Luận văn tốt nghiệp "Thực
trạng hoạt động marketing của
công ty Minh Quân" Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 3
CHƯƠNG I
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.
1.1. Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh
doanh.
1.1.1. Nghiên cứu thị trường:
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của
doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị trường,
nế

cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định mộ
t cách đúng đắn, tối ưu
nhất. Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác
nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các
hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu
thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đế
n
toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây chưa phải
là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó
là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ
giúp cho doanh nghiệp xác định được :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa ch
ọn sản phẩm
kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 5
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn
kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của
mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trườ
ng và
người cung cấp.

1.1.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.

hưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của
doanh nghiệp.
 Thu nh
ập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.
 Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi
phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.

Môi trường chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự
ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan
trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:

Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
 Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
 Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trường kinh tế - công nghệ.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 7
Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản bao gồm:
 Tiềm năng của nền kinh tế.
 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
 Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
 Hoạt

trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:
 Người tiêu thụ trung gian.
 Người tiêu thụ cuối cùng.
Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm
khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính
sách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc
tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp
thương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm
nếu muốn thành công trên thị trường.
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm
vụ quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến
khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:
 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điể
m riêng của nó. Việc lựa chọn
cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định
hướng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 9
lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều
chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải
tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.

1.1.5. Chính sách phân phối.

nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong
kinh doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng
trong chiến lược Marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:
 Quảng cáo.
 Khuyến mại.
 Hội chợ, triển lãm.
 Bán hàng trực tiếp.
 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến
có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào
điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã
chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp
đó đạt
được hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7. Chính sách giá cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm
soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,
chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không
thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:
 Phát triể
n doanh nghiệp (thị phần).
 Khả năng bán hàng (Doanh số).
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 11
 Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ

trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùng
lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…
1.2.2. Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công
nghệ phẩm Minh Quân.
Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực
thương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh
kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:
Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua
Yaho,…
Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữa
bột người lớn và trẻ em,…
Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…
Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…
Các loại bánh kẹo.
Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt. Từng loại sản phẩm của công ty
trên thị trường đều ph
ải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty
khác. Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của
mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là
một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trường này
là rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ c
ận ngày một
tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ
uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn
cho loại sản phẩm này.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 13
Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặt

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 14
Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về
hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợp
đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
mà Công ty kinh doanh.
Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và
quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ
chức kí
kết các hợp đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dể
xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho
từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh
doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề
phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Thứ ba:
Bộ phận tài chính kế toán:
Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thực
hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có
chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,
quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh
doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân
sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, c
ũng như xây dựng các
kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :
Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản
trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao
động, chế độ lương thưởng. Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lương
thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải
quyết các chế độ chính sách cho người lao động. Soạn thảo các công văn, quyết
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Phòn
g

t
ổ chức Phòn
g
tài chính Phòn
g
kinh
Giám đốc
Phó giám đốc
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 16
CHƯƠNG II

KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.


2.2.2.1. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Biểu 1
Tình hình kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005. Đơn vị tính: VND
Năm
STT Diễn giải
2002 2003 2004 2005
I
Doanh số
bán trực
7.050.256.265 8.984.564.505 10.563.489.150 12.578.469.579
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 18
tiếp
1 Sữa
4.642.894.642 5.005.423.165 6.689.467.235 7.689.572.981
2 Bia
1.645.245.321 2.658.694.215 2.003.487.102 2.896.462.533
3 Bánh kẹo
762.116.320 1.320.447.125
II
Doanh số
hàng gửi
bán
850.645.325 1.517.492.029 2.549.093.335 2.742.178.541
1 Sữa
461.875.462 598.753.951 1.089.465.297 1.124.326.643

hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005.
Điều này là do doanh số của các m
ăt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăng
mạnh hơn so với mặt hàng sữa. Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng
thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005. Đơn vị tính: VND
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 20
Năm
STT Diễn giải
2002 2003 2004 2005

m 2003 đã là
8.110.850VND. Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là
10.379.524VND và 13.023.467VND. Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng
gấp gần 3 lần.
Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên
5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 21
Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các
năm trong giai đoạn 2002 - 2005.
2.2.2.3. Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005. Đơn vị tính: VND
Năm
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005
Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
Giá vốn hàng bán
7.346.563.419 10.045.643.753 13.016.322.280 15.054.481.723
Chi phí quản lý
kinh doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
Chi phí tài chính

Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh

Biểu 4: Chi tiết doanh thu.

Đơn vị tính: VND
Năm
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005
1. Doanh thu 7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2. Các khoản
giảm trừ:
5.249.269 4.795.432 0 0
+ Chiết khấu
thương mại

+ Hàng bán
bị trả lại
561.324
+ Giảm giá
hàng bán
5.687.945 4.795.432 4.745.478
3. Doanh thu
thuần
7.895.652.321 10.497.261.102 13.107.837.007 15.320.648.120

(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 23
Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã
không còn. Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không
ngừng. Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND. Giải thích

2003. Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 người tăng 5 (25%) so với
năm 2003 và tăng 17% so với năm 2004.
Đi sâu vào phân tích ta thấy:
 Xét theo trình độ:
Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tương
đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân. Hàng năm tỷ lệ này có sự
thay dổi theo hướng tích cực tuy là không cao. Năm 2003, tỷ lệ lao động có
trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao
đẳng chiếm 15%
tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23%. Năm 2005 có 5
lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là
8 chiếm 28%. Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày
một giảm. Nếu như năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%
thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32%. Lao động phổ thông giảm từ 30% năm
2003 xuống 20% nă
m 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược
phát triển của công ty. Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của
công ty.
 Xét theo giới tính:
Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh
lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động
nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ l
ệ này là
77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ
có 7 chiếm 28%. Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta
đã thấy qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào
phòng kế toán tài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:
Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

trình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ
trong công ty,…

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.

Là một công ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhưng
trong thời gian qua Công ty Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên
thị trường. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ
lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định
được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 26
nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới
những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời
gian qua. Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược
Marketing của công ty.
Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã
xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh
doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự th
ực thi các chính sách một
cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.
Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công
ty Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những
mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.
2.2.1. Thị trường của Công ty Minh Quân.