BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÀNG HẢI
KHOA: KINH TẾ VẬN TẢI BIỂN
BỘ MÔN: KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG
BÀI GIẢNG
KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ
NGOẠI THƯƠNG
MÃ HỌC PHẦN: 15603
TRÌNH ĐỘ ĐÀO TẠO: ĐẠI HỌC CHÍNH QUY
HẢI PHÒNG - 2008
1
YÊU CẦU VÀ NỘI DUNG CHI TIẾT
Tên học phần: Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Loại học phần: 1
Bộ môn giảng dạy: Kinh tế ngoại thương Khoa phụ trách: KTVTB
Mã học phần: 15603 Tổng số TC: 4
TS tiết Lý thuyết Thực hành/Xemina Tự học Bài tập
lớn
Đồ án môn
học
60 60 0 0 0 1
Điều kiện tiên quyết:
Sinh viên phải học và thi đạt các học phần sau mới được đăng ký học học phần
này:
Kinh tế chính trị, Kinh tế vi mô, Kinh tế vĩ mô, Quan hệ kinh tế quốc tế.
Mục tiêu của học phần
- Cung cấp cho sinh viên một số kiến thức chuyên môn sâu về các nghiệp vụ
mua bán hàng hóa chủ yếu trên thị trường thế giới
- Giúp cho sinh viên hiểu rõ cơ sở khoa học để lập các phương án kinh doanh
trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế
- Cung cấp một số cơ sở về lý luận và thực tiễn cho việc soạn thảo và thực
hiện các hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ và chuyển giao công

Chương :Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
và các điều kiện thương mại quốc tế 20
2.1.Một số nét cơ bản về hợp đồng mua bán quốc tế
4
2.2 Điều kiện thương mại quốc tế
4
2.3 Các điều khoản của hợp đồng mua bán quốc tế
8
Chương 3:Chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp
đồng mua bán ngoại thương
5
3.1. Những công việc trước khi giao dịch
2
3.2. Quảng cáo và nhãn hiệu hàng hóa
2
3.3. Đàm phán và giao dịch trong ngoại thương 1
Chương 4: Thực hiện hợp đồng ngoại thương 6
4.1. Trình tự thực hiện hợp đồng 5
4.2. Chứng từ và các phương tiện tín dụng trong buôn bán
quốc tế
2
Chương 5: Nghiệp vụ mua bán thuê mướn thiết bị và
công nghệ
5 5 0 0
5.1. Nhập khẩu thiết bị toàn bộ 1
5.1. Nhập khẩu thiết bị toàn bộ 1
5.3. Mua bán sang chế 1
5.4. Mua bán dịch vụ kỹ thuật 1
5.5. Nghiệp vụ thuê và cho thuê thiết bị 1
Chương 6:Quan hệ mua bán giữa doang nghệp

1 Các phương thức giao dịch mua bán trên thị trường thế giới 8
1.1 Các phương thức giao dịch mua bán thông thường 8
1.1.1 Phương thức giao dịch mua bán trực tiếp 8
1.1.2 Phương thức giao dịch mua bán qua trung gian 10
1.2 Buôn bán đối lưu 13
1.2.1 Hoàn cảnh ra đời 13
1.2.2 Đặc điểm 13
1.2.3 Các hìng thức buôn bán đối lưu 13
1.2.4 Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng 14
1.3 Tái xuất xuất 14
1.3.1 Khái niệm 14
1.3.2 Các loại tái xuất 14
1.4 Các phương thức giao dịch đặc biệt 15
1.4.1 Đấu giá quốc tế 15
1.4.2 Đấu thầu quốc tế 17
1.5 Gia công quốc tế 20
1.5.1 Khái niệm 20
1.5.2 Các hình thức gia công quốc tế 20
1.5.3 Hợp đồng gia công quốc tế 21
1.6 Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa 22
1.6.1 Khái niệm 22
1.6.2 Các loại sở giao dịch hàng hóa 22
1.6.3 Cách thức tiến hành 22
1.7 Giao dịch tại hội chợ triển lãm 23
1.7.1 Khái niệm 23
1.7.2 Trình tự tiến hành 23
1.7.3 Công tác chuẩn bị 23
Câu hỏi ôn tập chưong 1 24
2 Hợp đồng mua bán quốc tế và các điều kiện thương mại
quốc tế

3.2.2 Nội dung và các hình thức quảng cáo 50
3.2.3 Phương tiện và các phương thức quảng cáo 50
3.2.4 Tổ chức quảng cáo 50
3.2.5 Nhãn hiệu và quảng cáo 50
3.3 Đàm phán trong giao dịch ngoại thương 50
3.3.1 Khái niệm 50
3.3.2 Các giai đoạn đàm phán 50
3.3.3 Các hình thức đàm phán 51
Câu hỏi ôn tập chương 3 52
4 Thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế 53
4.1 Trình tự thực hiện hợp đồng 53
4.1.1 Xin giấy phép xuất nhập khẩu 53
4.1.2 Chuẩn bị hàng hóa xuất nhập khẩu 53
4.1.3 Thuê tầu lưu cước 54
4.1.4 Mua bảo hiểm 54
4.1.5 Làm thủ tục Hải quan 55
4.1.6 Giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu 55
4.1.7 Làm thủ tục thanh toán 56
4.1.8 Khiếu nại và giải quyết khiếu nại 56
4.2 Các chứng từ và phương tiện tín dụng trong buôn bán quốc tế 56
4.2.1 Chứng từ thanh toán 57
4.2.2 Chứng từ vận tải 57
4.2.3 Chứng từ bảo hiểm 58
4.2.4 Chứng từ kho hàng 58
4.2.5 Chứng từ Hải quan 58
4.2.6 Phương tiện tín dụng 58
6
Câu hỏi ôn tập chương 4 58
5 Nghiệp vụ mua bán thuê mướn thiết bị và công nghệ 59
5.1 Nhập khẩu thiết bị toàn bộ 59

6.2.3 Lựa chọn giao dịch hàng xuất khẩu 67
6.2.4 Giá thu mua hàng xuất khẩu 68
6.2.5 Thanh toán tiền hàng xuất khẩu 68
6.2.6 Tiếp nhận bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu 68
6.3 Giao dịch trong nước về hàng nhập khẩu 69
6.3.1 Đơn đặt hàng nhập khẩu 69
6.3.2 Hợp đồng kin tế về hàng nhập khẩu. 69
Câu hỏi ôn tập chương 6 70
7
MỞ ĐẦU
Thực hiện chủ trương của Đảng và nhà nước về mở rộng các quan hệ kinh tế
đối ngoại, do vậy hiện nay tất cả pháp nhân có đăng ký kinh doanh ở nước ta đã
có quyền kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp. Do vậy các pháp nhân cũng như
các tổ chức kinh tế đã dược cấp giấy phép kinh doanh rất cần nắm được những
kiến thức cơ bản về lý luận và nghiệp vụ ngoại thương, bởi vì nếu thiếu những
kiến thức này họ sẽ gặp những khó khăn không nhỏ trong hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu, hạn chế khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài làm chậm tiến
trình hội nhập . Đứng trước yêu cầu đó khoa kinh tế vận tải biển trường Đại Học
Hàng Hải Việt Nam đã mở thêm ngành ngoại thương và đưa môn học kỹ thuật
nghiệp vụ ngoại thương vào chương trình học bắt buộc của ngành học kinh tế
ngoại thương, tập thể giảng viên ngành Kinh Tế Ngoại Thương được giao nhiệm
vụ biên soạn tập bài giảng kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương trong đó trình bày một
cách ngắn gọn những vấn đề cơ bản về kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương
Tập bài giảng này được biên soạn trên cơ sở tập giáo trình “ Kỹ Thuật
Nghiệp Vụ Ngoại Thương nhà xuất bản Giáo dục xuất bản năm 2006 do giáo sư
Vũ Hữu Tửu trường Đại Học Ngoại Thương Hà nội biên soạn, giáo trình Kỹ
Thuật Kinh Doanh Thương Mại Quốc Tế nhà xuất bản Thống Kê xuất bản năm
2004 do Tiến sỹ Hà Thị Ngọc Oanh biên soạn.
Tập bài giảng bao gồm các vấn đề về thực tiễn và lý luận trong hoạt động
thương mại quốc tế, một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ đối với tập thể các giảng viên

+ Chào hàng tự do:Là loại chào hàng người bán không bị ràng buộc trách
nhiệm với thư chào hàng, có nghĩa là người bán hàng không cam kết một cách dứt
khoát nghĩa vụ cung cấp hàng hoá cho người mua.Loại chào hàng này thường
được gửi cho nhiều người mua tiềm năng chào bán một lô hàng, ai trả giá cao nhất
thì bán.hoặc bán cho người mua nào mà người bán thấy có lợi hơn.
9
+ Chào hàng cố định: Người bán cam kết một cách dứt khoát nghĩa vụ cung
cấp hàng hoá cho người mua trong một khoảng thời gian nhất định, và loại chào
hàng này chỉ gửi cho một người.
Khi người mua nhận được chào hàng tự do thì chưa chắc sẽ trở thành người
mua thực sự, còn khi nhận được chào hàng cố định thì chắc chắn người được chào
hàng sẽ trở thành người mua, nếu như họ chấp nhận mọi điều kiện quy định trong
thư chào hàng trong thời gian có hiệu lực của thư chào hàng .
Về mặt pháp lý thì khi gửi thư chào hàng cố định cho khách hàng, người bán
hàng đã tự ràng buộc mình với các nghĩa vụ theo các điều kiện quy định trong thư
chào hàng trong thời gian hiệu lực của thư chào hàng, nếu đơn phương từ chối
không thực hiện có thể sẽ bị khiếu nại hoặc kiện ra toà và phải bồi thường thiệt
hại.
Do vậy, khi ký phát những thư chào hàng cố định, người bán hàng cần phải
xem xét kỹ lưỡng, từng chi tiết nhỏ cũng phải phù hợp với luật pháp và phải có lợi
cho nhà nước, có lãi cho công ty và không để phát sinh tranh chấp hoặc tổn thất.
Để phân biệt loại thư chào hàng người ta thường căn cứ vào tiêu đề của thư,
tự do hay cố định. Nhưng trong thực tế giao dịch người ta lại rất ít viết trên tiêu
đề là thư tự do hay thư cố định. Do vậy để phân biệt người ta thường căn cứ vào
nội dung của thư chào hàng.
Chào hàng tự do thường có những nội dung rất chung chung.
VD: Thưa quý ngài,
- Tiếp theo cuộc nói chuyện gần đây
- Để phúc đáp bức thư đề ngày
Nay chúng tôi gửi tới ngài

thường xuyên bởi vậy ta cũng thường gặp các đơn đặt hàng chỉ có các mục: tên
hàng, số lượng, phẩm chất, thời hạn giao hàng ,v.v. còn các điều kiện khác thì áp
dụng như những lần giao hàng trước đó.
Ngoài những trường hợp thông thường đơn đặt hàng còn được sử dụng trong
những trường hợp sau:
- Yêu cầu cung cấp hàng hoá sản xuất theo quy định của người mua.
Chú ý: Đơn đặt hàng chỉ nên gửi đi khi biết chắc người bán hàng có hàng và có ý
định bán hàng hoặc có khả năng cung cấp hàng hoá.
- Đơn đặt hàng thường là cố định, các quy định về đơn đặt hàng cũng giống như
thư chào hàng (thư chào hàng cố định)
4.Hoàn giá.(counter-offer)
Hoàn giá hay còn gọi là mặc cả giá. Hành động hoàn giá có thể biến một thư
chào hàng cố định thành một thư chào hàng tự do.
Về mặt pháp lý hoàn giá chào là việc người được chào giá khước từ đề nghị
của người chào giá, tự mình trở thành người chào giá và đưa ra đề nghị mới làm
cơ sở ký kết hợp đồng.
5.Chấp nhận ( Acceptance).
Là việc người được chào giá đồng ý hoàn toàn với giá được chào (giá trong
order). Hiệu quả pháp lý của việc chấp nhận là dẫn tới việc ký kết hợp đồng mua
bán.
Acceptance được chia làm 2 loại:
1.Acceptance hoàn toàn vô điều kiện: Với việc chấp nhận này hợp đồng sẽ
được ký kết, và hợp đồng bao gồm những chứng từ sau.
+ offer: do người bán ký.
+ order: do người mua ký
+ Acceptance : do người mua ký.
Sau khi 3 loại chứng từ nói trên được ký kết thì hợp đồng coi như đã được ký
2.Acceptance có điều kiện :
Về cơ bản thì hợp đồng vẫn chưa được ký kết và vẫn còn nhiều khả năng
không được ký.

1. Môi giới: Là loại trung gian đơn thuần giữa bên mua và bên bán.
Đặc điểm: người môi giới không đại diện cho quyền lợi bên nào mà chỉ đứng
giữa, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ chỉ tìm người mua, người bán và tạo
điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán và ký kết hợp đồng. Người môi giới có
quyền nhận thù lao của cả hai bên quan hệ giữa người môi giới với các bên không
phải là quan hệ hợp đồng dài hạn.
Môi giới thương mại được quy định trong chương V mục 2 từ điều 150 đến điều
154 luật thương mại Việt Nam.
2. Uỷ thác mua bán hàng hoá .
Đây là phương thức trong đó người uỷ thác giao cho người nhận uỷ thác
mua hoặc bán một loại hàng hoá nào đó nhân danh người uỷ thác.
Đặc điểm của loại giao dịch này:
+ Hàng hoá phải là hàng hoá được phép lưu thông.
+ Người nhận uỷ thác phải có khả năng và tự mình thực hiện được công việc.
+ Người nhận uỷ thác chỉ được nhận uỷ thác trong phạm vi ngành nghề được phép
kinh doanh.
Loại hình kinh doanh này được quy định trong (chương V mục 3 từ điều 155
đến điều 165 Luật Thương Mại Việt Nam 2005).
3. Đại lý mua bán hàng hóa(Agent)
12
Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí của người uỷ thác để ký kết
và thực hiện hợp đồng. Nói cách khác đại lý là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến
hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ thác (Principal). Quan
hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
- Đặc điểm của hoạt động đại lý.(Chương V Mục 4, từ điều 166 đến 177
Luật Thương mại Việt Nam năm 2005).
+ Người đại lý chỉ đại diện quyền lợi cho một bên - bên uỷ thác.
+ Người đại lý không được nhận thù lao của cả hai bên, nếu nhận của cả hai bên
mà bị phát giác thì người đại lý đó có thể bị phạt, vì làm như vậy thì quyền lợi của
cả bên ( bán và mua) dễ bị vi phạm.

- Phắc tơ (Factor): Là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc
chứng từ sở hữu hàng hoá, được phép đứng tên của họ bán hàng hay cầm cố hàng
hoá với giá cả mà họ cho là có lợi nhất cho người uỷ thác, được trực tiếp nhận
tiền hàng từ người mua hàng.
13
- Đại lý gửi bán ( Consignee or Agent Carrying Stock): Là người đại lý được uỷ
thác bán ra, với danh nghĩa của họ và chi phí do người uỷ thác chịu, những hàng
hoá do người uỷ thác giao cho để bán ra từ kho của người đại lý.
- Đại lý bảo đảm thanh toán: Là người đại lý đứng ra bảo đảm sẽ bồi thường cho
người uỷ thác nếu người mua hàng (người thứ ba) ký kết hợp đồng với mình
không thanh toán tiền hàng.
- Đại lý độc quyền (Sole Agent, Exclusive Agent) là người đại lý duy nhất cho một
người uỷ thác để thực hiện một hành vi nào đó như bán hàng, mua hàng, thuê tầu
v.v.tại một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng quy định. Nếu trên thị
trường đã ký một hợp đồng đại lý độc quyền thì bên uỷ thác mất quyền bán trực
tiếp cho người khác, nếu đã bán thì phải trả phần chênh lệch đã quy định cho đại
lý độc quyền.
c. Căn cứ vào nghiệp vụ người ta chia các đại lý thành.
- Đại lý xuất khẩu (bán)
- Đại lý nhập khẩu (mua)
- Đại lý xuất nhập khẩu ( vừa mua vừa bán)
- Hợp đồng đại lý ( Luật Thương mại Việt Nam điều 168)
Nội dung phải theo quy định của pháp luật
Khi ký hợp đồng cần phải lưu ý:
1. Về điều khoản thời gian hiệu lực của hợp đồng phải quy định rõ ràng thời
gian thực hiện và hoàn thành công việc, đây chính là cơ sở để thanh phí đại lý.
2.Về vấn đề địa dư : Phải quy định địa dư bán hàng, không được đem hàng từ
địa phương này sang bán ở địa phương khác nếu như không được phép của người
uỷ thác, vì theo chính sách thâm nhập thị trường hàng hoá gửi bán ở các địa
phương khác nhau có chính sách ưu đãi khác nhau, có giá khác nhau.

+ Thanh toán sau khi hoàn thành công việc, số tiền này được dùng để khống chế
người làm đại lý.
c. Lựa chọn trung gian (Sử dụng đại lý và môi giới)
1.Lựa chọn: Người trung gian phải thoả mãn các điều kiện:
+ Am hiểu nghiệp vụ, có nghĩa là phải nắm vững thông tin về thị trường và các
thông tin có liên quan đến thị trường.
+ Người trung gian phải có khả năng tài chính, có cơ sở vật chất và đội ngũ cán bộ
thực hiện công việc có hiệu quả .
+ Người trung gian phải có uy tín.
2. Vấn đề sử dụng trung gian ở Việt Nam
Theo quy định hiện hành khi làm đại lý cho người nước ngoài phải thoả mãn
các điều kiện sau:
+ Tất cả thương nhân Việt Nam đều được phép làm đại lý cho người nước ngoài.
+ Đối với những hàng hoá cấm xuất nhập khẩu phải có giấy phép của nhà nước
(ví dụ: mua bán vũ khí, chất nổ).
+ Những hàng hoá xuất nhập khẩu có điều kiện phải có giấy phép của Bộ Thương
mại và các Bộ quản lý chuyên ngành có liên quan.
+ Phải có khả năng thực hiện nhiệm vụ được uỷ thác.
+ Phải mở tài khoản riêng cho hàng đại lý.
+ Nếu làm đại lý mua hàng cho người nước ngoài thì phải có giấy chứng nhận là
phía nước ngoài đã chuyển tiền vào Việt Nam, giấy này do ngân hàng cấp và hải
quan sẽ kiểm tra khi làm thủ tục xuất khẩu.
+ Người đại lý phải thay mặt người uỷ thác nộp tất cả các khoản thuế theo quy
định của Việt Nam.
Phải dự kiến trường hợp trả lại hàng và quy định điều khoản này trong hợp
đồng và hàng trả lại phải phù hợp với quy cách, chất lượng lúc xuất đi.
1.2. PHƯƠNG THỨC BUÔN BÁN ĐỐI LƯU.
Phương thức đối lưu là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu và nhập khẩu
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau xuất khẩu vừa là tiền đề vừa điều kiện để trao
đổi.

đang được thực hiện trong hoạt động thương mại quốc tế và ngày càng trở nên
thông dụng. Trong trường hợp này người ta thường dùng một phần tiền để bù vào
giá trị chênh lệch. Phương thức trao này thường áp dụng với các loại hàng hoá
không thể chia nhỏ được.
Ngoài phương thức trao không ngang giá người ta còn tiến hành trao đổi hàng hoá
không phù hợp với ngành nghề kinh doanh.
b. Hình thức bù trừ.
Thực hiện hình thức buôn bán này là hai bên không thanh toán với nhau bằng
tiền mặt mà bằng cách trao đổi với nhau một giá trị hàng hoá hoặc dịch vụ tương
đương nhau. Sau khi bù trừ giá hàng hoá với nhau vẫn còn số dư thì giá trị còn
dư đó sẽ được thanh toán theo yêu cầu của bên chủ nợ.
Hình thức bù thừ bao gồm:
+ Bù trừ theo nghĩa thực của nó tức là việc xuất khẩu liên kết với việc nhập khẩu
-Bù trừ trước (Pre-compensation). Theo hợp đồng thì một bên giao hàng trước.
Sau khi nhận hàng một thời gian nhất định bên kia mới giao hàng đối ứng.
- Giao dịch song hành (parallel transaction).Hai bên cùng tiến hành giao hàng
trong một thời kỳ nhất định. Dĩ nhiên giá trị hàng giao có thể không bằng nhau
nhưng không ai giao trước ai.
16
c.Mua đối ứng(counter- purchasing) Hình thức này thường áp dụng trong
việc mua bán máy móc thiết bị và nhà máy, bên mua thường không có tiền. Trong
trường hợp này hai bên thường ký với nhau các hợp đồng mua hàng hoá của nhau.
Có nghĩa là bên cung cấp nhà máy hoặc máy móc thiết bị phải mua lại một loại
hàng hoá nào đó của bên nhập khẩu máy móc thiết bị hoặc nhà máy với giá trị
bằng giá trị máy móc thiết bị hoặc nhà máy đã bán.
Hai bên ký kết với nhau một văn bản ghi nhớ (memorandum) trong đó một
bên sau khi xuất khẩu hứa sẽ nhập khẩu hàng hóa của bên kia. Nhưng lưu ý là bản
ghi nhớ không có giá trị pháp lý và các nghĩa vụ không bị ràng buộc như hợp
đồng, cho nên lời hứa nhập hàng không phải là cam kết chắc chắn
d.Mua lại ( buying - back). Một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và sáng chế

Phương thức này khác với phương thức đối lưu ở chỗ là không quan tâm đến
nhu cầu tiêu dùng trong nước. Tham gia vào phương thức giao dịch tái xuất luôn
có 3 nước Đó là nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, và nước tái xuất. Vì vậy
17
phương thức này còn được gọi là phương thức giao dịch 3 bên hay giao dịch tam
giác.( Triangular transaction).
Điều kiện có thể làm tái xuất.
+ Hàng hoá phải có cung cầu lớn và giá cả hàng hoá đó phải có biến động lớn. Do
vậy trong phương thức buôn bán này người nào nắm được sự biến động của giá
nhanh chớp được thời cơ thuận thì sẽ có lãi lớn, còn ngược lại thì sẽ bị lỗ vốn và
có thể bị phá sản.
1.3.2. Các loại hình tái xuất.
1.Tái xuất khẩu: Hàng hoá được nhập khẩu vào trong nước tái xuất được lưu
tại kho ngoại quan sau đó được xuất khẩu ra nước ngoài không thông qua chế
biến, hoạt động này ở Việt Nam được điều chỉnh bằng quy chế kho ngoại quan số
212/1998. Nói chung quy định này của Việt Nam cũng tương tự của nước khác .
Trường hợp người tái xuất muốn giấu xuất xứ hàng hoá (thường thì phải thoả
thuận trước với người mua) thì người tái xuất phải thay đổi bao bì, vẽ lại mẫu mã
và như vậy có nghĩa là hàng hoá đã được gia công chế biến một phần cho nên khi
tái xuất phải nộp thuế xuất khẩu cho phần giá trị gia tăng đó, nếu pháp luật quy
định.
Thực tế để giảm chi phí lưu kho người ta thường đưa hàng hoá thẳng từ nước
người bán sang nước nước người mua mà không thông qua nước tái xuất và trên
đường vận chuyển người ta làm lại bộ chứng từ hàng hoá khác.
.2. Chuyển khẩu. Hàng hoá đi từ nước người bán sang nước người mua, nước
tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu.
Trên thực tế phương thức chuyển khẩu thường được thực hiện bằng hai cách:
+ Công khai: Các chứng từ hàng hoá từ người bán ban đầu giữ nguyên chỉ
các chứng từ làm thủ tục chuyển khẩu.
+ Bí mật: Thay lại toàn bộ chứng từ hàng hoá kể cả tên và địa chỉ người

Một vấn đề rất quan trọng cần phải lưu ý trong kinh doanh theo phương thức
tái xuất là công tác khách hàng, phải chú ý tìm được khách hàng đứng đắn, có khả
năng thanh toán cao. Thực tế ở Việt Nam cho thấy có nhiều doanh nghiệp đã phá
sản do công tác này lỏng lẻo .( nhập khẩu hàng hoá rồi nhưng không biết bán cho
ai vì đối tác từ chối nhận hàng - không tái xuất được).
1.4. NHỮNG PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH ĐẶC BIỆT.
1.4.1. Đấu giá quốc tế (International Auction)
a. Khái niệm: Là một phương thức giao dịch đặc biệt được tổ chức công khai
ở một nơi nhất định, tại đó người bán lợi dụng sự cạnh tranh của những người
mua để lựa chọn người mua trả giá cao nhất.
b. Đặc điểm:
+ Hàng hoá bán theo phương thức này thường là những hàng hoá khó tiêu
chuẩn hoá ( đồ cũ, da lông thú )
+ Hàng hoá phải có trên thị trường ( tại nơi đấu giá) người mua có thể nhìn
thấy, sờ thấy và tự lựa chọn.
+ Người mua nhiều, người bán chỉ có một người và người phải cạnh tranh
theo điều kiện người bán đặt ra.
+ Đấu giá được tổ chức tại một địa điểm nhất định và trong một khoảng thời
gian nhất định được thông báo trên TV và các phương tiện thông tin đại chúng
khác.
c.Các loại hình đấu giá quốc tế.
Đấu giá quốc tế có hai loại hình chính
1. Đấu giá có tính thương nghiệp: hàng hoá được mua tại nơi đấu giá sau đó
được đem bán lại trên thị trường để lấy lãi, do vậy đại bộ phận những người dự
đều là những nhà buôn và hàng hoá thường được phân ra từng loại, từng lô có loại
có thể được sơ chế . Khi mua người mua bao giờ cũng phải có phương án giá và
người bán phải bằng cách tác động để người mua phải trả giá cao hơn dự kiến,
phải biết nghệ thuật nài kéo
2.Đấu giá phi thương nghiệp: Người dự đấu giá thường mua hàng hoá để
thoả mãn nhu cầu nào đó của cá nhân, không có mục đích mua rồi để bán lại kiếm

c. Tiến hành mở đấu giá.
Nơi bán đấu giá thường có hình thức của một hội trường. Trên bục cao, nhân
viên đấu giá (autionor) điều khiển cuộc đấu giá với tư cách đại diện cho bên bán.
Tuỳ theo khả năng để chọn phương thức thích hợp mà bán được giá cao nhất và
thông thường người ta hay tiến hành theo các phương thức sau:
+ Phương thức có tiếng nói( 2 cách)
- Giảm giá dần: Người tổ chức định giá cao để người mua giảm dần, hoặc người
bán giảm dần nếu người mua không mua và không trả giá.
- Tăng giá dần : Người tổ chức quy định giá sàn, người mua trả giá tăng dần,
không hạn chế tầm cao, cách này thường áp dụng khi bán những hàng hoá phi
thương nghiệp, do sự cạnh tranh của những người mua, nhiều khi bán được hàng
với giá rất cao.
+ Phương pháp không tiếng nói.
- Gửi thư kín: Mọi người trả giá ghi vào phong bì giá mình đề nghị bỏ vào thùng
thư như khi đi bầu cử.
- Giơ tay: Ghi giá chuyển cho ban tổ chức, hoặc bấm nút máy tính điện tử.
20
d. Ký hợp đồng và giao hàng.
Người thắng là người trả giá cao nhất, đến ban tổ chức ký hợp đồng theo mẫu
và trả một phần tiền hàng, có nghĩa là phải đặt cọc (bid) tiền đảm bảo thực hiện
hợp đồng và mức bid là bao nhiêu thì người tổ chức phải quy định. Những căn cứ
xác định bid:
- Chi phí mở đấu giá lại: Quảng cáo, thuê địa điểm
- Khoản lãi suất: Khi hàng hoá chưa bán được thì vốn còn đọng thường là vốn đi
vay cho nên phải căn cứ vào lãi suất vay.
- Chi phí lưu kho:
Sau một thời gian khoảng 3 đến 4 ngày, người mua phải trả nốt tiền và nhận
hàng
1.4.2 Đấu thầu quốc tế (International Tender)
a Khái niệm: Đấu thầu quốc tế là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong

21
* Giai đoạn 1: Các nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu sơ bộ, gồm đề xuất về kỹ thuật
và phương án tài chính ( chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể
với từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kỹ thuật để nhà thầu
chuẩn bị và nộp hồ sơ dự thầu chính thức của mình.
* Giai đoạn hai: Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong giai đoạn thứ
nhất nộp hồ sơ dự thầu chính thức với đề xuất kỹ thuật đã được bổ sung hoàn
chỉnh trên cùng một mặt bằng kỹ thuật và đề xuất chi tiết về tài chính với đầy đủ
nội dung về tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá dự thầu.
+ Chào thầu (đấu thầu) cạnh tranh.
Có bao nhiêu khách hàng thì mời đến bấy nhiêu, để các khách hàng cạnh tranh với
nhau và người tổ chức sẽ chọn được giá hợp lý nhất.
4. Nếu căn cứ hợp đồng có thể chia:
+.Hợp đồng khoán gọn : không có điều chỉnh giá
+. Hợp đồng có điều chỉnh giá: Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố đầu vào để
điều chỉnh.
+. Hợp đồng kiểu chìa khoá trao tay (turn-key) theo hợp đồng loại này có thể
trao tay toàn phần, có thể từng phần
c.Nguyên tắc và phương châm tiến hành.
Mỗi tổ chức quốc tế đều đề ra cho mình một nguyên tắc riêng về đấu thầu .
- Theo hiệp hội quốc tế các kỹ sư tư vấn (FIDIC) thì đấu thầu phải:
+ Cạnh tranh với điều kiện ngang nhau, dữ liệu được cung cấp đầy đủ.
+ Đánh giá công bằng, trách nhiệm phân minh.
- Theo ngân hàng phát triển châu á (ADB) thì:
+ Có nguồn gốc rõ ràng
+ Đạt tính kinh tế và tính hiệu quả
+ Các bên tham gia phải có đầy đủ cơ hội, công bằng và bình đẳng
- Việt nam:
+ Công bằng và minh bạch
+ Chọn nhà thầu phù hợp đảm bảo hiệu quả kinh tế của dự án (quy chế đấu thầu

đến dự thầu .Trên thế giới danh sách short list thường chỉ có 7-8 người, còn ở Việt
Nam có khi có đến trên 30 người và chí có trường hợp lên đến 100 người.
Giai đoạn 2. Giai đoạn mở thầu.
Giai đoạn này trước hết là phải xây dựng bản điều lệ đấu thầu (biding
documents) trong đó nêu rõ những mặt hàng và dịch vụ là đối tượng đấu thầu.
+ Tiến hành làm hồ sơ mời thầu.Trong quá trình làm hồ sơ mời thầu có khi cần cả
dịch vụ tư vấn để tư vấn về các vấn đề tài chính, kỹ thuật đây là một việc rất khó
khăn và tốn kém.
+ Tiến hành cung cấp hồ sơ mời thầu cho những người trong short list. Hồ sơ
được bán cho những dự thầu ở nước ngoài giá dao động từ 30 đến 50 USD , đây là
khoản phí không hoàn lại. Nhưng ở Việt Nam giá này thường cao hơn rất nhiều do
vậy các nhà thầu nước ngoài phản đối rất mạnh. Công việc chuẩn bị hồ sơ rất tốn
kém, phải in ấn nhiều, phải khảo sát kỹ thuật v.v.
+ Tổ chức cho những người dự thầu đi thăm thực địa, nơi xây dựng công trình để
họ tính toán cho việc thi công về sau.
+ Tiến hành giải đáp những thắc mắc của người dự thầu.
+ Thu nhận báo giá: Căn cứ vào đơn chào hàng cùng với giấy chứng nhận đặt cọc
lần 1, thường thì có giá trị từ 1% đến 5%, nhưng ở Việt Nam lại quy định từ 1 đến
3%. Số tiền này phải trả lại cho người không trúng thầu. Tiền đặt cọc có thể quy
định bằng một số tiền nhất định.
Về nguyên tắc khi nhận giấy báo giá (offer) ban tổ chức phải giữ kín, kể cả
tiền ký quỹ thầu (bid bond).
+ Mở thầu: Vào ngày giờ đã định cuộc đấu thầu được khai mạc tại địa điểm quy
định, với sự có mặt của những người dự thầu. Ban tổ chức lúc này mới được mở
các phong bì công bố công khai nội dung các báo giá và yêu cầu người tham gia
ký vào văn bản xác nhận.
Ban tổ chức thường không công bố kết quả ngay mà công bố sau đó một thời
gian.
Giai đoạn 3: Giai đoạn này là giai đoạn đánh giá, lựa chọn người trúng thầu
ký hợp đồng. Thời gian từ 3 tháng đến 6 tháng. Đây là giai đoạn có nhiều phức

hai, như trên đã nói và giá trị của lần đặt cọc này từ 10 đến 15 % giá trị hợp đồng
1.5. GIA CÔNG QUỐC TẾ (INTERNATIONAL PROCESSION).
1.5.1. Khái niệm: Gia công quốc tế là một phương thức giao dịch trong đó
người đặt gia công cung cấp nguyên liệu, định mức , tiêu chuẩn kỹ thuật, bên nhận
gia công tổ chức sản xuất sau đó giao lại sản phẩm và được nhận một khoản tiền
công tương đương với lượng lao động hao phí để làm ra sản phẩm đó, gọi là phí
gia công. Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay là phương thức giao dịch khá phổ biến trong buôn
bán quốc tế của nhiều nước. Đối với bên đặt gia công, phương thức này giúp họ
lợi dụng được giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhận gia công.
Đối với bên nhận gia công, phương thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm
cho nhân dân trong nước và có thể nhận được thiết bị hay công nghệ mới về nước
mình,giúp họ phần nào trong công cuộc xây dựng nền công nghiệp dân tộc.
Đặc điểm của phương thức này:
24
+ Quyền sở hữu hàng hoá không thay đổi từ bên đặt gia công sang bên nhận gia
công. ( Quyền sở hữu bao gồm: quyền chiếm hữu, quyền sử dụng, quyền định
đoạt. có nghĩa là có các quyền bán, cho, đổi chác)
+ Hoạt động gia công được hưởng những ưu đãi về thuế , thủ tục xuất nhập
khẩu .Ơ Việt Nam hoạt động này được quản lý theo quy chế riêng.
+ Tiền công tương đương với lượng lao động hao phí làm ra sản phẩm. Có người
cho rằng hợp đồng gia công là một dạng của hợp đồng lao động. Trên thực tế khi
ký các hợp đồng gia công phía Việt Nam thường muốn tách riêng tiền nguyên liệu
phụ, tiền công, tiền bao bì. Phía nước ngoài lại muốn tính gọn.
1.5.2. Các hình thức gia công quốc tế .
* Xét về mặt quyền sở hữu nguyên liệu: Gia công quốc tế có thể tiến hành theo
những hình thức sau đây:
+ Giao nguyên liệu thu sản phẩm và trả tiền gia công
+ Mua đứt bán đoạn: Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công
và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ mua lại sản phẩm.

Trích đoạn Nội dung và hình thức quảng cáo. Thuê tàu lưu cước. Giao nhận hàng hoá với tàu.

---