Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quản
trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng cơ bản trường Đại học Kinh tế
quốc dân.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực và thầy giáo
Nguyễn Kế Nghĩa đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.
Sinh viên
Nguyễn Thành Luân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại
mới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các
doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh
vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và
phát triển được. Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng
linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương
mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo
cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác
lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến
trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải
thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo
hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm
bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ

Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực -
Thực phẩm Hà Nội
I. Khái quát quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Tiền thân của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước Công ty Lương thực Hà Nội, thành
viên của Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, được cổ phần hóa và đi vào
hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005. Hoạt
động của Công ty chuyên về sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực,
nông sản, các lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô. Với chiến
lược mở rộng và không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực –
Thực phẩm Hà Nội hiện đang hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị,
cá nhân trong nước và ngoài nước.
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
2.1. Chức năng
- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lương
thực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp…
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 4
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất
khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%
tấm, 20% tấm, 25% tấm…).
- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.
- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho
bãi.

- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng
trong nội bộ công ty.
- Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trực
thuộc.
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 6
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 7
Các cửa
hàng
Các Xí
nghiệp
Trung tâm
Thương mại
Nhà hàng Xưởng sản
xuất
Các đơn vị trực thuộc
P.Tổ chức
hành chính
P.Kinh doanh
Thị trường
P. Tài chính
Kế toán
P. Quản Lý
Đầu tư & XD
Bộ phận Đầu
tư Tài chính
1 Giám đốc
3 Phó giám
đốc

04 7150326
Ông: Đào Tiến Dũng Phó Giám đốc
kiêm
GĐ CN An
Giang
076
868558
04
7151474
Bà: Lê Thị Liên Phó Giám đốc
04 7150323
Bà: Bùi Thị Tú Giang Phó Giám đốc
04 7151677
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 9
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Phòng Tài chính – Kế
toán
Bà: Nguyễn Thị Kim
Oanh
Trưởng phòng
Ông: Nguyễn Văn Sửu Phó trưởng
phòng
04 7150325
Phòng Kinh doanh –
Thị trường
Ông: Cao Bá Trung Trưởng phòng 04 7150321
Phòng Tổ chức –
Hành chính
Bà: Doãn Đỗ Bằng Trưởng phòng 04 7150322
Bà: Phạm Thị Thanh

thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.
- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các
đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy
chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.
Công tác Thanh tra
- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toàn
Công ty.
- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.
- Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố.
- Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quan
chuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra.
Công tác thi đua
Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghị
khen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt.
Phòng Kinh doanh – Thị trường
- Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của
toàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó.
- Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương,
đường lối chính sách của công ty đề ra.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 11
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chính
sách kinh doanh. Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trong
nước.
- Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu.
- Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty. Nâng cao hệu quả hoạt
động của công ty.
Bộ máy của Phòng Kinh doanh – Thị trường
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 12
Tổ kế toán Tổ nghiệp vụ Tổ bán 1 Tổ bán 2

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động
tài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài
chính của Nhà nước.
- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của
các đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty. Tổ chức
theo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.
- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo
Công ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài
sản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty.
- Tham mưu đề xuất việc khai thác. Huy động các nguồn vốn phục vụ
kịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước.
- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tự
kiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).
- Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốt
công tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản
lý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác.
Phòng Tài chính – Kế toán
- Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh.
- Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty.
- Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc.
- Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty và
các đơn vị trực thuộc.
- Theo dõi về mặt tài chính của công ty và các đơn vị trực thuộc.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 14
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Thường xuyên báo cáo về mặt tài chính cho giám đốc nhằm giúp giám
đốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính.
Các đơn vị trực thuộc của công ty.
CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG
CHI NHÁNH KINH DOANH GẠO CHẤT LƯỢNG CAO

- CHTP Khâm Thiên
- CHTP Chợ Bưởi
- CHTP Kim Liên
- CHTP Hàng Bè
- CHTP Chợ Hôm
- CHTP Giảng Võ
- CHTP Lê Quý Đôn
- CHTP Châu Long
- CHTP Cửa Nam
- CHTP Thượng Đình
- CHTP Vĩnh Tuy
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 16
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực Hà
Nội và các tỉnh lân cận
Công ty có một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu trách
nhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh
lân cận.
3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty
đưa ra phương châm kinh doanh là " trong kinh doanh luôn luôn phải giữ chữ
tín", biết chia sẻ những khó khăn trong thương trường với bạn hàng, mặt khác
phải nhanh nhậy nắm bắt thông tin nhằm đưa ra quyết định một cách nhanh
nhất.
Tuy nhiên, khi sản xuất kinh doanh phát triển một khó khăn đối với công
ty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công ty
đã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãi
xuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷ
đồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinh

Năm 1970 2000 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh số 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 64 tỷ 81 tỷ 97 tỷ
Nộp ngân
sách
105
triệu
450
triệu
1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ 5.06 tỷ
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
STT Chỉ tiêu QUÝ TRƯỚC QUÝ NÀY CẢ NĂM
1 Tổng doanh thu
- doanh thu từ xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ)
- Chiết khấu
- Giảm giá
- Giá trị hàng bán bị trả lại
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất
nhập khẩu phải nộp
14.234.877.545
3807000
3807000
18449627556
9057911
7112000
54089
63983311301
1475389
521000
954389

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
5 Chi phí bán 20ang 1161407217 1853259253 4511975974
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 657466103 513338431 2423584956
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
351802302 264809127 1144063657
8 Lợi nhuận bát thường 2861000 47162107 16344600
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 216819856 95737846 670222173
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 69382354 30636111 214471295
11 Lợi nhuận sau thuế 147437502 65111735 455751078
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 20
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bảng 4 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007
stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm
1 Tổng doanh thu
21360020100 23562100000 97061811200
- các khoản giảm trừ 2136002 2356210 9706181.12
- giá trị hàng bán bị trả lại
2136002 2356210 9706181.12
2 Doanh thu thuần
21355748096 23557387580 97042398838
3 Giá vốn hàng bán
19006615805 20966074946 86367734966
4 Lợi tức gộp
2349132291 2591312634 10674663872
5 Chi phí bán hàng
657757041.4 725567537 2988905884
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp
704739687.2 777393790 3202399162
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động


(1)

(2)
Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu
hiện qua một số cấp kênh sau:
- Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu
dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 22
Công
ty CP
XNK
Lương
thực –
Thực
phẩm
HN
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Cửa hàng
bán
Đại lý bán Đại lý mua
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải
thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối

hình chung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số
bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho
nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực
đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối.
3. Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan
trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân
phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân
phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài
về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử
dụng chúng.
3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các
ràng buộc sau :
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 24
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt
hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài
kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh.
- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định
kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn
hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn
hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối
thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận