z
d
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP
CƠ KHÍ TRÚC LÂM
G
G
i
i
á
á
o
ov
v
i
i
ê
ê
n
S
S
i
i
n
n
h
hv
v
i
i
ê
ê
n
nt
t
h
h
ự
ự
c
u
a
a
n
n
g
gB
B
ì
ì
n
n
h
h
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPLỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường
kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh
gian tới.
Với đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm”, chuyên đề tốt nghiệp đề cập đến các
nội dung chính sau:
Phần I: Lý luận về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ ở Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm.
Phần III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm.
Vì điều kiện thời gian và trình độ nghiên cứu còn hạn chế nên bản
chuyên đề không tránh khỏi sai sót, kính mong các thầy cô giáo giúp đỡ đóng
góp ý kiến để chuyên đề của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cám ơn
các thầy cô giáo. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPPHẦN I
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I_CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1_ Khái niệm về thị trường:
Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá
trình sản xuất và trao đổi hàng hoá. Môi trường hoạt động, phát triển và trao đổi
hàng hoá là thị trường, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa người tiêu
dùng và người sản xuất, mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình. Thị
trường giống như người môi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở
thích người tiêu dùng và những hạn chế về kỹ thuật có trong tay người sản xuất.
từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng
hàng hoá cần trao đổi.
Như vậy, trên góc độ tổng quát, thị trường là tổng thể các điều kiện chủ
quan và khách quan có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Quá trình
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào nhau. Việc tiêu
thụ được tính toán ngay từ khi bắt đầu sản xuất nên ở đây không tách rời điều
kiện sản xuất và tiêu thụ.
2_ Vai trò và chức năng của thị trường:
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng.
Thị trường nằm trong khâu lưu thông. Như vậy thị trường là một khâu tất yếu
của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn.
Thị trường là chiếc “cầu nối ” của sản xuất và người tiêu dùng. Thị trường là
mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (hiểu theo nghĩa rộng). Thị trường là
khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm
các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi là môi trường của
kinh doanh. Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không
có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trường. Thị trường là “tấm gương” để các cơ sở kinh doanh nhận biết
nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là
- Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường. Do đó, thị trường vừa là
mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của mình. Thể hiện ở
chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác, từ sản phẩm này qua
sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất. Ngược lại, những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị
trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động
lực mà thị trường tạo ra đối với người sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người
tiên dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị
trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất không phải người sản xuất, lưu thông.v.v...
chỉ ra các chi phí như thế náo cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa
nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình). Do đó thị
trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết
kiệm lao động. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
- Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới
có chức năng thông tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị,
xã hội, dân tộc, chiến tranh.v.v... Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
b- Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường. Thực chất của
phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể
để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc nhỏ) khác biệt với
nhau (nhưng trong mỗi đoạn lại đồng nhất) để các doanh nghiệp có các chính
sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.
Vì thị trường là tập hợp nhu cầu của những con người có tuổi tác, giới
tính, thu thập, ý thích, thói quen và tập quán tiêu dùng, phong tục, tôn giáo...
khác nhau. Sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng
hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có các chính sách riêng biệt
cho một cá nhân, do vậy cần phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận
biết đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện, khả năng cụ thể của mình mà
lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận, xâm nhập và khai
thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược.
Phân đoạn thị trường phải đảm bảo:
- Tính chính xác
- Tính thực hành
Để đảm bảo tính xác đáng và tính thực hành của phân đoạn thị trường việc lựa
chọn tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng. Tiêu thức để phân đoạn thị
trường rất phong phú. Về lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của các công chúng trên thị
trường đều có thể dùng làm tiêu chuẩn để phân đoạn thị trường đó. Song những tiêu
thức thường được sử dụng là: tập tính và thái độ đối với sản phẩm; thu nhập; giới
tính; lứa tuổi; vùng địa lý; dân số và thể chất của cá nhân; trình độ văn hoá.v.v...
Thị trường rất đa dạng do đó không phải thị trường nào cũng phải phân
đoạn. Có thị trường đơn đoạn và thị trường đa đoạn. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình.v.v... Nhân tố chính trị - xã hội tác
động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trường.
Nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động
mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường.
_Theo tính chất của quản lý và cấp quản lý người ta chia ra các nhân tố
thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố quản lý vi mô.
Các nhân tố quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của
Nhà nước và các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể
hiện sự quản lý của Nhà nước đối với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước đối
với thị trường.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ
mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị
trường sẽ khác nhau. Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau tới thị trường. Song
nhìn chung, các biện pháp này có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó
cũng tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị
trường, chúng tạo ra môi trường cho kinh doanh. Đó cũng là những nhân tố mà
các cơ sở kinh doanh không quản lý được. Những nhân tố thuộc quản lý vi mô
là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng
trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp.
5_ Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng
thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ
chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Vì
vậy quá trình nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện hai bước: Thu thập thông
Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường:
Việc xác định quy mô thị trường thường rất có ích cho doanh nghiệp, đặc
biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
xác định được quy mô thị trường, doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của
thị trường đối với nó.
Việc nghiên cứu cơ cấu của thị trường có thể cho phép doanh nghiệp
hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường. Trên cơ sở đó doanh
nghiệp đưa ra những quyết định Marketing có hiệu quả nhất. Việc phân tích và
đánh giá cơ cấu thị trường có thể được thực hiện dưới các phương tiện chủ yếu
sau: Cơ cấu hàng hoá và cơ cấu sử dụng.
Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để chuẩn bị xác lập các chính sách trong
thời gian tới nên doanh nghiệp luôn mong muốn và cần thiết phải phân tích sự
vận động của thị trường theo thời gian cả về quy mô lẫn cơ cấu thị trường.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Những tác động của môi trường xung quanh:
Môi trường là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp
hoặc gián tiếp đến doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một
thị trường mới đặc biệt nếu đó là thị trường bên ngoài, thì doanh nghiệp cần
phải phân tích thị trường dưới các mặt chủ yếu sau:
- Môi trường dân cư
- Môi trường kinh tế
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với
bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích
của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu
được tiền về, doanh nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất hàng hoá, tăng
nhanh vòng quay của vốn lưu động, tiết kiệm vốn, giảm tồn kho, tạo việc làm
cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - Trao đổi - Phân phối -
Tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu
dùng. Quá trình tái sản xuất muốn thực hiện được đòi hỏi phải làm tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm. Chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước,
các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh
nghiệp tự hạch toán kinh doanh, lãi hưởng, lỗ chịu, sản xuất ra sản phẩm có tiêu
thụ được thì doanh nghiệp mới có vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất, lúc đó
doanh nghiệp mới tồn tại được. Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống
còn đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay.
2_ Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thú sản phẩm:
a- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định
xem đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách hàng của
doanh nghiệp là những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp là những ai? Từ đó có thể ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
khai thác được, đề ra các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
chính sách phân phối, chính sách giao tiếp, khuyếch trương...
tiêu lợi ích của mình. Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến
người tiêu dùng một cách tốt nhất?
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường đóng vai trò quyết định đối
với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn hoạt động. Nhiệm
vụ của những người hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm là thể chế hoá
dưới dạng chính sách về các chiến thuật ứng xử cho từng yếu tố “Làm thị
trường” của Marketing Mix trong mỗi giai đoạn thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và vận hành các kênh tiêu
thụ, được cụ thể hoá bằng việc tổ chức và điều hành quá trình chuyển giao hàng
hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp mới
thành lập hoặc doanh nghiệp hiện hữu nhưng có sản phẩm mới hay xâm nhập
vào thị trường mới, quá trình hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm bao
gồm các nội dung sau đây:
_ Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm với hai trọng tâm là lựa chọn
và thiết lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ trợ đồng bộ
cho tiêu thụ như: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm.
_ Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lưới tiêu thụ và xúc tiến bán
hàng.
Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị
trường, trước mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ
đầu các nội dung trên, nhưng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và
hoàn thiện sự hoạt động của mạng lưới tiêu thụ hiện có.
d- Các phương thức phân phối sản phẩm:
Phân phối tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất
với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Do đó, trong một kênh phân
nghiệp quốc doanh, hợp tác xã mua bán; tổ chức kinh doanh vật tư, công ty môi
giới, hệ thống đại lý đối với hàng hoá tiêu dùng nội điạ. Các hàng hoá xuất
khẩu phải thông qua các khâu gián tiếp như công ty xuất nhập khẩu ngoại
thương, chi nhánh của các công ty này ở nước ngoài. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp chuyển
đến tay người tiêu dùng phải thông qua nhiều khâu trung gian. Bởi vậy, phương
thức tiêu thụ này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh
chóng, thanh toán đơn giản, nếu rủi ro khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian
chịu trách nhiệm. Tuy nhiên, do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và
thị trường nên doanh nghiệp không kiểm soát được giá bán của các khâu trung
gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu
dùng.
Sơ đồ 2: Kênh 2: Kênh rút gọn
Người
sản xuất
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối cùng
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp,
mặt khác giải phóng cho người sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn
Sơ đồ 4: Kênh 4
Người sản
xuất
Người
bán buôn
Người môi
giới
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Kênh này cũng là kênh dài nhưng có nhiều đặc thù khác biệt so với kênh
3. Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó
khăn trong thông tin, quảng cáo; những nhu cầu mới; các mặt hàng trải qua
nhiều trung gian phức tạp hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà
kinh doanh thiếu kinh nghiệm; Các mặt hàng có giá cả thị trường biến động
nhiều nhất. Phạm vi sử dụng kênh này hẹp hơn kênh 3 nhưng lại được sử dụng
nhiều trên thị trường thế giới.
Xác lập đúng đắn các kênh phân phối không những làm cho quá trình
vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí mà còn làm cho các nhà kinh
doanh thu được lợi nhuận tối đa.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPe- Các hoạt động hỗ trợ trong tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều phương pháp để xây dựng mối quan hệ quần chúng. Những biện
pháp thường sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng
+ Hội thảo
+ Tặng quà
_ In ấn và phát hành tài liệu: Với mục đích là làm cho người mua hiểu được
kỹ mặt hàng hơn, hướng dẫn sử dụng để tạo tiện lợi cho người tiêu dùng, tránh
rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng
cáo, cho bán hàng.
- Bán thử sản phẩm: Thông qua nó để biết được quy mô và cường độ mua
hàng của khách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu. Bán thử là tập
dượt để bán chính thức được tốt hơn.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: Là những hoạt động thông qua
việc sử dụng các hiệp hội kinh doanh, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội
chợ, triển lãm.v.v... nhằm làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều và
nhanh hơn.
Tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các điểm tiêu thụ: Đó là quá
trình thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá và từng khách hạng hoặc là đáp
ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. Trên
cơ sở của hình thức, địa điểm bán buôn hay bán lẻ mà có kế hoạch chuẩn bị về
số lượng hàng hoá và nhân viên bán hàng cho phù hợp.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ: Phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm để có thể phát huy các ưu điểm, khắc phục nhược điểm,
kịp thời có các biện pháp xử lý.
3_ Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
nó. Các quyết định này của doanh nghiệp làm thay đổi mức độ thích ứng của
sản phẩm của doanh nghiệp với thị trường hoặc gây ra ảnh hưởng đến thái độ
hoặc tập tính của thị trường này. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Trước hết, ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp hình thành chiến lược chung
Marketing. Sau khi chiến lược này được thông qua, các chính sách sản phẩm,
giá cả, phân phối và giao tiếp mới được hình thành một cách chi tiết. Nội dung
chủ yếu của chính sách này là:
+ Chính sách sản phẩm: Đó là việc xác định gam và các đặc tính của từng hàng
hoá (bao gồm : tên gọi, đóng gói bao bì, các dịch vụ sau bán hàng)
+ Chính sách giá cả : Là việc qui định vùng hoặc biên độ của từng giá hàng
hoá: các điều kiện bán và chính sách cước phí.
+ Chính sách phân phối và bán hàng : Là việc lựa chọn chu trình về các kênh
phân phối, xác định quan hệ với cấp trung gian về phương thức trả công, tuyển
chọn, đào tạo, kiểm tra người bán hàng của doanh nghiệp.
+ Chính sách giao tiếp và khuyếch trương : Là việc lựa chọn các phương tiện
chủ yếu dành để thông tin và gây ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp.
Đặc biệt là việc qui định ngân sách doanh nghiệp giành cho giao tiếp và
khuyếch trương, lựa chọn các phương tiện thông tin và yểm trợ, quảng cáo, lựa
chọn các trục và chủ dề quảng cáo….
b- Những nhân tố thuộc về người mua:
Khách hàng là người đề đạt các yêu cầu và mong muốn. Họ là người lựa
chọn và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, họ góp phần không
nhỏ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về người mua ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp bao gồm: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu
nhập, sở thích thị hiếu, tập quánm,.v.v... Những nhân tố trên của khách hàng
1_ Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Nhu cầu thị trường là căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm chỉ tiêu thụ được khi nó đáp
ứng được nhu cầu thị trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần tăng
cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. Công việc này cần xác
định được:
_ Đâu là thị trường then chốt, có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp; Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
Copyright: Tài liệu đại học ©