiến lược, sách lược bao gồm:
+Quy mô hoạt động
+Thể thức cung cấp
+Bầu không khí du lịch
+Phương thức quản trị
+Dự đoán sự việc
+Xây dựng giá cả
+Quảng cáo khuếch trương
+Lập ngân quỹ cho hoạt động marketing
Định nghĩa của Alastair Morrison: Marketing du lịch là một quá trình liên tục
nối tiếp nhau, qua đó các cơ quan quản lý công nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế
hoạch nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty, cơ quan
quản lý đó.
Để đạt được hiệu quả cao nhất Marketing đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của mọi
người trong công ty và hoạt động của công ty hỗ trợ liên quan dựa trên 6 nguyên
tắc:
+Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng
+Marketing là quá trình liên tục, là hoạt động quản lý liên tục
+Marketing là quá trình gồm nhiều bước nối tiếp nhau
+Nghiên cứu Marketing đóng vai trò then chốt
+Trong hoạt động marketing thì giữa các công ty lữ hành,khách
sạn và các doanh nghiệp du lịch khác có mối quan hệ phụ thuộc và tác