Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Ngày nay, trên thế giới xu hớng hội nhập quốc tế để cùng phát triển đang
diễn ra mạnh mẽ. Sự chuyên môn hoá và hợp tác hoá lao động đã vợt qua ra khỏi
phạm vi quốc gia và trở thành phân công lao động trên phạm vi quốc tế. Việc
hội nhập vào khu vực và thế giới của Việt Nam sẽ đem lại cơ hội mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm cho mỗi doanh nghiệp và giúp đỡ các doanh nghiệp để rễ
dàng mua sắm và ứng dụng máy móc, thiết bị công nghiệp hiện đại vào thực
tiễn. Song các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nớc sẽ phải cạnh tranh gay
gắt trên nhiều phơng diện với sản phẩm từ nớc ngoài vào nh giá cả, chất lợng,
mẫu mã sản phẩm Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n ớc.
Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những
chiến lợc cụ thể nhằm nâng cao chất lợng, mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phải
thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh
nghiệp hiện nay. Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có vốn
để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ lu chuyển vốn và nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nếu nh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp tốt thì điều đó chứng tỏ kết quả khả quan của công tác nghiên cứu
thị trờng và chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu công ty, cộng thêm những
kiến thức chuyên ngành và đại cơng, em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài :
Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Dệt 8/3.
Chuyên đề gồm 3 phần :
Phần I : Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm .
Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3.
Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty Dệt 8/3.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp.
2.2. ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăng
nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ,
tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Thể hiện
kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng. Mặt khác, qua tiêu thụ doanh nghiệp
không những thu hồi đợc chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh
mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là cơ sở quan trọng để tích
luỹ vào ngân sách Nhà nớc và các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất
và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Mọi nỗ lực
phấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉ đem lại hiệu
quả khi công tác tiêu thụ đợc đẩy mạnh, sản phẩm đợc tiêu thụ rộng khắp, lợi
nhuận thu đợc ngày càng tăng. Đó là điều kiện, động lực mạnh mẽ thúc đẩy
doanh nghiệp ngày càng phát triển theo chiều sâu và nâng cao thị phần của
doanh nghiệp mình.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm hàng hoá của bất kỳ một doanh nghiệp nào nhất thiết phải đợc
tiêu thụ trên thị trờng. Đây là một quan điểm hoàn toàn đúng đắn, nhng một
hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu
dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để
thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng vẫn hạn chế. Ngợc lại, nếu nh nhà
sản xuất tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù
hợp, quy định một mức giá thích hợp, có phơng pháp phân phối hấp dẫn và kích
thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các hàng hoá đó sẽ dễ dàng
hơn.
hoá. Quá trình tái sản xuất hàng hoá đợc thể hiện qua 4 khâu:: sản xuất -
phân phối - trao đổi và tiêu dùng. Nh vậy, thị trờng nằm trong khu vực lu thông
và trao đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá. Nói cách khác, thị
trờng là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, nó luôn luôn tồn
tại và không phụ thuộc vào bất kỳ một chế độ chính trị nào.
Thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất, doanh nghiệp
phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau. Thị trờng chính là nơi kiểm nghiệm
những chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn là nơi
thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là
môi trờng kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị
trờng. Ngợc lại, họ phải hớng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phù
hợp với thị trờng.
Thị trờng trong quản lý kinh doanh là nơi Nhà nớc có thể tác động vào để
điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trờng, đồng thời là
nơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nhà nớc để xem những chính sách
đó có phù hợp với thực tế không?
* Chức năng của thị trờng
Thị trờng gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hoá, các hoạt động của các
chủ thể kinh tế trên thị trờng. Các hoạt động đó chính là thực hiện các chức năng
khác nhau của thị trờng: Chức năng thừa nhận và thực hiện.
Hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặc
bán trên thị trờng. Việc mua bán đó đợc thực hiện thông qua chức năng thừa
nhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừa
nhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt thành giá trị
xã hội. Tuy nhiên, thị trờng không chỉ thừa nhận một cách thụ động những hàng
hoá do các doanh nghiệp sản xuất ra. Điều đó có nghĩa là hàng hoá đợc chuyển
đến tay ngời tiêu dùng và trong quá trình trao đổi nếu hàng hoá đó phù hợp với
nhu cầu của ngời tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họ thì họ sẽ
Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lợc kinh doanh
phù hợp. Việc lựa chọn và nắm bắt xử lý các thông tin thị trờng có vai trò quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp.
1.2. Phân loại và phân đoạn thị trờng
1.2.1.Phân loại thị trờng.
Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp. Vì vậy để dễ dàng
tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của thị trờng, ta có thể phân loại thị trờng
theo các tiêu thức sau:
- Phân loại theo tính chất của thị trờng : Theo cách phân loại này thị trờng
đợc chia thành: Thị trờng thành thị và thị trờng nông thôn. Hình thức phân loại
này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt c dân, thu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhập, địa lý... Tuy thị trờng thành thị là trọng điểm và sôi động, song thị trờng
nông thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng.
- Phân loại thị trờng dựa theo đối tợng mua bán: Theo cách phân loại này
thị trờng đợc chia thành :
+ Thị trờng hàng hoá : là loại thị trờng có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi.
Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng về vật chất.
+ Thị trờng tiền tệ - tín dụng : là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ,
trái phiếu, cổ phiếu Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây là loại thị tr ờng
rất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội.
+ Thị trờng lao động: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao động và
lao động.Thị trờng này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con ngời nh: nhân cách, tâm
lý, thị hiếu và chịu ảnh h ởng của các quy luật đặc thù.
- Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trờng: theo cách phân chia này
thị trờng đợc chia thành:
+ Thị trờng thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốc
gia với nhau. Do đó, ngoài các quy luật của thị trờng trong nớc, thị trờng thế
giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo đặc thù từng
Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về thị trờng với các tác
động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, làm cơ sở cho việc ra
các quyết định về chính sách tiêu thụ.
Để hiểu đợc khách hàng, hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
thì phải tiến hành nghiên cứu thị trờng. Cũng thông qua nghiên cứu thị trờng mà
ba vấn đề cơ bản của một doanh nghiệp đợc tháo gỡ đó là : sản xuất cái gì? sản
xuất nh thế nào? sản xuất cho ai?
Nghiên cứu thị trờng cho phép ta nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để
tạo ra mặt hàng phù hợp với thị hiếu nhu cầu và với giá cả hợp lý
Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trờng thì tức là đã
thiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sở
cho việc ra quyết định. Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặc
biệt là trong một môi trờng đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay.
1.3.2. Nội dung nghiên cứu thị trờng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trờng về
một loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tơng lai. Trong đó
phải nghiên cứu các vấn đề sau:
- Ai sẽ trở thành ngời mua? Những ngời có khả năng mua đợc phân nhóm
theo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập.
- Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân c, giao thông, thói
quen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng
- Nghiên cứu sản phẩm thay thế.
- Các khả năng ảnh hởng tới cầu: Hành vi tiêu dùng, quảng cáo, tiềm năng
và đặc tính của thị trờng
* Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnh
tranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lợng sản phẩm, thị phần,
hình thức, giá cả, chất lợng sản phẩm, quảng cáo, phơng thức bán hàng Mỗi
một chiến lợc đối thủ cạnh tranh đa ra là nhằm dành đợc chiến lợc trên thơng tr-
Trên đây chỉ là một số phơng pháp thờng dùng đợc sử dụng trong nghiên
cứu thị trờng. Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ nào để nghiên cứu?
Có hai loại công cụ cơ bản là: Phiếu điều tra và thiết bị máy móc.. Với các ph-
ơng pháp liên hệ với công chúng nh: Phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trực
tiếp, và qua bu điện
Sau khi đã thu thập đợc các tài liệu cần thiết thì phải tiến hành phân tích và
xử lý các thông tin này để đa ra kết quả nghiên cứu.
1.3.4. ý nghĩa của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trớc hết thị trờng là
đối tợng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trờng là nhân tố
quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing. Vì
vậy, nghiên cứu thị trờng luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản
xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp.
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
hay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ
sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản
phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng:
- Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu?
- Doanh nghiệp dự đoán đợc thị trờng tiềm năng của mình để có chính sách
đáp ứng phù hợp.
- Doanh nghiệp xác định đợc các đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh, điểm
yếu của họ.
Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng mà các doanh nghiệp
có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lợng, chất l-
ợng, kiểu dáng kích thớc và mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng và chiến l-
ợc cạnh tranh trên mọi phơng diện.
nữa, chính sách sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm
đang ở giai đoạn nào?
2.2. Chính sách giá cả
Giá chỉ là một công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạt
mục tiêu của mình. Do vậy, nó phải nhất quán với các quyết định về sản phẩm,
loại hình phân phối và xúc tiến bán hàng.
Có nhiều đặc tính của sản phẩm ảnh hởng đến giá. Nhng có 3 vấn đề quan
trọng nhất đó là: Tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và tính giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm.
- Đối với những sản phẩm có tính dễ hỏng hoặc theo mùa vụ. Ví dụ: quần
áo, hàng nông sản thì giá bán với bất kể chi phí bỏ ra và thờng xuyên phải đợc
điều chỉnh cho phù hợp với thời gian sản xuất, tiêu dùng.
- Đối với những sản phẩm có tính dễ phân biệt: Những hàng hoá có tính
phân biệt cao (những hàng hoá mà ngời tiêu dùng không thích thay thế hoặc
không thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệu
cạnh tranh và ngợc lại.
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
lại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau. Nhìn chung chu kỳ
sống của sản phẩm có 4 pha:
+ Pha triển khai: Sản phẩm đợc vào thị trờng nhng tiêu thụ đang rất chậm,
sản phẩm có ít ngời biết đến, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm lớn, chi phí
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quảng cáo rất cao. Doanh nghiệp còn bị thua lỗ hoặc cha có lãi. Nhiệm vụ kinh
doanh của thời kỳ này là tăng cờng quảng cáo, giao tiếp, giữ bí mật công nghệ,
thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, tiếp tục thăm dò thị trờng, linh hoạt trong
phơng thức bán hàng.
Đại lý
Người bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ra, khi quyết định về giá phải xem xét sự tác động về quan hệ cung
cầu, cạnh tranh và thị trờng, môi trờng kinh tế hay phải dựa trên cơ sở địa lý, chi
phí vận chuyển, giá chiết khấu, giá bù trừ và giá phân biệt
Nh vậy, phải tùy thuộc vào hoàn cảnh và khả năng của doanh nghiệp mà đa
ra các quyết định về giá một cách hợp lý nhằm đảm bảo mục tiêu của doanh
nghiệp. Với từng mức giá khác nhau, doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận
mà mặt hàng đó mang lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của
họ khi mua hàng.
2.3. Chính sách phân phối.
2.3.1. Kênh phân phối, vai trò, chức năng của trung gian.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối và thực hiện các
chức năng khác nhau. Một số nhà trung gian chủ yếu là: Nhà bán buôn, nhà bán
lẻ, đại lý, môi giới và nhà phân phối.
Vai trò của trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và
hiệu quả. Nhà sản xuất cũng có thể phân phối trực tiếp nhng phần lớn phải
thông qua trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã
hội.
Các kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng chủ yếu: Nghiên cứu thị trờng, xúc
tiến bán hàng khuyếch tr ơng, thơng lợng, vật chất, thiết lập các mối quan hệ,
hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
2.3.2. Tổ chức và lựa chọn kênh phân phối.
Nhờ mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc sự khác biệt về thời gian,
địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Vì vậy, doanh
thấp, đợc ngời tiêu dùng mua thờng xuyên .
- Kênh D - Kênh cấp 3: đợc sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với
khối lợng lớn.
Ngoài ra còn các kênh nhiều cấp hơn, nhng kênh càng nhiều cấp thì khả
năng kiểm soát càng khó khăn. Nhìn chung thì các kênh có u điểm sau:
- Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp, do đợc trực tiếp quan hệ với ngời tiêu
dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình giá cả và hiểu rõ đợc
tình hình hàng hoá, từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với khách hàng
và đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tạo chỗ đứng tốt trên thị trờng.
Song phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh
quyết toán diễn ra phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu mọi rủi ro.
Đối với kênh phân phối gián tiếp thì việc phân phối đợc tiến hành nhanh
chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có xảy ra rủi ro sau khi giao hàng thì
tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Tuy nhiên, phơng thức này doanh
nghiệp không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu dùng, không kiểm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tra đợc giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy
tín đối với khách hàng.
Bên cạnh hai loại kênh trên thì loại kênh tiêu thụ hỗn hợp thờng đợc áp
dụng trong thực tế. Trong kênh tiêu thụ này, doanh nghiệp vừa bán sản phẩm
của mình cho trung gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu
dùng cuối cùng. Phơng pháp này khắc phục đợc nhợc điểm và phát huy đợc u
điểm của hai phơng thức trên.
Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp nên lựa chọn phơng thức tiêu thụ nào cho
phù hợp với sản phẩm của mình để đem lại hiệu quả cao. Cơ sở chung để lựa
chọn kênh tối u là: những mục tiêu của kênh, đặc điểm về ngời tiêu thụ, về sản
phẩm, về trung gian lại chịu ảnh hởng bởi các kênh của ngời cạnh tranh, đặc
điểm của công ty và môi trờng. Sau khi đã lựa chọn đợc kênh thì chỉ còn vấn đề
quản lý điều hành các hoạt động của chúng sao cho tốt để khuyến khích các
thành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiến
hàng
- Quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
Hình thức quảng cáo này gồm: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, phát
thanh, th chào hàng trực tiếp, pano, áp phích
- Hội chợ triển lãm: là hình thức quảng cáo hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nơi đây có thể diễn ra việc ký kết hợp đồng mua bán hay giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tợng quảng cáo và
đối tợng nhận tin mà chọn phơng tiện truyền tin quảng cáo cho phù hợp. Việc
xác định chơng trình, phơng tiện quảng cáo tối u phụ thuộc vào kỹ thuật, nghệ
thuật trình bày, tâm lý xã hội học. Để lựa chọn phơng tiện truyền tin thích hợp,
doanh nghiệp quảng cáo phải thông qua quyết định về phạm vi tần xuất, cờng độ
tác động của quảng cáo. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải xác định ngân
sách quảng cáo sao cho hợp lý, tối u, vì nó gắn liền đến sự tăng giảm doanh số
bán của doanh nghiệp trong chu kỳ kinh doanh.
2.4.2. Chính sách thanh toán
Khi có nhiều doanh nghiệp bán 1 loại sản xuất với cùng 1 giá thì các điều
kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn ngời
mua. Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức sau:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Mức giá giảm dần với mức tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ để khuyến
khích khách hàng mua nhiều hơn.
- Bán hạ giá: có thể bán hạ giá với lần đầu và hạ giá thành từng đợt.
- áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định.
Hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng thờng
bao gồm nhiều phơng thức thanh toán: tiền mặt, tiền séc, ngoại tệ, trả chậm,
chuyển khoản. Việc lựa chọn hình thức thanh toán cho hai bên cùng có lợi là
vấn đề khó khăn. Tuy nhiên để phơng thức thanh toán đợc tiến hành tốt và tạo
điều kiện thúc đẩy tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đề ra những thủ tục thanh toán
tố này tơng đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác
động cụ thể, và những ảnh hởng trực tiếp nhất. ảnh hởng chủ yếu về kinh tế th-
ờng bao gồm:
- Tỷ lệ lãi suất:
Tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi ngời tiêu dùng thờng xuyên vay tiền
để thanh toán các khoản mua hàng của mình. Ví dụ: trong thị trờng nhà cửa, ôtô,
trang thiết bị sản xuất đ ợc bán theo phơng thức trả chậm hay trả góp. Đối với
những doanh nghiệp nằm trong những ngành tăng lãi suất là mối đe doạ và giảm
lãi suất là cơ hộ để mở rộng sản xuất. Tỷ lệ lãi suất còn quyết định mức chi phí
về vốn và do đó quyết định mức đầu t. Chi phí này là nhân tố chủ yếu khi quyết
định tính khả thi của chiến lợc. Ví dụ: một công ty có thể bỏ vốn vào một chiến
lợc mở rộng rất tham vọng bằng vốn vay. Hành động này có thể đa lại thành
công lớn nếu tỷ lệ suất thấp và đợc dự đoán là ít biến động. Nhng sẽ là thất bại
nếu các dự đoán đa ra khả năng tăng mạnh lãi suất.
- Tỷ giá hối đoái.
Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nớc với các
quốc gia khác. Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ có tác động trực tiếp đến tính cạnh
tranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất trên thị trờng quốc tế. Khi giá trị
của đồng tiền trong nớc thấp so với các đồng tiền khác, hàng hoá sản xuất ở
trong nớc sẽ tơng đối rẻ hơn, trái lại hàng hoá sản xuất ở ngoài nớc sẽ tơng đối
đắt hơn. Một đồng tiền thấp hay đang giảm giá sẽ làm sức ép từ các công ty nớc
ngoài giảm xuống và tạo ra nhiều cơ hội để tăng sản phẩm xuất khẩu. Ngợc lại,
khi giá trị đồng tiền trong nớc tăng, hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn và sự đe doạ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
từ các công ty nớc ngoài tăng lên. Giá trị đồng tiền tăng cũng hạn chế cơ hội
xuất khẩu sản phẩm ra nớc ngoài do chi phí sản xuất trong nớc tơng đối cao.
- Tỷ lệ lạm phát.
Lạm phát có tỷ gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trởng kinh tế
chậm lại, tỷ lệ lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lờng tr-
phát triển nhanh và nhiều thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe dọa
gắn liền với công tác nghiên cứu kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những phát minh mới về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi nhiều tập quán
và tạo xu thế mới trong tiêu dùng, cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản
phẩm cũ. Nó làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi
phí sản xuất, năng suất lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của
Marketing. Các ảnh hởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập
và xử lý thông tin kinh tế xã hội phục vụ cho mục đích kinh doanh. Kỹ thuât
công nghệ cũng có tác động lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, có làm kéo dài
vòng đời của sản phẩm, đa nó vào pha phục hồi hay tăng trởng sẽ làm thị trờng
đợc mở rộng và thu về những khoản lợi lớn cho doanh nghiệp. Vì vậy các hoạt
động thị trờng cần phải nắm rõ không phải chỉ là tình hình kinh tế cùng với các
biến động của nó mà còn cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những
thay đổi của nhân tố kỹ thuật công nghệ.
1.1.3. Các nhân tố về văn hóa xã hội
Các nhân tố về văn hóa xã hội ảnh hởng chậm song rất sâu sắc đến môi tr-
ờng kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là các nhân tố phong tục tập quán, lối
sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngỡng v.v Chúng ảnh h ởng rất sâu sắc đến
cơ cấu của cầu thị trờng. Các tác động này cần phải đặc biệt chú trọng trong các
doanh nghiệp du lịch, chế biến thực phẩm, may mặc, da giầy. Chẳng hạn, kết
cấu dân c và trình độ dân trí có ảnh hởng trớc hết đến thẩm mỹ, thị hiếu tiếp đó
là các đòi hỏi về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc của sản phẩm. Sự thay đổi về cơ
cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm
năng theo độ tuổi và cơ cấu tiêu dùng khác nhau về sản phẩm hàng hoá.
Những giá trị văn hóa truyền thống căn bản rất bền vững, khó thay đổi,
tính kiên định rất cao và truyền từ đời này qua đời khác. Nó quy định những thái
độ, hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi tiêu dùng của dân c. Sự đa dạng hóa, giao
thoa của các nền văn hóa sắc tộc, tôn giáo khiến các hoạt động Marketing phải
vợt qua những rào cản về ngôn ngữ, tập quán, thói quen lễ giáo để tồn tại và phát
triển. Nghiên cứu phân tích các nhân tố về văn hóa, xã hội sẽ giúp cho doanh
động tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và thách thức
của mình, từ đó có thể đa ra những chính sách, chiến lợc phù hợp với tình hình
cụ thể của doanh nghiệp. Môi trờng vĩ mô ảnh hởng và tác động xuyên suốt các
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng các quyết định có tính chất chiến lợc của
doanh nghiệp. Vì vậy, môi trờng vĩ mô đã và đang đợc các doanh nghiệp quan
tâm và đánh giá cao trong các chiến lợc phát triển kinh tế của các doanh nghiệp.
1.2. Môi trờng vi mô
1.2.1. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp bởi khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô thị trờng. Nhu cầu và các yếu
tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên thị trờng là không giống nhau. Hơn
nữa, mối quan hệ bộ ba chiến lợc: khách hàng, doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh chi phối nhiều mặt của hoạt động kinh doanh thậm chí tạo nên yêu cầu
phải thay đổi chiến lợc. Nghiên cứu hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng để
doanh nghiệp định hớng hoạt động kinh doanh của mình. Những yếu tố cơ bản
ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng, đó là: văn hóa, xã hội, cá nhân và
các yếu tố tâm lý của ngời mua. Các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng luôn
chi phối các quyết định mua sắm: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối
sống, cá tính và những quan niệm về chính bản thân họ. Chẳng hạn, thu nhập
thay đổi sẽ ảnh hởng tới cơ cấu sản phẩm tiêu dùng, khối lợng mua, và do đó kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đặt ra chính sách hợp lý nhằm thúc đẩy tiêu thụ.
1.2.2. Những ngời cung ứng.
Những ngời cung ứng là những ngời đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết
cho doanh nghiệp và cả các đối thủ cạnh tranh. Do vậy, bất kỳ một sự biến đổi
nào từ phía ngời cung ứng sớm hay muộn sẽ ảnh hởng tới hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ thông tin chính xác về tình
trạng số lợng, chất lợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực,
thậm chí phải quan tâm đến thái độ của nhà cung ứng đối với doanh nghiệp
mình và các đối thủ cạnh tranh. Một biểu hiện bất thờng xảy ra đòi hỏi sự nhạy
dành đợc một phần thị trờng. Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạt động trong
ngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực
kinh doanh của ngành.
Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vào
ngành đó là: sự a chuộng sản phẩm của ngời tiêu dùng đối với các doanh nghiệp
trong ngành, sự u thế về chi phí thấp và tính hiệu quả sản xuất lớn của các doanh
Copyright: Tài liệu đại học ©