Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn :Ths Trần Thị Hoàng Hà
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hùng Dương

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
MỤC LỤC
Lời mở đầu.......................................................................................................1
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp
thương mại ......................................................................................................3
I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại ....................................3
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại ....................................................3
1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại ...............................................3
2. Tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại ........................................................4
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá ..................................................................4
2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại .............5
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại ..................................................5
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân..........................................................7
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp .................................8
1. Nghiên cứu thị trường ..................................................................................8
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh ....................................................................9
3. Lựa chọn hình thức bán hàng......................................................................10
3.1. Bán lẻ....................................................................................................10
3.2. Bán buôn...............................................................................................11
4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán ..................................................11
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng...................................12

mại Hà Nội .....................................................................................................29
2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá ở Công ty thương mại Hà Nội ........32
2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng........................32
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán....................37
2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc........40
2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian............................42
III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại
Hà Nội ...............................................................................................................45
1. Những thành tựu đã đạt được......................................................................45
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
2. Những hạn chế tồn tại..................................................................................48
3. Những nguyên nhân....................................................................................48
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
Công ty Thương mại Hà Nội .......................................................................50
I. Phương hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới......................50
1. Dự báo tình hình thị trường ........................................................................50
2. Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh .....................................................50
2.1. Phương hướng......................................................................................51
2.2. Nhiệm vụ..............................................................................................52
3. Mục tiêu trong thời gian tới.........................................................................52
II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương
mại Hà Nội ........................................................................................................53
1. Một số đề xuất về phía Công ty...................................................................53
1.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại ........................................54
1.3. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh ......................................................56
1.4. Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá ........................57
1.5. Sắp xếp mạng lưới kinh doanh ............................................................58
1.6. Áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí..............................................60
1.7. Các giải pháp về mặt nhân sự...............................................................61

còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian
thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp
đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà.
Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận
tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mại
Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp
thương mại
Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội .
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và

Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hình
thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo
nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp
thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất
chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch
vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng
với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những
công việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhu
cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào
doanh nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngày
càng có lợi.
2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng
với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển
của lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình
độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải
qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc
vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng
hoá được khái niệm khác nhau.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt

là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ
hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị
trường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là
mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong
giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu
cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù
đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạt
động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì
bạn làm ra nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc
này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc
cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong
giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của
mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là
hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp
cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu
bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được
lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêu
thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy
trì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau:
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và

hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát
triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua
đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch
vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một
quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao
gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc
thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì
công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.
1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất
của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường
xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ
thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj
cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có
thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là
những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt
được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành
một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua
thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo
nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá
nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi
của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh
phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã
lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người
mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối
giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu
quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật
bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh
nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán
buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả

Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo
người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp
phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày
càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về,
quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến
phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến
về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là
một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó
là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh
nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng
háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các

6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình
diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng
cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu
tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng
bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm
liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt
hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận
chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên
nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các
phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt
nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như
một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế
đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách
hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm
quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt
đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của

thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1. Gía cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu
tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thê
hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thua
lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết
sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần
phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu
dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước
nhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp
không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn
thay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó là
con đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất
khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì
va mẫu mã.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi
mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc
đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu
uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau,
hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay
người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hoá.
6. Vị trí điểm bán
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh
cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của
các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
7. Quảng cáo
Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn
nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ
thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí
cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn
nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể
làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng
các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng
cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ
mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang".
8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất
lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên
tắc "không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần
thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn
tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số
lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến
sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh
của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều
công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường
bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ
đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nước
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực trong
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát
triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh
nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nước cần có chính
sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói
chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh
tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước
gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên
thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều