Đề án môn học
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đều
không bán hàng hoá của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà xen
vào giữa họ và người tiêu dùng là các trung gian Marketing. Những người
trung gian Marketing này thực hiện những chức năng khác nhau để đảm bảo
cho hoạt động phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chính
vì thế, để một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì Ban lãnh
đạo công ty phải luôn tìm mọi phương hướng quản lý tốt nhất hệ thống kênh
phân phối của mình làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu
quả nhất và luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng một cách
thuận tiện nhất đồng thời cũng thoả mãn nhu cầu lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối.
Quyết định về kênh Marketing trở thành một trong những quyết định
quan trọng nhất mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh Marketing
mà công ty lựa chọn sẽ có ảnh hưởng tới các quyết định Marketing khác và có
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế,
việc thường xuyên nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ công ty nào hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng hệ thống kênh phân phối
của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian
tới” với mục đích tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty và nhưng
giảI pháp để hoàn thiện hơn…
Kết cấu bài của em gồm:
Nguyễn Phan Quang
1
Đề án môn học
Phần I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công
ty rượu Hà Nội
Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội

Nguyễn Phan Quang
3
Đề án môn học
Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển
lãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải
thưởng cao.
+ Thị trường quốc tế
Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty
rượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường
truyền thống như các nước khu vực đông âu. Những năm gần đây, sản phẩm
của công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nước
Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị
trường Nhật Bản. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đap
ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng.
Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế
cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất
khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững. Những sản phẩm có chất
lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định
thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế.
2. Khái quát về thị trường rượu Việt Nam thời gian qua
2.1. Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng
Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãn
nhu cầu ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng. Một đặc điểm khá quan
trọng nữa là rượu chỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó là
năm giới vì số phụ nữ uống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũng
không đáng kể. Thị trường rượu hiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sôi
nổi và thường xuyên. Rượu đã thoả mãn được phần nào các nhu cầu khác
nhau của giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản là để kích thích tiêu hoá đến nhu
Nguyễn Phan Quang

2
Tiêu thụ(triệu
lít/năm)
63,5 109,5 69,78 109,9 70,12 100,5
3
Tỷ lệ tiêu
thụ/sx(%)
67,8 78,49 73,3 108,06 72,8 99,31
( Nguồn: cục thống kê)
Sự đổi mới nền kinh tế nước ta trong những năm qua đã làm cho mức
sống của người dân từng bước được cải thiện. Đối với người Việt nam rượu
đã trở thành một sản phẩm quen thuộc trong đời sống hàng ngày. Rượu được
người dân sử dụng trong các bữa ăn, trong các dịp lễ hội, tết..... rượu được
dùng trong những ngày vui cũng như lúc buồn. Nhu cầu rượu ngày càng tăng
dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng mạnh.
* Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu:
Nguyễn Phan Quang
5
Đề án môn học
- Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) và
lượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều so
với sản xuất trong nước. Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội.
Số người uống tỷ lệ không nhiều.
- Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đến
sản xuất và tiêu thụ rượu. Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại như
nước giải khát khác.
2.2. Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng:
Trên thị trường hiện nay có khoảng 328 cơ sở sản xuất Rượu với công
suất là 47.000.000 lít/năm. Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước ngoài có
9 cơ sở với công suất là 19.925.000 lít/năm. Tổng số rượu dân tự nấu khoảng

- 40
0
+ Aldehyd: 235mg/lít
+ Esler: 3650 mg/lít
+ Fugurol: 3,6 mg/lít
+ Cồn bậc cao: 767 mg/lít
+ Mê ty líc: 0,6%v
+ Acide: 1400 mg/lít
Những chất Aldehyd - Furfurol - Metylic - Alcol bậc cao là những chất
độc hại ảnh hưởng đến sức khoẻ con người, so với tiêu chuẩn Việt Nam thì tỷ
lệ chất độc hại do dân tự nấu muốn tồn tại cần phải tinh chế loại các tạp chất
độc hại
Nguyễn Phan Quang
7
Đề án môn học
Bảng : Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn
Việt Nam và một số nước khác.
(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ - KCS)
Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau:
- Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần
- Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần.
- Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần.
- Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần.
- Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần.
- Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần
Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuất
không có khả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster,... Đó là những
thành phần hoá học gây hại cho sức khoẻ con người. Đây sẽ là thách thức rất
lớn đối với công ty là làm sao cho người dân thấy được tác hại của rượu dân
tự nấu, cũng như nhận thấy được sự thuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của

0,6
1400
11
45
0
≤ 50
≤ 0,1
≤ 20
≤ 15
≤ 45
0
< 50
0
≤ 0
< 10
< 40
0
0
0
< 18
≤ 4
< 30
0
≤ 50
0
≤ 15
8
Đề án môn học
công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốn của họ dẫn đến người tiêu
dùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân tự sản xuất.

Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sản
phẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt của
nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước. Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt
quá cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, để
đứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh
công ty Rượu Hà Nội đang nỗ lực đưa ra các chiến lược sao cho đúng đắn,
phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh.
Bảng: Bảng tóm tắt đối thủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội
Đối tượng
khách hàng
Sản phẩm của công ty
Rượu
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng có
thu nhập thấp
Rượu Nếp Mới đóng can
Rượu Nếp Cẩm đóng can
Rượu do dân tự sản xuất
Khách hàng có
thu nhập trung
bình
Các loại rượu truyền thống:
- Nếp mới 40
0
- Rượu Chanh
- Rượu Cam
- Rượu Thanh Mai
- Vang các loại
Các đơn vị sản xuất trong nước:
1. Công ty Rượu Bình Tây

trường rượu trong cả nước. Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêu
thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ và
giá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế).
Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người
tiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn
được một số người trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những người
này có thu nhập và đời sống cao. Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở
các khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu. Để có thể cạnh tranh được với rượu
ngoại không có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt
hơn.
- Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập
khẩu,... đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu
nội. Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước
có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lành
mạnh.
Nguyễn Phan Quang
11
Đề án môn học
Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổi
nhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hết
sức phức tạp. Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì
chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này.
Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, bia
tung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường, gây nên
một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp.
II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội:
Công ty rượu Hà Nội
Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh
nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội,
công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội.

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế
cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất
khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững. Những sản phẩm có chất
lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định
thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế.
Nguyễn Phan Quang
13
Đề án môn học
PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI
I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội
1. Hiện trạng hệ thống kênh phân phối
1.1. Cấu trúc kênh của công ty
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội
(1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể
mua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phòng thị trường của
công ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng.
(2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại
công ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất. ở
đây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tưởng
vào chất lượng và giá cả. Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của
công ty còn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trưng bày hàng. Vì vậy
cần phải khắc phục nhược điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của công ty.
(3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ
yếu của công ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm.
Hiện nay công ty có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước. Đây
Nguyễn Phan Quang
14
(4)