Luận văn
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty DAD
Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải
Anh
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp
đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu
đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp
sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì
đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng
thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải
căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị
hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt
động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và
quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt
động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững
trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng
phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú
ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp
nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây,
việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệp

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty DAD là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Cục hàng không
dân dụng Việt Nam có tư cách pháp nhân và hạch toán độc lập.
* Khái quát về Công ty DAD:
- Tên tiếng Anh : Discovery and Development Company
- Tên viết tắt : DAD
- Địa chỉ : 121 Thanh Nhàn- Q. Hai Bà Trưng - TP Hà Nội.
- Điện thoại : 04.678 4288
- Fax : 04. 678 4289
1.1. Sự hình thành
Công ty DAD được thành lập năm 1996 theo luật Công ty (với tiền thân
là Công ty in Hàng không thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam).
Năm 1996, Công ty được chính thức thành lập do Cục trưởng Cục hàng
không dân dụng Việt Nam ký quyết định.
Quyết định số 862/QĐ - CHK, ban hành ngày 23/4/1996 về việc thành
lập doanh nghiệp Nhà nước.
Thành lập doanh nghiệp Nhà nước : Công ty Hàng Không trực thuộc Cục
hàng không dân dụng Việt Nam.
Mã số kỹ thuật: 29
Được phép đặt trụ sở tại: K10 - Sân bay Gia Lâm - TP Hà Nội
Tổ chức doanh nghiệp theo hình thức: Quốc doanh
Doanh nghiệp có trách nhiệm làm đầy đủ các thủ tục về đăng ký kinh
doanh và hoạt động theo đúng pháp luật.

4
Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải
Anh
- Quyết định số 2765/QĐ-CHK ngày 19/10/1998 của Cục hàng không -
Công ty in hàng không đổi tên thành Công ty DAD.
+ Bổ sung các nhiệm vụ sau đây:

(- Khâu in -)
PX sách
- khâu sau in-
P.Nghiệp vụ
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
2.1.1. Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của ban giám đốc
Ban giám đốc : bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc có nhiệm vụ
chỉ đạo trực tiếp và chịu trách nhiệm chung về hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
Giám đốc: là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách
nhiệm trước pháp luật và cơ quan chủ quản. Là người đại diện cho Công ty, có
quyền hạn cao nhất trong Công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo,
điều hành phòng ban chuyên môn, phòng kế hoạch, phòng kế hoạch điều độ sản
xuất…
Phó giám đốc: Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong
quá trình điều hành Công ty, chịu sự chỉ đạo của giám đốc và nhiệm vụ theo
chức năng. Là người tham mưu giúp việc cho giám đốc, được giám đốc uỷ
quyền giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban
* Phòng hành chính tổ chức : Tham mưu cho giám đốc Công ty trong
việc tổ chức bộ máy quản lý, tổ chức cán bộ gồm: tuyển dụng lao động, phân
công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng kỷ luật.
- Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện chế độ chính sách cho
người lao động như: chế độ tiền lương, nâng lương, nâng bậc, chế độ bảo hiểm.
- Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ.
- Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ,
bảo vệ an ninh trật tự trong cơ quan.
- Tham mưu cho giám đốc Công ty trong việc quản lý và điều hành công
tác công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị văn phòng,

trường để trình báo lên ban giám đốc phê duyệt.
* Phòng nghiệp vụ: Tham mưu cho giám đốc nhưng phòng này chịu
trách nhiệm riêng mảng đề tài về kỹ thuật cũng như quản lý trang thiết bị nhà
xưởng mua sắm máy móc (chủ yếu là thị trường nước ngoài).

8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
* Các phân xưởng sản xuất: trực tiếp sản xuất sản phẩm mỗi khi nhận
lệnh sản xuất từ phòng kế hoạch.

9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta có thể nhận thấy cơ cấu tổ chức quản lý và điều
hành của Công ty được tổ chức theo quy định của Luật doanh nghiệp nhà nước
và Điều lệ Công ty đã được Cục hàng không phê duyệt. Theo đó, cơ cấu tổ chức
quản lý của Công ty DAD theo mô hình trực tuyến chức năng - cơ cấu tổ chức
được sử dụng phổ biến hiện nay. Với cơ cấu tổ chức quản lý này, nó đảm bảo
tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xoá bỏ việc 1 cấp (một bộ phận) quản
trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau, nó giúp cho quản lý công ty
không bị chồng chéo, mâu thuẫn mặt khác nó cũng có nhược điểm : đòi Thủ
trưởng các cấp phải có trình độ tổng hợp, ra quyết định thường phức tạp, hao
phí lao động lớn. Người thủ trưởng (Giám đốc) được sự tham mưu và giúp việc
của các phòng ban chức năng để ra các quyết định về mọi mặt hoạt động của
toàn Công ty theo hình thức mệnh lệnh và được áp dụng từ trên xuống dưới theo
các tuyến đã quy định. Các phòng chức năng của Công ty, không có quyền ra
mệnh lệnh trực tiếp cho các công ty thành viên, mà chỉ có trách nhiệm tham
mưu cho ban lãnh đạo Công ty và các Phân xưởng cấp dưới theo đúng chuyên
môn của mình. Công ty thường áp dụng mô hình này trong việc nghiên cứu, xây
dựng chiến lược, phương hướng, dự án, phương án và chương trình trong từng
lĩnh vực cụ thể. Như Dư án đầu tư dây truyền công nghệ mới; Phương án hoạt

- Tạo được uy tín của Công ty trong địa bàn và trong mắt khách hàng.
3. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty DAD.
3.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường: Sản phẩm của Công ty đa dạng về
kích thước (quy khổ chuẩn 13 x 19), mẫu mã nhưng Mạng lưới tiêu thụ ngắn:
- Đối với sản phẩm kinh doanh: Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồm
những mặt hàng: Biểu mẫu các loại, các hợp đồng không thuộc nhà nước đặt
hàng).
- Đối với sản phẩm công ích: Nhà nước đặt hàng  Nhà sản xuất 
Người tiêu dùng (gồm những mặt hàng: Báo, Tạp chí hàng không, tạp trí các
loại, Sách giá khoa, các mặt hàng do nhà nước đặt hàng).

11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường có
gặp khó khăn do phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên
Công ty không có được thị trường ổn định dẫn đến không chủ động trong sản
xuất kinh doanh.

12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
3.2. Đặc điểm về công nghệ sản xuất
Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì máy móc thiết bị cũng là một
phần rất quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào. Chất
lượng, số lượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lực hiện có của Công
ty, trình độ khoa học kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí
sản xuất - hạ giá thành sản phẩm.
Biểu số 1
DANH MỤC MÁY MÓC THIẾT BỊ
(Đến hết năm 2004)


13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
chỉ đầu tư những thiết bị công xuất vừa phải, kỹ thuật tương đối hiện đại phù hợp
với khả năng khai thác nguồn hàng và trình độ tay nghề công nhân trong Công ty.
Ví dụ: Hiện nay tốc độ máy in hiện đại nếu khai thác hết năng lực của
máy thì sẽ đạt 24.000 tờ/h. Tại Công ty đang sử dụng loại máy KOMORI 16
trang do Nhật sản xuất với công xuất 8.000tờ/h. Với loại máy này kỹ năng sử
dụng của nó đơn giản, thuận tiện và phù hợp với trình độ tay nghề công nhân.
* Hoạt động sản xuất, bố trí máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất.
Máy móc thiết bị dây truyền của Công ty được bố trí trên mặt bằng có
diện tích 440 m2. Nhà xưởng thuận tiện cho công việc sản xuất sản phẩm in.
Đội ngũ công nhân có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công
việc, đó là những thuận lợi trong việc bố trí sắp xếp sản xuất của Công ty.
Được sự quan tâm giúp đỡ về đầu tư vốn trong những năm qua Công ty
đã mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm trang bị phục vụ sản xuất là một dây truyền
công nghệ tương đối hiện đại phù hợp với điều kiện sản xuất tại thành phố Hà
Nội. Ngành in là một ngành đặc thù muốn hoàn thành sản phẩm phải trải nhiều
công đoạn khác nhau, do đó chất lượng sản phẩm cũng như tiến độ sản xuất
không chỉ phụ thuộc vào các giai đoạn sản xuất mà còn phụ thuộc vào kỹ thuật
công nghệ, bên cạnh đó nó còn đòi hỏi sự kết hợp đồng bộ từ ban Giám đốc đến
công nhân đứng máy. (Sơ đồ)
SƠ ĐỒ 2: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT
SẢN PHẨM IN

14
Hợp đồng
sản xuất
P.Kế hoạch
điều độ SX

động sao cho có kế hoạch và hợp lý nhất. Phân công, phân bổ lao động là nhân
tố cực kỳ quan trọng quyết định công việc sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả hay không. Để phối hợp tối đa giữa các Phòng Ban, Phân
xưởng sản xuất đạt được hiệu quả cao nhất, hiện nay Số lượng cán bộ công nhân
viên của Công ty là 72 người với cơ cấu thể hiện qua bảng sau:
Biểu số 2
TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2005
Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 72 100
Đại học 4 5,55
Trung cấp 38 52,78
Trung cấp chuyên ngành In 32 (44,44)
Trung cấp chuyên ngành khác 6 (8,33)
Các loại khác 30 41,67

15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
(Nguồn: Báo cáo tình hình tổ chức lao động - Phòng TCHC)
Nhìn chung chất lượng đội ngũ người lao động trong công ty là không
cao. Đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít
được cập nhật các thông tin mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ người lao động chậm.
Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên thấp. Tình trạng đội ngũ người lao động
như vậy sẽ khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ
sản xuất mới cũng như vận dụng các phương thức kinh doanh mới.
Mặc dù số lượng lao động trong Công ty không tăng nhưng so với nhu
cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lượng lao động trên vẫn còn là lớn. Quá
trình sản xuất của Công ty In theo dây truyền tuy không phức tạp lắm nhưng đòi
hỏi người lao động phải nắm bắt được những kỹ năng cơ bản của công việc. Để
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đảm bảo hiệu quả công việc và chất
lượng sản phẩm, Công ty căn cứ vào độ phức tạp của công việc để phân công

Thu nhập bình quân đ/ng/tháng 501.000 502.000 559.000 565.000
Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội
ngũ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyến khích
để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Hiện nay, ngoài những
yếu tố sản xuất truyền thống như : thiết bị công nghệ, máy móc kỹ thuật,
nguyên vật liệu, nơi làm việc… nhân tố con người càng được coi trọng đặc biệt.
Muốn sản xuất phát triển, lợi nhuận tăng… doanh nghiệp cần phải có những chế
độ chính sách nhằm kích thích cả về vật chất lẫn tinh thần cho công nhân viên.
Cụ thể là doanh nghiệp phải có một hệ thống thu nhập hợp lý sao cho
người lao động có thể thoả mãn những nhu cầu thiết yếu của mình trong hiện tại
và có một phần nhỏ nhằm đảm bảo cho cuộc sống của họ sau này. Những hoạt
động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của
Doanh nghiệp trong thời gian tới.

17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
4.2. Doanh thu của Công ty
SƠ ĐỒ 3:
BIỂU ĐỒ MINH HỌA DOANH THU QUA CÁC NĂM
4.000 ii
3.800
3.500
3.300
3.000
2.500
2.000
1.500
1.000
500
0

Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Tổng trang in (13 x 19) 44,8 48 50,6 53,7
Tạp chí hàng không 7,795 7,795 7,795 7,795
Tạp chí các loại 7,603 7,603 7,603 7,603
Báo 0,192 0,192 0,192 0,192
Sách giáo khoa 13,640 14,880 16,120 17,200
Các loại giấy tờ 10,545 10,666 12,381 13,150
Biểu mẫu các loại 12,820 14,659 14,304 15,560
(Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch - Phòng Kế toán)
Qua bảng & biểu đồ trên ta thấy rằng: Nhìn chung số lượng sản phẩm tiêu
thụ qua các năm đều tăng bình quân từ 5 - 7% trong đó các sản phẩm công ích
chiếm từ 69 - 70 %/ Tổng sản lượng, đặc biệt sách giáo khoa chiếm từ 42 - 44%
số lượng sản phẩm công ích (năm 2001 chiếm 30,44%; năm 2002 chiếm 31%;
năm 2003 - 2004 chiếm 32% trên tổng sản lượng Như vậy sản lượng sản phẩm
tăng đều hàng năm) . Sản phẩm sách giáo khoa này là do Công ty ký kết hợp
đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội điều đó chứng tỏ sự nhạy bén, năng
động trong việc tìm kiếm và khai thác nguồn hàng của Ban Lãnh đạo Công ty.
Tuy nhiên sản phẩm sách giáo khoa có đặc thù là in theo thời vụ nên việc
khai thác nguồn hàng khác như tạp chí các loại, biểu mẫu các loại cũng phải
tiến hành song song, do vậy sản phẩm về tạp chí cũng chiếm từ 22 - 23% trên
tổng sản lượng (Năm 2001 chiếm 23,53%; Năm 2002 chiếm 22,22%; Năm 2003
chiếm 24,46%; Năm 2004 chiếm 24,49% trên tổng sản lượng). Bên cạnh đó sản
phẩm từ tạp chí chưa cao qua các năm vẫn không có sự biến động do số lượng

20
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
phát hành còn gặp nhiều khó khăn đó cũng là một phần nguyên nhân dẫn đến
tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty hạn chế.
Đối với các sản phẩm kinh doanh chiếm từ 28 - 30% trên tổng sản lượng
(Năm 2001 chiếm 28,61%; Năm 2002 chiếm 30,53%; Năm 2003 chiếm

Tạp chí 409,697 409,697 409,697 409,697
Tạp chí các loại 383,117 383,117 383,117 383,117
Báo 26,580 26,580 26,580 26,580
Sách giáo khoa 1.091,2 1.190,4 1.289,6 1.376
Các loại giấy tờ 843,600 853,280 990,480 1.052
Biểu mẫu các loại 1.025,6 1.172,7 1.144,3 1.244,8
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Sản phẩm của Công ty DAD bao gồm nhiều
loại: Báo, tài liệu tuyên truyền, tạp trí các loại, biểu mẫu ấn phẩm khác. Những
năm gần đây do ban lãnh đạo công ty đã quyết định mở rộng và phát triển thêm
nhận in sách giáo khoa cho Nhà Xuất bản giáo dục Hà nội đồng thời có phương
án khai thác những sản phẩm như in nhãn mác, bao bì cho các công ty trong và
ngoài thành phố Hà Nội. Nhìn chung doanh thu các mặt hàng tăng đều hàng năm
từ 8 - 10% trong đó các sản phẩm công ích chiếm từ 67 - 70 %/ Tổng doanh thu.
* Đối với sản phẩm công ích:
+ Tạp chí hàng không: Doanh thu không tăng do hạn chế phát hành vì
vậy cần có chính sách cho sản phẩm này.
+ Sách giáo khoa: Luôn đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào doanh thu công
ích chiếm từ 45 - 50% doanh thu công ích (năm 2001 chiếm 32,37%; năm 2002
chiếm 32,82%; năm 2003 chiếm 33,63%; Năm 2004 chiếm 33,70% trên tổng
doanh thu).
+ Tạp chí các loại:
- Về mặt lượng: (căn cứ biểu1): cũng như sản phẩm sách giáo khoa lượng
tiêu thụ mặt hàng này cũng tăng đều qua hàng năm. Năm 2001 là 10.545 triệu
trang ; năm 2002 là10.666 triệu trang tăng với con số khiêm tốn 1%. Bước sang
năm 2003 và 2004 số lượng trang in đã có bước tiến vượt bậc tăng so với năm

22
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
2002 tại năm 2003 là 16% tương ứng với 12.381 triệu trang in và năm 2004 là

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
thị trường mạnh yếu của Công ty: Những thị trường mới, những thị trường tiềm
năng, cần đầu tư vào thị trường nào…
Việc duy trì và mở rộng thị trường có một nhiệm vụ và khả năng tăng
cường doanh số bán. Nếu để mất bất cứ một thị trường nào thì ngoài việc giảm
lợi nhuận thì Công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trường hợp muốn thâm nhập trở
lại thị trường. Do vậy, để mở rộng thị trường Công ty phải chú ý đến nhiều hoạt
động thúc đẩy bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đối với
các sản phẩm kinh doanh đó là biểu mẫu các loại Công ty đã rất chú trọng thông
qua các hoạt động: Hình thức giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều, lập
kế hoach mở thêm một số cơ sở in nhỏ tại các Huyện vì đây sẽ là thị trường
tiềm năng đối với sản phẩm biểu mẫu các loại. Bên cạnh đó Công ty phải tổ
chức tốt các hoạt động sau bán hàng, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của mình. Tại các quận, huyện,
nguyên tắc chung là đảm bảo chất lượng sản phẩm, không được gây khó khăn
cho khách hàng, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Tuy nhiên hoạt động sau
bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế như Công ty chỉ giảm giá cho khách
hàng ký kết những hợp đồng lớn mà chưa có các chương trình khuyến khích
khách hàng có hợp đồng nhỏ lẻ.
Công ty DAD sản xuất nhiều sản phẩm với đa dạng kích thước, mẫu mã.
Công ty DAD xác định thị trường chính của mình là ở thành phố Hà Nội, nơi
tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy
tờ.

24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn H¶i Anh
Biểu số 6
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
(đơn vị tính: triệu đồng)
thị