BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN PHƯƠNG THẢO
Lớp: QT5B

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số: 0510310359

HƯNG YÊN – 2020
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN PHƯƠNG THẢO
Lớp: QT5B

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp

người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí
sử dụng các nguồn lực.
Thép Minh Phú là một cơng ty đã có chỗ đứng trên thị trường, công ty cũng
rất chú trọng vào việc phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đưa công ty lên tầm cao
mới và đẩy mạnh cung cấp sản phẩm ra thị trường, góp phần tạo nên thương hiệu
cũng như vị trí quan trọng lòng khách hàng. Tuy nhiên , trên thực tế , việc mở rộng
mạng lưới bán hàng vẫn còn nhiều thiếu sót và khó khăn. Chính vì thế, em đã lựa
chọn nghiên cứu đề tài: “Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ
phần Thép Minh Phú- Hải Dương”
Ở chương 1, em đã khai thác được những lý luận về tổ chức mạng lưới bán
hàng. Bao gồm từ khái niệm lớn là bán hàng cho đến khái niệm thu hẹp là khái
niệm về tổ chức mạng lưới bán hàng, những ý nghĩa và tầm quan trọng của mạng
lưới bán hàng đối với doanh nghiệp. Gắn với khái niệm chính là nội dung, ở chương
này đã trình bày được cách thức để xây dựng mọt mạng lưới bán hàng sao cho phù
hợp với doanh nghiệp. Muốn xây dựng được mạng lưới bán hàng thì cơng ty phải
dựa vào các nhân tố ảnh hưởng, để từ những tác động đó có thể lựa chọn cho mình


các mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp với từng ưu nhược điểm của mơ hình
được nêu rõ ở chương này. Dựa trên sự tham khảo qua các cuốn giáo trình cũng như
quan điểm riêng của các tác giả trước đó kết hợp với kiến thức mà em có được trong
khi học, em đã tóm gọn những lý thuyết cơ bản một cách xúc tích và dễ hiểu trong
khóa luận này.
Chương 2 nghiên cứu về “Thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương” dựa trên lý thuyết đã xây dựng ở
chương 1. Đầu tiên em đã nêu khái quát về công ty Cổ phần Thép Minh Phú : Lịch
sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp, cách thức vận hành bộ máy của công
ty, kết quả kinh doanh của cơng ty. Sau đó đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tổ
chức mạng lưới bán hàng (bao gồm các nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong
doanh nghiệp). Cuối cùng nhưng không kém quan trọng là phân tích rõ được thực

JIS

Tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản

JSC

Công ty Cổ Phần

GTGT

Giá trị gia tăng

TCVN

Tiêu chuẩn Việt Nam

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

WTO

Tổ chức Thương mại thế giới

8


Bảng 2.3 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Cổ phần Thép
Minh Phú
Bảng 2.4 Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành
viên kênh phân phối của công ty Minh Phú
Bảng 2.5 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của công ty cổ
phần thép Minh Phú

33

Hình 1.1 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo kiểu địa lý
Hình 1.2 Mơ hình tổ chức bán hàng theo kiểu sản phẩm, ngành hàng
Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của cơng ty
Hình 2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc lựa chọn điểm
bán hàng của công ty Cổ Phần Thép Minh Phú
Hình 2.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần
Thép Minh Phú- Hải Dương

14
15
18
19
26

11

44
45
45

này nhưng nổi cộm là xuất phát từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
cơng ty, mạng lưới bán hàng chưa được hồn thiện, chồng chéo về khu vực thị
trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng của công ty; Chưa
12


tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán hàng để mở rộng mạng lưới bán
hàng; Hoạt động quảng bá và giới thiệu sản phẩm với khách hàng còn nhiều
hạn chế. Để giải quyết những khó khăn này thì trước hết cần tổ chức tốt mạng
lưới bán hàng. Hoàn mạng lưới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóa hình thức phân
phối, mở rộng mạng lưới, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho nhân viên và đưa
sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn.
Vì thực tế đó, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Thực trạng tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thép Minh Phú”, với hy
vọng sau những đánh gía về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty, và đề xuất một số giải pháp giúp hồn thiện cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của cơng ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Bài khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa các lý luận cơ bản về cơng tác tổ chức mạng
lưới bán hàng tại các doanh nghiệp: mơ hình tổ chức, các điểm và tuyến bán
hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng
Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
Công ty Cổ phần Thép Minh Phú , từ đó chỉ ra những khó khăn, vướng mắc,
các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng cho công ty CP Thép Minh Phú.
3. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: nghiên cứu tại công ty CP Thép Minh Phú.
Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây, từ năm

- Lập các bảng, biểu phản ánh các kết quả trên qua các năm sau đó tiến
hành so sánh.
14


4.2.2. Phương pháp phân tích tổng hợp
Mục đích của phương pháp là đánh giá tổng hợp tình hình tổ chức
mạng lưới bán hàng từ đó nắm được thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty trong 3 năm 2017 – 2019.
Phương pháp thực hiện: từ các kết quả thu thập ở trên tổng hợp các số
liệu và tiến hành phân tích tổng hợp và đưa ra những đánh giá thích hợp.
Đối tượng nghiên cứu là kết quả kinh doanh của các trung tâm, cửa
hàng của công ty.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Chương 1 : Một số lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
Chương 2: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thép Minh Phú- Hải Dương
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới bán
hàng của Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương.

15


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và tầm quan trọng về tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
- Khái niệm bán hàng: Theo quan niệm cổ điển “Bán hàng là hoạt động

nghiệp
- Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho
hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên
nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp tăng.
- Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh
nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán
và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán
hàng… sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.
- Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm,
dịch vụ, khả năng phục vụ khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng
của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều
đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.
- Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng:
mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và
doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ
đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng trung thành và thu các
khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.

17


1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1.1. Xây dựng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những quyết định quan trọng

tiêu này.
- Dịng thanh tốn và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo
được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ
hình tổ chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng
tác thanh tốn. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên
bán hàng chịu trách nhiệm thanh tốn, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy
thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ
người bán hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận
tải, bãi kho... Doanh nghiệp khi xác định mơ hình tổ chức mạng lưới cần cân
nhắc đến phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thơng suốt
giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong nhiều trương hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung
gian thương mại vào giải quyết bài tốn vận động của dịng vật chất.
1.2.1.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc
vào các yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mơ doanh nghiệp, tập
tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng mục tiêu, các
chính sách phân phối, chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Trong đó, việc
lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh
nghiệp:
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp
được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định.
19


Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân phối độc
quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền
lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao

GIÁM

MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

Khách hàng

* Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Lựa chọn mơ hình này có ưu điểm tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân
viên bán hàng; Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác
nhau của từng vùng; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng
trong khu vực của mình có trách nhiệm; Tính đơn giản của mạng lưới này cho
phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc và nhân viên thì thấy
được cơ hội thăng tiến của bản thân.
* Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

21


Tuy nhiên , mơ hình này cũng có những khó khăn như: Khó khăn cho
nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ; Các khu vực khơng có sự liên kết chặt
chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa
các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp; Các sản phẩm đôi khi
không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng,
giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường.
1.2.2.2. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.2.2.3. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm
của khách hàng như quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
Đây là một mơ hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại
khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng.
23


24


Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN

MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

KHÁCH HÀNG

* Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của các nhóm khách hàng.
* Nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh
phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như