Mục lục
1
MỞ ĐẦU
Trong nhiều năm qua Hàn Quốc luôn là đối tác lớn thứ tư của Việt Nam sau Trung
Quốc, Mỹ, Nhật Bản, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 7 và thị trường nhập khẩu lớn thứ 2
của Việt Nam. Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu tư từ Hàn Quốc vào Việt Nam, ngày
càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc. Điều này đặt ra nhu
cầu rất lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Hàn Quốc.
Tuy vậy, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh
nghiệm đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng
chưa nhiều. Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt
Nam khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc, vận dụng kiến thức của môn Đàm phán vào
thực tiễn, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách đàm phán của
thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm
phán thương mại quốc tế”.
Về đàm phán với thương nhân Hàn Quốc có thể diễn ra bằng thư, điện thoại hay
gặp mặt trực tiếp… Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu nhỏ này, em xin tập trung vào
phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp. Đề tài cũng chỉ nghiên cứu về phong cách
đàm phán của thương nhân Hàn Quốc trong thương mại quốc tế, không nghiên cứu về
đàm phán trong chính trị, ngoại giao…
Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, các phương pháp nghiên
cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh… và được chia thành 2 phần:
Phần 1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc
Phần 2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương
nhân Hàn Quốc.
Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với kiến thức thực tế còn hạn chế nên
trong quá trình nghiên cứu không thể tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong duợc
sự góp ý của quý thầy cô giáo cùng bạn đọc để nghiên cứu được hoàn thiện hơn.
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Thạc sĩ Phan
Thu Hiền đã hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt đề tài.
Xin trân trọng cảm ơn!

Hàn Quốc có tính cạnh tranh rất cao và là những người thương lượng rất cứng rắn.
- Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành. Chính vì thế,
một người Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ
không giao cho một người khác dù người này có khả năng hơn. Vốn là đất nước của
3
lễ giáo, quan niệm về long trung thành trong Nho giáo được khai thác và giảng giải
trong các trường học, công ty của Hàn Quốc, do đó, lòng trung thành đã tạo ra một
sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực trong người dân Hàn Quốc.
- Người Hàn Quốc có ý thức về bản sắc cũng như niềm kiêu hãnh dân tộc rất
mạnh mẽ. Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc
bởi hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đều là người Hàn. Sự nhạy
cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì
được cá tính dân tộc độc đáo của mình.
Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý đến ba yếu tố cá tính
của họ: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI.
Kibun có nghĩa là hài hòa, đó là phần căn bản trong tinh thần của người Hàn
Quốc, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thần và phần thần
khí nằm trong một con người. Theo đó, việc duy trì sự hài hào và thiện cảm trong
giao tiếp cá nhân là một mục tiêu tối quan trọng đối với người Hàn Quốc. Sự hài hòa
trong tinh thần là sự cân bằng của cuộc sống, sự ổn định các mặt đối lập của thiên
nhiên, như âm và dương, nam và nữ.
Người Hàn Quốc cho rằng để hoàn thành công việc thì thực hiện đúng Kibun
là rất quan trọng. Nếu làm cho tình cảm của ai đó bị tổn thương hay làm cho họ mất
thể diện trong khi đang thực hiện công việc thì công việc đó coi như thất bại.
Kibun là một quá trình rất phức tạp. Để duy trì bầu không khí hài hòa và thoải
mái, mỗi cá nhân phải biết tâm trạng của người khác và luôn giữ trạng thái tinh thần
của họ trong tình trạng thoải mái. Phán đoán tâm trạng của một người khác qua cách
suy nghĩ của họ được gọi là Nunchi.
Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của
người khác. Những người có thể dễ dàng phán đoán được những ngôn ngữ cơ thể,

làm ăn.
- Vai trò của các bữa tiệc kinh doanh
Đây là dịp để tìm hiểu đối tác và thắt chặt quan hệ kinh doanh với người Hàn
Quốc. Các bữa ăn thân mật trong kinh doanh rất phổ biến ở Hàn Quốc. Tuy nhiên,
người Hàn Quốc không thực sự có ý định bàn công việc kinh doanh trong bất kỳ bữa
ăn nào. Khi đi ăn ở ngoài, người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền mà người trẻ
tuổi hơn thường đứng ra trả tiền.
Khi uống rượu, người Hàn Quốc thường mong muốn uống cho đến khi say.
Đây là cách để thắt chặt mối quan hệ với người Hàn Quốc. Sau bữa ăn, người Hàn
Quốc thường rủ nhau đi uống bia và hát Karaoke, khiêu vũ ở một nơi khác. Đây là
những cuộc gặp mang tính cốt yếu trong việc phát triển sự tin tưởng cần thiết cho
việc thiết lập một mối quan hệ phù hợp có lợi cho kinh doanh về sau.
Nhiều nhà đàm phán nước ngoài nhờ gây ấn tượng tốt trong các cuộc liên
hoa, bữa tiệc ngoài giờ của người Hàn Quốc đã thiết lập được một tình bạn thân thiết
với nhà đàm phán đối tác. Nhờ thế mà tiến trình đàm phán đã diễn ra suôn sẻ và đạt
được kết quả tốt đẹp.
5