Download Đề tài Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến bán đối với sản phẩm ống thép hàn của Công ty cơ khí Quang Trung miễn phí
MỤC LỤC
Trang
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN
I. Xúc tiến bán
1. Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
2. Mục tiêu của xúc tiến bán
II. Các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng
2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng
III. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán
2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
IV. Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán
1. Đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của doanh nghiệp
2. Các phương pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán
PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI XÍ
NGHIỆP ỐNG THÉP HÀN
I. Khái quát thị trường thép Việt Nam trong những năm gần đây
II. Giới thiệu về đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn
1. Lịch sử hình thành và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và tổ chức hoạt động Marketing của
xí nghiệp
III. Các chính sách Merketing của xí nghiệp đối với sản phẩm thép
1. Đặc điểm sản phẩm
2. Chính sách giá
3. Kênh phân phối
4. Các hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp
IV. Phân tích hoạt động xúc tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn đối với các sản phẩm thép.
1. Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán
2. Tiến trình xây dựng chương trình
3. Kết luận và bài học kinh nghiệm rút ra từ thực trạng hoạt động xúc
tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn.
PHẦN 3: NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THÉP HÀN
I. Những căn cứ thực trạng xúc tiến bán
II. Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chiến lược xúc tiến bán
KẾT LUẬN
Tài liệu tham khảo
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-30032/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
này là có thể liên kết một sản phẩm hay một vị thế cụ thể nhằm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao được hình ảnh của sản phẩm và tạo lập được một số khách hàng thường xuyên mua sản phẩm.
2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán thường nhằm vào những người nhận trách nhiệm bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các đại lý và nhân viên bán hàng là đối tượng mục tiêu của xúc tiến bán vì các nhà sản xuất cố gắng khuyến khích lực lượng bán hàng và các đại lý để tạo ra lực đẩy cho sản phẩm. Thường các hình thức xúc tiến bán cho các đối tượng này như sau:
a. Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến.
Ưu đãi thương mại là công cụ để nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tặng thêm hỗ trợ xúc tiến bán từ những người trung gian. Nó thường thể hiện dưới hình thức chiết khấu, trợ cấp và tặng hàng miễn phí và chúng thường để đạt được các mục tiêu sau:
Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm. Chất lượng kênh phân phối cho một sản phẩm trưởng thành.
Tăng cường hoạt động bán lẻ và các hoạt động trưng bày đặc biệt.
Ngày nay các hình thức hoạt động chính của ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thường hay sử dụng.
Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợc cấp mua hàng, nhà sản xuất đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể (hay chiết khấu) để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định.
Giảm giá khi mua tiếp: là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm dựa trên số lượng mua trong hình thức ưu đãi thương mại trước.
Hàng tặng: Các nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí (không bằng tiền) cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng một nhà sản xuất.
Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày hàng: là các biện pháp khuyến khích những người trung gian cho việc quảng cáo một sản phẩm của một nhà sản xuất thể hiện qua hình thức thanh toán bằng tiền tương đương với phần trăm của tổng doanh số mua sản phẩm trong môtrường hợp khoảng thời gian cụ thể.
b. Hội thi:
Hội thi là hình thức xúc tiến bán rất hữu ích trong việc khuyến khích bán hàng và các nhà trung gian. Hội thi có rất nhiều hình thức gồm: Hội thi của lực lượng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng thông qua lời kêu gọi của hình thức cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích thường thể hiện dưới dạng giải thưởng hay tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay một sự ghi nhận thành tích...
III. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán:
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán:
Hoạt động xúc tiến bán ngày càng được phổ biến rộng rãi, ngày càng chiếm được vị trí trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Nó là nhân tố ảnh hưởng lớn đến uy tín cũng như hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Để thiết lập một chương trình xúc tiến bán có hiệu quả cao thì đòi hỏi phải dựa vào những phân tích sau đây hay nói cách khác phải xét đến các nhân tố ảnh hưởng như là các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thực tế của ngành, và chiến lược hoạt động của doanh nghiệp. Cụ thể như sau:
a. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:
- Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn này quảng cáo và xúc tiến bán giữ vai trò then chốt. Khi quảng cáo rầm rộ sẽ giới thiệu về sản phẩm, cung cấp thông tin về sản phẩm và các đặc tính sản phẩm đến người tiêu dùng thì xúc tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối ban đầu cho các sản phẩm mới. Như vậy hoạt động xúc tiến bán của Công ty bắt đầu từ giai đoạn này.
- Giai đoạn tăng trưởng: Trong giai đoạn này các nhxn hiệu cạnh tranh thâm nhập thị trường làm cho doanh nghiệp cần kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhu cầu này sẽ quyết định chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán của doanh nghiệp. Trong giai đoạn này quảng cáo là quan trọng nhất.
- Giai đoạn trưởng thành: Các ưu đãi người tiêu dùng và biện pháp ưu đãi thương mại sẽ khuyến khích người tiêu dùng thay đoỏi nhãn hiệu sử dụng cũng như thu hút nhiều người bán tạo thuận lợi ở mức bán lẻ. Quảng cáo sẽ chiếm ưu thế nếu mức độ trung thành cao, khi mức độ của người tiêu dùng thấp thì xúc tiến bán sẽ chiếm ưu thế hơn. Trong giai đoạn này hoạt động xúc tiến bán vẫn tiếp tục thu hút tối đa lượng khách hàng đến với Công ty.
- Giai đoạn suy giảm: Trong giai đoạn này các nỗ lực quảng cáo và xúc tiến bán giảm nhanh và biến mất. Các hoạt động xúc tiến bán vẫn được sử dụng trong giao dịch buôn bán nhằm duy trì hệ thống phân phối.
b. Hoạt động cạnh tranh:
Sự phát triển ngày càng mạnh của hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp nói chung và hoạt động xúc tiến bán nói riêng đã tạo nên một sức cạnh tranh kịch liệt giữa các doanh nghiệp trong khi thiết lập và thực hiện các chiến lược chiêu thị. Để đương đầu với những áp lực này, khuynh hướng là có thể tăng cường các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là tạo ra các hiệu quả ngắn hạn. Xây dựng chiến lược này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh thực hiện và đoán những gì đối phương có thể thực hiện cần thận trọng duy trì sự phối hợp quảng cáo và xúc tiến bán, xem đó như cỗ máy chiến đấu chống lại lực lượng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và ít thành công.
c. Chiến lược của doanh nghiệp.
Chiến lược chung của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến bán. tuỳ từng trường hợp vào mục tiêu của giai đoạn hoạt động (cầm cố hay đột phá) thì hình thức hoạt động xúc tiến bán sẽ đưa ra phù hợp. Mặt khác về nguồn lực có hạn, giờ đây doanh nghiệp đã hạn chế mức chi tiêu cho hoạt động xúc tiến bán. Các giới hạn đều phát sinh từ quan điểm của ban Quản trị doanh nghiệp về tiềm năng của một nhãn hiệu cũng như tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp.
2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán.
Các chương trình xúc tiến bán nên kết hợp và triển khai một cách đồng bộ hơn. Bên cạnh việc thực hiện các chương trình xúc tiến bán với người sử dụng thép, Xí nghiệp nên tiến hành những chương trình xúc tiến bán với lực lượng trung gian và đội ngũ bán hàng.
Cụ thể cho những chương trình thực hiện phải xác định được:
Mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán là gì?
Các phương tiện xúc tiến gồm những phương tiện nào?
Soạn thảo chương trình phải phù hợp với Xí nghiệp.
Triển khai chương trình như thế nào.
Đo lường và đánh giá kết quả của chương trình.
Để một chương trình xúc tiến bán có hiệu quả thì Công ty cần có sự quan tâm đầu tư đúng mức và có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó Công ty còn phải xem xét các chương trình xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tìm ra sai sót mà chương trình của họ mắc ...
