Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1)
17:13' 17/09/2007 (GMT+7)
ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên
thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên
chỉ muốn "lấy nước cam", còn bên kia chỉ cần lấy "vỏ cam" để làm món bánh gatô nướng.
Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất.
Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương
cũng có cảm giác họ đã giành được thắng lợi?
Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm
phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng
đàm phán và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết
những quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào.
Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên "cục
diện trên bàn cờ". Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn
cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để
giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu thế của bản
thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá.
Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi
Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến cho bạn có được
khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán, một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm
giá bán xuống nhưng tuyệt đối không được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức báo
giá tốt nhất, khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm thấy trong
cuộc mua bán này họ vẫn có lợi.
Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra giá càng cao, bởi vì
hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết
chắc chắn về bên mua và nhu cầu của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta
đồng ý mua có thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được.
Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn nhượng bộ càng nhiều
thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý hợp tác. Còn nếu như trong trường hợp bạn
hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn đưa ra.
Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm bất lợi là, nếu như

chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quan trọng,
vì khi đó, bên mua sẽ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm
ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn
dùng thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng
phong.
Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng Nam" thì bạn phải
không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua cảm thấy lập trường của mình là đúng.
Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng phương
pháp: "cảm giác, cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel, felt and found"). Dùng
phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình hình.
Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá công ty ngài có vấn
đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến cho
họ càng nghi ngờ thêm tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng một cách
diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. Rất nhiều người khi đi mua
hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra
cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty lớn giống
như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn thế chúng tôi chưa hề để xảy ra
bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều
phát hiện ra rằng:...."
Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương pháp giao dịch. Trong
bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra
những yêu cầu tương ứng cho bên họ.
Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên họ đưa ra yêu cầu
phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30 ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên
khách hàng gọi điện cho bạn nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên
chúng tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so với dự định,
vào thứ tư tuần có được không?".
Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên đối tác. Nhưng trong
trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch. Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng:
"Nói thật, tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải liên hệ lại

hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất
lịch sự để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên ngài đã
có ý tốt như vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra". Lúc đó bên đối tác sẽ không
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán đó diễn
ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm phán?
Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn
đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc
đàm phán bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng của
buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.