Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân
phối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển. Việc xây dựng và
hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹ
thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh
đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các
doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng không
phải là ngoại lệ.
Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Hải Châu” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc
điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn
bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công
ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyên
tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối
CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của
CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây. Chuyên đề cũng khảo
sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trên
thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của
Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau
như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
1
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát

thực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh
doanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyên
liệu của ngành bột mì, sữa, mì chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liên
doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanh
những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo,
bột gia vị các loại.
Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – Hà
Nội.
Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520
Website: http:// www.haichau.com.vn
Email: [email protected]
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
3
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – Hà
Nội
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2
Trong đó:
- Nhà Xưởng: 23.000m2
- Văn phòng: 3.000m2
- Kho bãi: 5.000m2
- Phục vụ công cộng: 2.400m2
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964,
Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiết
cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn
bị sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng
Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn

tách phân xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà
(nay là công ty Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).
1.2.2. Thời kỳ 1976 – 1985
Sang thời kỳ này Công ty đã khắc phục được những thiệt hại sau chiến
tranh và đi vào hoạt động bình thường.
Năm 1976, Bộ công nghiệp nhẹ thực phẩm cho nhà máy sát nhập với
nhà máy sữa đậu nành Mẫu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xưởng sấy phun.
Phân xưởng này sản xuất hai mặt hàng:
- Sữa đậu nành: Công suất 2,4 – 2,5 tấn/ca.
- Bột canh: Công suất 3,4 – 4 tấn/ca.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
5
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mì
ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TP. Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ăn
liền.
Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dây
chuyền. Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.
Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi
thay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt
động phân xưởng mì lương thực.
Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò
sản xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên
của phía Bắc.
Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.
1.2.3. Thời kỳ 1986 – 1991
Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 2000lít/ngày. Dây chuyền này
do nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất

Socola bánh kem xốp cũng của CHLB Đức, trị giá 3,5 tỉ đồng. Nam
1995 là năm đạt thắng lợi trong sản xuất kinh doanh bằng đổi mới
công nghệ bánh kẹo và loại bỏ các dây chuyền sản xuất mì ăn liền
cũ, đưa tổng doanh thu từ 14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ đồng năm
1995 và thu nhập của người lao động cũng tăng 4 lần so với năm
1991. Được sự tài trợ của Oxtralia – trong chương trình phòng
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
7
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
chống bướu cổ - Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã đầu tư dây chuyền
công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3 – 4 tấn/ca.
- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên
doanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%).
Đông thời công ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất
kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.
Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.
Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
- Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh
kem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản
xuất Socola công suất thiết kế 2,2 tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.
Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chính
thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết định
số 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN
& PTNT về việc chuyển Công ty Bánh kẹo Hải Châu sang Công ty cổ phần
Bánh kẹo Hải Châu. Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng.
Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ
225.359.774 đồng. Lao động của Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069
người, trong đó chuyển sang làm việc ở Công ty cổ phần là 852 người, số

này có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó
đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
9
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Hải
Châu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy
Marie…
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa
chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao,
lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô
702 và lương khô 307.
Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo,
dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có
các hương vị khác nhau như tôm, gà…
Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượng
có thu nhập thấp và trung bình.
1.3.2. Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty
Quy trình công nghệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiều
doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác, đó là sản xuất theo quy trình sản xuất
giản đơn. Công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trình
sản xuất riêng biệt và cho ra những sản phẩm khác nhau, trên cùng một dâu
chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dây
chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một chủng
loại. Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệt
và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản xuất rất ngắn, hầu như không có
sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định. Sau khi sản phẩm của phân xưởng sản
xuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để xác nhận chất lượng của sản
phẩm.

1 HĐQT và BGĐ 6 6
2 Phòng tổ chức 4 4
3 Phòng kỹ thuật 14 14
4 Phòng TC - KT 9 9
5 Phòng kế hoạch vật tư 10 8 2
6 Phòng KD – TT 32 18 14
7 Phòng HC – BV 38 8 1 4 24
8 Chi nhánh Hà Nội 31 25 3 3
9 CHi nhánh Tp HCM 7 5 1 1
10 CHi nhánh Đà Nẵng 5 5
11 Phòng ĐT - XDCB 1 1
II) Lao động trực tiếp 610 67,3 26 20 39 426
1 Xn bánh quy–kem xốp 185 9 4 12 160
2 Xn bánh cao cấp 110 4 16 16 76
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
11
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
3 Xn kẹo 48 6 2 3 37
4 Xn gia vị TP 167 8 8 162
TỔNG
660 128 22 52 468
(nguồn phòng tổ chức)
Lao động trực tiếp: 510 người chiếm khoảng 67,3% tổng số lao động
toàn Công ty. Tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70%. Tỷ lệ này tương đối là
cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ
công, vì công nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay. Tuy nhiên
công nhân nữ nhiều cũng có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thai
sản, nuôi con ốm … làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ. Số lao động hợp

Công
suất
Năm sản
xuất
Công
dụng
1 Dây chuyền bánh
Hương thảo
01 Trung
Quốc
9tấn/ca 1965 Bán cơ khí nướng
bằng lò
2 Dây chuyền sản xuất
bột canh
01 Việt Nam 20tấn/ca 1978 Thủ công
3 Dây chuyền bánh Hải
Châu
01 Đài loan 3,2tấn/ca 1991 Tư động bao gói
Dây chuyền bánh kem
xốp
01 CHLB
Đức
1tấn/ca 1994 Tự động bao gói
Dây chuyền sản xuất
kẹo cứng
02 CHLB
Đức
3400tấn/
năm
1994 Tự động bao gói

Cao Bằng 3 Bắc Giang 1 Hà Tĩnh 3
Lai Châu 3 Bắc Ninh 1 Quảng Bình 1
Lào Cai 2 Hoà Bình 3 Quảng Trị 6
Tuyên Quang 2 Hà Tây 2 Đà Nẵng 4
Lạng Sơn 3 Hải Dương 2 Đắc Lắc 1
Bắc Cạn 1 Hưng Yên 2 Quảng Nam 1
Thái Nguyên 2 Hà Nam 1 Quảng Ngãi 2
Yên Bái 2 Nam Định 4 Nha Trang 1
Sơn La 4 Thái Bình 3 Huế 2
Tổng 93
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.3.7. Đặc điểm về tài chính
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh
doanh của Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua.
Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000
đồng.
Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004
của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánh
kẹo Hải Châu như sau:
Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:
= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
14
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:
= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần
Bảng 4. Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Theo nguồn vốn

1.4.2. Cơ cấu tổ chức quản lý
Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mô sản xuất và
đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản
lý kết hợp (trực tuyến và chức năng). Hình thức quản lý này đã tận dụng được
ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trực
tuyến và chức năng. Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ
cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu
quả.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
16
CTCP Bánh kẹo
Hải Châu
PX
bánh
I
PX
bánh
II
PX
bột
canh
PX
kẹo
PX
bánh
mềm
PX
bánh
III
Bánh

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
17
Hội đồng quản
trị
Ban giám đốc Ban kiểm soát
Giám đốc kinh
doanh
Giám đốc kỹ
thuật
Phòng
HCQT
Cửa
hàng
giới
thiệu
SP
VP đại
diện
TP Hồ
Chí
Minh
Phòng
KHVT
Phòng
tổ chức
Phòng
tài
chính
kế toán
Ban

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
cổ đông bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong quá
trình hoạt động. Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ
thuật. Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phòng Hành
chính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và các
chi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹ
thuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòng
ban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm
có:
 Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
 Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
 Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công
nghệ sản xuất.
 Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên
phòng tài vụ.
1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.5.1. Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây
Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng
trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm
2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và
không đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh
lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các
năm chứng tỏ Công ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hoá
tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động. Việc nộp ngân sách nhà
nước của Công ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các năm
trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
18
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

tính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
19
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
- Về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vật
tư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu
đãi về giá cả và thời hạn thanh toán.
- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về
các sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uy
tín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.
1.5.2.2. Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay
Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Công
ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng
nhanh.
- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ
sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn
điển hình như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng
lậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây
chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết
công suất máy móc thiết bị.
- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào
các tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải
cạnh tranh với các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các
đối thủ nước ngoài có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
21
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
ngoài công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ
sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu
quả.
2.1.1. Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Những mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới
thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh
phân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Mục tiêu có thể là mức
dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị
bao phủ thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của
Marketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty.
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty là
bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là
những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh
đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu
nhập khá và cao. Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải
được xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn
các tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.
2.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm
Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi
phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan
trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …
Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu
được đóng trong các hộp Catton có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹ
tương ứng với giá trị của các sản phẩm. Do vậy việc vận chuyển chúng từ
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
22

để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.
Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn,
càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của
chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả
năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này. Hiện nay,
tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …do
vậy, sức mạnh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thống
phân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các
trung gian.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh
nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết. Công ty càng có ít kinh
nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại. Do đội
ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nên
Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.
CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánh
kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đối
thủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình. Công ty đã xây dựng được mạng lưới
tiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp. Các thành viên kênh của công ty đã và
đang hoạt động tích cực
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
2.1.1.1. Đặc điểm thị trường mục tiêu
Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
24
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nói
chung và quản trị kênh phân phối nói riêng. Các nhà quản lý doanh nghiệp
phải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn
của thị trường mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán