ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

́
in

h

tê

́H

uê

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

ho

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

ại

QUYẾT ĐỊNH MUA HẠT CÀ PHÊ RANG XAY

Đ

GREENFIELDS CỦA CÁC QUÁN CÀ PHÊ TRÊN

h

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

̣c K

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

ho

QUYẾT ĐỊNH MUA HẠT CÀ PHÊ RANG XAY

ại

GREENFIELDS CỦA CÁC QUÁN CÀ PHÊ TRÊN

ươ
̀n

g

Đ

ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

Sinh viên thực hiện

PGS TS: Nguyễn Thị Minh Hòa

Nguyễn Thị Tuyền


biệt tơi xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến PGS TS. Nguyễn Thị

tê

Minh Hịa – người đã tận tình hướng dẫn tơi hồn thành luận văn này.

Tiếp theo, tơi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của

in

h

tất cả các quán cà phê, hiện là khách hàng của công ty Greenfields. Đặc biệt, cho

tôi gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới toàn thể anh chị tại cơng ty
hồn thành luận văn này.

̣c K

Greenfields Coffee, tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hồn thành kỳ thực tập và

ho

Bên cạnh đó, tơi cũng xin cảm ơn bạn bè, người thân- những người luôn

ại

đứng đằng sau tôi để cổ vũ, động viên, và tạo điều kiện để cho tơi có thể hồn


DANH MỤC BẢNG ...........................................................................................................v
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài ...............................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................................2

́

uê

2.1.Mục tiêu chung ...............................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể ..............................................................................................................2

́H

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................2

tê

3.1.Đối tượng nghiên cứu.....................................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................3

in

h

4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3

̣c K

4.1 Phương pháp thu thập thông tin .....................................................................................3

1.Cơ sở lý luận....................................................................................................................10
1.1.Lý thuyết hành vi tiêu dùng..........................................................................................10
1.1.1 Khái niệm người tiêu dùng ........................................................................................10
1.1.2 Khái niệm về hành vi.................................................................................................10
1.2.Đặc điểm của thị trường khách hàng tổ chức...............................................................11
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua ................................................................12
i


1.4.Quá trình quyết định mua của khách hàng tổ chức ......................................................14
1.4. Mơ hình lí thuyết .........................................................................................................18
1.4.1.Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức..........................................................18
1.4.2 Mơ hình hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action – TRA) ............................19
1.4.3 Mơ hình lí thuyết tín hiệu ..........................................................................................20
1.4.4 Mơ hình về xu hướng tiêu dùng ................................................................................21
1.5.Mơ hình nghiên cứu tham khảo....................................................................................22

́



1.5.1.Phân tích các yếu tố tác động đến quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng

́H

GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty Cổ phần công nghệ thông tin địa lí EK tại

tê

thành phố Hà Nội................................................................................................................22

g

2.1.Tổng quan về tình hình cà phê tại Việt Nam và thành phố Huế ..................................28
2.2.Nhu cầu tiêu thụ cà phê tại thành phố Huế...................................................................31
2.3.Hành vi tiêu thụ cà phê .................................................................................................31

Tr

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HẠT CÀ
PHÊ RANG XAY GREENFIELDS CỦA CÁC QUÁN CÀ PHÊ TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ HUẾ ..........................................................................................................33
1.Tổng quan về Greenfields Coffee....................................................................................33
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................................................33
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ....................................................................................35
1.3 Tình hình nhân sự của cơng ty giai đoạn 2016-2018: ..................................................36
1.4 Tình hình tài sản – nguồn vốn giai đoạn 2016-2018 ....................................................37
ii


1.5 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty giai đoạn 2016-2018 ........39
1.6. Tình hình sản phẩm hàng tồn kho ...............................................................................40
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua cà phê hạt rang của các chủ quán tại
công ty Greenfields Coffee.................................................................................................42
2.1.Đặc điểm mẫu nghiên cứu ............................................................................................42
2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của các chủ quán cà phê đối với hạt cà
phê rang Greenfields Coffee...............................................................................................45

́

uê


3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua hạt cà phê rang của Greenfields
Coffee ............................................................................................................................64

Đ

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................67

g

1. Kết luận: .........................................................................................................................67

ươ
̀n

2. Kiến nghị ........................................................................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................70

Tr

PHỤ LỤC .....................................................................................................................71
BẢNG PHỤ LỤC 1...........................................................................................................77
PHỤ LỤC 2 .......................................................................................................................85

iii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

GFC: Công ty Greenfields Coffee

KMO: Hệ số Kaiser-Meyer-Olkin

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Tình hình nhân lực và thu nhập bình quân lao động giai đoạn 2016 - 2018 .....37
Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn công ty năm 2016 - 2018 .....................................................38
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2016 – 2018 ...........40
Bảng 1.4: Tình hình hàng tồn kho 2017 - 2018..................................................................41
Bảng 1.5: Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 2018..............................................................41
Bảng 2.1: Đặc biệt mẫu về giới tính...................................................................................42

́

uê

Bảng 2.2: Đặc biệt mẫu về độ tuổi .....................................................................................42

́H

Bảng 2.3: Đặc biệt mẫu về thu nhập...................................................................................43

tê

Bảng 2.4 Đặc điểm hành vi mua về thời gian bắt đầu sử dụng ..........................................44
Bảng 2.5 Đặc điểm hành vi mua về tình hình sử dụng các hãng cà phê khác ...................44

in


Bảng 2.17: Độ tin cậy thang đo của yếu tố “quyết định mua” ...........................................52

Tr

Bảng 2.20 Đặt tên cho các thành phần sau khi phân tích nhân tố của quyết định mua .....56
Bảng 2.21: Hệ số tương quan Pearson Correlation ............................................................57
Bảng 2.22: Đánh giá phù hợp của mơ hình quyết định mua theo phương pháp Stepwise.58
Bảng 2.23: Kết quả hồi quy quyết định mua của các quán đối với cà phê rang xay
nguyên chất của Greenfields Coffee...................................................................................58
Bảng 2.24: Kết quả kiểm định ANOVA ............................................................................59
Bảng 2.25: Kiểm định giá trị trung bình ý kiến khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng ......60

v


DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Sản lượng cà phê của 10 nước sản xuất cà phê lớn nhất thế giới.......................28
Hình 2.2: Top 10 thị trường tiêu thụ cà phê lớn nhất của Việt Nam..................................29
Hình 2.3: Cơng ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ cà phê Đồng Xanh

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ




Sơ đồ 2.5: Mơ hình lí thuyết thương hiệu ..........................................................................21
Sơ đồ 2.6: Mơ hình về xu hướng tiêu dùng ........................................................................21

́H

Sơ đồ 2.7: Mơ hình các yếu tố tác động đến quyết định mua sản phẩm phần ...................22

tê

mềm ứng dụng GIS.............................................................................................................22
Sơ đồ 2.8: Mơ hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total ..............23

in

h

Sơ đồ 2.9: Mơ hình những nhân tố tác động đến hành vi tiêu dùng cà phê nguyên chất

̣c K

của giới trẻ tại TP Hồ Chí Minh .........................................................................................24
Sơ đồ 2.10: Mơ hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cà phê ngoại tại

ho

TP Hồ Chí Minh .................................................................................................................25
Sơ đồ 2.11: Mơ hình nghiên cứu đề xuất các yếu tố ảnh hưởng đến uyết định mua cà



uê

quán trà sữa sữa với tốc độ gia tăng rất nhanh. Một tách cà phê sẽ là là nguồn bắt đầu

́H

của nhiều câu chuyện và sẽ có nhiều sự lựa chọn cho người dân ở đây; bạn có thể lựa
chọn những quán cà phê sang chảnh hay có thể chọn mua một ly cà phê ở những quán

tê

cóc hay trên vỉa hè. Vậy, có bao giờ bạn quan tâm đến nguồn gốc của những tách cà

h

phê mà bạn uống? Có bị pha tạp từ những loại hương liệu khác hay không? Bị pha tạp

in

bởi loại gì? Và tại sao lại khơng tìm đến một quán cà phê sử dụng hạt cà phê nguyên

̣c K

chất để dùng thử.

Việt Nam là quốc gia đứng thứ 2 thế giới về xuất khẩu cà phê (chỉ sau Brazil),

ho


SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

1


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

cầu và thói quen sử dụng cà phê hạt rang xay nguyên chất, đồng thời thay đổi và nâng
cao tư duy về cà phê sạch và sức khỏe cho người tiêu dùng, đó là lý do tác giả chọn đề
tài: “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hạt cà phê rang xay
Greenfields của các quán trên địa bàn Thành phố Huế”
2.Mục tiêu nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung

́

uê

Nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hạt cà phê

́H

rang xay tại công ty Greenfields Coffee, từ đó đóng góp một số giải pháp cho doanh
nghiệp nhằm am hiểu, thu hút và tăng khả năng tiếp tục mua của các quán cà phê trong

tê

địa bàn thành phố Huế.

Từ kết quả phân tích, đưa ra những giải pháp giúp cơng ty Greenfields Coffee
nâng cao chất lượng, thu hút và tăng khả năng tiếp tục mua của các quán cà phê trong

Tr

địa bàn thành phố Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hạt cà phê
rang xay của công ty Greenfields tại Thành phố Huế.
Đối tượng điều tra: Các chủ quán cà phê đã mua cà phê hạt rang xay của công
ty Greenfields Coffee.

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: địa bàn thành phố Huế
Phạm vi về thời gian:
* Dữ liệu thứ cấp: Các thông tin thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm
2016-2018.
* Dữ liệu sơ cấp: nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ tháng 10 đến

́


ại

Coffee, cơ cấu tổ chức bộ máy và các dữ liệu khác phù hợp với đề tài đang nghiên

g

này của công ty.

Đ

cứu, để đánh giá khách quan về nguồn lực, tài chính, khả năng quản lí và phát triển sau

ươ
̀n

4.1.2 Thu thập thơng tin sơ cấp
Nghiên cứu được tiến hành bằng việc sử dụng hai phương pháp nghiên cứu:

Tr

nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định tính: Nhằm mục đích thu thập thơng tin khách hàng, tìm hiểu

trước số lượng, cách thức sử dụng cà phê GFC của các quán cà phê trên thành phố
Huế, đồng thời am hiểu hơn về kĩ thuật rang, mang đến chất lượng của cà phê để có
thể phần nào hiểu hơn về sản phẩm. Ta tiến hành thực hiện qua hai phương pháp:
phỏng vấn chuyên gia và phỏng vấn sâu khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

h

khách hàng, kết quả thu được trong suốt quá trình này sẽ được tiếp tục phân tích, điều

̣c K

in

chỉnh để từ đó làm cơ sở cho việc thiết lập bảng hỏi định lượng.
Tiến hành lập bảng hỏi và sau khi hòan thành, ta tiến hành sử dụng bảng hỏi để

ho

khảo sát những quán đang sử dụng cà phê rang nguyên chất của GFC.
4.2. Phương pháp chọn mẫu và điều tra

ại

4.2.1 Q trình chọn mẫu

Đ

Do danh sách và thơng tin khách hàng sử dụng cà phê rang xay nguyên chất của

g

GFC tại thành phố Huế là một dữ liệu quan trọng khó tiếp cận và được bảo mật. Tác

ươ
̀n

thể là một số tuyệt đối (phương sai). Tuy nhiên do nhược điểm tiếp cận mẫu theo

́

uê

phương pháp thuộc nhóm phi ngẫu nhiên nên để giảm sai số, nhiều nhà nghiên cứu đề

1.96² 0.5(1-0.5)

h

0.08²

150.06

in

e²

tê

z²  p(1-p)

́H

xuất khi sử dụng công thức cỡ mẫu của William, G.Cochran (1977):

N : là giá trị cỡ mẫu


kiểm định, tác giả đã áp dụng cơng thức tính cở mẫu của Cochran (1977) với độ tin
cậy là 95%, tỉ lệ mẫu dự kiến p = q = 0,5 và sai số cho phép là e = 8%. Mẫu cần chọn
sẽ có kích cỡ lớn nhất tính được là 150.
Ngồi ra cũng có một số phương pháp lựa chọn giá trị cỡ mẫu theo kinh
nghiệm:

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

+ Theo kinh nghiệm của Hair và cộng sự (1998) cỡ mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần
số tiêu chí thang đo định lượng trong nghiên cứu.
+ Theo kinh nghiệm của Tabachnick và Fidell (1996) thì cỡ mẫu nếu sử dụng
hồi quy tối thiểu phải là 8m+50 trong đó m là số biến đưa vào mơ hình hồi quy.
Mỗi phương pháp tính toán đều cho một giá trị cỡ mẫu nhất định, tuy nhiên do
giới hạn về kinh phí và nhân lực cho nghiên cứu chúng tôi dự kiến đề xuất giá trị cỡ

́

uê

mẫu cho nghiên cứu này là 160.

́H



ươ
̀n

g

Theo nhiều nhà nghiên cứu, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số
Cronbach’s Alpha được đưa ra như sau:

Tr

Những biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Correlation)
lớn hơn 0.3 và có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 sẽ được chấp nhận và đưa vào
những bước phân tích xử lý tiếp theo. Cụ thể là:
Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.8: Hệ số tương quan cao
Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.7-0.8: Chấp nhận được
Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.6-0.7: Chấp nhận được nếu thang đo mới

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Theo đó những biến có hệ số tương quan biến tổng (Item- total correlation) nhỏ
hơn 0.3 là những biến không phù hợp hay những biến rác sẽ bị loại khỏi mơ hình. Sau
khi kiểm định độ tin cậy của thang đo, xây dựng mơ hình điều chỉnh để đưa vào phân

ho

Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:

ại

Hệ số tải nhân tố (Factor loading) >0.5
0.5 ≤ KOM ≤1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem

g

ươ
̀n

thích hợp.

Đ

xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là

Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig.

h

Kết quả của mơ hình sẽ giúp ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởng

in

của các yếu tố đến quyết định mua hạt cà phê rang xay nguyên chất tại Greenfields

̣c K

Coffee của các chủ quán trong thành phố Huế.

mãn trung bình của tổng thể.

ho

Kiểm định One Samples T-Test được sử dụng để kiểm định về mức độ thỏa

ại

Giả thiết H0: Giá trị trung bình của tổng thể bằng với giá trị kiểm định µ=u0

Đ

Giả thiết H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác với giá trị kiểm định µ=u0

ươ
̀n



in

Khảo sát khách hàng

tê

Hình thành bảng hỏi

̣c K

Tổng hợp kết quả khảo

ại

ho

Xử lý và phân tích số

Đ

Viết báo cáo

ươ
̀n

g

Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu



uê

1.1.1 Khái niệm người tiêu dùng

́H

Theo Philip Kotler (2000) thì khách hàng (người tiêu dùng) là người mua sắm
và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá

tê

nhân. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người

h

tiêu dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người.

in

Theo Nguyễn Quỳnh Chi (2002), khách hàng của các tổ chức bao gồm tất cả

̣c K

các khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ sử dụng để sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ
khác. Những hàng hóa và dịch vụ này lại được bán, cho thuê hoặc được cung ứng cho

ho

các doanh nghiệp khác. Hàng hóa được chu chuyển và tiền được tiêu dùng trên thị

mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao
SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

10


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch
vụ của mình.
Tóm lại hành vi của người tiêu dùng là một loạt các quyết định về việc mua cái
gì, tại sao, khi nào, như thế nào, nơi nào, bao nhiêu, bao lâu một lần, liệu như thế thì
sao mà mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc
chọn dùng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động… Những suy nghĩ và cảm
nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng, là năng động và tương tác

́



vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ mơi trường bên ngồi và có sự tác động trở lại

tê

1.2.Đặc điểm của thị trường khách hàng tổ chức

́H



g

đáng kể từ mỗi khách hàng.

Cầu phái sinh: Người mua là tổ chức ước tính nhu cầu mua hàng của họ dựa

trên tính tốn về nhu cầu từ những người tiêu dùng cuối cùng các sản phẩm của họ. Do

Tr

đó thuật ngữ cầu phái sinh có nghĩa là cầu của người mua là tổ chức có xuất xứ từ cầu
của người tiêu dùng cuối cùng.
Số lượng do người mua là tổ chức yêu cầu bị ảnh hưởng bởi giá cả ít hơn so với
cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Thí dụ, một nhà sản xuất quần áo sẽ không thay
đổi nhiều số lượng của các cúc đã đặt nếu giá của chúng thay đổi. (Tuy nhiên, họ sẽ
thay đổi số lượng đặt hàng nếu họ dự tính rằng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ giảm đi
do giá cả thay đổi).
Điều đó có nghĩa là cầu của những người mua là tổ chức ít co giãn và không
SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

11


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

thay đổi nhiều khi giá cả thay đổi. Người tiêu dùng cuối cùng phản ứng mạnh hơn
nhiều đối với các thay đổi về giá cả.


1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

ho

Sơ đồ 2.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
Môi trường

ại

Tổ chức

Triển vọng kinh tế

Đ

Mức cầu

nhân

ươ
̀n

g

Giá trị đồng tiền

Quan hệ cá

Các điều kiện cung

thuyết

Tuổi tác
Thu nhập
Học vấn
Vị trí cơng tác

Người

Nhân cách

mua

Thái

độ

đối

với rủi ro
Văn hóa

Bảng 1

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

12


Khóa Luận Tốt Nghiệp


công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho. Trong những hoàn cảnh như

̣c K

vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm
ở mức độ rất hạn chế.

ho

Các yếu tố tổ chức: Mỗi tổ chức đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục,
cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Những người hoạt động trên thị trường

ại

phải tìm hiểu để trả lời những câu hỏi: Có bao nhiêu người tham gia quyết định mua

Đ

sắm? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá của họ như thế nào? Những chính sách và

ươ
̀n

g

hạn chế của cơng ty với người mua là gì?
Những người làm marketing tư liệu sản xuất phải:

Tr

trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những biến động

́H

về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến trình mua mặc dù có đầy đủ thơng tin về

tê

nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm

h

Những yếu tố cá nhân: Mỗi người tham gia vào q trình mua sắm đều có

in

những động cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình. Những yếu tố này phụ

̣c K

thuộc vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ
đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia. Có những người mua “thích mọi chuyện

ho

đơn giản”, những người mua “tỏ ra mình là chuyên gia”, những người mua “muốn thứ

ại

tốt nhất”... do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau.

nhu
cầu

Đánh
giá
tính
năng
của
sản
phẩm

SVTH: Nguyễn Thị Tuyền

Tìm
kiếm
nhà
cung
cấp

u
cầu
chào
hàng

Lựa
chọn
nhà
cung
cấp



́H

bên trong tổ chức (có nhu cầu mua sắm) và từ các yếu tố bên ngoài (quảng cáo, chào
hàng). Về phía bên trong doanh nghiệp nhận thức này được xuất hiện trong các trường

tê

hợp sau:

in

h

+ Khi tổ chức quyết định sản xuất cung cấp dịch vụ sản phẩm mới. Khi đó họ

̣c K

cần các yếu tố như trang thiết bị vật tư mới cho sản xuất

+ Khi tổ chức cần thay thế, nâng cấp các thiết bị cũ hỏng để nâng cao sức mua

ho

cạnh tranh. Do vậy họ có nhu cầu mua sắm trang thiết bị vật tư, phụ tùng

ại

+ Khi nhà cung cấp cũ không đáp ứng nhu cầu địi hỏi cao hơn của tổ chức. Họ