Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn
Doanh nghiệp của bạn đạt được thành công hay không phụ thuộc vào khách hàng mà bạn
chọn lựa. Nghe chừng có vẻ cường điệu quá chăng? Nhưng đó chính là điều tôi muốn nói.
Giả sử Jane, Dan và một nhóm bạn bè tập hợp lại chơi đá bóng. Jane, làm đội trưởng, chọn
ra những cầu thủ suất sắc nhất cho đội của mình, và đội của Dan bao gồm những người
còn lại. Với đội hình mạnh nhất, đội của Jane chiến thắng dễ dàng. Bây giờ lại giả thiết
Jane và Dan sở hữu hai công ty cạnh tranh với nhau. Jane xác định rõ lượng khách hàng
tiềm năng, chủ động theo đuổi họ, và giành được phần lớn số khách hàng dự Jane muốn.
Còn Dan thì tiếp cận tới khách hàng ít trực tiếp hơn. Anh ta chỉ "thăm dò," và từ tốn tuyên
truyền về công ty của mình. Sau đó anh ta ngồi tại chỗ và đợi điện thoại gọi tới. Thời gian
trôi qua Dan cũng có được một số khách hàng, nhưng rất lẻ tẻ và mua ít hơn rất nhiều
khách hàng của Jane. Công ty của Jane đã vượt lên trước.
Các chủ doanh nghiệp thành đạt bao giờ cũng lựa chọn những khách hàng tốt nhất. Họ
không đợi khách hàng đến với mình. Sau đây là ba bước quan trọng cần thiết để đặt ra
trong chiến lược phát triển kinh doanh của bạn.
Bước 1. Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ
Một trong những sai lầm lớn nhất đối với các doanh nghiệp là thiếu sự tập trung. Tôi
thường gặp các chủ doanh nghiệp giới thiệu rằng sản phẩm và dịch vụ của họ tuyệt vời đến
nỗi ai cũng có thể sử dụng được. Họ chào hàng tới các doanh nghiệp, cả người lớn và trẻ
con – bất kể ai mà họ cho rằng sẽ lắng nghe thông điệp của họ. Mặc dù sản xuất rất nhiều
hàng để tung ra tất cả các thị trường, nhưng các doanh nghiệp này lại chỉ bán được rất ít
cho mỗi loại. Sự thiếu tập trung của họ làm đứt đoạn các nỗ lực tiếp thị cũng như ngân
quỹ.
Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập trung vào một nhóm nhỏ gồm
những khách hàng tốt nhất để tận dụng tất cả nguồn lực – thời gian và ngân sách dành cho
công tác tiếp thị của bạn – khi đó bạn sẽ giành được kết quả tốt nhất.
Bước 2. Xác định rõ khách hàng tiềm năng
Bạn sẽ xác định các khách hàng tiềm năng theo những cách khác nhau, tùy thuộc vào việc
bạn tiếp thị cho doanh nghiệp hay người tiêu dùng. Nếu bạn là người tiếp thị từ doanh
nghiệp đến doanh nghiệp, bạn cần lên danh mục các khách hàng tiềm năng chất lượng cao.
Vì trình tự tiếp xúc được chấp nhận giữa các doanh nghiệp với nhau là gọi điện thoại, gửi

không? Đối với nhiều doanh nghiệp, đó là điều không thể thiếu. Bạn có biết ở Mỹ chi phí
trung bình từ 113 USD tới vài trăm đô la cho mỗi lần ra khỏi văn phòng để gặp khách
hàng? Đó là chưa kể số tiền đồ uống phải chi đâu.
Một cuộc gặp mặt không thành công sẽ tiêu tốn của bạn rất nhiều thời gian và tiền bạc. Vì
vậy, điều quan trọng sống còn là đánh giá cẩn thận về khả năng thanh toán của khách hàng
qua điện thoại trước khi thu xếp cuộc gặp. Bất kể là bạn bán hàng cho doanh nghiệp hay
cho người tiêu dùng, trước khi gọi điện thoại tới những khách hàng tiềm năng có đủ điều
kiện đó , hãy chuẩn bị một danh sách các câu hỏi mà bạn sẽ hỏi. Sau đó chỉ thu xếp cuộc
gặp gỡ với các khách hàng mà bạn cho là tốt nhất nhất.
Một khách hàng được gọi là có đủ tiềm năng khi họ thực sự cần sản phẩm và dịch vụ của
bạn, có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi tiền. Đó là lý do vì sao thông tin về những
khách hàng tiềm năng đang mua hàng của đối thủ cạnh tranh là hết sức quý giá. Điều đó có
nghĩa là họ cũng thoả mãn tất cả các điều kiện và có đủ khả năng cần thiết. Lần sau khi gặp
lại khách hàng tiềm năng, người tỏ ra hoàn toàn hài lòng với đối thủ cạnh tranh của bạn,
hãy coi đó là một cơ hội để trình bày những lợi ích mà công ty bạn sẽ đem đến cho họ hơn
đối thủ của bạn. Bằng cách lựa chọn khách hàng này, bạn chắc chắn thu được lợi nhuận
cao hơn và nhanh chóng phát triển doanh nghiệp của mình.