7 rào cản cần lưu ý khi kí kết hợp đồng ngoại
Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng có thể bị ngắt quãng do nảy sinh một số trở ngại. Chẳng
hạn như, một bên cứ khăng khăng với lập trường nào đó và từ chối xem xét mọi giải pháp
khác, hoặc là những người tham gia ký kết hợp đồng có ác cảm với nhau và làm tình cảm cá
nhân ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, hay do các bên không tin tưởng nhau… Để giải
quyết được vấn đề trên đòi hỏi người ký kết hợp đồng phải có cách xem xét sáng tạo, khả
năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là tính kiên nhẫn. Vậy những rào cản nảy sinh khi ký
kết hợp đồng là gì?
Trước tiên, và có lẽ cũng là rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của những cuộc đàm
phán. Thông thường các bên tham gia ký kết hợp đồng cách biệt rất lớn về khoảng cách địa
lý. Thậm chí ngay cả trong thế kỷ chúng ta - thế kỷ thông tin liên lạc toàn cầu với tốc độ cao
- thì cự li cũng làm cho việc lập kế hoạch và thực hiện đàm phán trở nên phức tạp hơn. Để
ngồi vào bàn đàm phán thì một trong số các bên buộc phải trải qua những chuyến đi kéo dài
và đối với họ “sân đối phương” hoàn toàn là không quen và thậm chí là xa lạ. Điều đó đã
tạo nên rào cản vô hình trong quá trình ký kết hợp đồng.
Rào cản thứ hai nảy sinh khi ký kết hợp đồng ngoại thương có thể là nét đặc thù văn hoá.
Những người tham gia đàm phán không chỉ phải vượt qua biên giới lãnh thổ, mà họ còn phải
chuyển dịch từ một nền văn hoá này sang nền văn hoá khác. Chính văn hoá ảnh hưởng một
cách trực tiếp đến lối tư duy của con người, đến hành vi và cách giao tiếp của họ. Sự khác
biệt về văn hoá giữa những người quản lý tại xí nghiệp quốc doanh ở Thượng Hải Trung
Quốc và những người đứng đầu công ty tư nhân ở bang Klivlenda đã tạo ra những rào cản
nhất định khi đàm phán và rốt cuộc là đã cản trở việc ký kết hợp đồng.
Bất kể những nhà lãnh đạo các công ty Mỹ thuộc đảng phái nào – Dân chủ hay Cộng hoà –
thì họ đều thống nhất một hệ tư tưởng chung. Tuy nhiên, trên trường quốc tế khi tham gia
đàm phán họ buộc phải tiếp xúc với những đối tác theo chính kiến tư tưởng khác nhau. Như
vậy, hệ tư tưởng là rào cản thứ ba khi ký kết hợp đồng thương mại.
Khi vươn ra cấp độ kinh doanh quốc tế các công ty đã tham gia vào một loạt hệ thống chính
trị và luật pháp khác nhau, bởi vậy luật pháp và chính quyền nước ngoài là rào cản thứ tư.
Việc kinh doanh xuất khẩu, đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng như việc chuyển giao công
nghệ đòi hỏi ít nhất một trong các bên tham gia phải tiếp xúc với luật pháp và chính quyền
của nước kia. Khó khăn ở chỗ là bên đến ký kết hợp đồng chưa nắm rõ được luật pháp và

đàm phán để thành lập công ty liên doanh ở Trung Quốc trung bình phải mất hai năm. Như
vậy, người được uỷ quyền tham gia đàm phán cần phải hết sức kiên nhẫn và luôn chú trọng
dành nhiều thời gian hơn cho việc thảo luận vấn đề hơn là thời gian cần thiết trong những
trường hợp tương tự ở Mỹ. Đặc điểm này đặc biệt là khó chấp nhận đối với người Mỹ,
những người luôn coi câu châm ngôn “ thời gian là tiền” là phương châm sống của mình.