Luận văn Đề Tài:Phân tích thực trạng hoạt động
bán hàng ở Công ty
Dược Phẩm Trung Ương I

LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể
đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh
tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những
nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu
thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải
áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng
của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện
nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất
nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung

hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu
cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh
đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động
về vốn, công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách
nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền
kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở
rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở
tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước.
Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất
sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và
nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể
được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của
để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).

Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản
xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền
(T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh
doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể
là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi

mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi
không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức,
lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh
hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các
đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù
đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của người quản trị điều
hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và
phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị
doanh nghiệp mỗi giai đoạn.

2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ
để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện
nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng
có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường
nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên.
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng,
đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng
của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết
định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh
doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình
như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và

(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một
giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá
trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến
hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng
hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó
giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng
không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá
được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá
“rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán
hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986)
đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế
theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện
giá trị của mình.

hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế
thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách

hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được
hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả,
mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này
cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng,
chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt
động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin
của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.

doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt
động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường,
để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán
hàng.
II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến
lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó
còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng
có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bao gồm những nội dung chính sau:
 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
 Xây dựng mạng lưới bán hàng
 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
 Tổ chức thực hiện hợp đồng
 Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị
trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và
hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm
cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều
khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra

- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn
mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách
phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
cũng như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường

thường được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông
tin. Để nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử
dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập
thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố
cấu thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh
hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung
– cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của
thị trường.

một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các
doanh nghiệp cầnphân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu
cầu, người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người
tiêu dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người
ta có thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp

ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện
muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng,
thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm
cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.

* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và
giá cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu
thị trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau.
Cung cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một
một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn
cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng
lên. Khi số lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân
nhưng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trường.

_