“Sell value, not price”
Philips Kotler
Chương 6: Chính sách sản phẩm
1








!"#$%&'(
!"#$%&'(
12/23/13 09:38 AM

I. Thuật ngữ “Giá”
II. Các cân nhắc khi định giá sản phẩm
III. Quy trình xác định giá cơ sở (giá ban đầu)
IV. Các chiến lược giá
V. Chủ động thay đổi giá và phản ứng trước những
thay đổi về giá
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 2


Đ/nghĩa: Khoản tiền phải trả để có được một đơn vị sản
phẩm/dịch vụ

Các thuật ngữ về giá:

Hoa hồng (commission): Lao động của người bán hàng



01'

Định giá lần đầu cho sản phẩm mới: khó hơn

Định giá lại cho một sản phẩm đã có bán: dễ hơn

Việc xác định giá thường theo 2 bước:

Xác định giá cơ sở

Điều chỉnh giá từ giá cơ sở

Giá cơ sở (base price/list price): giá được xác định
trong những điều kiện bán hàng chung nhất, cho mọi
nhóm khách hàng.
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 5
"./01"20$3+&,-

2+345

6#734589

:934574;345<

2+&7=#

6#7&7=#;3+4)7&7<


23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 7
!$
%
&0708$;,-

!Q'(7J"#

0W(RS7%H=X3(V&7

0WLY(RS7%V=X3(V&7


69Q.%Q(RS7Q'(7

Khoảng thời gian xem xét: ngắn hạn hay dài hạn

Hướng thay đổi của giá: tăng giá hay giảm giá

Biên độ thay đổi của giá: nhiều hay ít
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 8
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 9
Nhu cầu không co giãn
Nhu cầu co giãn
-0<9=,<-<>-0+&+50+6"
0708

Phân tích thống kê các dữ liệu quá khứ$3+4)%
)%"#L

Tiến hành các nghiên cứu thử nghiệm về giá$'(

23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 11
+.F?$B00<B

!"379$

2#;<'()WP;)W<

6P;P<'(,';)Ma"<

@(S7aFY=HcK

@(S73+4=HcK3d;+BL
1<

@(S7+,CLS

:;CS7=<
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 12
G"0<B$;0-0<9=,-
"%';$,

Những khách hàng khác nhau đòi hỏi những phương
án marketing khác nhau  chi phí khác nhau.
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 13
SEGMENTS EXAMPLES
Ultimate Roll-royce
Gold Standard Mercedes-Benz
Luxury Audi
Special Needs Volvo
Middle Buick

`FCi
j



h

g

h
i
h
V"
j
7
h

f
=
f
"
f
,
h



h

g

)
h
b07,
g


ScS
h

h

j
"
j
i
h
$
h
L
h
%=
f
c"
h
%
g
'
j

i

e7=giá bán và #với m

KF)7#

6W(YM)7

!",K#

!"sản phẩm '(&'#

0.Ld5=H\#

KF[LWL('J=H\#'(
m
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 16
-./01<9=,<-<+&
,-

Ba cách tiếp cận trong định giá

2+,theo

2+,theogiá trị

Các phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh
23/12/13 09:38 Chương 7: Chính sách giá 17
-0$<0K+&,-
!
. 
0<B/0123455.16