Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
ĐỀ TÀI
GIẢI PHÁP, CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM
THU HÚT KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ CỦA
KHÁCH SẠN CAP SAINT JACQUES
SVTH: Hồ Anh Quốc 1
Lớp: DH07DL
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Phần Mở Đầu 3
Chương 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN CAP SAINT
JACQUES 4
THÔNG TIN PHÒNG 13
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 15
Chương 3: THỰC TRẠNG MARKETING TẠI NHÀ HÀNG – KHÁCH
SẠN CAP SAINT JACQUES 29
Chương 4: CÁC GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT VỚI KHÁCH SẠN TRONG
THỜI GIAN TỚI 46
LỜI KẾT 50
SVTH:Hồ Anh Quốc 2
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Phần Mở Đầu
Trong cuộc sống của chúng ta ngày nay, khi con người đã đầy đủ về mọi mặt
cũng như nhu cầu về ăn ở, khi điều kiện vật chất thỏa mãn và khi thời gian cho
phép, thì họ sẽ nghĩ tới sự thỏa mãn về tinh thần bằng nhiều hình thức. Nhưng trong
điều kiện kinh tế mới thì nhu cầu hưởng thụ của họ cũng được nâng lên, từ nơi ăn
Website: www.dictt.com.vn
Logo khách sạn:
Khách sạn nằm ngay gần khu trung tâm thành phố. Không khí tại đây không
những thoáng mát, dễ chịu mà còn vô cùng lãng mạn bởi có vị thế gần bờ biển
quanh năm rì rào sóng vỗ. Cap Saint Jacques là nhà tổ chức chương trình trọn gói
đáng tin cậy. Đặc biệt, khách sạn còn tổ chức các chương trình: câu cá giải trí, thám
hiểm suối đá, thăm quan, du lịch… theo yêu cầu của khách.
1.1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH & PHÁT TRIỂN KHÁCH SẠN
Với sự lớn mạnh của nghành xây dựng vào ngày 26/5/1990 bộ trưởng bộ xây
dựng đã kí quyêt định thành lập nhà nghỉ xây dựng tại vũng tàu trực thuộc bộ xây
dựng với chức năng phục vụ cán bộ công nhân viên nghành xây dựng nghĩ dưỡng
và kinh doanh dịch vụ du lịch nhà hàng và các dịch vụ khác.
Nhằm mở rộng quy mô và lĩnh vực hoạt động ngày 23/11/1992 bộ trưởng bộ
xây dựng đã ký quyết định số 564 thành lập công ty đầu tư xây dựng và dịch vụ du
lịch với 6 đơn vị thành viên: Nhà nghỉ xây dựng. XNKDVLXD, XNXD số 1, XN thi
SVTH:Hồ Anh Quốc 4
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
công cơ giới điện nước, XNPT nhà, Viện điều dưỡng. Tháng 6/1993 thủ tướng chính
phủ ban hành quyết định số 317/TT chuyển các nhà khách của các bộ, nghành trong
nước thành các khách sạn để kinh doanh dịch vụ du lịch. Vì vậy mà ngày 18/3/1994
nhà nghỉ xây dựng được lãnh đạo công ty xây dựng và dịch vụ du lịch quyết dịnh đổi
tên khách sạn Thùy Vân thành khách sạn Vũng Tàu, với chức năng nhằm để kinh
doanh dịch vụ du lịch.
Với sự phát triển của nghành du lịch trong nước cũng như thế giới, thu nhập
của dân ngày càng cao, nhu cầu đi tham quan quan nghĩ dưỡng ngày càng tăng với
yêu cầu về dịch vụ, trang thiết bị Tiêu chuẩn cao cấp. Trước tình hình đó ban lãnh
đạo công ty Đầu Tư Xây Dựng và dịch vụ du lịch quyết tâm đầu tư cải tảo và nâng
sạn Cap Saint Jacques đã cố gắng không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đi đôi
với công việc tu sửa, bổ sung các trang thiết bị, dụng cụ của khách sạn đã bị hư
hỏng xuống cấp do thời gian sử dụng đã lâu. Kế hoạch doanh thu hàng năm đều đạt
và vượt mức kế hoạch, năm sau cao hơn năm trước, có tích lũy, công suất buồng,
giường tăng dần. Có thời gian đạt từ 90 – 100% công suất/tháng. Ngoài nhiệm vụ
phục vụ dịch vụ Du lịch dầu khí và kinh doanh Du lịch, khách sạn còn đón tiếp và
ục vụ các đồng chí cao cấp của Đảng Nhà nước và nhiều nguyên thủ quốc gia các
nước.
SVTH:Hồ Anh Quốc 6
Hình 1:Toàn cảnh Khách Sạn Cap Saint Jacques
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Năm 2008 so với 2007 doanh thu tăng 10,28% hay 1071 triệu đồng. Khách hàng
của khách sạn năm 2008 tăng hơn năm 2007 là Với 4460 người tương ứng tăng
20.79%. Nguyên nhân do: cơ sở vật chất không ngừng được nâng cao. Có được
những thành qủa trên là nhờ sự lãnh đạo của Đảng bộ, Ban giám đốc và các phòng
ban trong Công ty, sự ủng hộ của các đơn vị bạn trong và ngoài nước.
Với những thành tích đã đạt được, Khách sạn Cap Saint Jacques đã được nhà
nước tặng thưởng và nhiều bằng khen của Chính phủ, của UBND tỉnh Bà Rịa–Vũng
Tàu, của Tổng cục Du lịch Việt Nam. Chiều ngày 5/9/2008, Công ty cổ phần Du lịch
và Thương mại DIC được công bố đạt chuẩn 4 sao cho cụm khách sạn DIC Star –
Cap Saint Jacques, do Tổng Cục Du lịch Việt Nam công nhận.
1.2. Cơ Cấu Tổ Chức Quản Lý Từng Bộ Phận
1.2.1 Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của khách sạn được tổ chức thích hợp và với quy mô tính
chất họat đông phù hợp với cơ chế quản lý và đối tượng phục vụ đồng thời căn cứ
vào vào số lượng các dịch vụ mà bổ sung cung cấp cho thích hợp.
Thường xuyên cho nhân viên biết về tốc độ và chất lượng làm việc để họ
CHỨC
PHÒNG
TC- KT
BỘ PHẬN
NHÀ
HÀNG
BỘ PHẬN
LỄ TÂN
-BUỒNG
PHÒNG
KỸ
THUẬT
TỔ BẾP
NHÂN VIÊN
TỔ LỄ
TÂN
TỔ
BUỒNG
TỔ GIẶT
ỦI
TỔ VỆ SINH
TỔ BẢO VỆ
PHÓ GIÁM ĐỐC
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Giám Đốc:
Là người lãnh đạo và quản lý cao nhất của đơn vị. Chịu trách nhiệm trước
Giám Đốc Công ty và luật pháp toàn bộ hoạt động của khách sạn. Lãnh đạo, quản lý
và điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị, đảm bảo cho các hoạt
động sản xuất đồng bộ, tăng năng suất lao động, tổ chức sản xuất kinh doanh, phục
vụ và quản lý một cách khoa học, đạt hiệu quả cao.
Thường xuyên kiểm tra, đối chiếu sổ sách kế toán với các kế toán viên khác
theo từng kỳ quy định. Kiểm tra và lưu trữ toàn bộ chứng từ, hồ sơ thanh toán và
báo cáo quyết toán tài chính của đơn vị theo quy định hiện hành.
Phòng tổ chức:
Là bộ phận quản lý, giúp việc cho Giám Đốc khách sạn trong các lĩnh vực tổ
chức cán bộ ,quản lí lao động, tiền lương và các chế độ chính sách liên quan đến lĩnh
vực hành chính, quản trị cơ quan trong phạm vi khách sạn .
Chịu sự phân công, quản lí ,điều hành trực tiếp của Giám Đốc khách sạn. Chịu
trách nhiệm trước giám đốc khách sạn về kết quả thực hiện công việc trong lĩnh vực
được giao .
Quản lí, điều hành bộ phận Tổ chức – Hành chính và chịu trách nhiệm về kết
quả thực hiện công việc của bộ phận theo chức năng nhiệm vụ được giao.
Trưởng phòng tổ chức chịu trách nhiệm cho các nhân viên của mình làm việc
một cách hiệu quả và theo dõi chặt chẽ sự hoạt động của các bộ phận khác trong
khách sạn như: dịch vụ lưu trú, vui chơi giải trí
Phòng kinh doanh:
Có vai trò đặc biệt trong quá trình kinh doanh của khách sạn, đưa ra những
phương thức hoạt động kinh doanh, tìm những khách hàng mới cho khách sạn, có
những chiến lược, hợp đồng quan trọng.
SVTH:Hồ Anh Quốc 10
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Phòng kỹ thuật:
Lập hồ sơ quản lí toàn bộ tài sản, thiết bị, dụng cụ của khách sạn ban hành,
hướng dẫn cho bộ phận, cá nhân có liên quan tính năng kỹ thuật, quy trình vận hành
máy móc, thiết bị đảm bảo an toàn tài sản của đơn vị, tính mạng của người lao động
và của khách.
Phối hợp với trưởng các bộ phận để xây dựng kế họach bảo trì, sửa chữa máy
các bộ phận liên quan để sửa chữa, bổ sung kịp thời
Tổ chức quản lý giữ gìn hóa đơn chứng từ, giấy tờ thanh toán.
Kiểm tra sổ đăng ký khách và tất cả các giấy tờ liên quan khác hàng ngày;
thông báo cho tổ trưởng buồng về số lượng khách đăng ký phòng để chủ động làm
công tác chuẩn bị.
Tổ chức thu thập những ý kiến đóng góp của khách đến nghỉ tại khách sạn,
báo cáo cho lãnh đạo đơn vị để kịp thời điều chỉnh khắc phục thiếu sót, nâng cao
chất lượng phục vụ.
Tổ bảo vệ:
Nắm tình hình an ninh, trật tự, an toàn xã hội tại địa bàn của đơn vị. Thực
hiện các quy định về công tác phòng cháy chữa cháy, quản lý vũ khí, vật liệu nổ…
Tổ chức kiểm soát việc người ra vào khách sạn. Khi xảy ra các vụ vịêc cháy,
nổ, tai nạn… trong đơn vị thì phải tổ chức cứu chữa, bảo vệ hiện trường, bắt quả
tang người phạm tội và báo ngay cho thủ trưởng đơn vị và công an nơi cơ quan gần
nhất.
Hàng ngày kiểm tra công tác nghiệp vụ bảo vệ trong khách sạn và tình hình
an toàn địa bàn phụ trách. Quản lý sử dụng tốt các trang thiết bị, phương tiện làm
việc của đơn vị giao cho đội.
Tổ giặt ủi:
Trong một khách sạn 4 sao, các phòng có quy mô rộng lớn, chịu trách nhiệm
giặt sạch và ủi tất cả quần áo của khách, khăn màn của khách sạn và đồng phục của
SVTH:Hồ Anh Quốc 12
Hình2:Phòng nghỉ khách sạn Cap Saint
Jacques
Hình 2:phòng nghĩ của khách sạn
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
nhân viên. Chức năng của nó rất chuyên sâu nên ít khi những người có kỹ năng
2
( 2
phòng ngủ) và đầy đủ dụng cụ
nhà bếp tạo sự thuận lợi tối đa
cho du khách
SVTH:Hồ Anh Quốc 13
Hinh 3:Phòng hội nghị
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
* Suite: Loại này được thiết kế đặc biệt dành cho khách du lịch là thương nhân,
có 2 loại phòng Suite ( 1 giường và 2 giường) có phòng khách lớn. Hầu hết tất cả
các phòng dạng suite đều nằm trong 1 tầng với tất cả các trang thiết bị hiện đại nhất
* Family Deluxe: Loại phòng này được thiết kế đặc biệt dành cho gia đình, có 2
giường riêng biệt laọi cỡ lớn và phòng khách rộng rãi. Phòng này được trang bị điều
hòa, điện thoại, tivi, hệ thống chống cháy, ấm đun nước, bồn tắm, mini bar, máy sấy
tóc, hoa quả khi đến. Tất cả các phòng dạng này đều có hướng bể bơi và biển và có
hệ thống internet.
* Deluxe: Phòng laọi này được trang bị giường cỡ nhỡ và giường đơn, trong
không gian 25m2, có hướng bể bơi hoặc biển, có bồn tắm và vòi sen, điện thoại gọi
quốc tế, internet, truyền hình vệ tinh, khóa từ, internet.
* Standard: Được trang bị giường cỡ lớn hoặc 2 giường đơn. Phòng rộng 25m2 có
hướng bể bơi hoặc hướng biển, trang bị bồn tắm và vòi sen, dụng cụ phòng tắm, Điện
thoại gọi quốc tế, internet, truyền hình vệ tinh, khóa từ, internet miễn phí.
PHÒNG HỌP
Với 5 hội trường phục
vụ hội nghị, hội thảo sức chứa
200 đến 1.000 người, nhà hàng
lớn cùng một lúc có thể chiêu
2.1 Định Nghĩa
Marketing
SVTH:Hồ Anh Quốc 15
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa về maketing và cũng chưa có
định nghĩa thống nhất về nó. Maketing theo nghĩa đen “là làm thị trường” hay hoạt
động bán hàng. Tuy nhiên với ý nghĩa như vậy nó chưa phản ánh đầy đủ bản chất
và chức năng của maketing.
Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa marketing như sau:“Marketing là một
chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị
cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương
thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”.
Marketing là sự thuyết phục lòng người. Trên thương trường, ta phải biết
cách “ thuyết phục” khách hàng mua sản phẩm của mình, thuyết phục họ hiểu rằng,
sử dụng sản phẩm của chúng ta là lựa chọn đúng đắn nhất, bằng cách này hay cách
khác. Bằng chiến lược giá cả hợp lý, bằng chiến lược sản phẩm độc đáo, khác biệt
với đối thủ cạnh tranh, hoặc bằng chiến lược tiếp thị, quảng cáo, quảng bá sản
phẩm, khẳng định nhãn hiệu
Có thể thấy, công việc quan trọng nhất của marketing là tạo ra các giá trị cho
khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng và tạo ra lòng trung thành
của khách hàng. Marketing được dùng như “một người đóng thế” cho khách hàng,
đưa ra hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những gì khách hàng
muốn và có nhu cầu. Quan trọng hơn, marketing được xem như là “tiếng nói của
khách hàng” và bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm
bắt nhu cầu của khách hàng.
Người ta thường quan niệm quản trị maketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích
thích nhu cầu có khả năng thanh toán những sản phẩm củadoanh nghiệp. Tuy nhiên,
maketing, nó đảm bảo một cách thống nhất có hiệu quả theo mộ kế hoạch chung
toàn bộ chính sách du lịch.
Bởi vậy maketing là một phần không thể thiếu của nhà hàng – khách sạn
trong quá trình kinh doanh kinh doanh nhà hàng – khách sạn áp dụng nhiều chiến
lược vào kinh doanh mà chủ yếu là chiến lược sản phẩm và nó có thể mang lại hiệu
quả cao cho nhà hàng – khách sạn.
2.3 Môi Trường Marketing
SVTH:Hồ Anh Quốc 17
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Môi trường marketing bao gồm những nhân tố và lực lượng “không kiểm
soát được” và “bán kiểm soát” tác động đến thị trường và hoạt động marketing của
một doanh nghiệp.
Làm thế nào ban lãnh đạo doanh nghiệp có thể nắm được những mong muốn
luôn thay đổi của khách hàng, những sáng kiến mới của đối thủ cạnh tranh, các
kênh phân phối luôn thay đổi, v v.? Câu trả lời đã rõ ràng: Ban lãnh đạo phải phát
triển và quản trị thông tin.
2.3.1 Hệ thống thông tin marketing
Hệ thống thông tin marketing bao gồm con người, thiết bị và quá trình thu
nhập, phân loại, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính
xác cho những người soạn thảo các quyết định marketing.
Thông tin marketing là một yếu tố cực kỳ quan trọng đảm bảo Marketing có
hiệu quả như một kết quả của xu hướng Marketing toàn quốc và quốc tế, chuyển từ
nhu cầu của người mua sang mong muốn của người mua, và chuyển từ cạnh tranh
bằng giá cả sang cạnh tranh phi giá cả. Tất cả các doanh nghiệp đều có một hệ
thống thông tin marketing, nhưng những hệ thống này khác nhau rất nhiều về mức
độ tinh vi. Trong rất nhiều trường hợp thông tin không có, đến chậm hay không thể
tin cậy được.
nhóm nhân tố từ bên ngoài ảnh hưởng đến mỗi cá nhân người tiêu dùng đó là nhân
tố văn hoá và xã hội.
Hoạt động marketing cần chú ý đến toàn bộ quá trình mua sắm của khách
hàng. Quá trình mua sắm của khách hàng gồm 5 giai đoạn: ý thức nhu cầu -> tìm
kiếm thông tin -> đánh giá các phương án, giải pháp -> quyết định mua sắm -> hành
vi hậu mãi.
Sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và quá trình mua hàng của người
tiêu dùng là cơ sở đảm bảo cho các hoạt động marketing đạt được thành công.
2.5 Phân Khúc Và Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu
SVTH:Hồ Anh Quốc 19
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
Phân khúc thị trường (cắt lát thị trường) là tiến hành phân chia thị trường
những bộ phận người tiêu dùng theo một tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quyết
định khác biệt về nhu cầu.
Việc phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển các
chương trình marketing riêng để đáp ứng nhu cầu phân khúc thị trường đã lựa chọn.
Đây là điều không thể làm được cho toàn bộ thị trường.
Phân khúc thị trường có thể xác định một cách chính xác hơn nhu cầu, mong
muốn và hành vi của nhóm khách hàng cụ thể. Các nguồn lực của doanh nghiệp có
thể được phân bổ một cách có hiệu quả hơn cho các hoạt động marketing để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của phân khúc thị trường đã xác định.
Quy trình phân khúc thị trường: xác định kích thước để phân khúc thị trường
-> phát triển đầy đủ đặc điểm tính chất của phân khúc -> phân tích đối thủ cạnh
tranh và dự kiếm marketing mix cho từng phân khúc -> đánh giá hiệu quả của từng
phân khúc -> lựa chọn phân khúc.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hay mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng. Để lựa chọn thị trường mục
quốc tế đề phải có mã số, mã vạch
Sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiền năng cảm nhận như
mới, nó gồm các sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh
và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển.
Sự cần thiết để phát triển sản phẩm mới: do sự thay đổi nhu cầu của khách
hàng, áp lực cạnh tranh, các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng tới sự
thoả mãn của khách hàng, các chiến lược marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản
phẩm.
Các bước phát triển sản phẩm mới: tìm ra ý tưởng mới -> chọn lọc và đánh
giá ý tưởng mới -> phát triển và thử nghiệm lý thuyết -> chiến lược marketing ->
phân tích kinh doanh -> phát triển sản phẩm-> thử nghiệm thị trường -> thương mại
hoá.
Để ổn định và tăng việc bán các sản phẩm dịch vụ nhằm thu được lợi nhuận
tối đa doanh nghiệp có thể lựa chọn hoặc kết hợp cả ba chiến lược sau: chiến lược
SVTH:Hồ Anh Quốc 21
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
hoàn thiện và phát triển sản phẩm, chiến lược đổi mới chủng loại, chiến lược thiết
lập game (mở rộng, hạn chế hay tách biệt chủng loại).
+Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm: trong trường hợp nhóm
sản phẩm đã có độ dài thích hợp thì người ta có thể điều chỉnh từng phần hay thay
đổi hàng loạt game sản phẩm, kết hợp với nhận xét của khách hàng đối với sự đổi
mới này.
+Chiến lược đổi mới chủng loại: đây là môt trong những hướng đi vô
cùng quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm luôn luôn thích
ứng được với thị trường.
+Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ: một game sản phẩm dịch
vụ được hiểu là một tổng hợp chiều dài cùng với mức độ hài hoà của các dịch vụ
đa, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Chiến lược marketing mix: các quyết định về giá cả ảnh hưởng đến các quyết
định về các công cụ khác thuộc marketing mix và ngựơc lại.Nếu sản phẩn định vị
được dựa trên những yếu tố phí giá thì các quyết định về quảng cáo, phân phối sẽ
ảnh hưởng mạnh lên giá cả. Nếu giá là yếu tố định vị chính sẽ ảnh hưởng mạnh đến
các quyết định khác thuộc marketing mix.
Phí tổn tạo nên do việc định giá bao gồm: định phí, biến phí và tổng phí
tổn( bao gồm cả định phí và biến phi). Nếu phí tổn của doanh nghiệp cao hơn phí
tổn của đối thủ cạnh tranh khi kinh doanh một sản phẩn cùng loại, doanh nghiệp
phải đưa ra một mức giá cao hơn, lợi nhuận ít hơn và ở vào một vị thế bất lợi về
cạnh tranh.
Tố chức định giá: đối với doanh nghiệp nhỏ giá cả thường do nhà quản trị
cấp cao quyết định còn với doanh nghiệp lớn việc định giá thường do các quản trị
viên sản phẩn hay nhóm sản phẩn xử lý.
2.7.2.2 Các yếu tố bên ngoài
Thị trường và nhu cầu: khách hàng luôn cân bằng giá cả của sản phẩn dựa
trên những lợi ích từ sản phẩn đem lại. Việc lập giá thường theo nhu cầu người mua
SVTH:Hồ Anh Quốc 23
Trường Đại Học BR-VT Báo Cáo Kiến Tập
bao hàm việc hiểu được những giá trị gì người tiêu dùng muốn có qua những lợi ích
hữu hình và vô hình mà họ nhận được từ sản phẩn. Mối quan hệ giữa giá cả và nhu
cầu thông thường theo tỷ lệ nghịch.
Mức độ cạnh tranh: người tiêu dùng thường hay so sánh giá trị và giá cả của
những sản phẩn cùng loại. Một chiến lược giá cao có thể sẽ thu hút sự cạnh tranh
trong khi một chiến lược giá thấp có thể làm nản lòng các đối thủ hay khiến họ rút
lui khỏi thị trường. Doanh nghiệp cần biết được giá cả và chất lượng của sản phẩn
của đối thủ bằng cách khảo giá và tìm mua sản phẩn của họ để phân tích
kênh thống trị, kiểm soát hoạt động và giải quyết các xung đột.
+Hệ thống phân phối đa kênh: doanh nghiệp vừa giao hàng cho các nhà
buôn độc lập, vừa phân phối cho các nhà bàn lẻ.
Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối: mục tiêu khi tiêu thụ, đặc điểm sản
phẩm, đặc điểm thị trường, khả năng quản lý kênh, năng lực của các trung gian.
Các quyết định về quản trị kênh phân phối: lựa chọn thành viên của kênh
phân phối, khuyến khích các thành viên của kênh phân phối, đánh giá và kiểm soát
các thành viên của kênh phân phối.
Các tịêu thức để lựa chọn các thành viên của kênh phân phối: uy tín, khả
năng tài chính, sự ưu tiên mà họ dành cho doanh nghiệp, các mục tiêu của người
phân phối, khả năng quản lý, mối quan hệ.
Khuyến kích các thành viên của kênh phân phối: hoa hồng, trợ cấp hợp tác
quảng cáo, đào tạo lực lượng bán hàng, các chính sách về thưởng và phạt “các
thành viên của kênh phân phối cũng chính là những khách hàng của doanh nghiệp”.
2.9 Chính Sách Chiêu Thị (xúc tiến bán hàng)
Chiêu thị là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến hình ảnh
và mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động chiêu thị giúp tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau qua thông tin
hai chiều: từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại. Các công cụ của chiêu
thị: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực
tiếp.
+Quảng cáo: là hình thức trình bày hay cổ động cho nhiều ý tưởng, sản
phẩn hoặc dịch vụ một cách gián tiếp không có sự giao tiếp trực tiếp giữa các cá
SVTH:Hồ Anh Quốc 25
Copyright: Tài liệu đại học ©