Tuyệt chiêu "bắt" khách hàng từ
tay đối thủ
“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có
vấn đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi. Guy Kawasaki, tác
giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ về động
thái "ảo" của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ).

Khi quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đã
thông báo rằng những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh
doanh pizza khác từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí.
Chỉ trong vòng mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số
trang quảng cáo. Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen
với “kẻ lạ mặt” đến từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty này
không chỉ “triệt tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng khách hàng
tiềm năng.
Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp
dụng: chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết định
thuê lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên là
số điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hoặc trung
tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển quảng
cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến chữa răng
vẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào
vĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế -
Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm
năng của tôi”
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược nhất:
thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp

thoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất
khách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được thời
hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểm
nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những
món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm
đá” đã có tác dụng.
Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm
mưu nhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách
hàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel
xuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy
nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than
vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng…
Cạnh tranh bằng sự thân thiết với
khách hàng
Ngày nay, khi các hình thức cạnh tranh về giá cả, chất lượng đã trở nên một
điều hiển nhiên thì các công ty đã hướng tới một hình thức cạnh tranh khác không kém
phần khốc liệt và hiệu quả:
Cạnh tranh bằng cách tạo sự thân thiết với khách hàng. Hãy đến với ví dụ của
Bill Taylor về vấn đề này.
Cuối cùng, chúng tôi đã ở chặng cuối của một mùa du lịch kéo dài và đầy rẫy
những sự kiện nóng bỏng trong ngành hàng không, với những báo cáo về các chuyến
bay trì hoãn, sự khó chịu của khách hàng, nỗi sợ hãi và cả những phiền phức ở sân
bay.
Hầu hết những vấn đề này đều liên quan đến các nhiệm vụ điều hành khó khăn