Download Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị miễn phí
Lời mở đầu 1
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
I.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
1.Tên công ty: 2
2. Hình thức: 2
3. Trụ sở chính, Chi nhánh, và địa bàn hoạt động của Công ty 2
II. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
1.Giai đoạn trước cổ phần hoá 2
2. Giai đoạn sau cổ phần hoá 4
3. Những thành tích mà công ty đã đạt được 5
III.Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 6
1.Chức năng, nhiệm vụ 6
1.1 Chức năng của công ty 6
1.2 Nhiệm vụ của Công ty 6
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 7
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị 7
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá 7
2.1.2 Sau khi cổ phần hoá 8
2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất 11
2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất 11
2.2.1 Quy trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của nhà máy 12
IV. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 13
1. Về doanh thu: Ta có bảng sau 14
2. Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ 15
3. Về lợi nhuận 15
4. Về nộp ngân sách nhà nước 16
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 17
I. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 17
1. Đặc điểm về sản phẩm 17
2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 18
2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung 18
2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 18
3. Đặc điểm về khách hàng 20
4. Về đối thủ cạnh tranh 21
5. Đặc điểm về tài chính 22
III. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty 23
1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty 23
1.1 Kênh phân phối trực tiếp 24
1.2 Kênh phân phối một cấp 24
1.3 Kênh phân phối hai cấp 24
2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh 26
2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng 26
2.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý 29
3. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh 31
3.1 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty 31
3.1.1 Dòng chảy sản phẩm: 31
3.1.2 Dòng chảy đàm phán: 32
3.1.3 Dòng chảy thông tin 33
3.1.4 Dòng thanh toán 34
3.2 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh 34
4. Công tác kiểm tra giám sát 35
5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh 38
5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý 38
5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh 40
III. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty 42
1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các kênh 42
2. Những ưu điểm của hệ thống kênh phối của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 44
2.1 Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các đại lý hấp dẫn 44
2.2 Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ 45
3. Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của Công ty và nguyên nhân 47
3.1 Chưa có bộ phận quản lý kênh riêng riêng 47
3.2 Kết quả tiêu thụ phân phối không điều 47
3.3 Công tác quản trị kênh còn chưa có hiệu quả 47
3.3.1 Về chính sách sản phẩm 48
3.3.2 Về chính sách giá cả 49
3.3.3 Về chính sách phân phối 49
3.3.4 Về chính sách xúc tiến 50
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm 51
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty 51
cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 51
I. Định hướng phát triển của Công ty 51
1.1 Định hướng phát triển của ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn 2005-2010 51
1.2 Định hướng phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 52
1.3 Định hướng về chính sách phân phối sản phẩm của Công ty 53
II. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 55
1. Giải pháp về tổ chức kênh 55
1.1 Giải pháp về tổ chức qui mô kênh 55
1.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên kênh 56
1.3 Hoàn thiện công tác phân phối vật chất 56
2. Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh 57
2.1 Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên kênh 57
2.1.1 Hỗ trợ giá cả 57
2.1.2 Hỗ trợ vận chuyển 57
2.2 Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các thành viên kênh. 57
2.2.1 Kiểm soát bằng văn bản 57
2.2.2 Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty 58
2.2.3 Tăng cường công tác đánh giá các thành viên kênh. 58
2.2.4 Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing-mix 58
III.Các kiến nghị 58
1.Một số kiến nghị đối với Tổng Công ty thực phẩm Miền Bắc 58
2. Một số kiến nghị đối với nhà nước 58
Kết luận 59
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-28771/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
ng lại một phần chiết khấu của mình đồng thời có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với người bán lẻ.
Tính đến hết năm 2006 Công ty có:
+ 9 chi nhánh: Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Trị, Nghệ An, Quy Nhơn, Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình, Đồng Văn
+ 5 trạm: Nam Định, Ninh Bình, Bắc Giang, Quảng Ninh, Thái Bình
Bảng 10: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị diễn biến qua các năm
Khu vực
Năm 2002
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Miền Bắc
80
85
102
110
115
Miền Trung
35
36
40
45
51
Miền Nam
9
11
14
15
17
Tổng
124
132
156
170
183
Nguồn: phòng thị trường
Nhìn vào bảng 10 ta có thể thấy, số lượng đại lý của Công ty ở 3 miền phân bố không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Bắc số còn lại ở thị trường Miền Trung và rất ít ở thị trường Miền Nam. Trong khi đó thị trường Miền Nam là một thị trường rất tiền năng do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam đang là vấn đề được đặt nên hàng đầu đối với Công ty.
Với ba kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập và duy trì qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 11: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối.
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Doanh thu
60237
62750
77241
81867
Chi phí cho kênh
3674,457
4016
5406,87
6140
Nguồn: phòng thị trường
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối tăng lên hàng năm, năm 2003 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2004 chiếm 6,4% doanh thu; năm 2005 chiếm 7% doanh thu và năm 2005 chiếm 7,5% doanh thu. Việc công ty tăng thêm chi phí cho kênh phân phối là do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, việc tăng thêm số lượng đại lý ở các vùng miền thì cùng với nó là việc tăng thêm chi phí để hỗ trợ các hoạt động của các đại lý đó như quảng cáo, tiếp thị. Trong những năm này công ty lại đầu tư để mở rộng thị trường vào khu vực Miền Trung và Miền Nam nên chi phí vận chuyển cũng tăng lên. Mặt khác từ năm 2005 trở lại đây giá xăng dầu tăng cao cũng là một nguyên nhân làm cho chi phí tăng cao.
2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì công tác tuyển chọn các thành viên kênh đòi hỏi phải kỹ càng và chặt chẽ. Các thành viên của kênh bao gồm: Các lực lượng bán hàng và các đại lý
2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng thị trường và các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty và trực thuộc phòng thị trường của công ty. Phòng thị trường của công ty có nhiệm vụ chức năng là: tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
Nhân viên thuộc phòng thị trường hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân viên được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính theo mức % hoàn thành công việc mà phòng thị trường đã đề ra trên cơ sở xem xét các yếu tố khách quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên thị trường đang hoạt động. Các đại lý được nhân viên thị trường hỗ trợ thường là những đại lý mới mà công ty mới ký hợp đồng và cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty. Những nhân viên này chỉ làm việc với các đại lý cho tới khi nào tình hình hoạt động của họ tương đối ổn định.
Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất quan trọng của công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ nhân viên này là sự nhiệt tình và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và liên hệ với các nhà bán lẻ.
Nhân viên kinh doanh tại các trạm hay chi nhánh chủ yếu được tuyển chọn tại đúng nơi công tác để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra giám sát bởi phòng thị trường của công ty.
Sơ đồ 3 : Cầu trúc quản lý phòng thị trường của Công ty cổ phẩn bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Trưởng phòng thị trường
Phó phòng thị trường
Nhân viên nằm vùng(ở tại các đại lý)
Nhiên viên tìm kiếm và phát triển thị trường
Nhân viên chính thức tại các cửa hàng
Nhân viên kinh doanh tại các trạm
Nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh
Nguồn: phòng thị trường
Phòng thị trường của công ty hiện nay có khoảng 40 nhân viên, chia ra phục vụ ở từng khu vực thị trường. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ, dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, kỹ năng, khả năng hiểu biết thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình và làm việc được theo nhóm. Các bước để tuyển chọn như sau:
- Ra thông báo tuyển nhân viên phòng thị trường của công ty với các yêu cầu như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng(ưu tiên chuyên ngành: Marketing, quản trị kinh doanh, thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường
............
- Nhận hồ sơ, lựa chọn các hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển dụng
- Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trên xuống.
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian thử việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng dài hạn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng, họ có nhiệu vụ: giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên quan tới công ty. Tuỳ theo từng quy mô của các cửa hàng mà số lượng nhân viên có thể từ 3 đến 4 người, trong đó có một người là cửa hàng trưởng làm nhiệm vụ thống kê, quyết toán sổ sách theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng ngày để trình phòng thị trường.
Các yêu cầu đối với lực lượng bán hàng bên ngoài đó là: trình độ bán hàng, trình độ ngoại ngữ, diện mạo dễ gần, tác phong lịch sự nhanh nhẹn, thật thà trong công việc….
Một trong những đặc trưng của sản phẩm bánh kẹo là tính mù...
