Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Cùng với sự phát triển ngày càng cao của khoa hoc kỹ thuật, các phương tiện
sử dụng trong ngành giao thông vận tải cũng dược cải tiến và ngày càng phát triển
hơn. Với những phương tiện giao thông thô sơ từ xa xưa , đến nay các phương tiện
giao thông này ngày càng được cải tiến và trở nên hiện đại với tốc độ hàng trăm
km một giờ. Sự phát triển của ngành giao thông vận tải đã đóng góp không nhỏ
vào sự phát triển chung của xã hội loài người. Tuy nhiên bên cạnh sự phát triển
vượt bậc đó thì tình hình tai nạn giao thông có chiều hướng ngày càng tăng và mức
độ tổn thất ngày càng lớn, đôi khi có tính chất thảm hoạ. Để bù đắp những tổn thất
về người và tài sản do những rủi ro bất ngờ đó gây ra cho chủ phương tiện và
người tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới là một trong những biện pháp hữu
hiệu hiện nay.
Tham gia bảo hiểm xe cơ giới là góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho chủ
phương tiện và người tham gia giao thông. Nhưng do tính trừu tượng và vô hình
của bảo hiểm mà người dân hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế. Tỷ lệ các xe cơ
giới tham gia bảo hiểm còn thấp. Đứng chân trên địa bàn Hưng Yên từ năm 2003
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên( Chi Nhánh PJICO
Hưng Yên) thuộc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( PJICO) đã thấy được
những thuận lợi và khó khăn trong khâu tuyên truyền, giới thiệu cho chủ phương
tiện hiểu được bản chất của bảo hiểm xe cơ giới để có thể tự nguyện tham gia. Chi
nhánh đã đề ra chính sách, sách lược, chiến lược Marketing để dành thị trường còn
nhiều tiềm năng này.
Là sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánh
PJICO Hưng Yên. Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh,
thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên. Em mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số
giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên”. Nội
dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm chính của
Chi Nhánh.
kiện khí hậu, địa hình, thời tiết, cơ sở giao thông, ý thức chấp hành luật lệ giao
thông của người dân.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ra bảo hiểm xe cơ giới còn có tác dụng to lớn trong đời sống xã
hội, các tác dụng đó là.
+ Tích cực ngăn ngừa và đề phòng tai nạn giao thông. Khi chủ phương
tiện tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Trên
cơ sở kinh doanh bảo hiểm, các công ty thường trích một phần phí thu được
nhằm đề phòng hạn chế tổn thất, giảm được chi phí bồi thường, nâng cao hiệu
quả kinh doanh. Một số biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất nhằm ngăn
ngừa và đề phòng tai nạn giao thông như: Trích quỹ xây dựng đường lánh nạn,
các biển chỉ đường, biển báo nguy hiểm và một số rào chắn an toàn ....
Bên cạnh đó tham gia bảo hiểm xe cơ giới góp phần nâng cao ý thức của
người dân trong việc phòng tránh tai nạn giao thông. Khi người dân hiểu được
vai trò đặc biệt quan trọng của bảo hiểm sẽ tích cực có ý thức chấp hành
nghiêm chỉnh các quy định về an toàn giao thông, nâng cao tinh thân trách
nhiệm của chủ phương tiện.
+ Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính khắc phục khó
khăn đột xuất cho các chủ xe. Khi tham gia giao thông, không may xe cơ giới
của mình gây thiệt hại cho chính chủ xe và người thứ ba tham gia giao thông.
Nhà bảo hiểm sẽ đứng ra bồi thường thiệt hại cho chủ xe, ngoài ra còn bồi
thường thiệt hại phát sinh cho người thứ ba do xe cơ giới của minh gây ra trên
cơ sở chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật
chất xe. Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính cho chủ phương
tiện khi xe cơ giới của họ là xe kinh doanh, chuyên chở vận tải, hành khách.
Đối với các loại xe này nguy cơ rủi ro họ gặp phải là rất lớn vì thời gian tham
gia giao thông nhiều, hơn nữa khi gặp rủi ro thì thiệt hại mà họ phải gánh chịu
là rất lớn không thể lường hết được. Bảo hiểm gánh bớt tổn thất này cho họ
giúp họ nhanh chóng ổn định cuộc sống, kinh doanh.
tiến hành bảo hiểm vật chất thân xe, đối với xe ôtô các loại bảo hiểm có thể
bảo hiểm toàn bộ và cũng có thể bảo hiểm tổng thành của chiếc xe.
Căn cứ vào công dụng kinh tế kỹ thuật xe ôtô được chia thành các tổng thành sau:
- Tổng thành động cơ
- Tổng thành thân vỏ xe
- Hộp số
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hệ thống lái
- Trục trước
- Trục sau
- Lốp
Tuy nhiên có loại xe còn có tổng thành thứ tám gọi là tổng thành chuyên
dùng như xe cẩu, xe cứu thương, cứu hoả
Phạm vi bảo hiểm : Trong trường hợp bảo hiểm vật chất xe, các rủi ro
được bảo hiểm thông thường bao gồm:
- Tai nạn do đâm va, lật đổ
- Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá
- Mất cắp toàn bộ xe
- Tai nạn rủi ro bất ngờ khác gây nên
Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xe
được bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanh
toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:
- Ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các
rủi ro được bảo hiểm
- Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất
- Giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm
Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công ty bảo
hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Đồng thời nhà bảo hiểm cũng không chịu bồi thường thiệt hại vật chất xe trong
Phi bảo hiểm được tính theo công thức sau:
P = Sb x R
Sb số tiền bảo hiểm
R tỷ lệ phí bảo hiểm
Để xác định số tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải căn cứ vào giá trị ban đầu
của xe, khấu hao, giá trị toàn bộ xe. Để xác định R nhà bảo hiểm phải căn cứ vào
xác suất rủi ro, số vụ tai nạn nói chung và thiệt hại bình quân mỗi vụ
Trong tỷ lệ phí này có cả phần phụ phí. Trong công thức trên, tỷ lệ phí được
tính riêng cho từng loại xe, tổng thành đồng thời nhà bảo hiểm con tính cả tỷ lệ phí
ngắn hạn và dài hạn được gọi là biểu phí.
Có những trường hợp củ xe đã đóng phí bảo hiểm cả năm, nhưng trong năm
xe không hoạt động một thời gian vì một lý do nào đó. Trong trường hợp này
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông thường nhà bảo hiểm phải hoàn lại phí bảo hiểm của tháng ngừng hoạt động
đó cho chủ xe.
2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất
Cũng như các loại bảo hiểm khác, khi xe bị tai nạn chủ xe phải tìm mọi cách
cứu chữa, hạn chế tổn thất, mặt khác nhanh chóng bảo cho công ty bảo hiểm biết.
Thông thường đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới, việc giám định tổn thất được
công ty bảo hiểm tiến hành với sự có mặt của chủ xe, lái xe hoặc người đại diện
hợp pháp nhằm xác đinh nguyên nhân và mức độ thiệt hại. Chỉ trong trường hợp
hai bên không đạt được sự thống nhất thì mới chỉ định giám đinh viên chuyên môn
làm trung gian. Tuy nhiên việc giải quyết bồi thường nghiệp vụ này phải chia làm
các trường hợp sau:
- Bồi thường tổn thất toàn bộ.
+ Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm với số tiền bằng hoặc thấp hơn giá trị thực
tế chiếc xe, khi tổn thất toàn bộ xảy ra nhà bảo hiểm bồi thường bằng số tiền bảo
hiểm ghi trong đơn bảo hiểm trừ đi khấu hao và giá trị tận thu phân bổ nếu có.
+ Nếu xe bị mất cắp, chủ xe phải kịp thời thông báo cho nhà bảo hiểm biết
hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của
chủ xe cơ giới gồm:
- Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường ngoài hợp đồng do xe cơ giới gây ra thiệt
hại về người và tài sản đối với ngưòi thứ ba.
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với thiệt hại về thân
thể và tình mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách.
Người thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể tài sản do việc sử
dụng xe cơ giới gây ra, trừ những trường hợp sau:
+ Lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó
+ Người trên xe và hành khách trên xe
+ Những ngườ lái xe, chủ xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ, vợ, chồng, con cái.
+ Tài sản, tư trang, hành lý của người nêu trên
Hành khách là những người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển
hành khách thuộc các hình thứch quyđịnh trong bộ luật dân sự.
Như vậy đối tượng bảo hiểm không được xác định trước, chỉ khi nào việc
lưu hành xe gây tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì
đối tượng này mới được xác định cụ thể.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là một nghiệp vụ bảo
hiểm được thực hiện dưới hình thức bắt buộc theo luật định cơ sở hình thành
trách nhiệm dân sự bắt buộc bao gồm:
+ Xe phải có lỗi
+ Người thứ ba, hành khách trên xe phải có thiệt hại thực tế
+ Nguyên nhân của vụ tai nạn phải gắn liền với hậu quả của nó.
Sở dĩ nghiệp vụ này được quy định dưói hình thức bắt buộc vì:
+ Nó liên quan đến rất nhiều bộ luật quốc gia
+ Thực hiện bắt buộc là nhằm đảm bảo tính công bằng trong xã hội, đảm
bảo quyền lợi cho người dân.
+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và lái xe, ý thức tham gia
thứ ba theo đầu phương tiện của mình. Mặt khác các phương tiện khác nhau về
chủng loại, về độ lớn có xác suất gây ra tai nạn khhác nhau nên phí bảo hiểm
được tinh riêng cho từng loại phương tiện hoặc nhóm phưong tiện.
Phí bảo hiểm được tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại
phương tiện( thường tính theo năm) là:
P = J + d
Trong đó: P Phí bảo hiểm/ đầu phương tiện
f Phí thuần
d phụ phí(được quy định là một tỷ lệ % nhất định so với tổng phí
bảo hiểm ).
* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự tai nạn hành khách. Phí bảo hiểm
được tính theo đầu người trên mỗi lượt vận chuyển. Mặt khác, đối với quãng
đường vận chuyển khác nhau thì mức phí cũng khác nhau. Phí bảo hiểm này
được tính luôn vào cước phí vận chuyển mà hành khách phải trả. Thông
thường các công ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm căn cứ vào, quãng đường vận
chuyển, xác suất rủi ro, số lượng vé bán ra. Do vậy mức phí tính trên mỗi
người thường là rất thấp. Chủ phương tiện kinh doanh vận tải hành khách phải
nộp mức phí này theo sự thoả thuận với nhà bảo hiểm.
2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất
Khi xe bị tai nạn, chủ xe hoặc lái xe phải thông báo cho các bên liên quan
để giải quyết. Đứng trên góc độ nhà bảo hiểm, nhà bảo hiểm phải tổ chức giám
định. Quy trình giám định diễn ra như sau:
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xem xe bị tai nạn có thuộc phạm vi bảo hiểm hay không
- Xác định lỗi của xe và mức độ thiệt hại thực tế của người thứ ba, hành
khách. Thiệt hại thực tế gồm ba bộ phận:
+ Thiệt hại về tài sản bao gồm: Tài sản bị mất, hư hỏng hoặc bị huỷ hoại,
thiệt hại liên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để để ngăn
ngừa, hạn chế và khắc phục thiệt hại
2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm
- Đối tượng bảo hiểm là những lái xe, phụ xe và người ngồi trên chính chiếc
xe đó bị tai nạn gây thiệt hại cho chính những người nói trên.
- Phạm vi bảo hiểm
+ Tai nạn người ngồi trên xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn khi đang ở trên
xe, lên xuống xe trong quá trình xe tham gia giao thông.
+ Tai nạn lái phụ xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn liên quan trực tiếp đến
việc sử dụng chiếc xe đó.
2.3.2. Phí bảo hiểm
Đối với loại hình bảo hiểm này các công ty bảo hiểm thường khống chế hạn
mức trách nhiệm, khống chế số tiền bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường được tính
bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm
Để xác định được một tỷ lệ phần trăm cho phù hợp các công ty bảo hiểm
phải dựa vào số lượng lái phụ xe, người ngồi trên xe tham gia bảo hiểm, số liệu
thống kê về tình hình tai nạn bồi thường của một số năm trước đó.
2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm
Khi xe cơ giới gặp tai nạn gây thiệt hại cho lái xe, phụ xe, người ngồi trên xe
và một số thiêt hại khác. Chủ xe phải thông báo cho nhà bảo hiểm biết. Căn cứ vào
tình hình thiệt hại thực tế nhà bảo hiểm tiến hành bồi thường.
Trường hợp người được bảo hiểm bị chết thuộc phạm vi trách nhiệm bảo
hiểm, công ty bảo hiểm trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật tạm thời hay vĩnh viễn. Tuỳ
theo mức độ tai nạn nặng, nhẹ công ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm dựa trên bảng tỷ
lệ trả tiền bảo hiểm con người.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trường hợp tại thời điểm xảy ra tai nạn, số người thực tế trên xe lớn hơn số
người được bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm thì mức trả tiền bảo hiểm
của công ty sẽ giảm theo tỷ lệ giữa số ngưòi được bảo hiểm và số người thực tế
bảo quản hàng hoá chở trên xe.
2.4.3. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số tiền bảo
hiểm. đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau, các công ty bảo hiểm đưa ra các tỷ lệ
phí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro của loại hàng hoá. Những hàng hoá cồng
kềnh, dễ vỡ, hỏng thường mức phí cao hơn, hàng hoá gọn nhẹ dễ bảo quản tỷ lệ
phí thấp hơn.
2.4.4. Giám định và bồi thường
Khi rủi ro bất ngờ xảy ra, các công ty bảo hiểm tiến hành giám định bồi
thường tổn thất. Chủ xe phải lập hồ sơ bồi thường gồm các giấy tờ, hoá đơn liên
quan. Đối với trường hợp tổn thất toàn bộ công ty bảo hiểm bồi thường với số tiền
bằng giá trị thực tế của hàng hoá ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm trừ đi khấu
hao và giá trị tận thu nếu có
Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường những thiệt hại về
hàng hóa trong trường hợp sau:
- Xe chở hàng trái phép
- Lái xe, chủ xe hoặc người đại diện của chủ xe thiếu trách nhiệm trong việc
trông coi bảo quản hàng hoá
- Xe không thích hợp với loại hàng hoá chuyên chở
- Hư hỏng hàng hoá do bị truy đuổi hoặc bị bắt giữ của cơ quan chức nămg nhà nước
- Hàng hóa hư hỏng tự nhiên do tính chất của hàng hoá, do bao bì đóng gói
sắp xếp không đúng yêu cầu kỹ thuật.
- Hư hỏng do xô lệch, va đập của hàng hoá trong quá trình vận chuyển mà
không phải do đâm va, lật đổ trong quá trình xếp dỡ.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1.1. Khái niệm về Marketing
vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị
trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp,
trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay
thất bại của một doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu
cần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp
công ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để
nhà bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc
hiểu mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị
trường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách
hàng. Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng
của mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành khách
hàng lâu dài của doanh nghiệp
Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một cách
hiệu quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên tiếp xúc
gặp gỡ khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một
cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được
khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản
phẩm của công ty
Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm
thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị
trường. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược
cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua
tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương.
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người tham
gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất
16
ngoài chỉ cần bổ sung cho phù hợp. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhưng doanh nghiệp lại không thu được lợi nhuận cao do họ không phải là
người đi tiên phong trong công tác triển khai sản phẩm mới.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết cho doanh
nghiệp nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp bởi vì chúng có thể thất
bại do những nguyên nhân khác nhau. Để hạn chế bớt rủi ro, các chuyên gia
những người sang tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong
quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Thiết kế sản phẩm mới
ở các doanh nghiệp bảo hiểm thường bao gồm các giai đoạn sau:
*Giai đoạn 1 hình thành và sang lọc ý tưởng
Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy,
trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm kiếm
ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu của thị
trường. Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn khác
nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi họ
nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị
trường. Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin
cho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó
Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể
sử dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu trường
hợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồi
sinh một sản phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác định được ý
tưởng họ sẽ tiến hành đánh gía ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu của
doanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa hay
không.
*Giai đoạn 2 Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm
Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sang lọc sẽ được chuyển qua giai
đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi mới của
cũ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi tung
ra bán đại trà
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng
mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức
cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn
biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đổi theo. Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản
phẩm. Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay
một chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính
từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị loại
bỏ. Chu kỳ sổng của sản phẩm bao gồm các giai đoạn sau
*Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu )
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị
trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến đến
chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường tăng
chậm chạp. Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí bỏ ra
rất lớn
*Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển
Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng
lực cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy
tín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này mức
tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường xuất
hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm
thường mong muốn kéo dài giai đoạn này
*Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà
Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị
động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá
Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm.
Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm
hai phần phí thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm sao
để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng
đến phí bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo
hiểm thường gồm:
- Xác suất rui ro đươc bảo hiểm
- Điều kiện bảo hiểm
- Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
- Chi phí bồi thường
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề phòng
hạn chế tổn thất
- Quan hệ cung cầu trên thị trường
2.2.2. Xác định mức giá bán
Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo
hiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự tăng
lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh tranh
cũng biến động lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có nhiệm vụ
xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn chế tổn
thất, quản lý, hoa hồng.
Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập
ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ
phận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị
trường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá
Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng
thể. Còn nếu doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì có thể
đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các sản
phẩm cùng loại
- Chiến lược định giá theo hướng khách hàng
Trong chiến lược này doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà
người phân phối hoặc người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Cụ thể
đối với nhà phân phối khi định giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố thù
lao tức là mức giá được thiết lập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn các
doanh nghiệp khác
2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch vụ
bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian mong
muốn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , việc phân phối sản phẩm được thực hiện
xuyên xuốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng lưới trung
gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việc
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất đến người tiêu dùng.
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càng
quan trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng. Chính vì
vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mình hai kênh
phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp các sản
phẩm bảo hiểm cho người mua bảo hiểm
- Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm
bảo hiểm thông qua các tổ chức trung gian. Các tổ chức trung gian ma doanh
nghiệp bảo hiểm thường sử dụng gồm
+ Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷ
sẽ làm rõ ý nghĩa và tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảo
hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi các
thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường tức là doanh nghiệp khuếch trương về sản phẩm, doanh nghiệp. Đối với
từng sản phẩn mà doanh nghiệp có các hình thức khuếch trương khác nhau:
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm bắt buộc: khuếch trương về sản phẩm phải
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin phải tập trung
vào các ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh về giá
cả, kênh phân phối, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ kèm theo.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm tự nguyện: khuếch trương có tác dụng gợi mở
nhu cầu của khách hàng sau đó nói đến sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng
nhu cầu. Khuếch trương về doanh nghiệp : tên doanh nghiệp, địa điểm, kênh phân
phối, phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Có bốn phương pháp được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là
quảng cáo, bán hàng cá nhân , xúc tiến bán, tuyên trưyền.
2.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân
được thực hiện qua các phương tiện truyên tin phải trả tiền và chủ thể quảng cáo
phải chịu chi phí
25
Copyright: Tài liệu đại học ©