Dành cho các doanh nhân nước ngoài đang làm việc
tại Nga: nhập gia thì phải tuỳ tục

Mỗi một đất nước có một nền văn hóa với các tập tục mang bản sắc riêng của
mình. Tuy nhiên, có những tập tục hoặc thói quen, ở môi trường này được cho là tốt,
nhưng ở một môi trường mới lại bị đánh giá là dở hơi, ngớ ngẩn. Quyết định lập
nghiệp ở Nga, Bạn đã hiểu gì về tập tục của người Nga để cuộc đàm phán mang tính
chất thương mại của Bạn không bị hủy bỏ?

Lãnh đạo chi nhánh một tập đoàn viễn thông của Đức tại Matxcơva mời đối tác
đến đàm phán. Theo phong tục của người Nga, khi gặp nhau các doanh nhân thường
bắt tay nhau trước khi bước vào thảo luận các vấn đề một cách cụ thể. Tuy nhiên, các
doanh nhân người Đức lại không có thói quen này, họ đi thẳng vào vấn đề và thường
mỉm cười khi nói chuyện. Và cuộc thương thuyết đã không thành, hợp đồng không
được ký. Vấn đề chưa chắc đã là ở chuyện cái bắt tay, tuy nhiên, nếu chỉ với túi tiền
căng tròn mà thiếu đi kiến thức hiểu biết về tập tục văn hóa của người Nga, các doanh
nhân ngoại quốc rất dễ thất bại trong công việc của mình.

Xin trở lại với việc bắt tay. Tại Tây âu, cái bắt tay được coi là biểu tượng của
việc đạt được một thỏa thuận nào đó và thường được thực hiện khi thương vụ kết thúc
tốt đẹp mỹ mãn. Các doanh nhân Tây âu không bắt tay hoặc hôn tay phụ nữ trong lần
tiếp xúc mang tính chất xã giao sự vụ. Tuy nhiên, theo phong tục của người Nga thì
bắt tay được coi như một cử chỉ bắt buộc đầu tiên để tỏ ý thân thiện với đối tác. Việc
hôn tay phụ nữ cũng vậy, nó thể hiện sự lịch lãm của người đàn ông đối với phụ nữ.

Ngoài ra, các doanh nhân Tây âu thường tỏ ra thoải mái cởi mở trong giao tiếp,
điều này đối với các doanh nhân Nga lại cho rằng khó chấp nhận được do họ có cảm
giác không tin tưởng vào đối tác. Và điều này dễ dãn đến thất bại khi cần ký một hợp
đồng quan trọng nào đó, bởi lúc đó Bạn sẽ chẳng nghe thêm được một câu nào nữa của
các đồng nghiệp người Nga.


hoặc hò hét nhân viên, bởi họ coi đó là một hình thức sỉ nhục.

Thói quen bao giờ cũng vậy, ở môi trường này được coi là tốt, nhưng sang một
mội trường khác thì lại bị coi là dở hơi, ngu xuẩn. Tính thẳng thắn, bộc trực và chi tiết
của người Tây âu trong lập luận cũng như trong khi đàm phán đôi khi bị người Nga
cho là ngớ ngẩn. Các doanh nhân Tây âu khi đến Nga làm ăn đã rất trung thực, chấp
hành mọi quy định của Nhà nước, đóng thuế nay đủ mà trong lĩnh vực này thì phải nói
rằng người Mỹ là điển hình nhất. Trong lúc đó, người Nga cũng kinh doanh làm ăn
như người Mỹ, nhưng họ đặc biệt không thích khai báo cụ thể, và trốn tránh luật pháp
được ngày nào hay ngày ấy. Và cuối cùng là người này cho rằng người kia “hành sự”
ngớ ngẩn, ngu xuẩn hơn mình.

Mỗi một dân tộc đều có những nét văn hoá riêng biệt, tuy nhiên, có những thói
quen, tập tục mà không biết là nên liệt vào loại nào. Lấy ví dụ như thói quen thích mặc
cả của người châu Á, đặc biệt là người Trung Quốc và Hàn Quốc – họ mặc cả đến xu
cuối cùng và giám sát theo dõi chặt chẽ tất cả các điều khoản của hợp đồng. Người
Nga thì không thích mặc cả kiểu chợ búa như vậy. Đã có trường hợp một nhà doanh
nghiệp Nga mời đối tác người Hàn Quốc đến thương thảo hợp đồng mua bán. Doanh
nhân người Nga này đã ra giá cho món hàng của mình ở mức không thể hạ hơn được
nữa. Đối tác người Hàn Quốc, sau một hồi tính toán đã mặc cả đến mức doanh nhân
người Nga nọ đã phải hủy buổi thương thảo vì không thể chịu đựng được hơn nữa.

Sau đây là một số lời khuyên dành cho Bạn khi đàm phán thương mại:

* Tránh bàn luận các vấn đề về chính trị hoặc tôn giáo.

* Tránh nhắc đến các rủi ro hoặc các tai nạn khi nói chuyện.

* Nên nói về những đề tài liên quan đến cuộc sống như thời tiết, phim ảnh, thể
thao hoặc các đề tài về quần áo, trang sức…