Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại
Có 4 nội dung thường được đề cập đến trong một
cuộc đàm phán, đó là giá cả, thời gian giao hàng, cách
thức thanh toán cho đến các điều khoản bảo đảm.
Trong đó báo giá là một mắt xích quan trọng không
thể thiếu của buổi đàm phán. Vậy rốt cuộc bên nào
nên đưa ra báo giá trước? Nên báo giá trước hay sau
thì hợp lý? Còn cách báo giá nào khác nữa không?
Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán
sẽ là người đưa ra giá trước.
Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho
chủ đầu tư trước, nếu như giữa bên bán và bên mua thì
bên bán sẽ là bên báo giá trước.
Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được
đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự
thống nhất chung giữa hai bên.
Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất hay áp dụng phương
pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với
giá thực tế mà khách hàng phải chi trả.
Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ cảm thấy rất hài lòng với
mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến
việc sẽ có nhiều khách hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60
tệ. Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá.
Đương nhiên, bên báo báo giá trước cũng cần có một "độ" nhất định, không thể gọi giá lên trời,
khiến đối tác quay mặt không cần tham gia đàm phán. Báo giá trước sẽ có điểm có lợi của nó,
nhưng cũng sẽ dẫn đến việc lộ ra một số thông tin tình báo, khiến cho đối tác sau khi biết được
giá cả, có thể so sánh ngầm giá cả mình đã dự tính từ trước với giá cả mà bạn đưa ra, sau đó
tiến hành việc điều chỉnh.
Nếu như họ cảm thấy hợp lý thì việc mua bán sẽ diễn ra thành công, nếu như họ cảm thấy không
thích hợp thì họ sẽ nhanh chóng áp dụng rất nhiều thủ đoạn để nhằm giảm bớt giá thành sản
phẩm xuống.

có một số phương thức báo giá khá độc đáo
khác, gọi là "báo giá không phải là báo giá", và
cũng sẽ có "báo giá thêm báo giá".
Đôi khi, bạn sẽ rơi vào trong trường hợp: nếu bạn
báo giá cao sẽ mất mối làm ăn, do vậy liền phân giá
cả báo ra làm nhiều lần, mỗi một lần báo cộng thêm
một ít, khiến cho sau nhiều lần đưa ra báo giá, cái
giá cuối cùng cộng gộp lại cũng sẽ là giá cao như
bạn dự định báo một lần lúc đầu.
Ví dụ: có một cửa hàng buôn bán đồ dùng văn
phòng chào một bộ gồm bút, mực, giấy, nghiên đến một hoạ sĩ. Nếu như anh ta chỉ báo giá cả bộ
cùng một lần với giá cao, người hoạ sĩ nọ sẽ không mua hàng của anh ta.
Nhưng đồ dùng văn phòng có thể phân ra nhiều lần để báo giá, anh ta có thể báo giá của bút
trước, giá bút anh ta đưa ra rất rẻ, sau khi đã ký xong việc mua bút rồi anh ta lại tiếp tục bàn đến
giá cả của mực, giá anh ta đưa ra cũng không hề cao; đợi cho bút và mực đều đã bán được rồi,
khi đó anh ta mới chào giá của giấy, rồi bàn đến nghiên, hai đồ này anh ta đều nâng giá lên cao.
Trong khi đó, người hoạ sĩ nọ đã quen mua anh ta bút và mực, tất nhiên sẽ nghĩ đến việc "đủ bộ
thành rồng", không bỏ qua việc mua giấy và nghiên. Còn anh bán hàng sẽ rất khó có thể giảm
giá bán đi cho người hoạ sĩ nọ.
Áp dụng phương pháp "báo giá thêm báo giá", cái để bên bán hàng dựa vào thường là các sản
phẩm anh ta đem ra chào báo thường có tính hệ thống, là một nhóm hoặc một bộ. Khi đó khách
hàng đã mua một thứ trong đó, thì sẽ muốn mua đến cái thứ hai, thứ ba.
Đối với trường hợp này, nếu bạn là người mua, trước khi tham gia đàm phán nên suy nghĩ kỹ
đến đặc điểm hệ thống hóa của sản phẩm, nếu trong quá trình đàm phán nếu như bạn phát hiện
ra một cách kịp thời bên bán đang sử dụng thủ thuật "báo giá thêm báo giá", thì phải ngay lập
tức loại bỏ ngay "thủ đoạn ngầm" này.
Một nhân viên bán hàng ưu tú, khi gặp được một khách hàng rất ít khi hỏi trực tiếp rằng: "Giá cả
anh định đưa ra là bao nhiêu?", ngược lại, anh ta lại nói với bạn theo một cách khác: "Tôi biết
ngài là một người rất biết cách làm việc, kinh nghiệm phong phú, ngài sẽ không bao giờ đưa ra
cái giá ở mức 20 đô, nhưng ngài cũng không thể mua với cái giá chỉ có 15 đô".