Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh
nghiệp của mình không? (Phần 2)

Đừng quá làm nổi bật tài năng của bản thân
Tất nhiên có nhiều cách đơn giản, thông minh để điều hành doanh nghiệp và
làm tăng giá bán. Nhưng người mua rất sợ những doanh nghiệp là giá trị của nó đính
kèm hoàn toàn với người chủ sở hữu doanh nghiệp, ngay cả khi họ có thể duy trì việc
người chủ đó quanh quẩn ở công ty. Những người lo lắng: Điều gì sẽ xảy a nếy bạn bị
ô tô đâm? Và người mua sẽ muốn hỏi những người quản lý chính về doanh nghiệp để
xem câu trả lời của mọi người có khớp nhau không.
Và đừng dựa quá nhiều vào một khách hàng. Người mua lo rằng một khi công
ty đã chuyển sang bàn tay khác quản lý thì người khách hàng chủ chốt này có thể
không mua nữa. Trong trường hợp nhà Moon và doanh nghiệp điện tử Tulsa của họ,
họ có hơn 1000 khách hàng. Herman Moon cho biết nếu một khách hàng đặt một đơn
đặt hàng lớn, họ sẽ làm cân bằng bằng cách nỗ lực kéo thêm những khách hàng mới.
Hãy vạch ra tiềm năng của doanh nghiệp
Hãy bắt đầu bằng việc viết một bản ghi bán hàng trong năm năm, nêu chi tiết
tiềm năng của doanh nghiệp của bạn trong năm năm tới. Nhiệm vụ khó khăn này có
làm bạn phấn khích không? Bạn có một tài liệu giá trị để cho bên mua xem; người
mua trả tiền cho tiềm năng chứ không trả tiền cho thời điểm lợi nhuận cao nhất. (Tuy
nhiên, nên nhớ rằng bạn càng hứng thú với tương lai của doanh nghiệp, bạn bán nó
càng được giá, nhưng bạn lại càng muốn giữ nó lại hơn.)
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không sẵn sàng để ra đi về mặt cảm xúc. Vụ mua
bán này dính dáng nhiều đến các luật sư, nhà tư vấn và các quy định pháp luật – những
thứ khiến nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp phát điên. Và nếu việc bán doanh nghiệp
này có vẻ làm bạn nản lòng, thì việc loanh quanh nó và làm việc cho người khác điều
hành doanh nghiệp thậm chí còn tệ hơn.
Vì thế, ngoài sổ ghi bán hàng, hãy đảm bảo rằng bạn có những kế hoạch để làm
sau khi bán doanh nghiệp. Keith McCloed, một người môi giới doanh nghiệp ở
Tucson, Arizona, đã tham gia vào vài vụ mua bán mà cuối cùng vợ chồng người bán
lại quay lại văn phòng của ông. Người vợ nói: “Xin hãy tìm ra một doanh nghiệp nào

sẽ nhận biết được các khách hàng tiềm năng tốt nhất – có thể là các đối thủ cạnh tranh
hoặc những người quen làm cùng ngành điện tử.
Và nên cẩn thận với ngay cả lời khuyên của người môi giới. Ron Hottes, người
điều hành Torrance, văn phòng của công ty Môi giới Doanh nghiệp Sunbelt – một dây
chuyền môi giới toàn quốc - ở California, cũng nói như vậy về những người chuyên
nghiệp: “Hầu hết bọn họ chẳng khác gì những người buôn xe cũ cả.” Bạn cũng cần cẩn
thận với “sự định giá doanh nghiệp” của các nhân viên kế toán, những người sẵn lòng
thu của bạn $10.000 cho một doanh nghiệp giá chưa đến mười lần số tiền đó.
Với những người môi giới và các chuyên gia định giá, chỉ nên hỏi họ để tham
khảo ý kiến mà thôi. Nếu họ có vẻ ngại ngần trong việc khuyên bạn, thì cứ tiếp tục
công việc của bạn.
Tất nhiên là một người môi giới tốt sẽ rất hữu ích – đặc biệt là khi bạn ngại
tham gia vào các cuộc đối đầu và đàm phán quyết liệt. Hãy để người môi giới đóng vai
“kẻ xấu”. Cuối cùng thì bạn vẫn phải điều hành một doanh nghiệp, và cuối cùng bạn
có thể phải làm việc cho người mua của mình, ít nhất cũng trong một thời gian ngắn.
Nhìn chung, sổ sách của bạn càng lộn xộn – hay bạn càng hay bày trò với nhân
viên thu thuế - thì bạn càng cần có một người môi giới. Chẳng hạn số tiền hoàn thuế
của bạn cho thấy bạn lỗ hàng năm khoảng $12.000. Và bạn đưa số tiền này cho một
người mua tiềm năng, người này lại mang tiền này tới ngân hàng của anh ta. Vì thế,
với tư cách là người bán, bạn cần một người bán hàng chuyên nghiệp, một người để
sắp xếp kế hoạch tài chính và cho người mua vay tiền.
Cuối cùng, nếu bạn chọn dùng một người môi giới, thì hãy chỉ làm việc với một
mình anh ta thôi. Nếu hai người môi giới cùng bán doanh nghiệp của bạn, điều không
tránh khỏi là họ sẽ gặp phải người mua tiềm năng giống nhau – và như vậy sẽ làm cho
doanh nghiệp của bạn mang tiếng là bị đem “bán dạo.”