Tuyệt chiêu "bắt" khách hàng từ tay
đối thủ
“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có
vấn đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi. Guy Kawasaki, tác
giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ về
động thái "ảo" của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ). Khi
quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đã thông báo rằng
những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh doanh pizza khác
từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí. Chỉ trong vòng
mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số trang quảng cáo.
Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen với “kẻ lạ mặt” đến
từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty này không chỉ “triệt
tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng khách hàng tiềm năng.
Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp
dụng: chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết định
thuê lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên là
số điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hoặc trung
tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển quảng
cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến chữa răng
vẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào
vĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế -
Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm
năng của tôi”
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược nhất:
thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thô
thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân

Mẹo “bắt” khách hàng của đối thủ
Phân tích đối thủ
- Vì sao khách hàng lại hợp tác với đối thủ chứ không
phải với bạn. Đối thủ có lợi thế gì (giá rẻ hơn, dịch vụ tốt hơn,
chế độ quà tặng phong phú hơn…)? Thử tổ chức các buổi trò
chuyện với khách hàng của đối thủ (hoặc tổ chức các nhóm thử
nghiệm) để thu thập thông tin.
- Đánh giá phản ứng có thể xảy ra của đối thủ đối với
chiến dịch “bắt khách hàng” của bạn. Nếu đối thủ có nguồn lực
quá mạnh thì đừng nên hao tiền tốn của vào việc này. Tuy
nhiên, nếu như những động thái của bạn khiến đối thủ nổi đóa
thì sẽ xảy ra nguy cơ gây tổn hại cho uy tín và dnah dự của
công ty bạn, hơn thế nữa, nạn còn có nguy cơ đánh mất khách
hàng ruột của mình.

Phân tích thị trường
- Đánh giá sự cộng hưởng có thể tạo ra đối với các
khách hàng đối thủ khi diễn ra “chiến dịch”. Sơ suất có thể là
điều gây tổn hại đến uy tín và thanh dnah của công ty.
- Đánh giá phản ứng của những “tay chơi” khác đối với
“chiến dịch” của bạn. Đừng chủ quan, có thể bạn đang bị họ
phong tỏa ngay trong “chiến dịch” của mình đấy.

Phân tích nguồn lực của mình
- Việc hợp tác với các khách hàng “bắt” được từ đối thủ
của bạn đòi hỏi nhiều nỗ lực hao tổn chứ không phải là trò phất
phơ. Bởi vậy phải phân tích kỹ lưỡng nguồn lực của mình,
cách tổ chức, tiếp cận, “hạ gục” họ như thế nào cho hợp lý,
cách giữ chân họ như thế nào…


của đối thủ được cài vào. Sau hai tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân viên
kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, ai chịu trách nhiệm về mảng khách hàng
nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất mãn và đang muốn chuyển đổi công
việc.