z
 Luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ
thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu”

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
1
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân
phối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển. Việc xây dựng và
hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ ch
ức và quản lý hẹ
thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh
đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các
doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng không

ơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và
quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận,
danh mục tham khảo:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.
Chương 3
: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước.
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
3
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
1.1. Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Hải Châu
CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu)
là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía đường I - Bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn.
Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company.
Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company.
Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần
Tên viết tắt: HACHACO.JSC.

- Văn phòng: 3.000m2
- Kho bãi: 5.000m2
- Phục vụ công cộng: 2.400m2
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964,
Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiết
cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn
bị sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng
Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn
trương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi.
Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 công
nhân cho phân xưở
ng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo. Đồng thời cử 17
cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thực
phẩm.
Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thị
trường. Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt
Nhà nước cắt băng khánh thành Nhà máy Hải Châu. Nhà máy có trụ sở và
mặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng – Hà N
ội
với tổng diện tích là 50.000 m2.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
5
1.2.1. Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 – 1975)
- Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Công
ty không còn lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.
- Năng lực sản xuất gồm:

Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mì
ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TP. Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ăn
liền.
Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dây
chuyền. Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.
Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi
thay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt
động phân xưởng mì lương thực.
Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò
sản xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên
của phía Bắc.
Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.
1.2.3. Thời kỳ 1986 – 1991
Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưở
ng sấy phun công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 2000lít/ngày. Dây chuyền này do
nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất đối
với mặt hàng này rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996 thì
nhà máy ngừng sản xuất mặt hàng này.
Năm 1990 – 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh
quy Đài Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ. V
ới giá trị 4 tỷ
đồng. Mua thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.
Công suất của dây chuyền là 2,5 – 2,8 tấn/ca
Số cán bộ công nhân viên bình quân 950 người/năm.


14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ đồng năm 1995 và thu nhập của người lao
động cũng tăng 4 lần so với năm 1991. Được sự tài trợ của Oxtralia – trong
chương trình phòng chống bướu cổ - Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã
đầu tư
dây chuyền công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3 – 4 tấn/ca.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
8
- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên
doanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%). Đông thời
công ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.
Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.
Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
- Năm 1998, Công ty đầu tư
và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh
kem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socola
công suất thiết kế 2,2 tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.
Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chính
thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết định
số 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN
& PTNT về việ
c chuyển Công ty Bánh kẹo Hải Châu sang Công ty cổ phần
Bánh kẹo Hải Châu. Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng.
Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ
225.359.774 đồng. Lao động của Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069
người, trong đó chuyển sang làm việc ở Công ty cổ phần là 852 người, số còn

quản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối.
- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 – 4 giờ nên không có
sản phẩm dở dang. Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản phẩm tạo ra
càng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm nhỏ.
- Việc tiêu th
ụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ. Mặt khác, sản phẩm
này có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó đòi hỏi
doanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.
Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Hải
Châu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy
Marie…
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa
chuộng. Sản phẩm bánh kem x
ốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao,
lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô
702 và lương khô 307.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
10
Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo,
dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có
các hương vị khác nhau như tôm, gà…
Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượng
có thu nhập thấp và trung bình.
1.3.2. Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty
Quy trình công nghệ c
ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiều

Tt Các phòng ban
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Đại
học
Cao
đẳng
Trung
cấp
Khác
I)
Lao động gián tiếp
150 22,7 103 2 13 42
1 HĐQT và BGĐ 6 6
2 Phòng tổ chức 4 4
3 Phòng kỹ thuật 14 14
4 Phòng TC - KT 9 9
5 Phòng kế hoạch vật tư 10 8 2
6 Phòng KD – TT 32 18 14
7 Phòng HC – BV 38 8 1 4 24
8 Chi nhánh Hà Nội 31 25 3 3
9 CHi nhánh Tp HCM 7 5 1 1
10 CHi nhánh Đà Nẵng 5 5
11 Phòng ĐT - XDCB 1 1
II) Lao động trực tiếp 610 67,3 26 20 39 426
1 Xn bánh quy–kem xốp 185 9 4 12 160
2 Xn bánh cao cấp 110 4 16 16 76

1.3.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu
Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phòng vật tư cung cấp thì
sản phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinh
vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công
nghiệp cao. Do vậy các nguyên vật liệu cần được cung ứng kịp thời đầy đủ để
không những đảm bảo về tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo ch
ất lượng sản
phẩm. Nguyên liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng,
một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ,

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
13
hương liệu … và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (kẹo cứng
73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).
1.3.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Bảng 2. Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
TT Tên dây chuyền
Sản
lượng
(chiếc)
Nước sản
xuất
Công
suất
Năm sản
xuất
Công
dụng

xuất của bánh kẹo hiện đại. Hiện nay, Công ty có một hệ thống trang thiết bị
cũng khá hiện đại.
1.3.6. Thị trường tiêu thụ của Công ty
Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miề
n đất nước, CTCP Bánh kẹo Hải
Châu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Trong
đó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khối
lượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Công
ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mứ
c còn
hạn chế. Cụ thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
14
Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Hà Nội 6 Phú Thọ 2 Ninh Bình 2
Hải Phòng 6 Vĩnh Phúc 2 Thanh Hoá 4
Hà Giang 1 Quảng Ninh 3 Nghệ An 5
Cao Bằng 3 Bắc Giang 1 Hà Tĩnh 3

Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Theo nguồn vốn
- Vốn chủ sở hữu 26701.4 27782.7 22477.4 27047.9 29147.3
- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4
Tổng nguồn vốn 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
2. Theo cơ cấu
- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2
- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5
Tổng tài sản 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)
1.4. Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.4.1. Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuất
chính và 1 phân xưởng phụ.
¾ Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quy
hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
¾ Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xố
p các loại, kem xốp phủ
sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.
¾ Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quy
Marie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
¾ Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dây
chuyền Việt Nam.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
16
¾ Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền
bánh mềm của Hà Lan.

bánh
III
Bánh
quy
Lương
khô
BC
thường
Kẹo
cứng
Bánh
quy
Lương
khô
Sôcôla
Kem
xốp
Bánh
custar
Bánh
tulip
Kẹo
mềm
Kẹo
xốp
BC
iốt

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền


chính
kế toán
Ban
XDCB
Phòng
kỹ
thuật
VP đại
diện
Đà
Nẵng
Ban
bảo vệ
- tự vệ
PX
bánh
I
PX
bánh
II
PX
bột
canh
PX
kẹo
PX
bánh
mềm
PX
bánh

1.5.1. Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm g
ần đây
Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng
trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm
2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và
không đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh
lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các
năm chứng tỏ Công ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ
phần hoá

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
19
tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động. Việc nộp ngân sách nhà
nước của Công ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các năm
trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá.
Lợi nhuận thực hiện của Công ty trong mấy năm gần đây giảm mạnh do môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùng
sự lên giá của Chi phí nguyên v
ật liệu.
Bảng 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
trong 5 năm gần đây
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Giá trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.531 163.837
Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4
Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42
Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.736 190.276
So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00
So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25

i rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.
- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ
sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn
điển hình như các công ty: Kinh
Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng
lậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây
chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết công
suất máy móc thiết bị.
- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị
tham gia vào các
tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranh
với các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các đối thủ nước ngoài
có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
21
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc
lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh
tranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Vi

ngoài công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ
sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu
quả.
2.1.1. Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Những mục tiêu của kênh phân phối

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới
thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh
phân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Mục tiêu có thể là mức
dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị
bao phủ thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của
Marketing – Mix và mục tiêu chiến l
ược của công ty.
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty là
bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là
những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh
đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu
nhập khá và cao. Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải
được xây dựng rộng khắp không ch
ỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn
các tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.
2.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm

Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi
phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan
trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A

phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty. Về

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
24
qui mô, Công ty Hải Châu là một doanh nghiệp có qui mô tường đối lớn trong
thị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình
một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu
để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.
Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng
lớn, càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực ti
ếp cho người tiêu
dùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán
của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả
năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này. Hiện nay,
tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …do
vậy, sức mạ
nh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thống
phân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các
trung gian.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh
nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết. Công ty càng có ít kinh
nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại. Do đội
ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu v
ề kinh nghiệm quản lý nên
Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.
CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánh
kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đối