LỜI NÓI ĐẦU
Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước, cùng với sù chuyển đổi
cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước
đã bước đầu đem lại cho nền kinh tế nước ta những thành tựu hết sức to lớn.
Đời sống của nhân dân ta đã được đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết
quả của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế,
từng doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nước.
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trường hiện
nay, để khẳng định được vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối
quan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì
mới có sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
mới có thể đến tay người tiêu dùng. Ngược lại, sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ được thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực
hiện được. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng mà còn có tác dụng hướng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ người sản xuất mới có thể nắm bắt được
những thông tin cần thiết về thị trường từ đó mới có thể xác định được nên
sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, và chất lượng nh thế nào ? …Chính vì
vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết sức quan trọng đối với các
doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn
phức tạp, đòi hỏi phải được nghiên cứu một cách sâu sắc và toàn diện thì mới
có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý
thuyết đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty.
Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các cô chú trong phòng
kế toán tài vụ của Công ty, tôi đã lùa chọn và thực hiện đề tài
“Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu

từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh
doanh thì mức vốn pháp định được quy định là hoàn toàn khác nhau. Trong
quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thông qua việc huy
động dưới các hình thức như phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên
doanh… hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộng
quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn
toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, Nhà nước cấp vốn và điều hành mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch
do Nhà nước đặt ra. Nhưng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần. Các doanh nghiệp được đăng ký thành lập dưới nhiều hình
thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên
phong phú và đa dạng.
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường.
Để thấy được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường trước hết là
đi vào khái niệm của thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá
giữa con người với con người, giữa con người với chủ thể kinh tế và giữa các
chủ thể kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trường ta thấy thị trường bao gồm toàn bộ phạm vi cả
về không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi
hàng hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng được biểu hiện và được người
tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nước ta trước đây, khái
niệm thị trường hầu nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp đều do Nhà nước trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ
tiêu kế hoạch do Nhà nước đặt ra. Nhà nước bao cấp toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu,
nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất và cơ cấu nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩm
kết quả đầu ra của doanh nghiệp này là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanh
nghiệp khác còn đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng

sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng
thời thông qua thị trường các doanh nghiệp mới có thể khẳng định được vị trí
của mình và đưa ra được, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tương
lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trường nó tác động
trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ
đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền
kinh tế nước ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hướng chung
của nền kinh tế khu vực và thế giới.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần
kinh tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc
các thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các
thành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh
nghiệp, nó không những cho thấy được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
mà còn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thông thường phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :
TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ)
T - H
SLĐ …………………sản xuất …H’ - T’
Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất,
doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tư liệu sản xuất, TLLĐ + ĐTLĐ) như vật liệu,
nhiên liệu… các chi phí về nhân công và các chi phí khác để chuẩn bị cho quá
trình sản xuất.
- Giai đoạn 2. : Hàng - sản xuất - Hàng : Ở giai đoạn này, sau khi đã
chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trình
sản xuất và trải qua mét quy trình công nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩm

được tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến
khi người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu như
hàng xuất đi nhưng chưa được người mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân
như hàng kém phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay
hàng hoá bị thiếu hụt…thì sản phẩm hàng hoá coi như chưa được tiêu thụ. Để
xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu
sau :
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho
khách hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã được
thoả thuận trong hợp đồng.
Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho người quản lý điều chỉnh kế hoạch
sản xuất và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý. Mặt khác việc xác định đúng
thời điểm hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh
giá được tình hình sử dụng vật tư tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá
chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lượng tiêu thô.
Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng
ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
cũng có những đặc trưng riêng. Nhưng nhìn chung việc xác định thời điểm
tiêu thụ được căn cứ thông qua phương thức mua bán hàng hoá giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
- Đối với phương thức bán hàng giao hàng trước trả tiền sau thì sau khi
doanh nghiệp giao hàng hoá cho khách hàng, số hàng hoá đó được khách
hàng thanh toán ngay hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá của doanh
nghiệp được xác định là đã tiêu thụ.
- Đối với phương thức trả tiền trước giao hàng sau (người mua trả tiền
trước) thì khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã được đặt trước cho

Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không
chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh
thu tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh được mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngoài ra nó
còn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh
doanh, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Có được doanh thu bán
hàng chứng tỏ rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được
người tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét
về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả đã phù hợp với nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ
doanh nghiệp sẽ có nguồn tài chính…
Một điều mà chúng ta cần phải lưu ý là phải phân biệt được giữa doanh
thu tiêu thụ và tiền bán hàng. Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhất
với tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm và đã thu được tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác
định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền hàng nhưng đã chấp nhận thanh
toán và được xác định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng
trong nội bộ. Xét về mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận của
doanh thu tiêu thụ và được tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn
bộ giá trị hàng hoá đã được khách hàng thanh toán.
Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngành
nghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhưng nhìn chung ND của
doanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau :
-Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanh
nghiệp. Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ. Bộ phận này
bao gồm.
+ Doanh thu sản phẩm hàng hoá thuộc hoạt động sản xuất kinh doanh

vụ…Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại cho một số đặc trưng riêng
khác với các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu
cũng cónhững đặc điểm riêng của nó và được thể hiện ở những điểm sau :
Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các
điều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :
- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo một
phương thức thanh toán nhất định.
- Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại
(bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu được tiền hay
một loại hàng hoá khác hoặc người mua chấp nhận nợ.
- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, do
doanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát,
tặng thưởng.
Ngoài ra trong một số trường hợp sau cũng được coi là hàng hoá đã tiêu
thụ và được phép ghi nhận doanh thu.
+ Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lưu hay
hàng đổi hàng.
+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho CNV, thanh
toán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp.
Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ.
Nh chóng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâu
cuối cùng của vòng chu chuyển vốn.
Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nó
mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của
toàn doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận.
Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanh
thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi được giá trị hao mòn
tài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân viên để
tiếp tục sản xuất…). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có

trường nào là thứ yếu, thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào có tiềm năng
cần khơi dậy, từ đó mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu tư và
mở rộng mặt hàng, thay đổi quy cách mẫu mã sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề
tiêu thụ là mối quan tâm thường trực của tất cả các doanh nghiệp. Doanh
nghiệp chỉ thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm được
chỗ đứng vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trường. Nói cách khác đi,
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại
và tăng trưởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thế
quốc tế và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ không chỉ
bó hẹp trong phạm vi quốc gia. Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trường
trong nước, doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để
mở rộng thị trường tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới. Nền kinh tế mở
hiện nay ngày càng cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu tư liên
doanh với nước ngoài để có thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sản
phẩm của doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trường quốc tế.
Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của
mỗi doanh nghiệp cơ sở mà còn cần có sự tác động của Nhà nước trong các
chính sách chế độ ban hành. Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụ
thì mới có thể tổ chức được công tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệu
quả. Từ những vấn đề đã được trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh
nghiệp sản xuất.
Thực tế trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh giữa nhiều thành
phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vượt lên của một số
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ đến mức phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình
trạng sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, ta cần

Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ …. ( 7 - 8) (HĐ)
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngành
nghề kinh doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêu
thụ sản phẩm cũng khác nhau và có những đặc trưng riêng của nó và do đó nó
ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Đối với ngành công nghiệp. Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phú
nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Cùng với sự tiến bộ
KHKT việc sản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sản
phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng, dễ dàng được
người tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thường tiêu thụ nhanh hơn. Tuy
nhiên cũng do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thị
trường các loại sản phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiện
nền kinh tế mở cửa, đầu tư nước ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hoá ở bên
ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam với khối lượng lớn, chất lượng sản
phẩm cao nhưng giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trường nội địa có nhiều
xáo trộn, sản phẩm trong nước khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật
công nghiệp còn lạc hậu và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém.
Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất
thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét
riêng biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài
kết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố
khách quan mà con người Ýt hoặc khó có khả năng tác động vào được. Sản
phẩm của ngành nông nghiệp thường rất khó bảo quản vì thế việc xác định
thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không
được bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị hư háng, kém phẩm chất
do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ được, điều này gây thiệt hại
rất lớn cho người sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông

đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những
ngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng tới doanh thu
của doanh nghiệp.
Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phú
nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Vì vậy có thể nói đây
là lĩnh vực cạnh tranh mạnh nhất. Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việc
sản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa
dạng về mẫu mã, chủng loại, chất lượng nên được tiêu thụ nhanh đáp ứng phù
hợp với người tiêu dùng. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu tư
nước ngoài ồ ạt, lấn sâu vào thị trường Việt Nam khiến thị trường nội địa có
nhiều xáo trộn, đặc biệt là hàng ngoại có chất lượng cao cạnh tranh rất quyết
liệt.
Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mở
rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các
doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm.
Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặt
hàng. Sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử
dụng về chất lượng đã định của người giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản
phẩm xây lắp là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu
tiền về. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh
toán nh hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạn quy
ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Do đó,
doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản
xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những
nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay
ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tác
động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tác động vào
được. Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa
rất lớn. Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu được bảo quản, chế biến tiêu thụ

nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lượng sản phẩm. Chất lượng
sản phẩm tốt sẽ thu hót được khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ tạo điều
kiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường, ngược lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra
khỏi thị trường tiêu thụ.
Nh vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao không những ảnh hưởng tới
giá bán sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, do đó
ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể được phân
thành những loại khác nhau : loại I, loại II, loại III… và giá bán của mỗi loại
cũng khác nhau. Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất
lượng chính là giá trị được tạo thêm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại những sản phẩm chất
lượng kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ
chối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp
làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố kết
cấu chủng loại mặt hàng đưa ra tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt
hàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của
người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường càng phát triển thì đời sống vật chất tinh
thần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con người ngày càng phong phú và
đa dạng. Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ
tung ra thị trường các sản phẩm mà thị trường cần, giảm bớt các sản phẩm
không còn thích hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện
hơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả người tiêu dùng

khi mà doanh nghiệp muốn đưa ra một khối lượng lớn sản phẩm nhằm nhanh
chóng xâm nhập thị trường và bán ngay một khối lượng sản phẩm lớn để thu
hồi số tiền như mong muốn. Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác
quản lý kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanh
nghiệp thấp hơn so với mặt bằng giá cả thị trường mà vẫn đảm bảo bù đắp chi
phí và tạo ra lợi nhuận thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả của
doanh nghiệp. Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hót khách hàng, chiến thắng
trong cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị
trường tiêu thụ.
Việc áp dụng chính sách này phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì nó có thể
gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm, giảm uy tín của
doanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh.
- Chính sách giá theo thị trường : Để thực hiện được chính sách này
doanh nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản
phẩm sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường có thể cạnh tranh
với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.
- Chính sách định giá cao hơn thị trường : Được áp dụng đối với những
mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó.
Sau đó có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng
thị trường.
- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị
bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn)
để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phương châm thu lãi
lớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà người tiêu dùng có thể
chấp nhận được. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hót
khách hàng như kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm,
xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và người môi
giới tiêu thụ để mở rộng thị trường.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

sản phẩm của mình. Nhưng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình
quảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được. Thông qua hoạt
động quảng cáo giúp cho khách hàng có được những thông tin cô đọng, đặc
trưng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lùa chọn sản phẩm nào. Đối với
sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy
được những ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng
tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhưng nếu
quảng cáo sẽ tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là người bán
hàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp
tìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh
nghiệp chưa có mặt. Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm
giải toả lượng hàng tồn đọng. Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực
đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.
1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và
nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trường và
nhu cầu thị trường. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết đối
với mọi doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trường để nắm bắt được
những thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay
thế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại còng nh trong
tương lai. Nghiên cứu thị trường còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nước,
từ phái các nhà cung cấp… và như vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu được các
quy luật vận động của thị trường từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn
đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình như quyết định kinh doanh
mặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lượng, giá cả bao nhiêu ?… để
đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng
phân tích, nhìn nhận vấn đề của những người quản lý và những quyết định
quản lý của họ. Nếu người quản lý nắm bắt được cơ hội thì sẽ tạo điều kiện