TRƯỜNG..........................
KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI

Một số biện pháp nhằm nâng
cao khả năng cạnh tranh của
công ty Bóng đèn Phích nước
Rạng Đông
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................................
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
MỘT DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ...............................
I. Cạnh tranh và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân........................
1. Quan niệm về cạnh tranh..............................................................................
2. Vai trò của cạnh tranh..................................................................................
II. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường ..........................................................................................

Rạng Đông những năm qua...........................................................................
1. Những kết quả đạt được ...............................................................................
2. Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân. ......................................................
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH CỦA CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG .........................
I. Phương hướng phát triển của công ty từ nay đến năm 2010....................
II. Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
Bóng đèn Phích nước Rạng Đông .................................................................
1. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường thích hợp ....................................
2. Tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm và kích thích tiêu thụ .........
3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm .............................................
4. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ......................
5. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định chiến lược cạnh tranh của
doanh nghiệp ..................................................................................................
6. Xây dựng chính sách giá hợp lý....................................................................
7. Tăng cường các hoạt động dịch vụ...............................................................
8. Tăng cường đầu tư cho đào tạo, khoa học kỹ thuật, công nghệ, kỹ năng
quản lý .............................................................................................................
9. Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu doanh nghiệp cũng như các
sản phẩm của công ty.......................................................................................
III. Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Bộ Công nghiệp.........................
1. Một số kiến nghị đối với Nhà nước ..............................................................
2. Một số kiến nghị đối với Bộ Công nghiệp .....................................................
KẾT LUẬN
..................................................................................................................................
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..........................................................................
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
LỜI MỞ ĐẦU


Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA MỘT
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Cạnh tranh và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân

1. Quan niêm về cạnh tranh
Bước vào thời đại kinh tế tri thức, từ văn hoá tới tư tưởng của toàn thế
giới tất sẽ thay đổi lớn và sâu sắc chưa từng thấy. Theo đó, lý luận về kinh tế
cũng có xu thế phát triển mới, đồng thời lý luận cạnh tranh cũng có bước phát
triển mới.
Lý luận kinh tế truyền thống là cơ sở lý luận trong nền kinh tế công
nghiệp, do đó nó mang đặc điểm của thời đại kinh tế công nghiệp. Kinh tế
công nghiệp lấy sản xuất vật chất và năng lượng làm trọng tâm, các ngành
phần lớn là những ngành sử dụng nhiều tư bản, là nền kinh tế công nghiệp gia
công có quy mô lớn và công nghiệp nặng.
Theo quan điểm của nhà kinh tế học nổi tiếng người Anh Alfred
Masshall, nền kinh tế thời đại này cân đối, ổn định, do đó mà có trật tự, có thể
dự đoán được. Trong nền kinh tế công nghiệp sản xuất có khuynh hướng lặp
đi lặp lại, cạnh tranh có nghĩa là phải làm cho sản phẩm có chất lượng cao, giá
rẻ. Do đó, phải cải tiến chất lượng, hạ giá thành, đi đến giới hạn cuối cùng là
giá thành tăng lên hoặc lợi nhuận giảm xuống.
Lý luận kinh tế truyền thống cho rằng loài người sống trong một thế
giới khan hiếm tài nguyên, tính chất khan hiếm tài nguyên biểu hiện ở chỗ thù
lao giảm dần. Quy luật thù lao giảm dần khiến mọi người có quan điểm bi
quan đối với mong đợi kinh tế tăng trưởng bền vững và liên tục. Trong nền
kinh tế tri thức thì thù lao tăng dần. Nhà kinh tế học người Mỹ W.B Arthur
cho rằng thù lao tăng dần phản ánh xu hướng sau: Dẫn đầu thì lại dẫn đầu hơn
nữa, mất lợi thế thì sẽ mất lợi thế hơn nữa.

nghề kỹ thuật cao làm trụ cột. Do vậy, việc hiểu biết sản phẩm của mình
thuộc hệ sinh thái nào là việc hết sức quan trọng, thành công hay thất bại
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
không chỉ do bản thân doanh nghiệp quyết định mà còn do mạng lưới của nó
có thành công hay không quyết định. Muốn có lợi thế cạnh tranh trong nền
kinh tế thị trường, doanh nghiệp “phải nắm bắt thời cơ và phương pháp xây
dựng hệ thống sinh thái, có thể điều chỉnh hướng bay trong quá trình phát
triển và cải tiến. Hệ thống sinh thái mới đòi hỏi người lao động có khả năng
vượt lên trên tổ chức truyền thống và giới hạn văn hoá để hình thành quan
điểm cạnh tranh vượt qua giới hạn doanh nghiệp, ngành và quốc gia”. (F.
Moore)
2. Vai trò của cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh có vai trò vô cùng quan trọng,
nó được coi là động lực của sự phát triển không chỉ của mỗi cá nhân, mỗi
doanh nghiệp mà cả nền kinh tế nói chung.
2.1. Đối với doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường, cạnh tranh có những vai trò sau:
 Cạnh tranh được coi như là cái “sàng” để lựa chọn và đào thải những
doanh nghiệp. Vì vậy nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có vai
trò cực kỳ to lớn.
 Cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh
tranh tạo ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh
nghiệp tìm mọi biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
 Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt
đầu từ việc nghiên cứu thị trường để xác định được nhu cầu thị trường từ đó
ra các quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Bên cạnh
đó, doanh nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng như tăng cường

càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu
cầu mới, góp phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển nền kinh
tế.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
 Cạnh tranh làm nền kinh tế quốc dân vững mạnh, tạo khả năng cho
doanh nghiệp vươn ra thị trường nước ngoài.
 Cạnh tranh giúp cho nền kinh tế có nhìn nhận đúng hơn về kinh tế thị
trường, rút ra được những bài học thực tiễn bổ sung vào lý luận kinh tế thị
trường của nước ta.
Bên cạnh những tác dụng tích cực, cạnh tranh cũng làm xuất hiện
những hiện tượng tiêu cực như làm hàng giả, buôn lậu trốn thuế… gây nên sự
bất ổn trên thị trường, làm thiệt hại đến lợi ích của nhà nước và của người tiêu
dùng.
Phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những mặt tiêu cực của cạnh
tranh không chỉ là nhiệm vụ của nhà nước, doanh nghiệp mà là nhiệm vụ
chung của toàn bộ cá nhân.
II. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường

1. Khái niệm về cạnh tranh và khả năng của một doanh nghiệp

1.1. Khái niệm về cạnh tranh
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung bao cấp - các hoạt động sản xuất
kinh doanh đều được chỉ đạo từ trung ương, từ trên xuống dưới. Quan hệ cung
cầu cũng như tất cả các quy luật của kinh tế thị trường không được tồn tại
theo đúng nghĩa của nó. Quan hệ giữa các đơn vị kinh tế hầu như không có
mâu thuẫn về lợi ích. Chính vì vậy mà cạnh tranh không có chỗ đứng trong
nền kinh tế.

1.2. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà
doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên
thị trường cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng
tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực
hiện được những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả năng cạnh
tranh hay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì sẽ rất khó khăn
để tồn tại và phát triển được, quá trình duy trì sức mạnh của doanh nghiệp
phải là quá trình lâu dài và liên tục. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là
cơ sở để đảm bảo khả năng duy trì lâu dài sức mạnh cạnh tranh đó.
1.3. Các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được xác định dựa vào các ưu
thế cạnh tranh của nó. Ưu thế mạnh được hiểu là những đặc tính hoặc những
thông số của sản phẩm nhờ đó sản phẩm có được ưu việt, sự vượt trội hơn so
với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Các nhân tố tạo nên khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm:
 Uy tín: Đánh giá sự tin tưởng của khách hàng vào doanh nghiệp, tạo
được uy tín tốt đối với khách hàng là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách
hàng đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
 Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu: ảnh hưởng đến một loại sản phẩm với
nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp.
 Khả năng thích ứng: Là khả năng thích nghi với sự thay đổi của mô
trường kinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo sự tồn tại và phát triển.
 Sự linh hoạt, nhạy bén của những người quản lý doanh nghiệp: Sự
nhạy bén của những người quản lý doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho

công ty lớn, ngoài ban giám đốc còn có hội đồng quản trị là đại diện cho các
chủ sở hữu doanh nghiệp quyết định phương hướng kinh doanh của công ty.
Các thành viên của ban giám đốc có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu các thành viên có trình độ,
kinh nghiệm và khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên
ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ những lợi ích trước mắt
như: tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà còn uy tín lợi ích lâu dài cho doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
nghiệp. Đây mới là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
 Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
Là những người quản lý chủ chốt có kinh nghiệm công tác, phong cách
quản lý, khả năng ra quyết định, khả năng xây dựng ê kíp quản lý và hiểu biết
sâu rộng lĩnh vực kinh doanh sẽ là một lợi thế quan trọng cho doanh nghiệp.
Người quản lý làm việc trực tiếp với nhân viên cấp dưới, với chuyên viên, vì
vậy trình độ hiểu biết của họ sẽ giúp họ nảy sinh những ý tưởng mới, sáng tạo
phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp.
 Các cán bộ quản lý ở cấp phân xưởng, đốc công và công nhân
Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say nhiệt tình làm việc
của họ là yếu tố tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bởi khi tay nghề cao kết hợp với lòng hăng say nhiệt tình lao động thì nhất định
năng suất lao động sẽ tăng trong khi chất lượng sản phẩm được bảo đảm. Đây là
tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong cạnh tranh.
Muốn đảm bảo được điều này các doanh nghiệp phải tổ chức đào tạo và
đào tạo lại đội ngũ người lao động của mình, giáo dục cho họ lòng nhiệt tình
hăng say và tinh thần lao động tập thể.
2.1.2. Nguồn lực vật chất và tài chính
 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Các nhân tố chính trị pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới
luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành của
chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội.
Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng, rộng mở sẽ là cơ sở
cho việc đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh có hiệu quả. Ví dụ các luật thuế có ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh,
đảm bảo sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế
khác nhau và trên mọi lĩnh vực; thuế xuất nhập khẩu cũng ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất trong nước.
Các yếu tố cơ bản của môi trường thành phần này được lưu ý là:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
- Quan điểm, mục tiêu, định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
- Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
- Mức độ ổn định chính trị – xã hội
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã
hội.
- Thái độ phản ứng của dân chúng.
2.2.2. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu là:
 Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nước
Nhân tố này có tác động nhanh chóng và sâu sắc đối với từng quốc gia
nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng nhất là trong điều kiện trong nền
kinh tế mở. Nếu đồng nội tệ lên, giá cả của doanh nghiệp trong nước giảm,
khả năng cạnh tranh ở nước ngoài kém, khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng
đồng ngoại tệ sẽ cao hơn của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, khi đồng nội tệ

các sản phẩm và dịch vụ có hàm lượng khoa học công nghệ cao.
Kỹ thuật và công nghệ mới sẽ giúp các cơ sở sản xuất trong nước tạo ra
được những thế hệ kỹ thuật và công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và tái trang
bị toàn bộ cơ sở sản xuất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, đây là tiền đề để
các doanh nghiệp ổn định và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Các yếu tố quan trọng của môi trường này bao gồm:
 Tiềm năng của nền kinh tế: Là một yếu tố tổng quát phản ánh nguồn
lực có thể huy động và chất lượng của nó. Bao gồm: tài nguyên con người, vị
trí địa lý, dự trữ quốc gia…
 Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng mở của nền kinh tế: Tác động
mạnh mẽ đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện của cạnh
tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn,
hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
 Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Liên quan đến sự công
bằng trong cạnh tranh, thể hiện ưu thế phát triển trong nền kinh tế và cần
được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
 Trình độ trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ của ngành, của nền kinh tế
ảnh hưởng đến khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất
lao động, khả năng cạnh tranh.
 Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế: Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công
nghệ quản lý…liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm,
khả năng cạnh tranh có tính tiên phong.
2.2.4. Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nề
kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, ai thoả mãn tốt hơn nhu
cầu, hiệu quả tốt hơn thì người đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh

Có một số đối thủ có quy mô lớn hơn so với quy mô của thị trường đưa
ra bán sản phẩm đồng nhất cơ bản. Giá được xác định theo giá thị trường, đôi
khi có thể có khả năng điều chỉnh giá của doanh nghiệp.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền
Có một số ít đối thủ có quy mô lớn đưa ra bán các sản phẩm khác nhau.
Doanh nghiệp có khả năng tự điều chỉnh giá nhưng không hoàn toàn tuỳ ý
mình bởi tuy cố gắng kiểm soát đưộc một thị trường nhỏ song có khả năng
thay thế.
- Thị trường độc quyền
Chỉ có một doanh nghiệp đưa ra bán sản phẩm trên thị trường, không
có đối thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền đặt giá.
o Điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh
Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường: Quy
mô, thị phần, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế
cạnh tranh… qua đó xác định được vị thế của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
o Chiến lược sản xuất kinh doanh của các đôi thủ
Liên quan đến mục tiêu, giải pháp cách thức cạnh tranh của từng doanh
nghiệp trên thị trường, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược kinh
doanh được xây dựng theo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2.5. Các nhân tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên của đất nước, vị
trí địa lý, phân bố địa lý của các tổ chức kinh doanh. Các nhân tố này tạo ra
những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận
lợi sẽ giúp cho các doanh nghiệp tiết kiệm được các chi phí (nguyên vật liệu,
chi phí vận chuyển…) do đó tăng khả năng cạnh tranh. Hơn nữa vị trí địa lý

Nguy cơ đe doạ từ các sản phẩm
thay thế
Năm lực lượng cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cường độ
cạnh tranh và mức lợi nhuận ngành. Lực lượng nào mạnh nhất sẽ thống trị và
trở thành trọng yếu theo quan điểm xây dựng chiến lược.
2.3.1. Các đối thủ tiềm năng
Việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới trực tiếp làm giảm
tính chất quy mô cạnh tranh do tăng năng lực sản xuất và khối lượng sản xuất
trong ngành. Sự xuất hiện của các đối thủ mới có khả năng gây ra những cú
sốc mạnh cho các doanh nghiệp hiện tại vì thông thường những người đi sau
thường có nhiều căn cứ cho việc ra quyết định và những chiêu bài của họ
thường có tính bất ngờ.
Đối thủ tiềm năng là những người mà ý tưởng “nhảy vào cuộc” của họ
được hình thành trong quá trình theo dõi, chứng kiến, phân tích và đi đến
những nhận định cuộc cạnh tranh hiện đại. Tính không hiện diện như là một
bức bình phong che chắn cho hướng suy tính và hành động của đối thủ tiềm
năng.
Các đối thủ tiềm năng
Các đối thủ cạnh tranh trong ngnh
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện
tại
Người
mua
(khách

nghiệp cần phải có mối quan hệ tốt với họ, hoặc mua của nhiều người trong
đó chọn ra người cung cấp chính đồng thời tích cực nghiên cứu tìm nguyên
vật liệu thay thế, dự trữ nguyên vật liệu hợp lý.
2.3.3. Sức ép của người mua
Người mua tranh đua với ngành bằng cách bắt ép giá giảm xuống, mặc
cả để có chất lượng tốt hơn và được phục vụ nhiều hơn đồng thời còn làm cho
các đối thủ chống lại nhau. Tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. Quyền lực của mỗi nhóm khách
hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào một loạt các đặc điểm về tình hình thị
trường của nhóm và tầm quan trọng của các hàng hoá mà khách hàng mua của
doanh nghiệp. Nhóm khách hàng là mạnh nếu có các điều kiện sau:
- Nhóm tập trung hoặc mua với khối lượng hàng hoá lớn so với lượng
bán ra của người bán.
- Những hàng hoá mà nhóm mua của ngành chiếm một tỷ lệ đáng kể
quan trọng trong các chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của nhóm.
Khách hàng sẽ có xu hướng chi tiêu hợp lý các nguồn lực dùng để mua hàng
của mình, đặc biệt về lý do giá cả mà sẽ mua một cách có chọn lựa.
- Những sản phẩm mà nhóm mua của doanh nghiệp là theo đúng tiêu
chuẩn phổ biến và không có gì khác biệt. Người mua chắc chắn có thể tìm
được nhà cung cấp khác và sẽ có khả năng đẩy doanh nghiệp này chống lại
doanh nghiệp khác.
- Nhóm chỉ kiếm được mức lợi nhuận thấp: Lợi nhuận thúc đẩy hạ thấp
chi phí mua hàng. Còn đối với nhóm khách hàng có lợi nhuận cao nhìn chung
ít để ý đến giá cả hơn (tất nhiên trong điều kiện hàng hoá đó không chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng chi phí)
2.3.4. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự

đạo giá. Trong trường hợp này nếu doanh nghiệp không phải là người thống
lĩnh thì khả năng cạnh tranh rất kém cỏi. Nhưng nếu ngành mà chỉ bao gồm
một số doanh nghiệp và các doanh nghiệp này lại có quy mô, thế lực tương
đương nhau thì cường độ cạnh tranh sẽ cao để giành vị trí thống lĩnh. Khi đó
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc là cao hơn (khi nó có lợi thế về
giá cả, chất lượng sản phẩm), hoặc là sẽ thấp đi (khi đối thủ có nhiều lợi thế
hơn hẳn). Cạnh tranh cũng sẽ trở nên căng thẳng trong các ngành có một số
lượng lớn các doanh nghiệp, vì khi đó một số doanh nghiệp có thể tăng cường
cạnh tranh mà các doanh nghiệp khác không nhận thấy được ngay. Do vậy,
nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp là tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá
chính xác khả năng của những đối thủ cạnh tranh đặc biệt là những đối thủ
LuËn v¨n tèt nghiÖp Tr­êng §H Kinh tÕ Quèc d©n

Sinh viªn: Lª Quèc Uy Líp: Th­¬ng m¹i 42B
chính để xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh thích hợp với môi trường
chung.
3. Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức
ép từ các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như
vậy, mỗi doanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế
cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được
sử dụng là: giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, các hoạt động xúc tiến...
3.1. Cạnh tranh bằng đặc tính sản phẩm và chất lượng sản phẩm
Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại
vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể
quan sát được. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng
hoá ở một phạm vi rộng lớn hơn. Cụ thể là:
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có
liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách

sống còn đối với doanh nghiệp, khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo
không thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ
doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh, doanh
nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện
mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh
nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với
người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần
“được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, những
quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh
nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các chiến lược cạnh tranh của mình.