Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Lời nói đầu
Trong kinh doanh, đặc biệt là trong thơng mại quốc tế, đàm phán
đóng một vai trò hết sức quan trọng. Đặc biệt là trong thời đại bùng nổ thông
tin nh hiện nay, khi mà gần nh tất cả mọi công việc ngời ta đều giải quyết
bằng thơng lợng, trao đổi , thì đàm phán thực sự trở thành một công việc
không thể thiếu. Trong thơng mại quốc tế, đàm phán không chỉ đơn thuần là
một cuộc thơng lợng giữa các bên với nhau về vấn đề mua bán, giá cả thế
nào? chất lợng ra sao, mà đàm phán còn thể hiện những nét văn hoá khác
nhau của các dân tộc khác nhau, nó không chỉ là một phần công việc trong
kinh doanh, mà là cả một nghệ thuật.
Tuy nhiên, nghệ thuật ấy không phải chỉ có trong đàm phán thơng mại
quốc tế, mà chúng ta vẫn bắt gặp những biểu hiện của nó trong cuộc sống
hằng ngày, bắt gặp xung quanh chúng ta. Thực ra tất cả chúng ta đều là
những đàm phán viên, chúng ta học ngôn ngữ mặc cả và trao đổi từ
khi còn rất bé và tiếp tục sử dụng chúng trong suốt cuộc đời. Chúng ta đàm
phán với mọi ngời - những ông chủ, công sự, bạn bè, con cái, khách hàng.
Chúng ta thơng lợng về mọi chuyện, về lơng bổng mà chúng ta đáng đợc
nhận, về lơng bổng mà chúng ta sẽ trả cho ngời khác, về cách mà chúng ta sẽ
nhận thông tin, tiền bạc, hàng hoá hay dịch vụ mà chúng ta cần. Nói chung là
chúng ta vẫn đàm phán hàng ngày, cũng nh bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc
sống, trong công việc của chúng ta. Vậy đàm phán là gì? và đàm phán trong
thơng mại quốc tế có gì khác với đàm phán thông thờng?
Trong khuôn khổ một khoá luận tốt nghiệp, tôi không có tham vọng đề
cập nhiều đến một mảng đề tài rất rộng lớn là đàm phán, khoá luận này chỉ
1
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
tập trung đi vào tìm hiểu vài nét về nghệ thuật và bí quyết để thành công
trong đàm phán thơng mại quốc tế. Khoá luận này đã đợc thực hiện qua
nghiên cứu nhiều tài liệu có liên quan đến đàm phán, cũng nh qua tìm hiểu
thực tế, đặc biệt là có sự hớng dẫn nhiệt tình , tận tụy của PGS. NGƯT Vũ

- Trờng hợp bất khả kháng.
II. Các hình thức đàm phán:
Đàm phán thơng mại về cơ bản thờng đợc tiến hành dới ba hình thức
sau:
- Đàm phán qua th tín.
- Đàm phán qua điện thoại.
- Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
Chúng ta sẽ lần lợt tìm hiểu từng hình thức đàm phán trên.
1. Đàm phán qua th tín:
3
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Ngày nay th từ và điện tín vẫn còn là phơng tiện chủ yếu để giao dịch
giữa những ngời xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng qua th
từ . Ngay cả khi sau này hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy
trì quan hệ cũng phải thông qua th tín thơng mại.
So với việc gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín có u điểm là tiết
kiệm đợc nhiều chi phí. Hơn nữa, trong cùng một thời gian lại có thể giao
dịch, trao đổi với nhiều đối tác ở nhiều nớc khác nhau. Ngời viết th tín có
điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều ngời và có thể khéo
léo dấu kín ý định thực sự của mình.
Tuy nhiên, việc giao dịch qua th tín lại có nhợc điểm là đòi hỏi nhiều
thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín
khắc phục đợc phần nào nhợc điểm này. Với một đối phơng khéo léo, già dặn
thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong th là một việc rất khó khăn.
Khi sử dụng th tín để giao dịch đàm phán cần phải luôn luôn nhớ rằng th từ
là sứ giả của mình đến với khách hàng, ngời ta sẽ phê phán, đánh giá mình
qua những th từ mình gửi đến. Bởi vậy, cần phải hét sức lu ý trong việc viết
th, gửi th. Những nhà kinh doanh lâu năm nhận thấy giao dịch bằng th tín
phải đảm bảo những yêu cầu sau: Lịch sự, chính xác, khẩn trơng và kiên
nhẫn.

5
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
thấy rằng, khi lựa chọn đối tác làm ăn, những khách hàng quen biết, có giao
dịch th tù trớc đó, sẽ đợc u tiên hơn những khách hàng mới xuất hiện lần đầu.
2. Đàm phán qua điện thoại:
Việc trao đổi qua điện thoại có u điểm là nhanh chóng, giúp ngời giao
dịch tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng, đúng vào thời cơ cần thiết.
Tuy nhiên, việc trao đổi bằng điện thoại lại có nhợc điểm là phí tổn
điện thoại giữa các nớc rất cao, các cuộc trao đổi bằng điện thoại thờng phải
hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày một cách chi tiết, cụ
thể về quan điểm , lý lẽ của mình. Mặt khác, trao đổi qua điện thoại là trao
đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết
định trong trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ đợc dùng trong những trờng hợp
thật cần thiết, thật khẩn trơng, sợ lỡ thời cơ, hoặc trong những trờng hợp mà
mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết. .
Khi phải sử dụng điện thoại cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay
mọi vấn đề đợc nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại,
cần có th xác nhận nội dung đã đàm phán , thoả thuận.
3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp:
Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao
dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán
là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này có u
điểm là đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là
lối thoát cho những đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu
mà không có kết quả . Nhiều khi đàm phán qua th từ kéo dài nhiều tháng mới
đi đến ký kết hợp đồng. Trong khi đó, đàm phán trực tiếp chỉ 2, 3 ngày đã có
6
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
kết quả. Hình thức đàm phán này thờng đợc dùng khi cả hai bên có nhiều
điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm phán về những

chung, việc chuẩn bị đàm phán cần làm chi tiết, chu đáo, nhng phải nhanh,
không đợc để mất quá nhiều thời gian vào khâu chuẩn bị.
Trớc giai đoạn này, ngời ta thờng lập phơng án đàm phán. Trong ph-
ơng án đàm phán nêu rõ mục đích của khách hàng, dự kiến những vấn đề
khách hàng sẽ nêu ra và cách giải quyết những vấn đề đó. Sách lợc đàm phán
phải đợc nghiên cứu, chuẩn bị thật kỹ. Có thể chuẩn bị nhiều sách lợc ứng với
từng tình huống. Những yêu cầu đạt đợc trong đàm phán cũng đợc đề ra với
nhiều mức (yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu.). Bên cạnh là những biện pháp
dự kiến bao gồm từ thành phần đàm phán, đến các bớc thăm dò, cách trình
bày ý kiến, các điều kiện giao dịch với những nhân nhợng khuyến khích. Và
nhất là về giá cả mua bán. Phơng án này đợc lập dựa trên phơng án giao dịch,
dựa trên phơng án giao dịch. Nó cần phải dựa trên những nhân tố cụ thể của
lần đàm phán cụ thể đối với một khách hàng nhất định. Và nh vậy nó có
những yêu cầu rõ rệt cần đạt đợc trong lần đàm phán.
Bên cạnh phơng án đàm phán, các cán bộ kinh doanh còn có phơng án
tiếp đãi. Trong phơng án này có nêu rõ ràng những ngời tiếp đón, đàm phán,
dự kiến bố trí chơng trình làm việc, giải trí, tặng phẩm, chiêu đãi. Khi tiếp
8
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
đón khách hàng, cần phải gây thiện cảm ngay từ đầu. Thái độ cần phải nhã
nhặn, quan tâm, nhiệt tình, nhng đúng mực, không quá vồ vập.
Trong đàm phán, cần theo dõi lời nói, cách phát biểu và những thái độ
biểu lộ của khách hàng để phán đoán đợc ý định và điều quan tâm thực sự
của họ. Tất nhiên, khách hàng sẽ tìm cách che giấu , nhng những cán bộ giàu
kinh nghiệm, chuẩn bị kỹ càng, đã tìm hiểu sâu công việc và khách hàng thì
vẫn có khả năng thăm dò, phát hiện đợc. Trong quá trình đàm phán, nên
tránh những căng thẳng không cần thiết. ý kiến hai bên có thể đối lập nhau
song thái độ vẫn phải mềm mỏng, lịch sự . Trong một số trờng hợp, ngời ta
tránh việc việc phân thắng bại rõ ràng mà tìm cách ngăn ngừa trớc không để
đối phơng đa ra những ý kiến đối lập, tìm cách làm đối phơng thống nhất,

- Thái độ (attitude).
- Suy nghĩ (thinking).
1. Phân loại theo cách tiếp cận:
Theo tiêu chí này, chúng ta có hai loại đàm phán: một là đàm phán
win-win( theo cách tiếp cận hợp tác); và một là đàm phán win-lost (theo cách
tiếp cận cạnh tranh).
1. 1. Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach) hay đàm phán win-win :
10
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Theo cách tiếp cận này, cả hai bên đàm phán đều tìm cách nhích lại
gần nhau, cộng tác với nhau nhằm tìm ra tiếng nói chung , đáp số chung, để
rồi cả hai bên cùng có lợi. Tức là hai bên đều xác định đàm phán với nhau
trên tinh thần hữu nghị, hoà bình, hợp tác, tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng
nhau trao đổi, thuyết phục nhau để đi đến một quyết định chung có lợi cho
cả hai bên, để cả hai bên đều là ngời chiến thắng. Loại đàm phán này gọi là
đàm phán win-win (Thắng-Thắng).
1. 2. Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach) hay đàm phán Win-Lost :
Theo cách tiếp cận này, một bên áp đảo bên kia, áp đặt những điều
kiện, giải pháp của mình cho đối tác, dồn đối tác vào trạng thái bất lợi để lợi
dụng, ép buộc họ phải chấp thuận những điều kiện của mình. Nói một cách
khác là một bên bằng mọi cách áp đảo bên kia để có lợi cho mình. Loại đàm
phán này có tên gọi là đàm phán Win Lost (Thắng-Thua).
Trong tình hình thế giới ngày nay, trớc hiện tợng bùng nổ của thông
tin và xu thế diễn biến của thời đại, cách tiếp cận thứ nhất (tiếp cận hợp tác)
đợc các nhà đàm phán a chuộng hơn.
2. Phân loại theo thái độ:
Theo tiêu chí này, chúng ta sẽ có ba loại đàm phán là:
- Đàm phán cứng (hard).
- Đàm phán mềm (soft).
- Đàm phán nguyên tắc (principle).

2. 3. Đàm phán nguyên tắc (Principle):
Đây là loại đàm phán kết hợp của cả hai loại trên, tức là có cả cơng
và nhu. Theo loại đàm phán này, không yếu tố nào đợc coi trọng hơn mà
tuỳ vào từng trờng hợp, từng tình huống để có những cách xử lý, giải quyết
thích hợp.
Trong những trờng hợp thời cơ ký kết hợp đồng đã chín muồi thì cần
phải có sự quyết đoán, nhanh chóng chớp lấy thời cơ. Tức là khi đó nhà đàm
phán cần phải sử dụng yếu tố cơng. Ngợc lại, trong những trờng hợp mà
thời cơ ký kết cha đến hoặc cha chín muồi thì không thể nôn nóng ra quyết
định mà phải bình tĩnh, khéo léo dẫn dắt vấn đề hoặc thuyết phục đối tác. Khi
đó nhà đàm phán lại cần đến yếu tố nhu.
Nh vậy, có thể thấy là loại đàm phán nguyên tắc này khắc phục đợc
nhợc điểm của cả hai loại đàm phán trên, nó là sự kết hợp linh hoạt và khoa
học giữa hai yếu tố nhu và cơng trong đàm phán. Để áp dụng đợc loại
đàm phán này, đòi hỏi nhà đàm phán không chỉ chắc chắn về nghiệp vụ mà
phải thật sự linh hoạt, có khả năng tuỳ cơ ứng biến, lúc cơng lúc nhu sao cho
phù hợp nhất với tình huống đang diễn ra trên bàn đàm phán.
3. Phân loại theo suy nghĩ (Thinking):
Theo tiêu chí này, chúng ta có hai loại đàm phán là đàm phán theo t
duy chiến lợc (Strategic thinking) và đàm phán theo t duy ứng phó
( Incremental thinking).
13
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Trớc khi bớc vào đàm phán, chúng ta cần phải xác định t duy chủ đạo
của mình là t duy chiến lợc hay t duy ứng phó.
3. 1. T duy chiến lợc (Strategic):
Đàm phán theo kiểu t duy chiến lợc này tức là nhà đàm phán đã phải
xác định t duy chủ đạo của mình trong đàm phán sẽ là t duy chiến lợc.
Theo t duy này, nhà đàm phán sẽ bớc vào bàn đàm phán với sự hăng
hái, nhiệt tình, trong đầu đã vạch ra những chiến lợc để áp dụng cho những

đầu tìm kiếm câu trả lời cho những nhu cầu về sự an toàn công việc, sự tự do
sáng tạo. Thế nhng, đây không phải là một trật tự nhu cầu bất di bất dịch,
cũng có ngời mà đối với họ, lòng tự thoả mãn nhu cầu sáng tạo vợt qua tất cả
những nhu cầu khác. Nhng dù ở trật tự nào đi nữa từ kinh nghiệm của bạn,
15
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
bạn sẽ hiểu rằng những nhu cầu này sẽ thôi thúc mãnh liệt nhất khi mà chúng
hoàn toàn không đợc thoả mãn.
Và tất cả những điều này ảnh hởng nh thế nào đến những cuộc thơng l-
ợng của bạn? Thông thờng, chúng ta không thể đáp ứng những nhu cầu này
từ chính khả năng của chúng ta và phải tìm câu trả lời từ một nơi khác. Và
điều này đa chúng ta vào tình thế cạnh tranh với những ngời khác. Sự cạnh
tranh này dẫn chúng ta vào những mâu thuẫn và rồi phải tìm cách giải quyết
những mâu thuẫn đó, phải thơng lợng.
2. Mâu thuẫn, mâu thuẫn và mâu thuẫn:
Theo các nhà tâm lý học, mâu thuẫn là chuyện thờng ngày đối với
mỗi chúng ta. Mâu thuẫn xuất hiện bất cứ khi nào và ở mọi nơI khi có quyền
lợi vá ớc muốn của ngời khác. Chúng ta c xử theo cách của chúng ta vì chúng
ta muốn thoả mãn những nhu cầu của chúng ta; cũng nh thế ngời khác làm
theo cách của họ. Chúng ta có thể hình dung ra một ví dụ đơn giản-một bài
học vở lòng mà bất cứ trẻ em nào đợc đi học đều có thể kể vanh vách-dê
đen và dê trắng cùng đi qua một chiếc cầu hẹp bắc qua suối, dê đen đi đầu
này lại, dê trắng đi đầu kia sang, khi đến giữa cầu, hai con không con nào
chịu nhờng con nào vì con nào cũng muốn sang sông trớc. Qua ví dụ này
có thể thấy lợi ích và mục tiêu cá nhân của chúng ta trái ngợc nhau trong khi
giải pháp thì chỉ có một: một trong hai bên phải lùi lại và né qua một bên để
bên kia có đờng tiến lên. Nếu cả hai đều không muốn làm nh vậy thì mâu
thuẫn sẽ xảy ra.
Chúng ta có thể lất thêm một ví dụ khác: Sáng thứ hai, Sue-giám đốc
sản xuất-vừa bớc vào văn phòng thì chuông điện thoại reo. Đó là đIửn

tiêu chung vẫn là:
* Giải quyết mâu thuẫn của bạn.
* Giới hạn những tác động và hậu quả.
Bạn sẽ chọn lựa cách nào để giải quyết mâu thuẫn? Sau đây là 5 cách
cơ bản giúp bạn giải quyết mâu thuẫn:
*Tránh mâu thuẫn:
Cách đầu tiên là tránh mâu thuẫn. Tránh mâu thuẫn có thể hiểu là
phớt lờ đi rồi mọi việc sẽ êm xuôi. Trong một môi trờng chuyên nghiệp,
có thể hiểu tránh mâu thuẫn là đặt nó vào một quy trình thủ tục bắt buộc,
đây là một phơng pháp nhằm giúp hạn chế hoặc ít ra là cố gắng hạn chế
những hậu quả do mâu thuẫn gây ra. Không thể sử dụng phơng pháp này để
giải quyết những mâu thuẫn lớn. Nó thờng đợc sử dụng để giải quyết những
mâu thuẫn nhỏ và ở mức độ u tiên thấp, những mâu thuẫn mà cái gía để giải
quyết lớn hơn lợi ích mà việc giải quyết thành công mang lại, hoặc những
mâu thuẫn mà dù cố gắng mọi cách bạn cũng không thể nào giải quyết đợc.
* Cạnh tranh:
Cạnh tranh là cách giải quyết mâu thuẫn bằng cách phân định thắng
hay thua, đợc hay mất. Phơng pháp này khai thác sức mạnh và sự ganh
đua. Nhng nên nhớ rằng khi gặp lại đối thủ vào lần sau, đối thủ của bạn đã
chuẩn bị cẩn thận hơn và bạn có thể trở thành kẻ thua cuộc. Chỉ nên sử dụng
phơng pháp này trong những tình huống không phổ biến. Nhng nó có thể là
18
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
một cách trả lời mang tính tự vệ một khi ngời khác tìm cách khai thác
những khía cạnh mà họ nhận thấy bạn thiếu khả năng cạnh tranh.
*Nhợng bộ:
Phơng pháp này là thợng sách khi mà chuyện mâu thuẫn của bạn đang
tạo ra những khó khăn lớn và không thể giải quyết. Bạn cũng có thể sử dụng
kế sách này nếu bạn đang vớng vào một mâu thuẫn nhng lại phát hiện ra
mình mắc sai lầm hoặc khi bạn muốn hạn chế tối đa tổn thất vì tuy bạn là ng-

xảy ra một lần nữa.
Rõ ràng là để chọn đợc một cách giải quyết thích hợp không phải là
chuyện dễ dàng. Cách giải quyết mà bạn chọn có thể hợp lý, nhng cũng có
thể là quá mạo hiểm, uy tín của bạn có thể đang ở trên bờ vực.
Đàm phán, thơng lợng không đơn giản chỉ là chuyện ai thắng, ai thua,
ai đợc ai mất mà quan trọng là kết quả cuối cùng hay hậu quả của nó.

20
Việc thương lượng
Hiệu quả,
Hợp lý
Sự thoả hiệp về
kinh tế
Hợp tác Nhượng bộ
Họ
Đợc
Bạn
Đợc
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Thơng lợng là một phơng pháp tiết kiệm, hiệu quả và thực tế để giải
quyết vấn đề. Một cuộc thơng lợng có thể diễn ra giữa những tổ chức, giữa
các công ty, đoàn thể, chính phủ hay giữa những cá nhân, chẳng hạn giữa ng-
ời mua và ngời bán, đó có thể là một cuộc đàm phán trang trọng hay có thể
chỉ là một cuộc đổi chác hàng ngày. Nhng dù ở hình thức nào thì tựu chung
lại, hầu hết các cuộc thơng luợng đều có 6 đặc điểm cơ bản sau:
* Diễn ra giữa những ngời có liên quan-có thể là những cá nhân hoặc
những ngời đại diện cho một tập thể.
* Có một mâu thuẫn xuyên suốt giữa họ.
* Sử dụng những cách thức đã đợc sử dụng từ lâu nh mặc cả hoặc đổi
chác để cùng nhau trao đổi.

vấn đề, hay sự kiện đợc nêu ra trong cuộc đàm phán, chứ hoàn toàn không
phải là đối tác của chúng ta. Phải tâm niệm một điều rằng chúng ta đang
cùng đối tác, cả hai bên cùng nhau tần công một vấn đề để tìm đợc một tiếng
nói chung, tức là để cùng đI đến một thoả thuận mà cả hai bên đều có thể
chấp nhận đợc, tất nhiên là bằng những lý lẽ và cách thuyết phục riêng của
mỗi bên. Nói cách khác, cả chúng ta và đối tác của chúng ta đều cùng săn
một con mồi nhng bằng những vũ khí, phơng tiện khác nhau, và mục đích
cũng có thể khác nhau nhng đều nh nhau ở chỗ mong muốn đạt đợc mục tiêu
đặt ra. Nh vậy là chúng ta cùng đi trên một chiếc thuyền, do đó không có lý
do gì mà lại tấn công ngời cùng thuyền vói mình, mặc dù họ có thể có mục
tiêu khác với ta. Nếu chúng ta tấn công con ngới, tức tấn công đối tác của
chúng ta, thì nh thế là đã quay mũi giáo vào đối tác, điều này chỉ có thể làm
cho quan hệ giữa hai bên xấu đi mà thôi, và cuộc dàm phán sẽ nhanh chóng
đi vào bế tắc hoặc chuyển từ thế đối thoại sang đối đầu, một điều mà không
một nhà đàm phán khôn ngoan nào mong muốn xảy ra. Nói một cách ngắn
gon là khi đàm phán, ta phải biết tách bạch giữa vấn đề chúng ta đem ra đàm
phán với đối tợng mà chúng ta đang đàm phán, rồi tập trung tấn công vào vấn
đề theo cách của chúng ta, trong khi đối tác sẽ tấn công vào vấn đề theo cách
của họ.
23
Kho¸ luËn tèt nghiÖp NguyÔn Xu©n Hng - NhËt 2 - K37C
2. ThuyÕt phôc, mÒm máng, tr¸nh nãng giËn, kh«ng ®Ó yÕu tè t©m
lý lµm háng cuéc ®µm ph¸n.
L¹t mÒm buéc chÆt“ ”
24
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Yếu tố tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó có ảnh hởng không
nhỏ đến chất lợng, kết quả đàm phán. Một nhà đàm phán khôn ngoan sẽ biết
cách thuyết phục đối tác bằng những lý lẽ khôn ngoan của mình, phải biết kết
hợp giữa cái lợi của mình với cái lợi của ngời, làm sao để ngời ta thấy đợc