1
Th.S DINH TIEN MINH 1
CHƯƠNG 7
CHIẾN LƯC GIÁ
(Pricing strategy)
Th.S DINH TIEN MINH 2
Mục tiêu chương 7
1. Giới thiệu tầm quan trọng của giá trong
Marketing.
2. Trình bày một số yếu tố ảnh hưởng đến
việc đònh giá cho sản phẩm.
3. Giới thiệu một số chiến lược đònh giá điển
hình.
4. Qui trình đònh giá cho một sản phẩm mới
2
Th.S DINH TIEN MINH 3
1.
1.
Khái
Khái
niệm về giá và tầm quan trọng của
niệm về giá và tầm quan trọng của
giá trong marketing
giá trong marketing
-
-
mix
mix
1.1 KHÁI NIỆM
 Giá là số lượng đơn vò tiền tệ cần
thiết để có được một loại hàng hoá

nhân
nhân
tố
tố
bên trong và bên ngoài
bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp ảnh
doanh nghiệp ảnh
hưởng đến
hưởng đến
việc đònh giá
việc đònh giá
Các
quyết
đònh về
giá
Các
quyết
đònh về
giá
Những yếu tố bên
trong:
 Các mục tiêu
marketing
 Chiến lược
marketing -mix
 Đặc tính sản phẩm
 Chi phí
Những yếu tố bên
trong:

° Do cạnh tranh gay gắt hoặc do nhu cầu sở thích
của người tiêu thụ thay đổi.
° Phải xác đònh một giá thấp cho sản phẩm với hy
vọng rằng thò trường sẽ nhạy cảm với giá cả.
° Lợi nhuận ít quan trọng hơn tồn tại. Tồn tại để chờ
thời cơ phát triển. Đây chỉ là mục tiêu ngắn hạn.
5
Th.S DINH TIEN MINH 9
 Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
° Ước lượng số cầu và chi phí tương ứng với những
mức giá khác nhau. Từ đó chọn ra mức giá sẽ tạo
được lợi nhuận cao nhất.
° Chú trọng đến lợi nhuận trước mắt hơn là sự thành
toàn về lâu về dài.
Vd: Giá hớt váng trong thời kỳ đầu của sf.
Th.S DINH TIEN MINH 10
 Mục tiêu tối đa hóa doanh thu (thò phần)
° Mục tiêu thường xuyên và quan trọng của hầu hết
các doanh nghiệp.
° Áp dụng khi cần tận dụng tối đa công suất thiết bò
hay giải quyết việc làm cho CNV.
° Để đạt được mục tiêu này công ty cần đònh ra một
mức giá tương đốøi thấp.
Vd: Prudential
6
Th.S DINH TIEN MINH 11
 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
° Công ty làm sao để hàng hoá của mình có chất
lượng tốt nhất so với các loại hàng hoá tương tự trên
thò trường.

Phân loại
Sắp xếp
Dự trữ
Vận chuyển….
Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công
chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Marketing- mix
Thò trường mục tiêu
Th.S DINH TIEN MINH 14
2.1.3. Đặc tính của sản phẩm
° Vò trí trên đường biểu diễn chu kỳ sống một sản
phẩm là cơ sở quan trọng đối với việc đònh giá.
° Mỗi giai đoạn khác nhau của đường biểu diễn này
kèm theo những thay đổi trong số cầu sẽ gây ra
những hậu quả trên chính sách về giá.
8
Th.S DINH TIEN MINH 15
2.1.4. Chi phí
1. Chi phí vật chất
2. Tiền lương biến đổi
3. Chi phí mar. biến đổi
4. Tiền lương cố đònh
5. Chi phí mar. cố đònh
6. Chi phí chung
7. TIỀN LÃI

V: Biến phí 1 đvsf
P: Giá bán 1 đvsf
Th.S DINH TIEN MINH 18
Lợi nhuận mục tiêu
2 triệuUSD
D/ thu hoà vốn
9 tr USD
12
10
8
6
4
2
1000800600400200
Tổng doanh thu
Tổng phí tổn
Đònh phí
Sản lượng hoà vốn
600.000 SP
Doanh thu/ Chi phí
(Triệu USD)
Đơn vò bán ra
(ngàn)
10
Th.S DINH TIEN MINH 19
2.2 NHỮNG YẾU TỐ BÊN NGOÀI
2.2.1. Tính chất cạnh tranh của thò trường
 Cạnh tranh hoàn hảo
° Thò trường bao gồm nhiều người mua và nhiều
người bán trao đổi nhau một thứ hàng hoá thuần

° Một độc quyền nhà nước có thể theo đuổi nhiều
loại mục tiêu đònh giá. Giá có thể thấp hơn phí tổn
(trợ cấp xe buýt), đủ trang trải hoặc có thể rất cao
để hạn chế tiêu thụ (thuế xuất rượu, thuốc lá 100%,
xe nhập 100%).
° Một độc quyền tư nhân có điều tiết của nhà nước
thì nhà nước thường cho phép công ty đònh giá tạo
nên một mức lời công bằng. Mức lời đó cho phép
công ty duy trì cũng như mở rộng được quy mô khi
cần.