KHÔNG NGỪNG CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẤM LÀ NHIỆM VỤ CẤP THIẾT CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ MỚI
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.Khái niệm tiêu thụ:
- Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để
bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.
Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản
phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá. Qua tiêu thụ,
hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế
khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ, hoạt
động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố
đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm nhiệm, nên việc
thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn.
Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trường doanh
nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của
kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh
nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3
khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng
hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
lưu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi
bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì
thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và phương

doanh nghiệp được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn, hạn
chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hai loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:
Hình thức này được áp dụng trong trường hợp sản phẩm được sản xuất tại
một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả
năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham
gia.
Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
Doanh nghiệp Trung gian phân phối (bán buôn, lẻ) Người tiêu dùng nước ngoài
Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,
việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng,
thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn
Ưu điểm: Phát huy phần nào ưu thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được
chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất
của doanh nghiệp
2.3. Tiêu thụ quốc tế.
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu
dùng ở nước ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị
trường nước ngoài.
Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực
tiếp tiêu dùng:
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các thông
tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát ý kiến và thị hiếu

khai thức được lợi thế vèe khối lượng bán và quay vòng vốn.
Người đại lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn bán hàng cho họ sẽ
khai thức được lợi thế của người quyết định kênh và điều khiển kênh.
Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa người mua và người
bán họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đi vào thị trường
ngầm.
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và
họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian.
Lựa chọn người nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều kiện cụ
thể của doanh nghiệp.
3. Vị trí của công tác tiêu thụ
3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất
háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường
tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa
người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng là thượng đế mâu
thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua thì muốn mua sản
phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thành toán thuận lợi,
đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lượng, được quyền bảo
hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn người bán thì muốn bán được hàng
hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường
cạnh tranh khốc liệt người bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên
vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trính sản xuất
kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách
phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chính cho hợp lý để đạt hiệu quả cao
hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản
chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô,
tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp

đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt
được các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ
thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong
việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở
rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh
doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản
xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập
từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó.
Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh
nghiệp nhận được tiền từ quá trình này. Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định
giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các
phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lượng tiêu
thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính
là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm,
hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở
đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến
khâu cuối cùng để được Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm
sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị
trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu được nhiều lợi
nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác định một cách
hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thực hiện được tái
sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và