Download Luận văn Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông miễn phí
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6
1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 6
1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty: 8
1.2.2. Đại lý theo hợp đồng: 9
1.2.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 9
1.3. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 9
1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 9
1.3.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 15
1.3.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15
1.3.2.2. Đào tạo và huấn luyện 17
1.3.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 20
1.3.3.1. Người đánh giá. 20
1.3.3.2. Các tiêu chuẩn đánh giá. 21
1.3.3.3. Quá trình đánh giá 23
1.3.3.4. Xử lý kết quả đánh giá 26
1.3.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 28
1.3.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 28
1.3.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt. 29
1.4. Kinh nghiệm về quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Xerox: Điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng. 33
KẾT LUẬN CHƯƠNG I 34
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 35
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 37
2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ 37
2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối 42
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty 43
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 43
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng 43
2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng 44
2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 45
2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 47
2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 49
2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 49
2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng 50
2.2.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 52
2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 52
2.2.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 53
2.2.3.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 53
2.3.3.4.Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 55
2.3.3.5.Đánh giá lực lượng bán hàng 65
2.3.3.6.Xử lý các kết quả đánh giá 66
2.3.4.Chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng 67
2.3.4.1.Chế độ lương, thưởng đối với lực lượng bán hàng của Công ty 67
2.3.4.2.Động viên khuyến khích tạo động lực của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đối với lực lượng bán hàng 69
2.4.Đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 70
2.4.1. Những thành tựu đạt được 70
2.4.2. Những hạn chế 71
KẾT LUẬN CHƯƠNG II 72
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 73
3.1.Những tiền đề cơ bản nhằm hỗ trợ việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 73
3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô 73
3.1.1.1. Những cơ hội 73
3.1.1.2.Những thách thức 74
3.1.2. Những tiền đề phát triển của Công ty CPDP Viễn Đông 76
3.3. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đến 2012 trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 77
3.3.1. Mục tiêu phát triển 77
3.3.2. Chiến lược marketing 78
3.3.3. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012 80
3.4. Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 81
3.4.1. Tổ chức lại lực lượng bán hàng 81
3.4.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 83
3.4.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng 83
3.4.2.2. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 85
3.4.3. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 86
3.4.3.1. Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 86
3.4.3.2. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 89
3.4.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng 91
3.4.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá cần bổ sung. 91
3.4.4.2. Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng. 92
3.4.5. Xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng 95
KẾT LUẬN 99
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-28896/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
ong nước. Có rất nhiều cái tên quen thuộc như: Dược Hậu Giang, Domesco, Mekongphar, Imexpham… Giá trị sản xuất thuốc trong năm 2005 đạt 6.230 tỷ đồng, tổng lượng thuốc trong nước sản xuất được bệnh nhân sử dụng chiếm 70% nhưng chỉ đạt 48% tổng giá trị thị phần thuốc. Dự kiến tổng doanh thu sản xuất thuốc trong nước vào năm 2010 sẽ đạt 8.000 tỷ đồng tuy nhiên theo nhiều nhận định của các chuyên gia, tiềm năng thụ sản xuất trong nước ở VN sẽ gấp đôi, đạt 16.000 tỷ đồng trong năm 2010 Tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành đạt 18-20%/ năm, mức tăng trưởng này ở mức khá so với các ngành khác và cao hơn hẳn tốc độ tăng GDP hằng năm.
Trong bối cảnh thị trường như vậy, Công ty CPDP Viễn Đông trong những năm vừa qua đã nỗ lực phấn đấu mở rộng danh mục sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Về mặt hàng tiêu thụ:
Cùng với sự phát triển của Công ty trong thời gian qua, để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty CPDP Viễn Đông đã liên tục mở rộng danh mục mặt hàng tiêu thụ. Từ những ngày đầu mới thành lập, công ty chỉ có một số sản phẩm để đưa ra thị trường thì đến thời điểm này Công ty CPDP Viễn đông đã có trong tay một danh mục hơn 30 sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng.
Đến nay, Viễn Đông là Công ty dược phẩm Việt Nam thành công trong việc xây dựng các thương hiệu sản phẩm: Công ty đã xây dựng thành công trên 09 thương hiêu sản phẩm mạnh nằm trong tốp dẫn đầu phân khúc thị trường. Trong đó, năm 2009 hiện có 06 nhãn hiệu đứng trong top dẫn đầu phân khúc thị trường.
Các thương hiệu mạnh này đã giúp cho Viễn Đông có được vị thế cạnh tranh tốt, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hơn thế nữa, đây là nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của Viễn Đông.
Bảng 2-1: Danh sách các sản phẩm là thương hiệu mạnh
TT
Tên riêng/Nhóm sản phẩm
Giới thiệu
1
VIDORIGYL / Kháng sinh đặc trị viêm lợi
VIDORIGYL là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối với các bệnh về răng miệng. Hiện nay, VIDORIGYL là kháng sinh điều trị răng miệng bán chạy nhất tại Việt Nam. "Thuốc răng miệng được nhiều người dùng nhất Việt Nam từ năm 2006 tới năm 2009".
2
VIDOROVACYN / Kháng sinh thế hệ mới
VIDOROVACYN là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối với các bệnh đường hô hấp giá rẻ nhượng quyền từ Hàn Quốc. Hiện nay, VIDOROVACYN là kháng sinh đặc hiệu đường hô hấp giá rẻ bán chạy nhất tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
3
VOMETIS / Kháng sinh cao cấp, thế hệ mới
VOMETIS là Thuốc kháng sinh cao cấp thế hệ mới được nhượng quyền từ Hàn Quốc.
Hiện nay, VOMETIS là thương hiệu kháng sinh thế hệ mới nằm trong tốp dẫn đầu tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
4
VIDOCENOL / Thuốc bổ gan
VIDOCENOL là Thuốc bổ gan được nhượng quyền từ Hàn Quốc. Hiện nay, VIDOCENOL là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc bổ gan, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
5
ANTIBOX / Thuốc điều hòa miễn dịch
ANTIBOX là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại Hàn Quốc. Hiện nay, ANTIBOX là là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng. Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc.
6
ANDIOS / Thuốc điều hòa miễn dịch
ANDIOS là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại Hàn Quốc. Hiện nay, ANDIOS là là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng. Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc.
7
ZYZOCETE / Thuốc Chống dị ứng
ZYZOCETE là Thuốc chống dị ứng không gây buồn ngủ được mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
Hiện nay, ZYZOCETE là thương hiệu thuốc thuốc chống dị ứng có hoạt chất là cetirizine bán chạy nhất tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
8
VOVA DƯỠNG NÃO / Viên sủi bọt tăng tuần hoàn não
Vova dưỡng não là viên sủi bọt giúp tăng cường tuần hoàn não được sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France.
Hiện nay, VOVA DƯỠNG NÃO là viễn sủi dưỡng não bán chạy nhất tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France
9
VOVA PLUZ MULTI / Viên sủi bọt chứa multivitamin
Vova pluz multi là viên sủi bọt giúp bổ sung Vitamin được sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France.
Hiện nay, Vova pluz multi là thương hiệu viễn sủi bổ dưỡng nằm trong tốp dẫn đầu về doanh thu tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, năm 2010
Thị trường tiêu thụ:
Hiện nay cùng với việc liên tục mở rộng danh mục sản phẩm thì thị trường của công ty cũng liên tục được mở rộng với 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám...mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Trên hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước, ở hầu hết các nhà thuốc tư nhân đều có hàng của Công ty, có sự hiện diện thường xuyên của nhân viên bán hàng nhằm chăm sóc khách hàng.
2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của Viễn Đông với 02 trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, 23 chi nhánh tại hầu hết các tỉnh lớn trên toàn quốc.
Hiện nay Viễn Đông có 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám... mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Hệ thống phân phối của Viễn Đông được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam.
Để tiếp tục khẳng định và vươn lên vị trí dẫn đầu về hệ thống phân phối, Viễn Đông tiếp tục đầu tư trên 50 tỷ VNĐ để cải cách và nâng cấp kênh phân phối theo định hướng hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa thông qua việc:
Đầu tư điện tử hóa toàn bộ kênh phân phối bằng phần mền quản trị hiện đại hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế do công ty Iscala USA là một công ty phần mền hàng đầu của Mỹ cung cấp theo tiêu chuẩn quản lý " ISO, GPP, GSP…" hệ thống báo cáo điện tử thông qua hệ thống máy cầm tay "PDA" được trang bị xuống từng nhân viên tiếp thị và bán hàng.
Đầu tư xây dựng xây dựng 38 kho GSP tại tất cả các tỉnh thành lớn phục vụ cho hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn GPP và ISO.
Đầu tư mở rộng số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ 18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2009.
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng
Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được phân phối trực...
