Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
Kinh doanh bảo hiểm cũng nh các ngành khác, đều cần đến một hệ thống
phân phối để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng. Nhng ở nớc ta, hệ thống phân
phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các
ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm đợc bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực
tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Tuy bán hàng trực tiếp tạo
đợc lòng tin nơi khách hàng nhng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì
phải đến tận văn phòng của công ty. Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng
mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn đợc phục vụ chu
đáo, nhiệt tình.
Vài năm trở lại đây, lực lợng trung gian bảo hiểm ở nớc ta đã bắt đầu chuyển
mình, thể hiện đợc vai trò quan trọng của họ trong chiến lợc phân phối của các
công ty bảo hiểm. Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới đợc Bộ Tài chính
cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nớc
ngoài đã đợc mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm
nớc ta một số lợng hợp đồng không nhỏ. Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay
đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lợng đại lý chuyên nghiệp của các công ty,
nhiều ngời ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm
thu nhập. Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là
đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu đợc từ trung gian bảo hiểm vẫn không
vợt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp.
Từ thực tế nêu trên ở thị trờng bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân
phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : Thực trạng phân phối sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và
môi giới bảo hiểm để nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những
vấn đề sau:
- Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ
1

Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh
doanh bảo hiểm
Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh bảo hiểm, trớc hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh
doanh bảo hiểm.
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích
lợi nhuận. Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trng kinh doanh, lấy lợi nhuận
làm mục tiêu phấn đấu. Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm đều
đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh
doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau:
a. Đối tợng kinh doanh đa dạng
Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thơng mại có đối tợng bảo hiểm là tài
sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con ngời.
Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thể
đánh giá đợc bằng tiền và các quyền tài sản.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thờng
của ngời đợc bảo hiểm.
Bảo hiểm con ngời là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nói
chung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con ngời.
Mỗi đối tợng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ
là một hoạt động kinh doanh dới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo
hiểm ra thị trờng và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm). Phí đó
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đợc tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với
ngân sách Nhà nớc và có lãi cho doanh nghiệp.
Với sự đa dạng đối tợng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo
hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt đợc.

Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu t sinh lời.
d. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa
cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trờng nhằm thu hút khách hàng,
tăng lợi nhuận...
e. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật
và các điều ớc quốc tế có liên quan.
Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ
quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có
liên quan và các điều ớc quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.
Tuân thủ pháp luật cũng nh các điều ớc quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh
đúng hớng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của ngời tham gia, doanh nghiệp
bảo hiểm và Nhà nớc.
Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đây
chúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với
hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh
doanh bảo hiểm
a. Khái niệm hệ thống phân phối
Con đờng để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thể trực
tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (nh đại lý, môi giới,
cộng tác viên...) của kênh phân phối gián tiếp. Nh vậy, để chuyển giao sản
phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống phân
phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con ngời và các phơng tiện vật
chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua cũng
nh chuyển giao sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng.

quan trọng. Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống
phân phối sản phẩm bảo hiểm.
các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm
1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các
đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ nh tính vô hình, tính không thể tách rời
và không thể cất trữ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ ợc xếp vào loại sản
phẩm dịch vụ đặc biệt.
a. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ
Tính vô hình (không định hình)
Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình, đó
là những giấy tờ trên đó có in biểu tợng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản
phẩm, những nội dung thoả thuận Nh ng khách hàng không thể chỉ ra đợc
màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói một cách khác,
sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình- ngời mua không thể cảm nhận đợc
sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên khó khăn hơn. Nếu nh đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc
trng bày trong các cửa hàng, đợc vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, đ-
ợc trình bày công dụng trớc khách hàng tiềm năng do đó các sản phẩm này
tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng cảm
giác vật chất; khách hàng dễ dàng nhận thấy đợc sự tồn tại của sản phẩm.
Nhng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì không nh vậy.
Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam
kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhận
thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc


năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các doanh
nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán đợc nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh
nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng
xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch
vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có d thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự
lãng phí do nguồn lực không đợc sử dụng hết. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp
không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và
có thể sẽ bị mất khách hàng.
Tính không đồng nhất
Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực hiện bởi con
ngời. Nhng cho dù là ngời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ họ
thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi bán sản
phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn Nhìn
chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau,
với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lợng phục vụ này phụ thuộc
vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân
khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau.
Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lợng,
các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và
khuyến khích những ngời trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua một sản phẩm
hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản phẩm có
đáp ứng đợc sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử dụng một sản
phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại
lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm.
Tính không đợc bảo hộ bản quyền
Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp
bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan
quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ

hiểm là sản phẩm của nhu cầu thụ động- ngời tiêu dùng không chủ động tìm
mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của ngời bán. Nhng trong
thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập các trang web và
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bán bảo hiểm qua mạng. Điều này chứng minh rằng ngời tiêu dùng coi sản
phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thờng-do đó họ chủ động tìm kiếm để
mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngợc
Nếu nh trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm đợc xác định
trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm
giá cả của sản phẩm bảo hiểm đợc xác định dạ trên những số liệu ớc tính về
các chi phí có thể phát sinh trong tơng lai nh chi bồi thờng, chi hoa hồng, chi
tái bảo hiểm Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi th ờng.
Khoản chi này đợc xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ, và các
ớc tính tơng lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê
trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tơng lai đòi
hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có
thể giúp phát sinh và thu đợc lợi nhuận hợp lý.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch
Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phí
của ngời tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các
sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ
bồi thờng hay chi trả. Do vậy với việc thu phí trớc, nếu không có hoặc ít có rủi
ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngợc lại, nếu
rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo
hiểm có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là, nếu nh trong các lĩnh vực kinh
doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định đợc khá chính xác ngay tại
thời điểm sản phẩm bảo hiểm đợc tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo

đợc trả lơng sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của
doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh
d. Môi giới
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm
các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. Môi giới đợc hởng hoa hồng do doanh
nghiệp bảo hiểm chi trả. Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh
nghiệp nhng có nhợc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đợc tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới.
e. Các hệ thống phân phối khác
Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối nh vừa đề cập ở trên, các doanh
nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực
tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại điện tử), qua việc quảng
cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát
thanh, báo, tạp chí
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm đợc một số
chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nh-
ng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm
bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có đợc thói quen
mua sản phẩm.
3. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm
Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đến
loại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng nh phơng thức qua đó sản
phẩm đợc truyền thông. Trớc khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối
cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống
phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp. Hệ thống phân
phối đợc lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất. Nhng
cũng cần lu ý rằng hệ thống phân phối đợc coi là hiệu quả đối với sản phẩm

quả - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - đợc các công ty bảo hiểm rất
quan tâm phát triển. Hai lực lợng này ngày càng chứng tỏ đợc vai trò quan
trọng của mình. Trong tơng lai không xa, đây sẽ là hai kênh phân phối chủ
đạo của các công ty bảo hiểm. Sau đây, chúng ta sẽ đi tìm hiểu sâu hơn về đại
lý và môi giới bảo hiểm.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản
phẩm bảo hiểm
1. Đại lý bảo hiểm
a. Khái niệm đại lý bảo hiểm
Theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội khoá X thông qua ngày
09/12/2000, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 thì: Đại lý bảo hiểm là
tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại
lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật
kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan
Nh vậy, đại lý bảo hiểm là những ngời đợc công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm
vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết.
Đối với khách hàng, đại lý là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm. Đối với
các công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng
trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt đợc về thay đổi nhu cầu của
khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ, thiết kế sản phẩm mới. Mặc dù chi
phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năng Marketing cho
đại lý là không nhỏ, nhng bù lại, hiệu quả của hình thức phân phối này là rất
cao. Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm
thiểu đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi
quyền sở hữu giữa công ty và những ngời đại lý bán hàng.
b. Chức năng của đại lý

đợc nhà kinh doanh uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Mối quan hệ
giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý của mình đó là mối quan hệ mật
thiết và cộng đồng trách nhiệm, là mối quan hệ phụ thuộc và chi phối lẫn
nhau. Nội dung cụ thể của mối quan hệ này đợc phản ánh trong các hợp
đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết. Trong đó quy định rõ những quyền lợi và
nghĩa vụ của cả hai bên. Vì vậy các đại lý cần phải xác định rõ đặc điểm,
tính chất và nội dung của mối quan hệ gắn bó này. Họ cần phải xác định rõ
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

họ chính là ngời của các công ty bảo hiểm, quyền lợi của họ gắn chặt với
uy tín, sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm. Mặt
khác, các công ty bảo hiểm vừa phải có cơ chế khuyến khích động viên đội
ngũ đại lý hoạt động tốt, vừa phải có cơ chế kiểm soát và điều hành có hiệu
quả hệ thống đại lý của mình.
- Chức năng phát triển thị trờng: Với đặc điểm và tính chất của hoạt động
bán hàng, ngời đại lý đồng thời phải là những nhân viên Marketing trong
việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thị trờng. Vì vậy, các
công ty cần giới thiệu và quán triệt cho hệ thống đại lý những quan điểm
và nội dung chủ yếu trong chiến lợc phát triển thị trờng và khách hàng của
công ty. Ngoài ra họ cần đợc hỗ trợ những điều kiện vật chất và cơ chế
khuyến khích cụ thể trong việc phát triển thị trờng.
c. Nhiệm vụ của đại lý
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc có chất lợng các nhiệm vụ đã đợc
nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:
- Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp bảo
hiểm cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả
năng thuyết phục ngời khác, và sự nhanh nhạy năng động của đại lý. Các ph-

muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý
hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.
Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ
thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
- Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ theo sự uỷ quyền và hớng
dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình,
đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngời tham gia bảo
hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

không cần thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp
bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến ngời tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và
gửi hoa hồng cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm
nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 - 40 ngày các khoản phí mới
đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Trong khoảng thời gian này
đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t. Lãi đầu t là một phần thù
lao rất có ý nghĩa đối với đại lý.
- Chăm sóc khách hàng.
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm
bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía
khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất
cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các bên

- Giới thiệu, chào bán sản phẩm
- Thu xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm
- Thu phí bảo hiểm
- Thu xếp, giải quyết bồi thờng và trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện
bảo hiểm
- Thực hiện các hoạt động khác liên quan đến quá trình thực hiện hợp đồng
d. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm đợc hởng những quyền lợi sau:
- Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm thích
hợp theo đúng các quy định của pháp luật.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm có
quyền đợc tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng
nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học
nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của doanh
nghiệp bảo hiểm.
- Đợc doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông
tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phơng tiện hoạt động... để hoàn
thành nhiệm vụ của mình.
- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thờng
nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
doanh nghiệp bảo hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc
kết hợp giữa tiền lơng và hoa hồng phí.
Có hai hình thức hoa hồng phí:
+ Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh
thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thờng nhỏ
hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen
biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới.

- Theo thời gian làm việc:
+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà toàn bộ thời gian của họ là
bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra họ không làm bất kỳ một
nghề nào khác. Công việc của họ bao gồm đầy đủ các khâu t vấn, ký kết
hợp đồng, thu phí bảo hiểm của khách hàng. Đại lý chuyên nghiệp phải
tuân thủ đầy đủ mọi quy định của công ty từ việc sinh hoạt hàng ngày,
hàng tuần, hàng tháng... đến việc tham gia vào thực hiện các chỉ tiêu,
phong trào thi đua do công ty phát động.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác
bảo hiểm và các công việc khác. Họ không phải tuân theo một cách
nghiêm ngặt các quy định của công ty nh đối với đại lý chuyên nghiệp.
Cách phân loại này nhằm đánh giá hiệu quả công việc của đại lý để xây
dựng các chính sách đãi ngộ thích hợp.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nếu nh đại lý bảo hiểm là những ngời đại diện cho công ty bảo hiểm thì
môi giới bảo hiểm lại là những ngời đại diện cho quyền lợi của ngời tham gia.
Sau đây là một số đặc điểm cơ bản của hệ thống môi giới bảo hiểm.
2. Môi giới bảo hiểm
a. Khái niệm môi giới bảo hiểm
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 thì
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, t vấn cho bên mua
bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm,
doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp
và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm. Hay nói
cách khác Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn,
toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ t vấn và thu xếp hợp đồng
bảo hiểm đại diện cho ngời tham gia bảo hiểm.
Môi giới bảo hiểm thờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là

bảo hiểm, khách hàng sẽ đợc hỗ trợ dịch vụ giải quyết bồi thờng. Khi xảy ra
sự kiện bảo hiểm, khách hàng có thể nhanh chóng nhận đợc khoản tiền bồi th-
ờng từ phía công ty bảo hiểm.
c. Nhiệm vụ của môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ vận động, tuyên truyền và khai thác dịch vụ
bảo hiểm. Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau, thu
thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm
với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất.
Sau khi đã thoả thuận, môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ hớng dẫn ngời tham
gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồng bảo hiểm
cũ. Môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng nh khiếu nại đòi bồi thờng và
tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, môi giới bảo hiểm phải thu phí
bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó cho doanh
nghiệp bảo hiểm theo thời hạn đã thoả thuận. Nếu không có thoả thuận về thời
gian thanh toán, môi giới bảo hiểm phải thanh toán số phí bảo hiểm nói trên
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian sớm nhất, thờng không quá 7 ngày
kể từ ngày nhận đợc phí bảo hiểm.
Khi tổn thất xảy ra, môi giới bảo hiểm giúp ngời tham gia bảo hiểm làm các
thủ tục đòi doanh nghiệp bảo hiểm chi trả bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm
hoặc ngời thụ hởng.
Khi thu xếp phơng án bảo hiểm cho khách hàng, ngời môi giới phải lựa
chọn công ty bảo hiểm có uy tín, thực lực vững mạnh, đảm bảo lợi ích cho ng-
ời tham gia. Nếu ngời môi giới t vấn sai dẫn tới thiệt hại cho khách hàng thì
họ sẽ phải bồi thờng cho phần thiệt hại đó. Để bảo vệ mình trong những trờng
hợp đó, và cũng để khách hàng tin tởng vào môi giới, hầu hết các môi giới bảo
hiểm đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. ở một số quốc gia (trong đó